招生咨询提问技巧的原则与方法
世界末日作文-
招生咨询提问技巧的原则和方法
一、招生咨询中向家长提问问题的几个原则
1
、洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起学生及家长注意和
兴趣的可靠办法。
如：
“你已经……吗？”“你有…
…吗？”或是把你的主导思想先说出来，
在这句话的末尾用提问的方式将其传递给学生及
家长。“现在很多学生毕业了同时找到了很
好的工作，不是吗？”这样，只要你运用得当
，说的话符合事实而又与学生及家长看法一致，
会引导学生及家长说出一连串的“是”，
直至其入学。
2
、询问学生及家长时
要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
向学生及家长
提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单
问题开始，逐层
深入，以便从中发现学生及家长最关心的问题，创造和谐的招生咨询气氛，
为进一步深入
的提问奠定基础。
3
、先了解学生及
家长的需求层次，然后询问具体要求。
了解学生及家长的需求
层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小
到某个范围以内，而易于
了解学生及家长的具体需求。如学生及家长的需求层次仅处于低级
阶段，
即仅限于上一个普通的技能培训就可以，
那么我们针对自已学校的情况确定咨询
方向。
4
、注意提问的表述方法
下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以
抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候
可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，招生咨询实践中，我们应注意提问的表述。
如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒
不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年
龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎幺填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问<
/p>
时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
二、招生咨询中几种常用的提问方式
1
、求教型提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意
图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对
方的虚实。如一招生老师不知道家长最后是不是选择自已所在的学校，又不好直接问对方，
< br>于是试探地问：
“我说了半天了，
对我们学校的认识怎么
样啊？请您评价一下好吗？” 如果
对方有意，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒
绝，使双方难堪。
2
、启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方
式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使学生及家长进行思考，控制招生咨询劝说的方向。
< br>如一个家长带着孩子来一个我们招生办事处查问上个什么样的学校好，我们反问好：“请问
您是想让孩子进一所好一点的学校还是进一所普通的学校呢？”“当然是好的了！”。
< br>OK
，
咱们主动了，因为咱自信是一所好学校，下面的事
情也就好办了。
3
、协商型提问
协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方
比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您
看孩子是……？”
4
、限定型提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理
--
认为说“不
”比说“是”更容易和更安全。所以，有经验的招
生老师提问时尽量设法不让家长说出“
不”字来。如与家长订约访订约会，有经验的招生老
师从来不会问顾家长
我可以在今天下午来见您吗？因为这种只能在“是”和“不”中选择答
案的问题，家长多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打
电话约定时间吧。”有经验的招生老师会对家长说：“您看我是今天下午
2
点钟来见您还是
3
点钟来？”“点
钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
电话招生方法——如何确定电话招生目标
招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很
容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，我们电话和
学生沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要
< br>目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后完成。
1.
主要目标有：
A
、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。
B
、订下次电话或拜访时间。
C
、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。
D
、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。
E
、让学生同意接受参加活动的邀请。
F
、商讨入学的具体事宜。
2.
次要目标有：
A
、取得学生的相关资料。
B
、订下次和学生联络的时间。
C
、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。
< br>
D
、设法找到帮学生拿主意的人。
<
/p>
许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目标，在遇到对方的拒绝
或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现<
/p>
后，发现学生还有兴趣继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步
跟进，完成后续的目标。
我们要在电
话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和
学生沟通中思
路畅通，并且可以确定哪些目标已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情
况整理出，
下次沟通时间、沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要
放过一丝
一毫的机会，必要时做到以退为进
最实用的招生方法：招生“二选一”原则
为什么要把“二选一”原则拿出来细说呢？因为这是在招生过程中屡用都“爽”的原
则，谁学会了谁就会拥有一门实用的招生技巧，这一原则对我们招生约访和促成工作是有相
当大的帮助的。
“二选一”原则，就是给出两个有确切目标
的答案，让对方来做选择，选择其中任何一
个结果都是对我们有利的。“二选一”原则，
在语法上讲叫选择疑问句，在咨询时，我们要
以咨询对象为主体，让其自主选择，我们所
做的工作只是建议，所以通过我们给出的选择，
让对方从肯定我们的方向去考虑，自己拿
主意，不但表明我们对其的尊重，同时，他们的选
择对彼此也都是有利的，这是一举多得
的事情。
通常，在没有了解到“二选一”原则之前，在我们想
征求咨询对象意见时，都是采用一
般疑问句或特殊疑问句。但我们学了之后，就知道问法
上的学问了。
如：
“你准备什么时间报名呢？”
<
/p>
解：
对方可以说“我还没想好呢”或“以后再说吧”或“过几天报
名”。这些说话无疑不是
我们最想要的答案，这样问法的回答是靠对方自己来做判断与决
定，而不是通过我们的
合理建议进行选择的，所以结果一定不会乐观。
< br>
改：
“你周一来报名，还是周二来报名？”
解：
对方可能说：“我周一来”或“我周二来”
或“我周一周二没时间，周五来报名吧”。
这样的答案才是我们想要的，通过我们的选择
性建议，给了对方坚定的信心，一定是要
报名的！
如：
“你是想学这个专业吗？”
解：
对方可以说：“我感觉这个专业还可以”或“这个专业也不理想
”或“我对这个专业兴
趣不大”或“这个专业很难，我怕学不会”或“我不想学这个专业
”。这些话也不是我
们想听到的，原因是我们的问法，给了对方这样答的可能。
改：
“你学这个专业，还是那个专业”
解：
对方可能说“我学这个专业”或“我学那个专业”或“两个
专业我都喜欢”。这也是因
为我们的选择性建议起了作用，
会让
对方重新的去衡量两个专业的优势，
然后做出选择，
结果一定是
我们的所想。
如：
“你今天有空吗？”
解：
对方可以说：“我今天没空”。在对方没有对我们确切的了解之前，这
样的问法很容易
遭到拒绝。如果明天还是这样问，一样会遭到拒绝，这就是我们问法上存
在问题。
改：
“你今天有空，还是明天有空？”
解：
对方可能说：“今天有空”或“明天有空”或“今天明天都
没空，后天有空”。因为我
们的问法会提醒对方去找有空的时间接受我们的约访，他们考
虑的不是有没有空？而是
什么时候有空的问题，所以答案也是我们想要的。
如：
“你来不来呀？”