大客户的营销策略
初四数学-
大客户销售成功
有很多不可测因素，
使大客户销售成功增加很多的变数，
这就需
要大客
户销售人员对项目有很强的控制能力，下面从三个方面进行阐述
< br>大客户的营销策略
。
大客户销
售由于销售额巨大，
往往会受到客户和竞争对手的重视，
同时大
单销售是和一
群人做生意，
它涉及客户组织中众多利益相关方和
决策人，
这就使大单销售成功的因素非常
的复杂，有很多销售员
开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。
第一个关键点：信息力
在
大客户
营销
过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力
就是优势，
你掌握的信息越及时越准确，
你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这
一点有的销售人员就会乱，
不知道要了解哪方面的信息，
< br>不知道什么情况算真正的掌握了信
息。我们通过多年的研究总结出九个信息点：<
/p>
1
、
我们项
目推进的步骤是什么
?
在推进的过程中关键的难点是什么
?
2
、
客户的
采购流程是什么
?
客户采购的重点是什么
?
3
、
客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大
?
4
、
客户在
此项目中的决策结构是什么
?
决策结构中每个人的影响力是多少
?
5
、
客户的资金和信誉情况。
6
、
客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么
?
7
、
我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。
8
、
在项目推进过程中我方竞争对手的情况。
9
、
找到成
功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。
关于掌握信息给大家一个建议，<
/p>
就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。
在客
户内部要发展“教练”(客户内部能及时的提供准确信息的人
)
，
在客户外部要和非同类供应
商建立联盟关系。<
/p>
第二个关键点：关系力
大客户营销是和一群人做生意，
要和
一群人做好生意，
就要搞清楚这群人之间的相互关
系。要理清他
们之间的关系我们一般要经过三个步骤。
第一个步骤：
找到影响销售成功的各
个关键人物，
并对每个关键人物的影响力和作用进
行打分和排序
。
第二
个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。
第三个步骤：扩大支持面，
在大客户销售中不能只搞定关键人物，
也要搞定小鬼，
有的
时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不
是一成不变的，
它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。
第三个关键点：决定力
客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。<
/p>
作为销售人员与他们的接触
效果是至关重要的，
< br>从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。
因为得到
他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。
实际上这三个关键点就是项目赢单
的三个门槛，
如果这三个门槛都突破了这个项目就没
有问题了。
实战指南：
在
大客户营销的过程
中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。
做好每一件事情，对
好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。
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