厨卫电器销售策划全案
杨奇煜-
如何提高门店开单率？
【商业背景】
我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，
3
个月
前装修好店面，
现在还没有开业，计划最近开业。井冈山人口
1
0
万左右，这个品牌比较少打广
告，在本地知名度低，但质量很
好。
【问题】
1
、怎么提高当地的知名度？
2
、开张时如何吸引更多客户？
【蓝小雨回复】
对于一座有
10
多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市
能用得起高档品牌的客户群并不多，
你只需要在高端人群做好单点爆破即可！
普
通人即使知道帅康品牌，
也形不成购买力！<
/p>
所以我们不要往大海里撒盐，
找到有
购买
力的消费群最好推广，那就是有效推广。
< br>比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘
业主都
是咱们目标客户群。前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）
、花车巡
游等手段，初步做到基本通知即可。我认为，推广并不是我们主要工作。因为开
业热闹过后，咱们怎么办？
开业好比结婚，
大喜日子很热闹风光
，
但对于几十年婚姻而言，
纯属锦上添
花，
平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，
呵呵，
想一想是这个道理吧。
所以，
我认为应该将问题改
成：如何提高门店开单率？
提出<
/p>
“如何提高门店开单率？”
这个问题，
我
们是否眉头紧锁？看看我们的
竞争环境吧，
一座十几万人口的地
级市，
富人群体不过
2
万多人，
市场容量有限
才是我们生意的大敌。
所以我
们今后要做好两块市场：
1
、紧紧抓住富裕阶层；
2
、刺激购买力不够
群体努力加入采购大军。
想做好两大市场的销售，
就需要我们好好磨砺自己内功，
将开业酬宾的投资放到平时来做！
好，
下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，
希
望能给哥们你带来某些
帮助，如果说的不到位，还请多多担待：
）
一、首先我们提几个问题。
橱柜行业跟其他建材行业一样，
属传统行业，
以款式设计为灵魂，
以性价比
为基础，以服务为卖点。把握好建
材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并
且做到极致！当然，其他行业也是大同小异
而已；
好，下面我们针对该同学的
问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突
破口。
消费者进店后，平均逗留多久？
消费者普遍会问什么？
橱柜价格高？
橱柜知名度弱？
橱柜设计不够漂亮？
店铺服务不好？
销售不会说话？
< br>月度开单率
（首次进店到最后成交的客户比率。
假设每天
接待
8
拨客户，
一
个月接待
240
拨客户，成交
3<
/p>
单，成交率是
5/240
）？为什么首先
谈成单率？试
想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷
清，
销售不畅的原因尽在卖场中！
咱们要是能将成交率提高一倍
，
收益将会大大提升
呀。
二、采用目标细分法解决销售问题：
销售是系统工程，可采用《三大顶级思维模式》之用《目标细分》法，把总
目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成
6
个小问
题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路
，不迈开双脚也
无法到达。
分享一
个目标细分的故事：
1968
年，美国的罗伯•舒乐博士突发奇
想，打算
在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。
有了这个念头之后
，
他来到著名的设计师菲
力普•强生家里。描述完自己的构想后
，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定
地对对方说：
“我现在
一分钱也没有，所以零美元与
100
万美元的预算对于我来
说没有什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。
”
经过精心计算，菲力普•强生告诉舒乐博士至少需要
700
万美元。听清这个
数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“
700
万美元”
，然后又写下如
下
10
行字：
寻找
1<
/p>
笔
700
万美元的捐款；
寻找
7<
/p>
笔
100
万美元的捐款；
寻找
14
笔
50
万美元的捐款；
寻找
28
笔
25
万美元的捐款；
寻找
70
笔
10
万美元的捐款；
寻找
100
笔
7
< br>万美元的捐款；
寻找<
/p>
140
笔
5
万美
元的捐款；
寻找<
/p>
280
笔
25000
美元的捐款；
寻找<
/p>
700
笔
1
万美
元的捐款；
卖掉<
/p>
10000
扇教堂窗户，每扇
700
美元。
然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。
两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰•
< br>可林，这位富商捐出了第一笔
100
万美元。
3
个月后，一位被舒乐博士的精神所
感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒
乐博士一张
100
万美元的银行支票。
6
个月后，
一名捐款者对舒乐博士说：
“如果
你以你的诚意与努力能筹到
600
万美元的话，那剩下的
100
万美元我将会全部支付给你。
”
第二年
，
舒乐博士开始以每扇
500
美元的价
格请求美国人认购水晶大教堂的
窗户，付款的办法为每月
50<
/p>
美元，
10
个月分期付清。
6
个月内，
1
万多扇窗户<
/p>
全部售出。
1980
年
9
月，
历时
12
年，可容纳
1
万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂
最终的造价为
2
000
万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。
成功正是一个化整为零、
循序渐进的
过程，
并非一蹴而就的坦途。
不要畏惧
过于遥远的目标，
运用化整为零的方法，
忙碌于一个又一个眼前
可以企及的小目
标就是追求理想的第一步。
好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：
1
、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？
2
、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？
3
、店面陈列如何吸引消费群目光？
4
、能跟竞争对手学到什么？
5
、安装完橱柜，收钱走人？
6
、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？
1
、店面服务如何拉着客户的心？
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿
童喜好）
，比
端一杯白水人性化多了，
能更快打开销售之门。
见客人进门，
我们笑脸询问：
“两
位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐„„”人家喝着果
汁，不好
意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！
竞争对手一开场便是产品推荐，
嘚啵嘚啵追着说，
而我们一开口却是询问想
喝
点什么，
话题不同，
含义不同，
气度不
同。
先用
“休闲话题”
让客户精神放松
，
戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题
再说产品优势不迟
。
还是那句话，
差异化更能给客户留下
深刻印象。
一瓶果汁几块钱而已，
而一
杯果汁更不值钱，
小便宜归客户，
大便宜归咱们，
暖人心的策略都是销售攻心术
的灵活运用。
福建人在建材市场销售大理石，
客户
进门，
啥也不说，
马上请客人高坐红木
沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起„„异曲同工之妙。
2
、打算
如何推荐产品，彻底留住客户？
所
有卖家都在推介质量如何过硬，
但客户又听进去多少？建议：
大
家泛讲质
量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保
证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异
化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面：
A
、防
水性能好；
B
< br>、防蟑螂爬；
C
、台面油渍易清理，保
< br>20
年正常使用。
如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：
“购买和使用橱柜，有
4
大注意
点！
”试想
，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题
时，巧妙表扬自己产
品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好
还能把
4
大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！
消费者购物时，
有一个明显特征，<
/p>
感性驱使理性，
就像化妆品在工厂是产品，
在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！
一般人推介橱柜仅仅是产品描述，
生
硬无趣。
咱们要上层次，
卖橱柜产品就
是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾
勒一副悠
悠生活场景出来：
“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人
< br>性化。
比如，择菜、洗菜、
切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作
流程，
保
证汤汤水水不乱洒，
人也不会在厨房来回乱跑，
更符合人体工学
。
对了，
你擅长什么口味烹饪？”
将橱柜设计在不经意中推荐完，
最后
落脚在
“你擅长什么口味烹饪？”
马上
给客户一个曼妙的想象空间：
“呵呵，
我要买下这款橱柜，
为先生炒盘油闷大虾、
煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕
丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生
活美滋滋，感觉不错„„”这就是所谓的体验式营销，
感性驱使理性，激发客户
感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户
绝非傻瓜！
当然，
边讲解边在橱柜上比比划划，
感情充沛，
顺道再报几个
让人口水直流
的菜名，呵呵，请事先预演
20
< br>遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：
）
细节<
/p>
A
、
销售冠军大都也是观察高手。
客户如果穿暖色调衣服
（红、
黄、
金）
，
一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（
蓝、白、黑）
，也许偏好冷色调橱柜。
当看见客户穿暖色调衣服
进店，
最好首先推荐红色橱柜。
同时，
发现客户的肢体、
语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”
。
细节
B
、
兜里揣支录音笔，
录下推介过程，
事后播放，
找出问题再加以改进。
比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：
“说了半天都是优点，那这款橱柜就
没
点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？
也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音
发现问题，马
上准备俩标准答案：
“我们家橱柜最大缺点就是非
限量版！
”
、
“我们橱柜当然有缺
点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，
你可能又要破费了。
”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提
高
业务水平！
史玉柱曾说：
“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一
天不研究透，我就痛苦一天。
”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底
研究消
费群种种表现。
细节
C<
/p>
、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完
菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿
完白菜
划掉白菜名，
拿完猪肉划掉猪肉名，
为的是省电，
因为不开冰箱门也门清！
销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任
何一个与客户搭话的机会。
细节
D
、<
/p>
学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。
推而广
之，是否还要学点烹饪知识？
细节
F
、
学习厨房
风水学，
对生意有帮助。
比如：
厨房门
不能对冲入户大门。
厨房每天都在点火做饭做菜，
气场相当强旺
。
如果正好对冲大门，
则大门附近的
气
场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；
厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；
卧室门正对厨房门，
为门气顶对，
主凶；<
/p>
卧房门尤其不能偏对，
谓之门刀煞，
对主
人不利；
炉灶、水盆与冰箱呈三角
形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；
炉灶生火用于烹饪
、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台
间隔，以免水火相冲；
避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣
机等物件，圴是属“水”物品，
故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。
厨房绝对不能挂镜，
镜子更不能照到炉火
——
镜子照到锅中食物，
主凶。
因
镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；
厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”
，故此最忌风吹，而厨
房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手
。风水学认为炉灶正对门口，
以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰
。
如果我们撇开风水不谈，
单从家居安全来说，
炉灶实在不宜正对门口或靠近
窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；
炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因
为红色属火，
炉灶在五行属火，
二者不宜搭配。
从色彩心理学上分析，
红色容易使人脾气暴躁，
应尽量
避免选用；
风水讲究“光厅暗房”
，看男人事业
就看他家的客厅，看一个人品位就看厨
房！好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿风
水术，咱们来看看哪个顾客不
侧目三分？即使遇见不信者，
咱们
也给他们心里投下一束光影。
呵呵，
成为我们
< br>回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？
讲风水就会涉及讲故事，咱们希望自己讲故事，讲得干瘪瘪，
枯燥泛味，还
是生动有趣，
神秘感与吸引力同在，
顾客都舍不得挪动半步？！
顾客更多的是感
性大于理
性，
认可你就等于认可你的产品，
认可你的品质，
交流都找不到共鸣何
来认可？所以，如何让你张嘴瞬间就把人吸引住？讲故事
是必备的功课！
如何讲好故事，这里简单的做一个分享，希望对大家有帮助。
铃木敏
文（
7-Eleven
创始人兼
CEO
）有一句经济名言：
“现在消费已经完
全进入心理学领域，而不是经济学。
”
我们懂
得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，
以故事为媒，
为产品做好文化包装，
正所谓卖产品就是卖故事！
销售人员对商品、
市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。
也就是我们一直
提倡的，彻底把一件事做
透，做到极致。
一个巧妙的“好”
故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单
的能推动销售，而是上升到精神
层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份
体验，成为销售中不可或缺的一部分。<
/p>
实践证明
：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与
客户间的良性情绪互动！
故事通过提升客户的情绪参与度，
从而提升客户满意度，
让客户的忠诚行为成为可能。
而品牌的忠实拥趸，
正是提高品牌含金量的秘诀之
所在，如何讲好销售故事？
步骤一：
如何设计故事？——客户购买心理流程分析
在开始故事之旅之前，
先对销售故事下个定义，
以便取得共同立场。
销售
故
事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达
成某种交易，
销售故事包括：
真实的成功客户个案
；
客户购买后的愿景；
销售人员根据商品独特卖点设计的小故事；
销售人员为引起客户注意而设计的故事
；
销售人员为化解客户异议而设计的故事；
关于企业愿景的故事
；
关于企业光辉历史的故事
；
关于企业创始人的故事；
关于商品背后的文化背景的故事；
„„
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判
断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？
这些特质
背后隐含了什么样的心理
需求？这些心理需求对客户购买是否足够迫切？
如果不够迫切的话，
如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获
得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的
抒
解（解除）„„
我们
唯有快速准确捕捉客户的心理需求，
用故事对商品
USP
（
独特销售主张）
进行包装，进行感性诉求，
才能找到最省力而高效的故事切入点。
如：
同样是销售某名牌化妆品，
销售人员通过销售前期的资
料收集，
发现客
户
A
< br>的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品
的无添加
性能要求很高。而客户
B
的真实购买动机则是归属感，希望通过
购买
高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。
当前提形成后，
销售人员立即进入下
一轮思考重点：
我通过什么样的方式将
我所销售的商品特质包装
成客户所想要的利益？
销售人员向
客户提供的不外乎三种类型的理由：
以理服人、
以利诱人或以情
动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（产品性能卓越、功能独特等方
面）
、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于
企业、
市场等制约较大，唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。
销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，
将
让销售取得事半功倍的成果。
针对
侧重于安全感的客户
A
，
销售人员所讲
故事的前半部分以销售人员身边
的人试用为例进行说明：
“我以
前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易
不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们
的商品所标示的：无添加成分，十分感
兴趣。
鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的
宣传单，里面
对商品成份进行了详细的说明。
在服务过那位客户
后，
我对敏感皮肤也积累了一
些知识。今天遇到您真是太高兴了
，我一展身手的时机到了。
”
而针对侧重于归属感的客户
B
，
销售人员所设计的故事大纲则有所不同：
“我
觉得
你的容貌近似于凤凰卫视的×××名主持人。
真的，
你看，
她也是我们商品
的使用者和形象代言人。
如
果你有兴趣的话，
不妨看看我们宣传折页，
很多社会
知名女性都是我们的忠实客户，
而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。
我觉
得您气质十分高贵，选择跟她们一样，才能配得上您。
”
步骤二、故事起到的作用——明确故事的目的。
围绕不同的目的，
不同的故事在销售中发挥着不同的作用，
下面以案例加以
说明：
案例一：向客户提供更充分的购买理由
甲：使
用我们的机器，可以大大提高贵公司生产效率、减轻劳动强度，它受
到用户们好评，订货
量与日俱增。
乙：我
很乐于向您展示以往客户发来的感谢信。这封信来自于
XX
企业
。它
们反应：
在使用了我们的机器后，
生产效率比过去同比提高
40%
，
工人
们反映操
作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追订
10<
/p>
台。
通过上
面的比较，
我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，
具
有以下好处：
1
、举证
清晰，真实故事能有效降低客户心理所承担的购买风险，满足客户
的心理安全需求；
2
、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。
案例二：钻石恒久远，一颗永留传
将钻石跟坚贞的情感关系连
接在一起，
这是钻石广告最神来的成功之笔。
在
此广告诞生之前，
女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、<
/p>
言
不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受
，订婚、结婚、
特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个好消息
。
右手戒指：女性自己给自己的奖赏
近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。
“右手
戒指”
的概念源自英国，
它指女
人买给自己戴在右手上的戒指，
区别于男人求婚
时套在左手上的
婚戒，
用以显示现代新女性的独立与能力。
该故事感动了无数在
事业上追求独立而情感上面临困境的女性，
刺激了她们购买需求
，
从而开拓了新
的市场空白点。
步骤三、如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素
当知道故事的作用后，
那么，
我们该如何巧妙来组成故事呢？讲故事就像炒
菜，
原材料将对结果起到重要影响。
讲故事前，
我们要找到构成
故事最好的基本
元素。请从现在开始编辑属于你的《故事会》
。
当你开始留心如何通过
“讲故事”
来进行销
售时，
你会发现其实种种工具早
已经被广泛应用在企业广告、公
关中了。
当你的眼光被网上某一个
忽然出现的窗口吸引时，
你发现里面正是你最喜欢
的某位歌手在
表演。
但是等等，
不，
这是他代言的某
某品牌的手机——故事是让
你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌商
品，爱屋及乌哦。
而当你翻开报纸
、
杂志的时候，
铺
天盖地的广告故事更
是迎面扑来。
在读图
时代，
广告中占据
了绝大篇幅的是图片。
而图面往往是截选了故事最高潮、
最动<
/p>
人心弦的部分。
例如一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，
他们额头顶着额头，
含情脉脉注视
着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着
：两心
相系，
一生一世。
——这是君安
钻石广告。
它所讲述的故事似乎在昭告天下想成
为眷属的情人：
去买君安钻戒吧。
还有一个附送的
好消息：
吸引法则。
该心理学法则告诉我们：
< br>只要我们有足
够的意念，
就能吸引到相关的资源来到我们
身边。
当你想念某位久未蒙面的好友
时，过不了几天，就会有关
于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面
的信息时，相关的信息就会源源不断
地来到你身边。所以，只要你想，你就可以
为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。<
/p>
打开你的信息天线，阅读、观看、道
听途说、细心观察他人是如何做的，这
样有意识地学习，将迅速搜集、整理、归纳成你的
故事会。
当然，
< br>在你开始讲故事前，
想办法让客户讲出他的故事！
客户的
故事将告诉
我们，他的价值观、购买偏好、人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中
的
真正的决定权。
客户讲的越多，
他对这场销售的参与度越高；
客户分享
的信息越隐私，
他对
你的信任越高。
所
以在良性互动中，
客户会把你们的关系进行升级，
意味着他将<
/p>
向你开放更大的空间，接纳你更多建议。