软件的各种定价方式对比分析
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软件的各种定价方式对比分析
一、软件产品具有如下特点：
1.<
/p>
研究与开发费用很高，但复制成本却很低，只包括很少的材料（如磁盘、包装用品）
费用和很少的人工成本。
2.
软件产品的使用具有类似于公共物品的非竞争性特点，即在一般情况，软件产品流通
< br>的只是使用权，而不是所有权
3.
软件产品具有外在规模经济效应：
消费者使用软件产品所获得的效用随着购买这种产
品的其他消费者数量的增加而不断增加。这也称为软件产品的正反馈效应。
4.
软件产品的价值对消费者个人的偏好有很强的
依赖性。
5.
软件产品是一种知识性
产品，因此其消费具有知识产品共有的无形损耗快的特点。
二、软件产品定价方式
软件产品和本
身独有特点，
使得我们不能用传统的定价方式对软件产品进行定价，
这就
要求我们在对软件产品定价时候，
应该制定新型、
有效的定价策略。
这种定价策略主要有三
种
:
分为捆绑定价差别定价、交叉补贴定价和软件差别定价策略。
1.
软件捆绑定价策略。
软件捆绑定价
策略是指垄断者将垄断产品与其他产品组合在一起
以一个价格出售。
其实质是一种价格歧视和市场圈定行为。
在捆绑销售中，
由
于消费者必须
购买基本品才能购买捆绑销售商品，
因此，
捆绑销售类似二部定价策略，
其中消费者支付的
基本品的价格相当于二部定价策略中的固定部分，而支付的捆绑产品的价格相当于变动部
分。Ｊ微软的办公软件微软的
office
是由一个文字处理
程序、表格、数据库和演示工具组合
而成的
,
他的这些组件也能被单独提供
,
但售
价总和要
office
的价格高。将不同的软件产品
整体进行销售的定价方式
,
这个价格低于各个产品单独售卖的价格之和。
2.
软件交叉补贴定价策略。这一策略利用了软件产品具有互补性
,
把一种产品用低价出
售给顾客
,
当顾客使用一段时间后，顾客会对这种互补软的件产品形成依赖和需求的习惯
,
再把互补软件产品高价售出的定价方式。如微软的
windows
操作系统
Windows
ie
浏览器
就具备互补。顾客时候系统产品习惯后，这种系统软件产品就产
生了习惯效用
,
产品之间的
兼容性、
协调性等问题
,
因此购买同一厂商生产的互补软件产品必然最佳
选择，促使顾客只
能购买与之互补的软件产品。
3.
软件差别定价策略。根据软件产品的特殊成本构成的特性，利用了不同顾
客的需求，
利用市场导向的分别对待的定价策略
,
针对不同的软件产品顾客制定与其评价相适合的产
品价格
< br>,
以获得企业最大的利润。
对潜在顾客群体做出区分<
/p>
,
确定不同消费者对同一软件产
品的不
同需要和评价
，设计一个消费者的筛选机制
,
分别对不同顾客实施价格歧视，对不同
用户设定不同的价格。
< br>具体包括：
（
1
）
依据软件产品的时滞进差异化。软件产品的消费具有
很强的时效性，
通常越早获得的信息对消费者越有价值。
因此，
可以依据信息消费的时滞进
行软件产品的差异化。
（２）依据软
件产品的使用权限进行差异化。
（３）
依据软件产品的附
加服务进行差异化。
软件产品在消费过程中往往还需要提供技术支持等
附加服务，
这也可以
成为版本划分的依据。最常见的是一些杀毒
软件，可以从网上免费下载或低价获得试用版，
但这类版本与购买的光盘版本相比，
除了不能升级，
有使用期限以外，
还不能获
得各种技术
支持。因而依据软件产品的附加服务不同也可以实施差异化。
参考文献
杨金珠
软件产品定价策略研究
张勇
我国软件企业产品营销策略的研究
各种软件的定价方式对比分析
软件的定价策略，
是根据所确定的定价目标而采取的定价方针和价格
竞争方式。
软件作
为一种特殊的产品，
由于其产品的特征二期定价策略与其他产品的定价策略有很大不同。
常
< br>用的定价方式有撇脂和渗透定价策略，捆绑定价策略，免费使用策略，
其实定价策
略等。那
么他们之间又有什么联系和区别呢？
其中，
撇脂定价方式，又称高价法。
即将产品的价格定
的较高，尽可能在产品的生命初
期，在竞争者研发出相似的产品以前，尽快的收回投资，
并且取得相当的利润。然后随着时
间的推移，
< br>在逐步降低价格使产品进入弹性大的市场。一般而言，
对于全新产品、
受专利保
护的产品、
需求的价格弹性小的产品、流
行产品、
未来市场形势难以也测定的产品等，
可以
采用这种策略。
这种定价方式既有有优点又有缺点
。优点在于；
1.
利用高价产生的厚利，使企业能够在
新产品上市之初，能够快速收回投资，减少了投资风险；
2.
在全新产品或者换代产品上市之
初，顾客对其尚无理性的认识，
此时的购买动机多属于求新求奇。
利用这一心理，
企业通过
制定较高的价格，以提高产品的身价。创造高价质优名牌的印象；
3.
先制定较高的价格，在
其新产品进入成熟期以后
可以拥有较大的调价余地，
不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争
力，
而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，
甚至可以
争取到低收入阶层和对价格敏
感的顾客；
4.
< br>在新产品开发支出，由于资金人力资源等条件的限制，企业很难以现有的规模
满足
所有的需求，
利用高价可以限制需求的过快增长，
缓解产品供不
应求的状况，
并且可以
利用高价货取得高额利润进行投资，逐步
扩大生产规模，是指与需求状况相适应。
同时，它也存在不能
避免的缺点：
1.
高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不
利于
市场的开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败；
2.
高价高丽
导致竞争者的大量涌入，
模仿品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降，此时若无其他
有
效的策略相配合，则企业苦心生产的新产品受到损害。
总的来
说，
撇脂高价法给我们提供了一种思路，
如果利用得当则可为企
业产生丰厚的利
润，但是也要注意他的应用环境。
而渗透定价方式与撇脂定价方式相反。
在新产品上市之初把价格定的低些，
带产品渗入
市场，
销售门路打开后，<
/p>
再提高价格。其与撇脂定价方式属于心理定价策略。渗透定紧挨方
式设定最初低价，
一边迅速和深入的进入市场，
从而快速的吸引
大量的消费者，
赢得较大的
市场份额。较高的销售额能降低成本
，从而使企业进一步减价。
使用这种方法需要具备以下条件；
1.
新产品的价格需求弹性大，
目标市
场对价格及敏感，
一个相对低的价格能刺激更多的市场需求；
2
.
市场打开后，通过大量生产可以促进制造和销
售成本大幅度下
降，
从而建议不做到薄利多销。
它具备以下优点：
1.
新产品能迅速占领市场；
2.
< br>威力阻止了竞争者进入，可增强企业的市场竞争力。缺点：
1.
< br>利润微薄；
2.
降低企业优质
产
品的形象。
捆绑定价是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑
打包出售，并制定一个合理的价格、
这种销售行为和定价方法常常出现在信息商品领域，
例如微软公司将
IE
与
Window 98
浏览
器捆绑，
并以零价格附随出售
。
不是所有软件产品都能随意地“捆绑”在一起。<
/p>
捆绑销售要达
到“
1
＋
l
＞
2
”的效果取决于两种商品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。捆绑销
售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定。
这
种定价适用的环境：
1.
捆绑销售产品的互补性。
2.
捆绑销售产品的互补性；
3.
< br>捆绑销
售产品的互补性。这种定价方式具有以下优点：
1
．捆绑销售可以降低销售成本；
2
．服
务
层次的提高；
3
．捆绑销售可以达到
品牌形象的相互提升；
4
．增强企业抗风险能力；
5
．可
以逼近帕累托最优。
免费使用策略是指用户在使用之前对软件的功能和性能往往存在疑虑，
< br>软件公司使用此
策略在短时间内帮助产品聚集人气，
获得
声望，
毕竟没有人不喜欢免费的东西。
同时为软件
的发布和后期的销售做出铺垫
。具有以下优点：
1.
在软件免费期间可以借助用户来对软件进
行测试，及早的发现错
误；
2.
免费软件在免费期间，用户通过体验，对软件产品有更
一步的
理解，愿意购买此软件。
“歧
视”定价是一种常见的定价策略，企业为了实现收益最大化，针对不同用户的支付能
力，
制定了不同的收费价格，
从而使各类用户都能购买该商品、
这是一种以顾客为核心的定
价策略。不同的用户对软件的功能和价格
敏感度不一样，
对于一些初学者、
爱好者来说，只
要能用，基本功能运行良好就行了，他们对价格比较敏感，但对于企业、专业人士，政府办
公等来说，
他们追求的是软件的功能强大、系统健壮性强、安全性强，
不会应为价格而考虑
低价的软件，应为低价让他们有劣质的印象，并
且如果万一奔溃多的话，对他们影响巨大。
软件企业可以针对不同的需求，
提供不同的软件及服务，
通过价格差异满足不同用户的需求，
软件的各种定价方式对比分析
在本学期的课本上，
关于定价方式主要讲解了一下四种：
撇脂和渗透定价策略，
捆绑定
价策略，
免费使用策略和歧视定价策略。
而这四种定价策略在当今也都活跃在我们的
生活中，
具体的例子也是很容易就可以找到的。
那么，
下面我个人就这四种定价策略，
说一下我的看
法
。
1.
撇脂和渗透定价策略
撇脂定价
：
这种方法对于一般的企业作用不大，
相反可
能会是一个错误的选择。
品牌力
量很强，且产品新颖，已经有很
大的市场占有率，
并在市场上鲜有对手的企业，可以很快地
赚取
很高的利润
。
因为这一方法一开始定价就会很高，
所以一般用户是不会选择购买的。
可
能会丧失掉大部
分潜在的使用用户，也很容易被低价的同产品抢走用户。
但是
如果在销售稳定，
新产品被多数用户了解之后再采用歧视定价策略，
那么就会很好
的弥补了这一缺陷。使产品能够持续的赚取利润，并赢得更多的用户，
为后续产品的发行，
奠定基础。
渗透
法等价
：
这一方法并不是以赚取高额利润为目的，
占领市场，
巩固品牌的影响力才
是这一方法的最终目
的。
低价，
甚至不赚钱的价格，
迅速占
领市场，
让用户选择自己。
当然，
一般
都是选择性价比很高的产品来进行这一活动
。
等待市场固定，<
/p>
客户对本品牌有了一定的
了解之后，
相继
的其他软件就可以有一个很好的平台来发展，
奠定本公司其他软件的发行之
路。
同样，
这样做也有一
定的风险，
倘若同行也有相似产品的推出，且价格相差无几，
那
么
很容易产生价格战，或者同行先行推出更新更全的版本，那就会迅速失去市场。
2.
捆绑定价策略
就像我们平时用的套餐
一样，
捆绑就是把很多业务，
软件绑在一起销售。
不管用户喜欢
不喜欢，只要你买了，这里面的东西你就必须全部接受。
当然，现在这种方式已经缓和了很
多，
比如我
们在网上下载软件的时候，
经常会捆绑一些我们并不需要的插件或者软件，
很是
反感，就连著名的百度也不例外。而现在大部分都已经是可以选择安装的
了。
这种策略的优点显而易见，
可以
较为容易的脱手一些并不是很畅销的软件，
帮助公司让
用户了解
一些新产品，当然如果用户买账的话。就像
office
一样，
大家买账，所以他在这一
方面来看，还算是成功的。
而缺点也是较为突出的，
短期的盈利可能会导致用户对公司品牌的不信任
，
最后导致市
场占有率的下降，长期来看对公司是很不利的。<
/p>
所以，捆绑策略，需要敏锐的判断力，捆绑的东西，方式不同，
带来的影响也不同。合
理运用，才可以发挥作用。
3.
免费使用策略
“免费”这两个字不管
在哪里都可以吸引人的眼球，在软件行业也不例外。而其中最成功
的，恐怕要数奇虎的<
/p>
360
了。
在
中学的时候，
我记得几乎所有的软件都是要钱的，
游戏你可以买
一个盗版的，
但是杀
毒软件呢？一年几百块钱，
对于一般人而言，
要把钱花在这种虚拟的东西上面，
实
在是觉得
可惜，但是不买又不行。
这
个时候，
360
蹦出来了，安全卫士，全自动的智能化管理电脑
。听起来很吸引人，最
重要的是，永久免费！“尝试一下又不会怀孕”，许多人就都下载
了，发现真的好用，于是慢
慢的
360
就占领了这块市场。
360
杀毒，<
/p>
360
安全宝箱，
360
浏览器……且不说好不好用，这些都是免费的，而且同一
个公司出品下载方便，
兼容。
用的人自然就多了起来，
更何况
很多人根本用不出来同类软件
的好坏差别。
< br>到目前为止，这算是一个很成功的例子。
用免费的单品，
迅速占领市场，继而推出其他
产品，将市场铺开做大。
另一种免费则是“试用”，著名的
photoshop
、
VMware
、
windo
ws
等等，这种专业化的、
商业化的软件则大部分通过试用而非
全部的免费来让用户了解他们的产品，同时在试用期
间，
测试自
己的软件。
一方面，
用户了解自己的产品，
另一方面，
公司掌握软件的测试数据，
生产更好的软件。双
赢之下，公司便可以轻易抓住用户的心。
但是后一种免费则无
法防治盗版的出现，最后可能会失去很多用户。
4.
“歧视”定价策略
这一策略不仅仅是
为了进一步榨取生产者剩余，
还可以较为有效的防治盗版。
虽然
效果
不是很明显。
Windows<
/p>
操作系统就是一个很好的例子，最低端的产品，
win7
家庭基础版，也就是我
们买笔记本的时候已经预装好的。
其实一般人使用这个就足够了，
除了不是很好看以外，
几
乎不受什么影响。也很少听说有这个版本的盗版。
而对于高富
帅，
著名企业，他们则希望自
己使用的是高端的产品，
稳定的，技术更全面的，
所以他们就会选择旗舰版，这个时候他们
就必须支付一些费用才可以使用。
对于防治
盗版，还是起到了一些作用的，虽然我们现在几乎每个人使用的都是旗舰版，
而且都是“
免费”的。这只能怪树大招风，还有就是我们国人太聪明了。
也就是说，
对于不同的用户，
公司定制不同价格的产品满足不同
人的需要，
从而可以赚
到每个层次的人的钱。“歧视”则是由于
不同人对于同种产品可以忍受的价格的不同而来。
我们生活中
还有很多这种价格的“歧视”，因为这很符合人的消费心理。公司赚到最多的
钱，每个消
费者都觉得物美价廉。
5.
总结
总的看下来，
并不见见得哪一种策略是万能的，
没有缺点的。
他们都或多或少的有缺陷，
并不完美。<
/p>
这也是由于市场的复杂性决定的，
人们的消费活动本来就是收到各
种因素的影响。
而公司如果能时刻保持盈利，
赚钱，
就必须时刻掌握市场的动向，
合理运用各种定价
策
略，而非单一的保持一种策略一路到底。
软件的定价方式对比分析
一般商品的价格受成本、
需求、
竞争三大因素影响，所以定价方式有总成本定价法、边
际成本定价法
、盈亏平衡定价法、随行就市定价法、产品差别定价法等。
由
于软件产品不同于普通商品，它的成本特征表现为：开发成本很高，复制成本很低；
期间
费用很高，产品成本很低；固定费用很高，变动成本很低；沉没成本很高，付现成本很
低
。使得我们不能再用传统方式进行定价。
针对现有的一些软件定价方式做个简单的对比分析：
1.
捆绑定价方式
< br>这种定价方式是将两种或两种以上的相关产品打成一个包裹
,
然后以一个价格出售的定
价方式，最后制定一个合理的价格，一般这个价格低于各个
产品单独售卖的价格之和。
这种方式的优点是：
（
1
）价格便宜。消费者所需费用比单独购买各个软件所需费用要少。
（
2
）功能有良好保
证。因为捆绑定价是将不同软件产品打包成一个包裹的形式，所以
各组件可以共享此软件
产品的资料，这样比单独购买各种不同版本的组件要更为有效。
（
3
）良好效率和方便使用。因为都是捆绑在一起销售，所以
消费者在使用其产品的时
候更加方便，同时也提高了使用效率。
（
4
）能够排挤竞争对手。这种定价方
式能够减少竞争对手的机会，所以起到了有效排
挤竞争对手的作用。
（
5
）能增加供应商所获取的利
润。如果严格参照在制作过程中的成本问题来看，在捆
绑销售这种方式中增加组件几乎不
会增加成本。
这使得软件产品生产商更愿意捆绑更多的组
件来提
高产品的吸引力，同时也可以起到了提高售价的目的。
2.
交叉补贴定价方式
这一方式利用了软件产品具有互补性，
通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出
售一种产
品，
使消费者对与一种软产品互补的软件产品产生极大
的需求，
再以高价售出互补软件产品
的定价方式，从而达到获取
更多盈利的目的。
这种方式最适合于出售系统软件的厂商采用
，
通过把系统软件以成本价或略低于成本价
卖给消费者后，
消费者就会被系统产品锁定。
由于要使这种系统软件产品产生效用，
就必须
迫使消费者购买与其互补的软件产品；
< br>同时又由于产品之间的协调性和兼容性等问题，
购买
其生
产的互补软件产品自然是效果最佳。
这种方式的优点是：
（
1
）绑定产品，进而绑定产品，然后获得高利润。因为这种锁定效应使得消费
者对软
件产品的首选是出售系统软件的同一品牌厂商，
所以一旦
这种效应越强，
消费者的选择就越
倾向于同一生厂商。
在这个时候供应商可以利用这种效应有幅度的提高其他互补软件产品的
价
格，
提高后的价格可以弥补因出售系统软件所产生的损失，
于此
同时也能为厂商带来高额
的利润。
（
2
）使产品一体化，提高公司口碑。
由
于各个产品需要一体使用，如果将产品做得足
够好
，
消费者在获得方便的同时也提到公司利润。
这个时候公司就会因为此一体化
得到良好
的口碑，以致消费者想到此类产品必定先想到此公司。
3.
差别定价方式
< br>这种定价方式是基于软件产品成本结构的特征，
一般是指
企业以两种或两种以上不同反
映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，
因为其
充分利用了不同消费者对同一
软件产
品的评价存在差异这一特点，
所以针对不同的消费者制定与其评价相适合的价格。
因
而
企业为满足不同消费层次的要求而构建的
价格结构。
这种定价的程序是很简单的过程，
首先对潜在消费者做出不同的划分，
确定不同消费者
对
同一软件产品的不同反馈评价；
然后，
设计出一个消费者的自我
选择机制来进行差别定价，
最后针对不同用户提出不同的价格。
通常这种定价方式一般采取两种形式：
版本划分和定制
价格。<
/p>
这种方式的优点是：
（
1
）节省生产供应商的成本。因为这种方式又消费者
根据自身的需求主动选择，所以
省去了生产商通过技术方式了解消费者群体需求的成本。
这样生产供应商既得到了消费者的
购买特征，
< br>又能节省了成本达到了赚取最大利润的目标。
于此同时也可以锁定用户和产生规<
/p>
模经济效益。
（
2
）不同需求不同定价提高利润。因为如果同一版本的软件产品由于根据用户需求进<
/p>
行了定制，就可以差别定价，然后可以获取不同的经济利润。
<
/p>
（
3
）给消费者更多选择权利。
这种方式能够给消费者更多自我选择权利，使消费者自
身有种满足感
，从而提高在消费者心中的位置达到宣传目的。
4.
定价新方式“云模式”
近几年才开始大热的“云计算”也影响着软件定价方式的新鲜拓展。
“<
/p>
云计算
”
是一个宽泛
的概念，指的是通过网络提供的技术服务。用户并不需要把应用软件安装到自己的电脑中。
< br>
与传统打包软件模式不同，
云模式按月付费，
用户随时可以离开。
传统模式要求将软件
装到电
脑中，
并提前支付一笔不少的费用。
软件一旦安装，
发布商就会按年收取维护费用于
软件支持，并期待用户为今后的升级版不断
付费。所以，这种支付方式称为“云模式”。
这种方式的优点是：
（
1
）易于消化。不管对于消费者还是各大软件企业，易于消化都是以后的发展
趋势，
这也使消费者和供应商获得比较大的利润。
（
2
）软件变得更加大众。有专家指出软件的民主
化是当前的一种趋势，并且还将持续
很多年。所以这种方式迎合了软件的发展潮流趋势。
最后能出现全民软件的情况。
（
3<
/p>
）不断升级以获取利润。先通过分段付费的方式来收取费用，这样在之后升级增加
费用时能变得相对轻松。同时不断升级也增加了获取更多利润的途径。
所以，
根据上述几种软件定价方式，
软
件厂商可以选择最适合其公司发展策略和能获得
最大盈利的模式进行软件定价。
软件的各种定价方式对比分析
开发软件是为了将成本转化为利益，
而为软件定价，
即软件定价策略，
是将产品的价值
转化为收入的手段，
所以软件定价策略很重要。
软件作为一种商品，它非常特殊，
具有高固定成本，低边际成本的特征，并且，也非常
容易被盗版，它还具有很强的网络外
部性，即当使用的人越多，它的价值越大，若只是单独
使用，
它
的价值就非常的小甚至没有。
根据这些特性，
软件主要有三种定
价策略：
捆绑定价，
差别定价、交叉补贴定价。接下来，我将对
这三种定价策略一一对比分析。
捆绑定价策略是将不同的但是
有一定联系的软件打包成一个包裹以一个价格出售的定
价方式，
这个价格应该低于各个产品单独销售的价格之和，
但是高于单独的软件。
一个比较
常见的例子就是微软的
office
办公软件，它把
word
，
PPT
，
excel
捆绑在一起，
不但方便了
用户，而且对于厂商来说，可以获得更高的利益和竞争力，要知道，对于软件
产品，第一个
也许会花费很多的物力和人力，
但是后来的只是复
制粘贴就行，
所以捆绑简直不费吹灰之力。
< br>差别定价策略，
也称为歧视定价策略，
基于软件产品成本
结构的特征，
采用市场导向的
定价策略，
利用不同消费者对于统一软件的需求存在差异的特点，
针对不同的消费者销售产
品的不同等级，
制定不同的价格。
用这种制定
价格策略销售的软件很多，
比如说游戏的豪华
版和普通版，微软
的操作系统有
Home
版，
Profe
ssional
版，
Enterprise
版。这种策略既可
以给消费者提供选择的余地，
更可以让商
家获得最大的利益，
还可以让商家在销售的过程中
了解消费者的
喜好与经济水平，为以后的软件销售上提供参考，可谓一举多得。
交叉补贴定价策略利用了软件产品使用的互补性，
软件销售商通常低价向消费者销售
一
种软件，
而这种软件必须要使用同一厂商的互补软件才能进一
步使用或者升级，
所以消费者
就必须购买这个厂商的互补软件，
并且，
在定价上，
厂商所有的主动性更高，
也就是他可以
高价把互补软件卖给消费者，
虽然这样也许消
费者会有不满，
但是他们也没有办法。
这种定
< br>价策略有利于商家赚取更多利益，
最重要的是，
可以占领
市场。
使用交叉补贴策略定价的例
子很多，
比如说
360
杀毒和
360
软件管家的互补，
微软的
Windows
操作系统与
Windows IE
浏览器的
互补。
总而言之，这种定价策略的垄断性很强，
可想而知，软件
的垄断市场对于利
润的获得，确实很有作用。
除了以上三种定价策略，
还存在个体许可定价策略，
个
人化定价策略，
软件维护定价策
略，主机许可定价策略，预定许
可定价策略等等。
软件产品是一种综合的系统产品，对于选择
哪一种定价策略，要综合考虑软件的特征，
比如说，如果是一系列的类似产品，就像微软
的
office
软件，就该使用捆绑定价，如果软件
的豪华版和普通版差别很大，或者说对于不同类型的消费者差别很大，就该使用差别定价。
反正，
无论如何，只要结合软件的特征与消费者的实际情况，
再加上市场情形，就一定可以
选择出一种适合的定价策略，让软件得以很好
的销售。
软件的各种定价方式对比分析
软件产品有一部分是通过网络的上传下载传播的，
而这种软件大多数
的免费的。
这是软
件产品与普通商品很大的不同的一点，而这类
产品的发展必然会对传统的定价方式产生影
响。这类软件大多是靠广告来盈利的，有一部
分是靠游戏中的一些现金道具和效果挣钱的。
另外，
还有一些软
件的专门通过软件公司定制生产的。
这一类软件是有开发机构为满足客户
的需求，
有客户提出或生产商提供的应用与单一的专业的需求而开发的。
例如，
西安电子科
大为交通银行和邮政储蓄开
发的软件系统。
这类软件就需要按照一定的方式制定价格，
该价
格既要满足生产者的生产成本和利润之和，
又要然用户的需求和
经济承受能力得到满足。
因
此，用户需求和产品成本是软件价格
的制定的主要影响因素。
软件产品定价的一般步骤有六步：选
择定价目标，
确求需求，
成本估计，分析竞争者的
成本、价格和产品质量，选择定价方法，确定最终价格。一般来说，产品的定价目标有六类
利润导向目标，收益导向目标，销售导向目标，竞争导向目标，品牌导向目标，维持生存导
向。在软件产品定价的一般步骤和定价目标的基础上演化出了各种定价方式的算法。
定价方式答题分为三种方法：
建立在成本的基础上
，
建立在需求基础上，
建立在竞争基
础
上，
。成本是任何一种商品都必须考虑的，电子信息产业的成本构成和传统工业的价格构
成有很大的差异，
有的软件可能只需要一台电脑，
一个人就可以完成整个软件的开发。
大规
模的软件开
发需要的硬件成本可能高一些，
但人的脑力和劳力成本还是主要的影响因素，
而
且软件产品的成本不仅产生在开发阶段，
在软件
开发并投放使用之后，
需求相当长的时间来
维护一个软件的正常
运行。
而这么长的时间的维护工作所话费的时间应该折算成这些工时所
< br>能创造的经济效益，并且算入成本。
成本的产生最根本
的影响因素还是软件的规模和客户对软件性能的要求的高低不同。
软
件的成本应该围绕着规模上下波动，
规模决定了波动所围绕的基本价值。
而引起的波动的原
因就是软件性能的不同，
相同的
软件，不同的性能要求，
必然会产生不同的成本。
就像商品
经济中价格围绕价值上下波动一样。
对性能要求高的软件，
需要工作人员的能力就越高，
经
验越丰富。
随之而来的就是人员工资的配发员工的能力越高，
工资也就越高。
一般，
高级的设计人
< br>员的薪水最高（不包括管理人员）
，底层的编码执行的人的能力还需要在时间中不
断提高，
经验也略有不足，
所以相应的薪水就比设计人员的低。
一个公司的人员组成高级的设计人员
应该占到
< br>20%
左右，这样，公司的总的薪金结构就会相对比较合理。员工的工资是软件成
本
构成的主要成分。
软件的定价不仅
仅要考虑成本因素，
因为一个公司是以盈利为目的的，
并且公司
的运营
和发展也需要成本之外的利润。
所以，
< br>在成本的基础上需要加上利润。
基本的价格就是成本
*<
/p>
（
1+
利润率）
，这只是一个基本的公式，需要在其上考虑各种因素的影响。不同的公司所
面对的成本也
是不一样的，
例如，
开发商的成本就是如上讨论的那样，
而零售商的成本就是
产品的进价。因此，
各类
型的公司付出分劳动不一样，他们追求的利润是不一样的。有的单
寡头垄断的企业对于利
润率的控制是绝对的，
所以就需要政府相关部门出台相应法律法规限
制这样的公司（但是就像国家电网局这样的国家的嫡系企业，利润率超过
200%<
/p>
我们百姓也
不能有什么可说的）
。对于双
寡头的，情况会好一些，就像百事可乐和可口可乐就需要相互
竞争，这样利润率就不会高
的惊人。
商品在一个国家生产和消费必然会产生税收。
不同的国家，
不同地区的税收是不一样的，
有
的地方税金重一些，
而一些经济特区或者特别行政区税赋就会低一些，
< br>这样带来的后果就
是相同的产品在有的地方便宜，在其他的地方贵。这样就会引导
消费向价格低的地方聚集，
就会产生不平等的竞争。
竞争已经是当今经济社会的一个奇闻乐见的词汇。
竞争可以促进生产者想
更好的方向发
展，
生产出更好更先进更物美价廉的的产品
，
对于科技的推动也有很大帮助。
竞争的获益
者
是我们广大的消费者，
消费者可以获得更好的产品体验，
并且竞争往往产生更低的价格，
这
样就对定
价产生了影响。
有的商家为了占有市场以一个更低的价格出售，
这样，
他们对利润
率的要求就更低，价格就会降低。就像现在的
电子商务市场，
虽然各大商家都在赔钱，
但是
< br>为了以后市场打开之后的市场占有率也都还在继续坚持运营。
< br>影响价格的因素有很多，
定价方式也会因为对不同因素的追求不同而不同。
每一种定价
方式都有它依据。
软件的各种定价方式对比分析
产品价格是产品价值的货币体现。
对
于软件也是一样，
对于软件开发机构来说，
软件的
价格就是开发机构在开发该软件事所耗费的代价，
所以它的价格就可以用一定
的数量的货币
来作为开发机构所耗费的代价的补充；
对于消费者
来说，
软件价格则是自己为了获得软件服
务所支付的金钱。
因此，
消费者和软件开发机构就是一对矛
盾，
由于自身的立场不同，
从而对软件的价值
< br>认识不一致，
这就使得软件的市场价格必须为供求双方所共同接受。
当软件开发机构对某一
项的软件产品的定价高于市场价格时，
该软件产品将卖不出去，
当软件产品的定价低于市场
价
格时，
开发机构将失去一部分收益，
所以开发机构对软件产品的
定价是一项科学而复杂的
任务。
软件产品的定价的一般步骤为
:
1:
选择定价目标
2:
确定需求
3:
成本估计
4:
分析竞争者的产品价格和质量
5:
选择定价方法
6:
确定最终价格
< br>我们今天要讨论的就是一步很这重要的步骤
----
软件
定价方式的对比分析！
总的来说<
/p>
,
软件的定价方式
有三大类：
（
1
）成本导向定价法
（
2
）需求导向定价法
（
3
）竞争导向定价法
这三类方法方别从三种不同的因素来做主要矛盾来确定软件价格，
下面我就从这
三方面
着重拿几个具体的方法来对比分析下各个方法具体的不同和适用情况。
首先，
成本导向定价法里面有
< br>4
种方法，
分别是完全成本加成定价法、
目标利润定价法、
比较成本定价法、进货加成定价法。
（
1
）
、完全成本加成定价法的对应算
法是：售价
=
成本
*
< br>（
1+
成本利润率）
/
（
1-
税率）
，它的适
用对象是生产企业，售价
=
成本
/
（
1-
销售利润率
-
税
率）
，适用对象是商业企业。
（
2
）
、目标利润
定价法的对应算法是：售价
=
目标成本
+
目标利
润
+
税金。生产企业和商业企业都适用。
（
3
）
、比较成本定价法的对应算法是：新品种产品
价格
=
标准品价格
+
（新产
品成本
-
标准品成本）
*
（
1+
标准品成本利润率）
/
（
1-
税率）
。
（
4
）
、
进货加成定价法的对应算法是：售价
=
进货价格
/
（
1-
加成率）
，适用对象是中间商。
然后，需求导向定价法里面有
2
这种方
法，分别是感受价值定价法和需求差异定价法。
（
1
）
、
感受价值定价法是根据消费者对软件产品的认
识和估价来作为价格决策的依据。
依据
是：
任何产品在市场上的价格以及该产品的质量、
服务水平等在消费者心中都有一定的认
识
和认知，
当该产品的价格水平与消费者的认知大体一致时，<
/p>
消费者就会接受这个产品。
反之，
当两者
认知不相符时，
消费者自然会不接受这一产品。
所以首先应该确
定该软件产品的用户
对象目标，
即该产品的用户对象是个人还是
企业？先对产品做一个市场定位。
总之，
感受价
值定价法一般在软件机构推出一个新产品或进入一个新市场时采用。
（
2
）
、需求差异定价法
的基本思想是根据用户群体的不同需求或对产品价值的认识差异来进行差别定价的，
可以
根
据用户的不同如企业、政府、和个人来区别定价，
对老用户和
新用户，
工业用户和居民用户
差别定价等；总之，
就是根据不同用户需求的差别来定价，比如，
在经济发达的地区可以定
价高点，不发达地区可以定低一点。
最后，
竞争导向定价法有三种方法，
分别是随行就市定价法、
竞争定价法、
投标定价法。
（
< br>1
）
、
随行就市定价法是按目标
市场中的产品之平均价格水平来定价的，
这是由于在激烈的
市场
竞争中，
在销售同类软件功能时，
企业在定价上没多少余地，<
/p>
企业为了规避风险所以采
用这种方法。
（
2
）
、竞争定价法师一种“进攻型”的
定价方法，企业通过自身的努力，使同类
软件产品在消费者心里树立不起产品形象，
进而根据自己的特点，
采用低于或高于竞争者的
价格作为本企业软件产品的价格，以求在市场上提升自己的市场占有率。
（
3
）
、是指软件机
构在
参加软件项目投标时，
不是根据招标机构公布的项目功能来确定成本，
< br>而是主要针对其
他投标竞争单位的报价来拟定价格来达到最大可能的中标概率。<
/p>
总之，上述三大类方法中，都有自己的主要导向因素，成本、需
求、竞争。在不同的市
场形势下，
选用不同的导向因素来定价，
是科学软件定价的思想。
他们之间没有哪个更好的
说法，只是面对不同的情况各自有各自的适用范围。只要我们牢牢把握好定价方法的规则，
那么我们一定可以科学定价！
软件的各种定价方式对比分析
对于一个软件产品来说，
它没有一个固定的价格，
< br>它的价格随着时间、
地点和客观条件
的改变而改变。
软件使用价值的时效性，
使得软件的价值起伏波动，
其价格也就随之大起大
落，当然，同类别的软件越多，相应的价格也越低。所以
，考虑到影响软件的众多因素，我
们分成了以下四种定价方式。
一、基于成本定价方式
效益来赚取成
本是最基本的市场准则，
将效益、
成本指数作为决定性的因素来
寻求一个
合理的市场价格。这是软件企业首要考虑的基本方法，也是最快捷、最常用的方
式，每个企
业都需要有收益，
而考虑成本来定价正是保证了收益
值。
当然，
基于成本的定价方式在处理
一些系统开发项目是经常会忽略隐性成本，所以企业的利润一般会低于预期值。
二、垄断定价方式
部分软件的生产具
有惟一性、
独创性及非重复性，
并存在产权保护的法律，
形成了软件
的垄断性。
价格的大小取决于厂商
的垄断性、
客户的需求程度和支付能力。
但是，
这种定价
方式带有随意性，
完全不顾软件的成本及实际
价值等因素而自行出价，
适应性比较差
。
并且，
随着信息技术的发展，信息共享逐渐频繁，技术的垄断性将逐渐减弱。
三、竞争定价方式
这种定价方式主要存在于处于竞争位置的公司之间，
可以通过对手的定价情况再根据自<
/p>
己的竞争力实际情况综合评估确定产品价格。
根据市场的供求关系
决定价格的走势，
这种方
式主动地描绘了软件产品价格的动态性
，
且能为预测提供依据。
当然，
竞争定
价方式其中必
然存在不正当的方式，
比如，
某个市场领域的新加入者为了在现有市场得到一席之地采取低
价销售策略。
四、基于价值定价方式
软件设计与实现客户需求的物化形成其价值，
个别劳动时间即社会必要劳动时间决定
其
价值量，
价值进一步决定它的价格。
市场竞争条件下，
基于价值定价是一种主导的软件定价
方式。<
/p>
它是企业通过广告等各种营销策略先在消费者心中定下认知的价值，
再根据这个价值
所产生的市场需求情况来确定价格。
它不与成
本有着直接关系，
而是灵活运用价格差异，
对
< br>于同一种产品其价格随着市场的需求变化而变化。
比如对应于不同的人群，
不同的地区都可
以采取不同的定价，这样更利于促进企业的效益。
软件产品本身是为了去服务，生产和服务是同时进行的，软件的价
值也体现在服务上，
软件的功能必须符合客户的要求，软件投入到实际工程中，才能对企
业提供价值。
所以，我
认为综合上述四种定价方式基于价值的定
价方式更适合企业的操作和实施，
使得定价更具适
用性，灵活性
。
不同软件定价方式适用于不同的
情况，
决定软件价格的因素也有很多，
如成本，
市场的
需求情况，
竞争状态，可替代的产品数量等等。
所以，实际运用中必须综合使用各种定价方
式，灵活采取定价策略。如采取促销策略，对
于一些新型软件产品可以实行折扣制度。
软件的各种定价方式对比分析
软件的定价方式能决定一个软件公司在业内赚到钱，
生存下去，
甚至拯救企业于水深火
火之中。
是一个软件
企业必须要重视的一个问题。
定价方式的不合理会导致一个企业有再庞
< br>大的资源也会走向失败。
软件的定价方式多种多样。<
/p>
成本定价法是由信息、
产品生产过程中消耗的材料、
物质材
料和劳动力的货币表现来确定信息产品价格的理论。
< br>它将效益、
成本指数作为决定因素加以
考虑，
具有警示性，
能促使人们在成本和效用之间寻求一个合理的价格。
垄断定价法决定信
息产品价格的的因素在于软件公司具有某项技术的垄断
性专利、买者的需求程度和支付能
力，但是信息随着信息技术的发展，
< br>信息共享逐渐频繁，
技术的垄断性将逐渐减弱，同质化
程
度越来越高。
竞争定价法主要针对于处于竞争位置的企业，
可以
通过研究竞争对手的既定
价格、生产调件、服务状况等。再根据自己的竞争实力去参考成
本或供需以确定产品价格。
价值定价法由于软件产品的生产具有独立性和手工特性，只有
软件开发人员和团队参与其
中，
所以生产软件的个别甚至个人劳
动时间就是社会必要劳动时间。
软件生产的个别劳动的
物化就形
成软件产品的价值，它是软件产品价格形成的基础和依据。
定
价方式多种多样，
两种竞争相当的软件产品，
成功与否就取决于
他们各种的定价方式。
任何一个产业要想持久、
健康发展，
必须找到属于自己的赢利模式。
而各种不同的定价方式
都各有利弊。
比如成本定价方式忽略了隐性成本，
最
后的利润都往往低于预期难以达到目标，
适合小项目。
垄断定价
法只适合公司拥有他人没有的信息，技术，
回报很高，
但是难以
长期
发展
。竞争定价是对于竞争激烈的情况下采用，需要公司能
及时获得竞争公司的价格信息，
这种定价法很容易让自己的利润空间一缩再缩。
基于价值定价法价格灵活多变。
拉姆塞定价
不能
按照经济学中最优的边际成本制定价格。差别化定价需要厂商有三个不可缺少的条件：
1
.
企业对价格有一定的控制能力；
2.
市场充分隔绝；
3.
不同市场的价格弹性不同。
总而言之，没有最好的定价方式，只有最适合公司企业某一阶段某一项目的定
价方式。
而在竞争如此激烈的软件市场需要我们看清，以最合适的方式使企业走向成功。
软件的各种定价对比分析
软件产品定价方法包括成本导向定价法，需求导向定价法，和竞争导向定价法三类。
成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，
再
加上预期利润来确定价格的成本导向
定价法，
是中外企业最常用
、
最基本的定价方法。
成本导向定价法又分为完全成本加成定价
法、比较成本定价法、进货加成定价法、目标成本定价法等几种具体的定价方法。
成本导向定价法有关算法表
名称
完全成本加成定价
法
对应算法
售价
=
成本
*
（
1+
成本利润率）
/(1-
税率）
适用对象
生产企业
售价
=
成本
/(1-
销售利润率
-
税率）
比较成本定价法
新品种产品价格
=
标准品价格
+
（
新产品价格
-
标准品
价格）
*
（
1+
标准品成本利润
率）
/(1-
产品税率）
售价
=
进货价格
/(1-
加成率）
售价
=
目标成本
+
目标利润
+
税金
商业企业
新产品或新品种
中间商
生产企业或商业企
业
进货加成定价法
目标成本定价法
成本导向定价法的优缺点
成本导向定价法的主要优点，
一是它比需求导向定价法更简单明了；
二是在考虑生产者合理利润的前提下，
当顾客需求量大时，
价
格显得更公道些
--
服务企
业会维持一
个适当的盈利水平，当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理降低。
许多服务企业在制定服务价格时运用成本导向定价法。
在实践中，
< br>企业可以采用成本加
成的方法（即在服务成本的基础上加一定的加成率）来定价。
成本导向法简单易用，因而被广泛采用。其缺点在于：
一是不考虑市场价格及需求变动的关系；
二是不考虑市场的竞争问题。
三是不利于企业降低产品成本。
为了克服成本加成定价法的不足之
处，企业可
按产品的需求价格弹性的大小来确定成本加成比例。
由于成本加成比例确定得恰当与否，
价
格确定得恰当与否依赖于
需求价格弹性估计的准确程度。这就迫使企业必须密切注视市场，
只有通过对市场进行大
量的调查，
详细地分析，
才能估计出较准确的需求价格弹性来，
从而
制定出正确的产品价格，增强企业在市场中的竞争能力，增
加企业的利润。
成本导向定价法
是通
过一个个假想的期望销售数字计算出的定价，
如果销售数字没达到
预期要求，则必然无法达到预期利润。
感受价值定价法
是依据消费者对软件产品的认识和估价来作为价格决策的依据。
在具
体
确定某一产品的价格的时，
企业要首先估计和测定其产品在消
费者心目中的价值水平，
然后
依据消费者对产品所理解的价值水
平再结合竞争和环境因素确定产品的价格。
感受
价值
定价法
也掌握两个关键：
第一，
企业应通过市场营销研究，<
/p>
探测消费者对本企业所生产的产品的市场上同类
品牌的认知价值；
第二，
企业还应估计和测量本企业营
销组合中的非价格变量在目标市场中，
将要建立起
来的认知期望
值，
并比较产品差异和认知价值差异
（与市场上同类产品其他品
牌进行产品的
性能、用途、质量、外观的认知比较，和认知价值比较）
< br>，然后给产品制定价格，这种价值
要能反映消费者对产品的评价，而不是企业成本
，更不是企业主观价值判断。
需求差异定价法的基本思想是根
据用户群体的不同需求或对产品的认识差异来进行差
异定价的。根据需求特性的不同，需
求差异定价法通常有以下
6
种形式。
(1)
以用户为基础的差别定价。
(2)
以地点为基础的差别定价。
(3)
以时间为基础的差别定价。
(4)
以产品为基础的差别定价。
(5)
以流转环节为基础的差别定价。