商务谈判试卷及答案 (1)
-
试卷一
第一部分
选择题
一
、单项选择题
(
本大题共
15
小题，每小题
1
分，共
15
分
) 1.
按谈
< br>判中双方所采取的的态度，
可以将谈判分为立场型谈判、
原则型谈判
和
(A)
A.
软式谈判
B.
< br>集体谈判
C.
横向谈判
D.
投资谈判
2.
在
商务谈判中，双方地位平等是指双方在
__
上的平等。
(C)
A.
实力
B.
经济利益
C.
法律
D.
级别
3
.
价格条款的谈判应由
____
承提。
(
B )
A.
法律人员
B.
< br>商务人员
C.
财务人员
D.
技术人员
4.
市
场信息的语言组织结构包括文字式结构和
__
结构。
(B)
A.
图形式
B.
数据式
C.
表格式
D.
组合式
5.
根据谈判者让步的程度，
谈判风格可分为软弱型模
式、
强有力模式
和
(
A)
A.
合作型模式
B.
对立型模式
C.
温和型模式
D.
中立型模式
< br>
6.
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西
欧式报价和
(
B
)
A.
中国式报价
B.
日本式
报价
C.
东欧式报价
D.
中东
式报价
7.
在缺乏谈判经验的情况下
，
进行一些较为陌生的谈判，
谈判人员应
采取
_____
的让步方式。
(
B
)
A.<
/p>
坚定
B.
等额
C
.
风险性
D.
不平衡
< br>
8.
商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的
手段是
(
A
)
A.
问
B.
听
C.
看
D.
说
9.
谈判中的讨价还价主要体现在
___
上。
(
D
)
A.
叙
B.
答
C.
问
D.
辩
1
10.
谈判中最为纷繁多变，也是经
常发生破裂的阶段是谈判
(
B
)
A.
初期
B.
中期
C.
协议期
D.
后期
11.
国际商务谈判中，非人
员风险主要有政治风险、自然风险和
()
A.
技术风险
B.
市场风险
C.<
/p>
经济风险
D.
素质风险
< br>
12.
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物
的意义和
()
A.
礼物价值
B.
礼物包装
C.
礼物
类型
D.
感情价值
< br>13.
谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是
()
A.
进取型
B.
关系型
C.
权力型
D.
自我型
14.
英国人的谈判风格一般表现为
(
)
A.
讲效率
B.
守信用
C.
按部就班
D.
有优越感
15.
日本人的谈判风格一般表现为
(
)
A.
直截了当
< br>B.
不讲面子
C.
等级观念弱<
/p>
D.
集团意识强
二、多项选择题
(
本大题共
11
小题，每小题
1
分，共
11
分
)
16.
关于
国际货物买卖的国际惯例主要有
()
A.
《国际贸易术语解释通则》
B.
《华沙
--
牛津规则》
<
/p>
C.
《海牙规则》
D.
< br>《美国
1941
年修订的国际贸易定义》
17.
还盘的具体方法有
()
A.
询问对方的交易条件
B.
拒绝成交
C.
请求重新发盘
D.
修改发盘
18.
对谈判人员素质的培养包括
(
)
A.
家庭的培养
B.
社会的培养
C.
企业的培养
D.
自我培养
19.
国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方
式是
(
)
2
A.
第三方协调
B.
仲裁
C.
诉
讼
D.
贸易报复
20.
谈判信息传递的基本方式有
(
)
A.
明示方式
B.
暗示方式
C.
广告方式
D.
意会方
式
21.
谈判议程的内容包括
(
)
A.
模拟谈判
B.
时间安排
C.
确定谈判议题
D.
确定谈判人员
22.
进行报价解释时必须遵循的原则是
(
)
A.
不问不答
B.
有问必答
C.
避实就虚
D.
能言不书
23.
迫使对方让步的主要策略有
(
)
A.
利用竞争
B.
最后通牒
C.
撤出谈判
D.
软硬兼施
24.
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
(
)
A.
便于侦察对方
B.
容易寻找借口
C.
易向上级请示汇报
D.
方便查找资料与信息
25.
谈判中迂回入题的方法有
(
)
A.
从题外语入题
B.
从自谦入题
C.
从确定议题入题
D.
从询问对方交易条件入题
26.
国际商务谈判中的市场风险具体有
(
)
A.
投
资风险
B.
利率风险
C.
汇率风险
D.
价格风险
第二部分
非选择题
三、判断改错题
(
本大题共
10
小题，每
小题
2
分，共
20
分
)
判断下列
命题正误，正确的在
其题干后的括号内打
正。
27.
受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
(
)
28.
一名合格的国际商务谈判人
员，应具备
型的知识结构。
(
)
3
2
9.
一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
(
)
30.
谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
(
)
31.
谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
(
)
32.
质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
(
)
33.
对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
()
34.
对于权力型的谈判对手，不可以
主动进攻。
(
)
3
5.
法国人素有
契约之民
的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
(
)
36.
西欧式报价的一般做法是
，将最低价格列在价格表上，以求首先
引起买主的兴趣。
(
)
四、简答题
(
< br>本大题共
4
小题，每小题
6
分，共
24
分
)
37.
简述
PRAM
< br>谈判模式的基本内容。
38.
简述各层次的谈判目标。
39.
简述规避谈判风险的具体策略。
40.
简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题
(
本大题共
2
小题，每小题
10
分，共<
/p>
20
分
)
41.
试述形成谈判僵局的主要原因。
42.
试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题
某县一饮
料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意
大利
的谈判小组包括以下四名核心人员：
该厂厂长、
该县主管工业的
副县长、县经委主任和县财办主任。
4
问题：
43.
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩
?44
.
如
此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果
?
45.
如何调整谈判人员
?
46.
作上述调整的主要理论依据是什么
? <
/p>
全国
2001
年
10
月高等教育
自学考试
国际商务谈判试题参考答案
一、单项
选择题
(
本大题共
15
小题，每小题
1
分，共
15<
/p>
分
)
1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B
11.B
12.D13.B14.C15.D
二、多项选择题
(
本大题共
11
小题，每小题
1
分，共
11
分
)
26.
BCD
三、判断改错题
(
本大题共
10
小题
，每小题
2
分，共
20
分
)
27.╳ 将
有效
改为
无效
。
28.╳
将
改为
29.╳ 将
法律因素
改为
商业习惯因素
30.╳ 将
确定成交价格
改为
< br>创造谈判气氛，
交换意见和作
开场陈述
< br>
。
31.╳ 将
最低
改为
最高
。
32.╳ 将
质量
改为
价格
。
33.√。
34.√。
35.╳ 将
法国
改为
英国
。
36.╳ 将
西欧式
改为
日本式
四、简答题
< br>(
本大题共
4
小题，每小题
6
分，共
24
分<
/p>
)
37.(1)
制定谈判计划
(plan)
，
(2)
建立关系
(relationship),
5
(3)
达成使双方都能接受的协议
(agreement), (4)
协议的履行与关系
维持
(maintenance)
38.(1
)
最高目标，
(2)
实际需求目标，<
/p>
(3)
可接受目标，
(4)
最低目标。
39.(1)
提高谈判人员的素质，
(2)
请教专家，<
/p>
主动咨询，
(3)
审时度势，
当机立断，
(4)
规避风险的技术手段，
(5)
利用保险市场和信贷担保工
具，
(6)
公平负担。
4
0.(1)
平等互利的原则，
(2)
灵
活机动的原则，
(3)
友好协商的原则，
(4)
依法办事的原则，
(5)
原则
和策略相结合的原则。
五、论述题
(
本大题共
2
小题，每小题
10
分，共
20
分
)
41.(1)
谈判中形成一言堂，
(2)
过分沉默与反应迟钝，
(3)
观点的争执，
(4)
偏激的感情色彩，
(5)
人员素质的低下，
(6)
< br>信息沟通的障碍，
(7)
软磨硬抗式的拖延，
(8)
外部环境发生变化。
42.(1)
了解影响谈判的因素，
(2)
寻找关键问题，
(3)
确定具体目标，
(4)
形成假设性方法
,(5)
深度分析和比较假设方法
,(6)
形成具体的谈
判策略
,(7)
拟定行动计划草案。
六、案例分析题
43.<
/p>
说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
< br>44.
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律
人员替换原小组中的
3
名政府官员参与
谈判。
46.
是国际商务谈判中有关
谈判组织结构的理论
6
试卷二及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、选择题
1
、谈判是追求（
）的过程。
A
、自身利益要求
B
、双方利益要求
C
、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D
、双方为维护自身利益而进行的智力较量<
/p>
2
、判定谈判成功与否的价值谈判标
准是（
）
A
、目标实现标准、成本
优化标准、人际关系标准
B
、利益满足标准、最高利润
标准、人际关系标准
C
、目标实现
标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D
、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3
、原则式谈判的协议阶段是（
）
A
、一再让步的结果
B
、双方都有利的协议达成结
果
C
、最大利益满足的结果
D
、屈服于对方压力的结果
4
、硬式谈判者的目标是（
）
A
、达
成协议
B
、解决问题
C
、赢得胜利
D
、施加压力<
/p>
5
、谈判准备过程中必须进行的情况
分析有（
）
A
、自身分析，市场分析
B
、自身
分析，对手分析
C
、市场分析，环
境分析
D
、环境分析，对手分析
6
、谈判地点的不同，可将谈判分为（
）
A
、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B
、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C
、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D
、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7
7
、商
务谈判中所谓合理价格，是指能（
）的价格。
A
、价廉物美
B
、货真价实
C
、市场通行
D
、体现双方共同利益
8
、模拟谈判是在（
）中进行的。
A
、国际商务谈判过程
B
、经济谈判蹉商阶段
C
、重大谈判准备阶
段
D
、合同条款谈判阶段
9
、寻找替代打破僵局的做法是指（
）。
A
、
创造性地提出既有效地维护自身利益，
又兼顾对方要求的方案<
/p>
B
、
寻找第三者来参与谈判的方案
C
、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
< br>
D
、更换谈判小组成员
10
、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（
）
A
、重大让步，以利于协议达成的决定
B
、
明确而又坚决的反应，使对方明白
施加压力无效
C
、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D
、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
二、简答题（每小题
10
分，共
30
分）
1
、商务谈判的特征有哪些？
2
、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3
、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题
（
20
分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
四、
案例分析题（
< br>40
分）
案例
1
：
（
20
< br>分）
中方
A
< br>公司与美方
B
公司就某项条款进行谈判
< br>,
由于美方
B
公司就该
项条款与
A
方始终未达成协议
< br>,
且始终不愿作出进一步的让步
,
因此
,
8
在进一步的谈判中
,A
方人员虽然耐心地重申了己方的有关要
求
,
并希
望双方都能在互利互惠的基础
上做出进一步的让步
,
但
,B
方人员却含
糊其词
,
顾
左右而言它
,
一会儿说对
A
方的有关要求还是不够明确
,
一
< br>会儿又借口有急事需要处理
,
希望谈判能够继续拖延
,
要么就是将谈
判委托给无实际决策权的人
员来进行。
请分析下列问题
:
< br>1
、你认为
B
方人员的所作所为
有何不妥之处
?
2
、你认为谈判结果将如何
?
案例
2
：
（
20
分）
意大利某电
子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，
派人来北京与中方洽谈。其设备
性能良好，适合中方用户。双方很快
就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方
讲：
“其设备性
能可以，但价格不行。希望降价。
”意方说：
“货好，价也高，这很自
然，
不能降。
”
中方说：
“不
降不行。
”
意方说：
“东方人真爱讨价
还价，
我们意大利人讲义气，
就降
0<
/p>
．
5
％。
”
。
。
。
。
。
。
。
（省略很多字）
。
。
。
。
。
。
。
。
还是我多你少
?
双方推断，在此之前双方各让了
5
％，对等，最后一
搏是否也应对等<
/p>
?
最终双方将
5
％的差距
(
意方
5
％与中方的
10
％比
)
各担一半，即以降价
7
．
5
％成交。
试分析上述材料
,
回答下述问题
:
<
/p>
1
、本案中，意方采用的谈判策略是什么？
2
、试评价意方对该谈判策略的使用。
答案及评分标准
一、选择题（共
10
分
,
每空
1
分）
1
、
C2
、
A3
、
B4
、
C5
、
D6
、
D
7
、
D
8
、
C
9
、
D
10
、
B
<
/p>
二、简答题
(30
分
)
9
1
、
商务谈
判的特征有三：
（
1
分）
1)
以经济利益为目的
；
（
3
分）
2)
以经济效益作为谈判的主要评价指标；
（
3
分）
3)
以价格谈判为核心。
（
3
分）
2
、谈判的开
局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定
良好的基础。在此阶段，谈判人员
的主要任务有三：
（
1
分）
1)
创造良好的谈判气氛；
（
3
分）
2)
交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意
见，达成一致。
（
3
分）
3)
进行开场陈述。
（
3
分）
3
、商务谈判的目标层次有三：
（
1
分）
1)
最
高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；
（
3
分）
2)
可接受目
标，
是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
（
3
分）
3)
最低目标
,
是商务谈判必须实现的目标，
是谈判的最低要求。
（
3
分）
三、论述题
（
20
分）
在通常情况下
,
谈判实力取决于以下几
个因素
:
(1)
交易内容对双方的重
要程度。
（
2
分）
（
2
）看各方对交易内容与交易
条件的满意程度。
（
3
分）
(3)
看双方竞争的形势。
< br>（
4
分）
(4)
看双方对商业行情的了解程度。
（
4
分）
(5)
看双方所在企业的信誉和影响力。
（
3
分）
(6)
< br>看双方对谈判时间因素的反应。
（
1
分）
(7)
看双方谈判艺术与
技巧的运用。
（
3
分）
10
四、案例分析题（
40
分）
案例
1
：
<
/p>
1
、
B
方人员若
是对进一步的谈判失去兴趣
,
应该选择比较礼貌的方式
向
A
方委婉提出
,
以求选择更好的解决方式。
（
5
分）而此题中
B
方的
态度
则会使
A
方觉得
B
方对自己不够尊重
,
这样有可能激怒对方
< br>,
给谈
判带来不利影响。也就是说
,B
方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使
对方产生反感情绪<
/p>
,
甚至导致谈判陷入僵局。
（
10
分）
2
、若
B
方不改变谈判方式
,
继续这样拖延谈判
,
最终会使谈判陷
入僵
局
,
影响双方以后进一步的合作。
（
5
分）
案例
2
：
案例
2
：
<
/p>
1
、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
（
5
分）
2
、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从
15
％
降了一半，
使自己仍在不错的条
件下拿到合同。
但意方也有缺陷，
“机
票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
（
< br>3
分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于
急于求成的对手
更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。
（
2
分）
首先，重在
“最后”
。该案的压力源自“最后”
。如让所有的参谈
人员知道谈判已到最后关头，
那么此时的通牒就会威力巨大。
至于表
现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样
才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，
又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也
在核对是否真的
是“最后”
，中方这么做了，就可破解该策略，少让
利。
（
5
分）
11
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自
己于绝境的态势。<
/p>
在追求交易的情况下，
必须给自己留有余地，
否则，
该策略失败后代价会很大。
余地主要反映在三个方面
：
一是条件本身
即出最后通
试卷四及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、单项选择题
1
< br>、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原
则型谈判和
(
)
。
A
、软式谈判
B
、集体谈判
C
、横向谈判
D
、投资谈判
2
、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于
( )
A
、社会环境信息
B
、竞争对手信息
C
、产品信息
D
、本企业信息
3
、模拟谈判是在（
）中进行的。
A
、国际商务谈判过程
B
、经济谈判蹉商阶段
C
、重大谈判准备阶段
D
、合同条款谈判阶段
4
、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不
良影响？
（
）
A
、
B
、
C
、
D
、
对已经取得的成果作出客观、公正的评价
加强自我控制，保持轻松的姿态
回顾、检查已经开展过的谈判活动
重述谈判过程的细节
5
、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是
（
）
。
A
、买方的初始报价、买方的最高买价
12
B
、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C
、买方的初始报价、卖方的初始报价
D
、卖方的初始报价、买方的初始报价
6
、下面哪一项表述是正确的？（
）
A
、
产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B
、
通常，
“二手货”比新产品的价格高。
C
、
产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
< br>D
、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7
、下列哪一项是讨价技巧？（
）
A
、积少成多
B
、最大预算
C
、以理服人
D
、善于提问
8
、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（
A
、谈判开局阶段
B
、谈判磋商阶段
C
、谈判结束阶段
D
、缔约阶段
9
、谈判中讨价还价集中体现在（
）
。
A
、问
B
、答
C
、叙
D
、辩
1
0
、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（
）
。
A
、接见
B
、拜会
C
、会见
D
、拜访
二、名词解释（本大题共
5
小题，每小题
3
分，共
15
分）
< br>1
、商务谈判
2
、模拟谈判
3
、收场阶段
4
、还价
5
、礼仪
三
、简答题（本大题共
5
小题，每小题
5
分，共
25
分）
1
、
简述原则谈判理论的基本要点。
13
）
2
、通则议程包括哪些主要内容？
<
/p>
3
、说明讨价还价中的让步策略的内容。
4
、商务谈判中不宜问对方的问题。
5
、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共
2
小题，共
25
分）
1
、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯
格把谈判称为“合作的利己
主义”
，请谈谈你对此的理解。
（
15
分）
2
、
在商务谈判中，如果对手信任自己，有
利于谈判的顺利进行。请
问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（
< br>10
分）
五、案例分析题（本
大题共
1
小题，
15
< br>分）
背景材料：
美国人科肯受
雇于一家国际性公司，
担任很重要的管理职
位，不久后他向上司
请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己
成为一个真正的谈判者。机会终于来了，
上司派他去日本。他高兴得
不得了，
认为这是命运之神赐给他的
好机会。
他决心要使日本人全军
覆没，然后再进攻其他的国际团
体。
一踏上日本，
两位日本朋友即迎了上来，
护送他上了一辆大型轿
车。
他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，
日本人则僵硬地坐
在前座
的两张折叠椅上。
<
/p>
——“为什么你们不和我坐在一起
?
后面
很宽敞。
”
——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。
”
——“对了，你会说日语吗
?
在日本我们都说日语。
”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字
典。
”
——“你是不是定好了回国的时间
?
我们到时可以安排轿车
送你
回机场。
”
14
——“决定了，你们想的真周到。
”
说着他把回程机票交给了日本人，
好让轿车知道何时去接他。
当
时他并没在意，可是日本人就
知道了他的谈判期限了。
。
。
。
。省略很多字。
。
。
。
。
请问
：
1
、日本人采用了何种策略？（
4<
/p>
分）
2
< br>、该种策略的基本运作模式是什么？（
5
分）
3
、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么
?
（
6
分）
参考答案及评分要点：
一、选择题（
本大题共
10
小题，每小题
2
分，共
20
分
）
1
、
A
2
、
B3
、
C
4
、
D5
、
C
6
、
D7
、
C
8
、
B
9
、
A
10
、
A
二、名词解释（
本大题共
5
小题，每小题
3
分，共
15
分
）
1
、
所
谓商务谈判，
是指当事人各方为了自身的经济利益
,
就交易的各
种条件进行洽谈、磋商
,
最终达成协议的过程。
2
、
所谓模拟谈判
,
是指正式谈判开始之
前，
将谈判小组成员一分为二
,
一部分
人扮演谈判对手
,
并以对手的立场、观点和作风来与另一部分<
/p>
扮演己方的人员交锋
,
预演谈判的过程。
3
、
谈判的
收场阶段
,
就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为
转化的动态过程。
4
、还价，也称“还盘”
，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性
报价。
5
、礼仪作为重要的
生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式
与体现，规定人们在交往过程中如何做，
以及如何幽雅地做。
三、简答题（
本
大题共
5
小题，每小题
5
分，共
25
分
）
1
、
原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（
1
）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待
,
把问题按其价
15