商务谈判中的语言技巧
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浅谈商务谈判中的语言技巧
商务谈判是在经济
活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活
动，它可以
促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断调整各自需求，最
终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致
贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判<
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而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而谈判的冲突性表现在，谈判
各方希望
自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。具体谈判各方
所得利益的确定，完
全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。
一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在
< br>谈判中随机应变，
灵活处理各种突发问题，
从而避免谈判
中利益冲突的激化。
“知己知彼，
不
打无准
备之战
”
在谈判准备过程中，
谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，
设法全面了解谈判对手的
情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、
资信
状况，对手所在国
(
地区
)
的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等
。商
务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。因此，研究和掌握商务谈
判的心理，对取
得良好的谈判效果有重要意义。
顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为
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种
类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，
可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。
内向
型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过
分热情。对这一类顾客要注意投其所好。
随和型——这类顾
客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们大多不喜
欢当面拒绝
别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。
刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的
工作作风。
神经质型——这类顾客对外界
事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。对于
他们一定要有耐心，不
能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，
突出自己，
不喜欢听别人的劝说。
对待这类顾
客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话
。
好斗型——这类顾客好胜、
顽固，
同时对事物的判断比较专横，
又喜欢将自己的想法强加于别人，
征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这类顾客一定
要做好心理
准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。
顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他
们对新产品往往不乐意
接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度
多半不友好。对待这类顾客应该先
发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确
表态再让他改变就有些难度了。
怀疑型——这类顾客对产品和
销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重
要，
< br>切忌不要轻易在价格上让步，
因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，<
/p>
从而使交易破裂。
沉默型——这类顾客
在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不
高或考虑问题
过多。面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试
着
让对方将疑虑讲出来大家协商。
二、切当运用商务谈判的语言技巧
生
存，
就是与社会、
自然进行的一场长期谈判，
< br>获取你自己的利益，
得到你应有的最大利益，
这
就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方
了。
——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯