(店铺管理)店铺计算方法
谢师恩-
您的店铺会赚钱吗？——店铺盈亏平衡计算公式
每个经
销商在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店
铺租金，越来越大的经营成本
，怎样才能知道这家店铺是不是赚钱？怎样
才能有效控制成本？这些问题已经成为了我们
非常关心的话题。
通常情况下，我们判断店面的好坏
首先计算的可能是店铺的面积和
租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变
观念的是：通常
一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大，店铺选择的首要四项核心指标
的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这
四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心
指标客
流量对店铺选择的影响作用。客流量的大小是判断店铺所在地段好
坏的重要因素，客流量
大，店铺的销售业绩才会高。因此，在这里我们要
用一个计算公式来教您计算客流量与您
开店赚钱多少的关系！
店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释
开店年成本
包括年店铺租金、人员管
理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、
其他等
进货折扣率
毛利率
进货折扣率
< br>=
（原价格﹣折让后价格）
/
原价格
毛利率是毛利润占销售收入的
百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本
的差。计算公式：毛利率＝毛利润／销售收入
春夏季货品占比
春夏平均货单价
库存率
客流量
客单件
成交率
进店率
库存占用资金
指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例
春夏季单件衣服零售价的平均值
库存占订货额的比例
客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量
又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量
指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例
指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例
指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金
以一家店铺为例，该家店铺的店面积是
150
平方米。一年的店铺租
金是
16
万元
、人员管理费是
1.5
万元、水电费
3
万元，税费
1.2
万元、装
修费
2.7
万元、交通费
1.6
万元、投入成本的利息及其他费用
3.3
万元。
进货折扣率是
45%
，
并且春夏季营业额占年总营业额的
40%
，一件春夏季的
衣服平均是
300
元
/
件，库存率为
15%
，那么我们怎么
判断这家店的预期营
业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢
？
计算过程如下：
这家店铺经营一年的成本为：
16
万
元
+1.5
万元
+3
< br>万元
+1.2
万元
+2.7
万元
+1.6
万元
+3.3
万元
=29.3
万元
为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一
年的
成本持平，才能保证这家店铺存活下去。
因为进货折扣率是
45%
，说明，可假设一
件衣服原价是
100
元，折
让后的价格
是
55
元，从而得出：
进货折扣率
=
（
100-55
）
/100=45%
即一件零售价是
100
元的衣服，如果进货折扣率是
45%
时，经销商
需要花
55
元进货。
又因为春夏季服装销售的平均折扣是
88%
，可理解为一件零售价是
100
元的衣服，经销商实际只卖
了
88
元。
那么，毛利润
=88-55=33
元
毛利率
=33/88*100%=37.5%
将以上过程整理可得出：
毛利率
=33/88=
（
88-55
）
/88=[88-
（
100-45
）
]/88=[88%-
（
1-45%
）
]/88%=37.5
%
即毛利率是：
[88%-
（
1-45%
）
]/88% = 37.5%
这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：
29
.3
万元÷37.5%≒78.13
万元
又因为服装的平均销售折扣是
88%
，
那么这家店铺销售正价货品的
金额至少要达到：
78.13
万元÷88%≒88.78
万元
每一家店铺都有自己的库存，设库存率为
15
%
，设订货额为
A
，如季末库存
作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为
88.78
万元加上库
存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：<
/p>
A×（
1-15%
）
=88.78
万元+A×15%×（
1-45%
）
那么，可以算出需要订货的金额为：
88.78
万元÷（
1-15%-
15
%×55%）≒115.67
万元
库存金
额为：115.67×15%=17.35
万元
库存占用资金为：
17.35
万元×（
1-45%
）
=9.54
< br>万元
一年总的销售营业额为
115.67×（
1-15%
）
< br>=98.32
万元
设春夏
季货品占比为
40%
，
那么这家店铺夏
季时的销售额至少要为：
98.32
万元×40%≒39.
33
万元
达到
39
.33
万元需要卖出的衣服数量为：
39.33
万元÷300
元
/
件
=1311
件
一年的
春夏共为
180
天，那么一天需要卖出衣服的件数为：
1311
件÷180
天≒7.3
件
/
天
设该家店铺平均客单件为
1.2
件
/
人，即每个购买服装的顾客平均
购买衣服的件
数为
1.2
件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：
7.3
件
/
天÷1.2
件
/
人≒6.1
人
假设每
天进店的
100
个人当中有
10
个人成交，
即成交率为
10%
，
那
么每天进店的顾客人数为：
6.1
人÷10%=61
人
如果进店率为
5%
（
5%
为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量
客流量的方
法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过
的客人的数量。
那么该家店铺门口的客流数量为：
61÷5%=1220
人
从而，计算出该家店铺每天必须有
1220
个人经过此店的门口，即
客流量为
1220
人时，这家店铺才能保本，超过
1220
个人的客流量这家
店
铺才有盈利空间。
通过这
个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店
成本里面，得出一年的销售营
业额至少为
98.32
万元，这时店铺赚的为库
存率
15%
的服装，
即达到这
样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。
同
时，我们可以把
一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店
铺员工的绩效考核点为
98.32
万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货
< br>额为
115.67
万元，年末库存有价值
17.35
万元服装，占用的资金为
9.54
万元。
用图表示计算过程如下：
整理计算过程，并用公式表示如下：
客流量
=
成本÷毛利率÷平均销售
折扣×春夏货品占比÷平均货
单价÷180
天÷平均客单件÷成
交率÷进店率×（
1-
库存率）÷[1
-
库存率
×（
2-
进货折扣率）
]
这里所采用的店铺盈亏平衡计算公
式是通过开店一年的成本算出
客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的
营利目的，并
达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多<
/p>
种参考数值的结果。
计算过
程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均
单价，进货折扣率，进店率，
客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。店
铺租金价格的高低不是主要看面积，客流量是
影响店铺营业额的重要因素，
客流量的采集方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数
出从店铺门口
经过的客人的数量，进店率是指每天进店的客人数量与店铺门口客流量的<
/p>
比值，可以用同样的方式采集一天内进入店铺的客人数量，为了使计算结
< br>果更加精确，可以取多天采集的不同数值的平均值，以避免由于节假日和
非节假日
时间的客流量不同所产生的误差。
对店铺各个细节进行解析后才能够
比较准确地计算出店铺门口客
流量达到多少时能够保本，超过多少时能够盈利。所以对店
铺进行选址时，
必须要对店铺门口的客流量进行基本的计算分析，在客流量确保的情况下
，
才应该去考虑店铺的客层、面积、价格等诸多的店铺选址因素。
如果测试结果春夏季客流为日均
1600
人我们还能算出你能赚多少
钱？
计算过程如下：
因为进
店率为
5%
，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：
1600
人
/
天×5%=80
人
/
天
成交率为
10%
，那么每天店铺达成成交的人数为：
80
人
/
天×10%=8
人
< br>/
天
该家店
铺客单件为
1.2
件
/
人，那么每天销售的衣服件数为：
1.2
件
/
人×8
人
/
天
=9.6
件
/
天≒10
件
/
天
以春夏季
180
天计算，春夏季的销售额为：
180
天×10
< br>件
/
天
=1800
件
每件衣服
300
元，那么春夏季的销售额为：
1800
件×300
元
/
件
< br>=54
万元
春夏季
营业额占总营业额的
40%
，那么全年的营业额为：
54
万元÷40%=135
万元
库存率为
15%
，那么订货金额为：
135
万元÷（
1-15%
）≒158.82
万元
库存为：
158.82
万元×15%≒23
.82
万元
又因为
一年销售出服装的平均折扣是
88%
，那么实际销售出的衣服<
/p>
金额为：
135
万元×88%=118.8
万元
则进货成本为
135
万元×（
1-45%
）
=74.25
万元
那么全年的利润是：
11
8.8
万元
-74.25
万元
=44.55
万元
又因为
开店成本是
29.3
万元，所以可算出这家店铺净盈利为：
44.55
万元
-29.3
万元
=15.25
万元
因为进货折扣率是
45%
，那么价值为
23.82
万元的库存服装实际动
用的资金
为：
23.82
万元×（
1-45%
）
=13.1
万元
则可以算出该家店铺赚的钱为：
15.25
万元
-13.1
万元
=2.15<
/p>
万元
这样的计算过程说明，当店铺门口
的客流量增大时，其店铺的销售
业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额
，但是如果这时
候库存率还是
15%
，
就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，
致
使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。为了增加
流动资金，增加销售收入，说明需要降低库存率。
我们来
看看当客流量为
1600
人
/
天，
库存率为
7%
时这
家店铺能赚多
少钱？
因为全
年营业额为
135
万元，那么，
订货额为
135
万元÷（
< br>1-7%
）≒145.16
万元
库存为
145.16
万元×7%≒10.1
6
万元
库存占用资金为：
10.16
万元×（
1-45%
）≒5.59
万元
那么这家店铺一年赚的钱为：
44.55
万元
-29.3
万元
-5.59<
/p>
万元
=9.66
万元
这个计算过程说明当测出客流量的时候，通过反推的算法就可以算
出这家店铺能够赚多少钱，以及怎样能够增加利润。例如上面计算过程是
通过降低库存
率来计算年利润，还可以通过提高客单件、提高进店率、提
高成交率等多种方法来增加利
润。并且通过这些影响营业额的因素可以计
算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而
可以对未来自己店铺的营业
业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括
客单件、进
店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，<
/p>
并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。
连锁店营运管理需知
市场发展到
21
世纪的今天，连锁越来越成为区
域走向全国、外销转内销等很多
行业本土企业所追捧的最佳商业经营模式。
在面向消费客户的终端领域，
有相当
一部分连锁企业
营运管理人员迫于老板急功近利下给的任务指标压力，
都忙着用
招商加盟或者投资直营开店等方式快速地在全国到处圈地占领市场，
而却在不知
不觉中严重忽视了对连锁单店的营运管理。
作为连锁企业的营运管理人员，
千万
不能让自己整天疲于应付于“人人头上
有任务指标，
领导看到结
果就发飙”的恶性工作状态里。
从长期发展来看，
这样
对其所在连锁企业的市场营运十分不利，更对自己的职业工作不够负责。
随着市场连锁单店的高度集约化，
这促使着更多连锁企业老板及营运管理人
员不得不想办法让心态
冷静平和下来，
花时间来思考如何对连锁单店进行科学营
运管理
？怎样提升连锁单店业绩？笔者认为，谁能够把连锁单店营运管理的科
学、
单店业绩提升的好，
谁就能在一定程度上实现区域市场的全面渗透领先及连<
/p>
锁商业模式的真正成功。
那么，
连锁单店营运到底都该管理哪
些内容呢？从网点规划到店址选择、
从
店面装修到形象建设、<
/p>
从店员招募到团队组建培训、
从产品销售服务到店内日常
管理等贯穿全程，店虽小、活很多！但是，目前许多连锁企业的营运管理人员仍
< br>旧比较乱做不好、更不够体系做不到位。
笔者在这里主要结合现就职的某公司营运管理工作之经验，<
/p>
从平时指导连锁
店面营运主管的角度，
选
择连锁单店营运管理的核心关键来谈。
大家或许从中可
以看到，
连锁企业的营运主管其实做好连锁单店管理并没有那么复杂。
如果一个营运主管对他所负责区域
市场内的所有连锁单店什么都管，
那么不
出两月他就得累吐血。
因此，我化繁为简、抓住关键，在开会和培训时对自己所
负责的连锁商管部所有营运主管
们说：
“你们只要理解七个名词，
记住八大公式
和一个工具，
会算加减乘除，
我相信你们一定就把握好
连锁店面营运管理的工作
方向和重点，
并会做的很好，
更能保质保量的完成公司下达的业绩目标！
”而且，
我经常反复强调并考查他们熟练运用的掌握程度。
一、七个名词
名词
1
：
营业收入是指某段时间内消费客户
在某连锁单店为购买商品或服务
所支付的全部货币价值。营业收入越高单店利润越大。<
/p>
名词<
/p>
2
：
营运成本是指某段时间内连锁单店在
向消费客户提供商品或服务过
程中所付出的全部支出。营运成本越高单店利润越小。
名词
3
：交易次数，也叫交易笔数、交易量、成交量、成交次数，是指在
某
段时间内消费客户在某连锁单店购买商品或服务达到交易的次数。
交易次数是通
过消费客户的结算次数来衡量的，
它反映消费
客户消费频率的指标，
也是连锁单
店根据销售记录获得的第一手
信息资料，
它能非常直接地反映消费客户对连锁单
店的喜好程度
。因此，交易次数变化是连锁单店经营目标管理的首要监控指标，
也是营运主管每天都必
须关注的重要事项之一。
名词
4
：
消费客户
单价是指在某段时间内消费客户购买单店商品或服务时平
均每次交易所支付的货币金额。
消费客户单价是个平均指标，
它反映在一段时间
内某连锁单店的消费客户平均消费能力。
根据实际工作经验来看，
坐等型连锁单
店的消费客户单价会呈现出围绕行业平均值上下波动的状态。<
/p>
因此，
对于消费客
户单价变化进行监控同
样是营运主管必须定期关注的重要事项之一。
名词
5
：变
动成本是指那些跟随交易次数变化而发生变动的成本，如物料成
本、商品或服务销售成本
、销售佣金等。
名词
6
：
单位交易变动成本
是指平均包含在消费客户单次购买的商品或服务
中的物料成本、商品或服务销售成本、销
售佣金等。
< br>名词
7
：固定成本是指那些不随交易次数变化而发生变动
的成本，如房租、
人员工资、水电、装修及设备折旧、电话费、开店费用及广告宣传促销
推广公关
费用摊销等。
二、八大公式
公式
1
：利润
=
营
业收入
-
营运成本
公式
2<
/p>
：营业收入
=
交易次数
< br>*
消费客户单价
公式
3
：交
易次数
=
营业收入
/
< br>消费客户单价
公式
4
：消费客户单价
=
营业收入
/
交易次数
公式
5
：营运成本
=
变动成本
+
固定成本
公式
6
：变
动成本
=
交易次数
*
< br>单位交易变动成本
公式
7
：综上所述，将公式
1
、
2
、
3
、
4
、
5
、
6
合并得到如下公式：
利润
=
交易次数
*
消费客户单
价
-
（交易次数
*
单位交易变动成本
+
固定成本）
=
交易次
数
*
消费客户单价
-
< br>交易次数
*
单位交易变动成本
-
固定成本
=
交易次数
*
（消费客户单价
-
单位交易变动成本
）
-
固定成本
公式
8<
/p>
：根据公式
7
转换，交易次数的公式是：
交易
次数
=
（利润
+
固定成本）
/
（消费客户单价
-
单位交易变动成本）
三、一个工具
对连
锁单店业绩与利润影响最大的因素是交易次数，
它的数值一般是大于或
< br>等于零。
当交易次数发生变化时，
利润就会发生相应变化
，
因此利润实际上是一
个以交易次数为自变量的函数，
我们称此函数为连锁单店利润曲线函数。
那么公
式
8
就是此连锁单店利润曲线函数标准测算工具。
为了更直观地说明
利润与交易次数的关系，
笔者暂且构建一个横轴为交易次
数、纵
轴为利润的二维坐标系，并在其中标明各要素，如下图所示：