定义医药代表1
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定义医药代表
定义：医药代表（
Medicinal
）
，是受过医、药学专门教育，具有一定临床
理论知识及实际
经验的医药专业人员，
或者经过市场营销知识及促销技能的培训，
从事药品
推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：
医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药
人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；
医药代
表基本工作职能是：
用其专业的医学知识及促销技巧，
通过对所
促销药品特性的推广
与宣传，实现促销的目的。
促销对
象特点：
具有较高的文化知识层次；
具有较严谨的科学态度；<
/p>
在药品消费中起主导作
用。
基本工作手法：
组织各种形式的产品
推广会并授课；
对临床医、
药人员进行专业化的面对面
拜访。
基本条件：
医、
药学大专以上学历，
有一定临床理论知识及实际经验；
有对
人的生命与健康
负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销
人员的较好潜质。
1.
医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新
和更为广博。
医药代表应具备的必备知识是相关产品
的医药基本
知识及营销知识，
应具备的辅助知识是多学科、
广阔的知识视野
。
作为销售的润
滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介
。
2.
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询
、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟
进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
3.
医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。
相同的产品、公司
、
教育背景，
相似的市
场，不同的代表
为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手
勤、腿勤、嘴
勤）
、诚（诚意、诚信）
、礼（礼仪、礼节）
< br>、智（智慧）
、信（信誉、自信）
。
二、医药代表的积极心态及能力
１、
良心：
医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部
分。
他们也是一种特定含义下
的
“
商人
”
。
“
重利轻义
”
的商业陋习，在医药代表行业是绝
对禁止的。不夸大所推广药品的功
效及适用范围；
不隐瞒所推广
药品的不良反应；
不为伪劣药品做宣传；
充分考虑病员使用药<
/p>
品的有效性及经济承受能力，
不对医生作无原则使用或增加使用药
物方面的误导是医药代表
的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求
是，也是赢得医生广泛信任
并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人，才
能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药
代表初入道者，往往表现出对自己
没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见
面后不能坦然相对，
直言陈述，
常显得战战兢兢。
克服这种不信任自己
的心理，可从以下几
点着手：
①从既
往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功
的原因及自己的
优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，
在其它工作中
，只要我努力，也一定能成功。②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达
新的医药信
息，
促进医生将新的科技成果尽快用于临床，
以保护与维护人的
健康，
使自己及
自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，<
/p>
无须低人一等。
③给自己定一些小小的、
短期
的目标，甚至可以小到今天我去拜访
5
位医生，有
3
位能听我讲完话，
就
是成功。实现这个
目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就
感，很快，你就会相
信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分认识、掌握所促
销产品及相关的知识，
愈深入广泛，并成为这方面的
“
专家
”
，你的自信心会随之增加。⑤积极心态：
一个人心态积
极乐观地面对人生，
乐观地接受挑战和应付麻烦事
，
那就成功了一半。
医药代表是做人的工
作，
人是最复杂动物，
相处较多必会遇到许多的困难。
自己企业的内部环境或多或少有不如
人意的地方，
同时市场竞争因素、
产品自身的因素，
甚至医药代表自己生
活与工作环境都会
给医药代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住
PMA
黄金定律。多从好的方
面去思考，
去看待可能改善现状的希望点，
多从自己的主观上认识自我的不足，<
/p>
并积极改善
自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。<
/p>
３、具有用营销
4P'S
的原理实际运作市场的能力：
①能把握产品
(Product)
特性与可适用那些医院及科室的关系；
②能分析价格
(Pr
ice)
与地域、
医
院
、
科
室
的
承
受
度
的
关
系
；
<
/p>
③
由
于
目
前
许
多
医
药
代
表
还
兼
有
CR(Commercial
< br>representation
商务代表
)
的职能，因此须有从分销
(Place)
的原理中，
把握选择渠道的能力；
④有进行促销
(Promotion)
策划及实
际运作的能力。
⑤能用较科学的方
法，
有目的地将收集
记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞
争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，
并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广
运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研
(Probing)
的能力；
⑥能准确地进行市场
细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及
医生。确定主要、先期的重点目标，即
市场细分
(Partitioning)
的能力；
⑦能对目标市场进<
/p>
行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先
(Prioritizing)
的能力；
⑧根据产品的特性，
寻找最佳切入市场点，
进行有效的
推广与宣传，
即产品定位
(Positioning)
的能力。
４、动态分析产品竞争状态的能力（
SWOT
分析法）
：
< br>
医药代表须经常性从产品的临床使
< br>用情况、产品的配销政策情况、
销售网络的建立与稳固情况、
市场的占有情况、医生对产品
的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分
析产品的优势
(Strength)
、劣势
(Weakness)
、机会
(Opportunity)
与威胁
(Threateness)
，
并进行准确的评价，从中了解自我的
竞争状态，
适时改变策略及
工作方法以减少威胁，
转劣为优，
把握机会，尽可能争取产品销
售的长久最佳状态。
５、
客观分析推广成败的能力
（
PMCM
分析法）
：
①产品因素
(Product)
：产品是否疗效差
、
副作用大，或有其它更好的替代品种等；
②市场
因素
(Market)
：消费层次与水准，其它
同类产品是否竞争占优。
③企业因素
(Corporation)
：是否品牌值低、
信誉差、
配销政策不
力、产品质量有问题等；
④自身因素
(Myself)
：是否主观努
力不够或方法有待改善等。
６、医药代表如果拜访失败还可从以下几点进行反躬自省：
<
/p>
①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，
让医生反感；<
/p>
②拜访前有无目标，有
无充分的准备；
③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，
有无进行对医生兴趣的不
断激发及适时地调整谈话的角度；
< br>
④是否陈述适当，
引证资料及时、准确；
⑤是否全
神贯注倾听医生在说什么；
⑥是否说话太多；
⑦是否注意成交的信号的把握与进
行
成交的尝试。
７、
时间及目标管理能力：
①充分了解各医院不同的工作方式，
分别做出拜访尽量不影响
医生正常的医疗工作秩序的时间安排，
避免劳而无功或绩效低；
②有效分配及管理工作
时间，使计划
中时间应达到的目标尽可能变成现实；
③对目标医院、科室、医生建立目
标
档案系统。根据接触的情况确定类别，
有层次地进行管理，
并动
态调整类别，实行各类别
向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立
较稳固的网络系统。
８、
建立医生良好关系的能力：
与医生建立良好关系分四个层次：
让医生了解
──
接纳
< br>──
满意
──
忠诚你及你的企业
与推广的产品。其中要把握的原则：
①不要将建立良好关系的
方法庸俗化；
②用你的专业知识、精明能干、彬
彬有礼及所提供的服务作为建立良好关
系的基本方法；
③正确把握通过适当的公关活动密
切关系，
加强相互了解的程度；
④