“有买

有送”这种错误的推荐方式。

三、

三个分析

1.

活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2.

活动中分析：

赠品力度 是否合适，

宣传美化是否到位，

人员安排是否合理，

是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3.

活动后分析：活动是否达 到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、

四手准备

1.

货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

2.

赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

3.

人员准备：临时促销和盯场人员

4.

卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、

五种宣传方式

1.

统一的推荐语言

2.

有声推荐

:

耳麦、广播

4.

资源宣传：

堆码、端架等，资源集中 ，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态

势

5.

人员宣传：统一的服装、形象等

六、

六种激励措施

1.

日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，

2.

日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励

3.

销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，

4.

礼仪之星奖励

5.

月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，

6.

团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好 的团队，给予奖励

在

2010

年公司会越来越重视终端销售提升，

因此，

大型促销活动是我们提升形象和销售

的重要途径，是我们 现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百

倍的勇气、百倍的 毅力做好每一场大型促销活动！

篇二：快速消费品终端管理及促销方案

第

1

讲

提高终端表现动作分解（一）

【本讲重点】

1.

终端销售的意义和促销设计思路

2.

终端销售的常见错误观点和操作方法

终端消费的促销设计思路

研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个 系统课程，专门有这门课程—零

售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者 的消费行为与心理特点，从而制定

应对策略。

冲动型消费

1

．分析

前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状 态。比如，有抽烟习惯的人想抽

烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟 ，下楼看见有个商店卖烟，买一包

就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不 固定，购买的品种也不固定，购买的

数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人 在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶

可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里 摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，

顺手买一瓶。冲动型消费花的钱都是能省的钱， 冲动型消费越多，存款就越少。

2

．策略

那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？

消费者随时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。

扩张型消费

1

．分析

【案例一】

我的儿子

4

岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他 买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕

他照样活着，他照样不会得病。但假如有一天我跟我儿子 出去玩儿，碰见一个卖雪糕的，我

买了一箱往家一放，然后我上班把门一锁，把这小子锁 家里，等我回来，一箱雪糕一天干掉

了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。

2

．策略

扩张型消费，要求做好什么事儿？

做好家属区零售店的铺货率

你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。那么离他的橱柜最< /p>

近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。一到旺季家属区就忙得一塌糊涂，在每

一个家属区里面推大包装和玻璃瓶，大包装买回家放到冰箱里倒着喝，玻璃瓶一箱由搬运 工

给送上门，跟牛奶一样，把可乐当牛奶卖，送奶，送一箱上去，完了再来退瓶子，打电 话再

去帮退瓶子，再给送一箱上去。

【案例二】

一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念

< br>去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可

能你这个星期天天吃水饺。扩张型消费就是买得越多，吃得越多。

做好家属区的陈列模范店

推大包装

< br>针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。三连包，五连包，礼盒包，

1 2

包一

盒，

24

包一盒，让消费者一次买多点回去慢慢消耗，这就是扩张型消费。

无限制型消费

1

．分析

饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿 意也可以喝。无限制消费就是任

何时间、任何地点、任何人，不分男女老幼，不分身体是 否健康，不分是否有钱都能喝，也

都能喝得起。

2

．策略

针对无限制型消费我们要做什么？

玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿

家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。封闭通< /p>

路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。因此只有在封闭通路，玻璃瓶才能卖。

大马路上能不能卖玻璃瓶

< /p>

不可以。因为没人拿着玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要铺到封闭通路，

比如学校、网吧、小餐馆。

体育场能不能卖玻璃瓶

现在不行，因为这帮人一边看球，一边拿瓶子砸，塑料瓶砸着不疼，玻璃瓶砸着太疼，

不能在体育馆卖玻璃瓶。

中瓶的

500

毫升的塑料瓶铺在哪里

铺在马路上。

500

毫升的塑料瓶，广告词叫清凉感觉随身带，喝不完盖子一拧拿着走。

1000

毫升大包装铺在哪里

超市，酒店。因为这个广告词叫美好滋味全家分享。

无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以 消费可乐，都可以消费饮料，但

是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。 所以针对无限制型消费，就要生产

不同的包装，

做正确的铺货率 。

铺货率不是越大越好，

把

1500< /p>

毫升的大包装铺进小学里就是

犯罪。不可能想像一个小学生上课抱 这么一大瓶可乐喝。因此，铺货率不是越大越好，而是

越正确越好。

无限制型消费要求生产不同的产品，

铺进不同的渠道，

满足 消费者不同的需求。

终端销售的常见观点剖析

终端销售的现状