中国古代商人的经营之道及现代价值
-
学
年
论
文
题
目
我国古代商人的经营之道及现代价值
学
生
姓
名
康
玮
专
业
工商管理
班
级
080931
学
号
08093020
指
导
教
师
陈
兴
人文学院社会科学系
二
O
一一年十二月
我国古代商人经营之道的现代价值
引言：
经营之道，即经营的思想与方法。
当
前社会处于转型时期，
面对商海纷繁复杂的现实情况，
企业发展
也面临前
所未有的挑战，
拥有正确的、
顺应当前社会发展的、
有自身特色的经营思想与方
法才能克服困
难，迎接新的挑战。
懂得经营之道是企业做大做强的最基本的
和最重要的依托。
从中国古代商业
文化出发，秉着“古为今用”
的思想，本文从中国商业发展的长河中汲取精华，
将中国古代个重要时期突出商人经营的
思想与方法加以总结归纳和分析，
可为现
代企业解决所存在的这
些问题提供更适合的方法。
正文：
一、
探究古代商人经营之道的时代背景
中
国人经商的历史源远流长，
其商业文化博大精深，
在漫长的商业
活动中
逐渐培育出中国商人独特的经营之道。
在当今市场经济条件下，如何让企业做的更好，走的更远，创造更丰厚的
利润，
这是每个企业都在思考、探究的问题。在当今，提高企业收入可以依靠
科技进步，
也可以加强经营管理。
在这些方面，
企业的大
多数可谓是行家里手，
有关这方面的书也是汗牛充栋、
良莠不齐
。
企业对于现代管理的重视程度可见
一斑，
这种现象是非常好的。
但是，
现代的人们却忽视了中国传统
的经营之道，
或者说对古人留下的智慧不屑一顾。
崇洋媚外的思
想侵蚀着中国文化，
不知不
觉中便将那些虽传统古老但却存在重
大意义的精华推向了边缘。
面对现代企业所存在的诸多问题，
如不重视品牌形象，不重视商业道德，
不重视诚信经营；不重视员工个人；社会责任意识
薄弱；对市场敏感度差，
审
时
适度能力
差；过于势利；企业文化建设薄弱，内部凝聚力差等等。这些都将
制约着现代企业的进一
步发展。
中国古代商业有着悠久的历史，
从出现以贝为货币的商周时期，
到出现第
一大儒商的春秋时
期，再到商业空前繁荣的两宋时期，再到以徽商、晋商为代
表的十大商帮迅速发展的明清
时期。
中国古代在同时期的各个国家中，
国家的
经济实力等方面都能处于领先的地位，与其商业的发展是分不开的。由此，从
中
国古代商人经营之道中总结归纳可取之处，
古为今用，
找出解决
现代企业存
在问题的方法，从而使企业能够尽快适应新环境，做得更好，走的更远，创造
丰厚的利润和社会价值。
二、
中国各重要时期商人的经营之道
1
、春秋战国时期商人经营之道
春秋战国时期，
铁器和牛耕的普及便于农民深耕细作，
不少大型水利工程的
兴建也促进了农业生产的发展，如都江堰、郑国渠等。农
业生产的不断发展，为
社会提供了丰富的物质基础。而且，
“废
井田，开阡陌”
，土地私有制逐步确立。
大量山林池泽逐步开放
，
生产范围逐渐扩大，
也为手工业的发展提供了丰富的资
源。
至于战事的频繁也刺激了诸如兵器、
造车
等手工业及商业往来的发展，
道路
的开通为其提供了方便。
都市兴起、
平民解放等等都为这一时期商业的第一次繁
荣打下了基础。
随着商业的的发展，
逐渐涌现出中国乃至世界第一批大商人——范蠡、
白圭
等，
并出现以计然为代表的大商理论家。
构成了这一时期商界
的主体，
其经营之
道也必有值得探究之处，
值得现代人学习借鉴，
从而针对自身问题得到相应启示。
（
1
）第一代大儒商——范蠡的经营之
道
范蠡，春秋末著名的政治家、军事家和实业家。后人尊称“
商圣”。
十九
年之中三致千金，自号
陶朱公，乃我国儒商之鼻祖。世人誉之：“忠以为国，智
以保身，
商以致富，
成名天下”。
商业
上能<
/p>
获得如此高的评价是与其经营之道分
不开的，现根据其所著的《陶
朱公理财十二则》
，将其有助于解决现代企业存在
的问题的相关
内容整理如下，供之后分析运用：
第一，
能知机，售贮随时，可称名哲①。宜兴之陶业，相传为便范蠡所创，
蜀山之西有地名
蠡墅者，
即为范蠡别墅之故址。
范蠡看到宜兴鼎蜀山区附近的泥
土黏力强，耐火烧，宜做陶器，便发动当地群众从事生产。从这里可以看出，宜
兴可制陶不是范蠡到那里时才有的，
也许有很多人都知道宜兴的泥土可制
陶，
但
只有他意识到了这里的商机。
他
用商人的头脑，
看到了财源，
并以实际行动把有
利的条件转变为现实。
所以，
能够把握机会，
抢占先机是商界人士的首要必备的
内在素质，在激烈的商品竞争中，商人
能时刻把握商机便是时刻把握住金钱。
第二，
能敏捷，
犹豫不决，
终归无成
②
。
能够及时且果断的确定自己的想法，
并且正确的进行决策。
范蠡经商之地的选择是对其最好的诠释。
抛开范蠡是否为
了躲避勾践这个政治因素不说，
单从经济学角
度来分析，
地理位置、
交通及资源
的分
布对企业发展，
对商业企业的经营至关重要。
从定陶的地理位置
来说，
定陶
地处东西南北交通中枢和济水、洛水的交汇点，水上
交通十分便利。东可入海，
西可逆流而上，南可达宋，北可入晋卫，位置优越，货物的运
转十分便利；从定
陶的政治、经济地位上说，定陶是曹国的都会，是一方的政治经济中心
。由此我
们将不难理解范蠡之所以把家迁到山东济阴，
以陶为天
下之中，
经商致富的个中
原因了。可以看出，根据商业经营的内
容，选择那些资源丰富、交通便利，人流
集中的地方经商，是商界人士必须考虑的外界因
素。
第三，
能接纳，礼文相待，交往
者众
③
；能爱人，回报社会，德行在首。在
经营过程中，
待人接物以礼，
交往人数众多，
从而可以为自己商业的发展避免不
必要的麻烦，并得到支持。范蠡既作为儒商
，儒家核心“仁德”的思想便是其道
德标准。这不仅体现于待人接物温文尔雅，更多的体
现在他的“富好行其德者”
④，
这也是他作为商界成功人士的魅
力所在。
从古至今，
商人尤其是富商在人们
的印象中总容易与“为富不仁”
、
“惟利是图”相联系。但
范蠡作为中国商人的鼻
祖，
却做到了这一点。
< br>经济利益不是他追求的惟一目标，
行德济众才体现了他的
人生意义。他去齐止陶时“尽散其财，以分与知友乡党，居陶经商”
⑤
< br>，
“十九
年之中三致千金，
再分
散与贫交疏昆弟”
⑥
。
他这样做在别人
眼里似乎不可思议，
但这正是他成功的重要因素。
在他看来，<
/p>
富是仁德的物质基础，
仁德是富的精神
寄
托。商业交易不仅是物质的流通，更是人性的体现。他散去的是金钱，收获的
是众人对他
个人与事业的支持，
这才是智慧的做法。
在当今社会这就类似于
一个
企业的形象或是品牌。
（
2
）治生之祖——白圭的经营之道
白圭，
战国时期洛阳著名商人，
也是一名著名的
经济谋略家和理财家。
有
“治
生之祖”
（经商致富之祖）之誉。他知识广博且联系实际，其经营之道的精髓如
< br>下所述：
第一，
乐观时变，人
弃我取，人取我与⑦。根据自己总结出的农业经济循环
论⑧做出市场预测，一旦市场有所
反应“趋时若猛兽鸷鸟之发”⑨，抓住商机，
获取利润。
其具体
做法是在收获季节或丰年，
农民大量出售谷物时，
适时购进谷<
/p>
物，再将丝绸、漆器等生活品卖给这时手头较宽裕的农民；而在收成不好时，适
时出售粮食，同时购进滞销的生活品等。而且白圭所说的
“
与
”
，是予人实惠的意
思。<
/p>
当某些商品积压滞销时，
一些奸商等价格贬得更低再大量购进，<
/p>
而此时白圭
却用比奸商收购价要高的价格来收购；等市场粮食匮乏
时，奸商们又囤积居奇，
白圭却以比他们低廉的价格及时销售，
满足人民的生存需求。
白圭的这种经营方
法，
< br>既保证了自己能够取得经营的主动权，
获得丰厚的利润，
又在客观上调节了
商品的供求和价格，
并在一定程度上保护农民
、
个体手工业者以及一般消费者的
利益。这也便是白圭口中的“
仁术”，也难怪其商业上的造诣如此之高。
第二，
能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐⑩。他曾说过现代人
汗颜羞
愧的经商思想：“欲长钱，取下谷，长石斗，取上种。
”
⑪
意思是说如果
为了省钱而买谷物自己吃，就买差一些的谷物；但如果
是为了做种子来年丰收，
那就请买上等的种子。他不但为对方着想，还计划得合情合理，
既要节俭，又要
丰产，
可谓将思想做到了家。
< br>这种经营思想和真诚为顾客着想的人在如今更是少
见。
如
果商家想要有更多顾客应该真心实意为顾客着想，
而且要像白圭那样想在
前边，这才是最有效的最有用的吸引客户的策略。
（
3
）商论第一人——计然
计然，
春秋时期著名谋士。
在他和他的弟子范蠡的
帮助下，
越王勾践根据其
提出的“七策”得以复国。其弟子范蠡
辑录老师计然之言论成《计然策》并参以
自己见解所成，
说得便
是一个致富术。
天下商旅呼之为“绝世富经”，
名士则称
之为“计然七策”。此“七策”大可治国，小可富民，在此以后者作解。其中最
核心的便是商机的预测把握和货币资金的周转流通。
他提出：
与时逐，无息币，财币欲其形如流水。商人不仅应当准确预测商情
发展趋势，而且更应当善于分析市场变化，迅捷果断地抓住商机。在计然看来，
商人最常犯的错误一是居贵，
即商情良好、
价格上涨时仍然囤
积惜售，
一心等待
最高的价格，结果错失商机；二是息币，即由
于片面追求好价格而使商品积压、
资金停留在自己手中，
结果因
为资本不流通而无法增殖。
针对这种情况，
他提出
“贵出如粪土，贱取如珠玉”
⑫
< br>，即在价格上涨有利可图时，要尽可能快地抛
售囤积商品，
而在物价低落时，
要像收购珠玉一样大胆收购便宜商品。
只有
这样
大胆决策捕捉商机，才能使“财币欲其行如流水
⑬
”
，加速资本周转次数，从而
获取高额利润。在
当时他已经了解到这种“贵上极则反贱，贱下极则反贵
⑭
”的<
/p>
经济现象。
2
、唐宋时期商人经营之道
唐代时中国古代商业发展的黄金时期，
而宋代则是继承并发展商业的顶峰
时
期。
在这个阶段，
城乡经济和商品流
通十分活跃，
加之在宋政府是中国古代惟一
一个长期不
“抑商”
的王朝，
经商风气空前盛行，
商业活动几乎波及社会各阶层。
在此基础上，
商
人阶层的规模不断壮大，
经营思想和方法也呈现出一系列的新特
点。
（
1
）
“窦家店”的建立者——窦乂
窦乂，
唐朝著名商人，十三岁开始经商，白手起家，不到三十岁便成为一方
巨富。他生财有道，
名下商铺上千间，每间商铺价值上百万文，分布于长安城的
繁华闹市，人称“窦家店”<
/p>
。能取得如此成就，其经营之道可归结
为
一下三点：
第一，先谋后事，稳健发展。纵观窦乂行事，无不
经过深思熟虑。以种植榆
树为例，
初涉商海的窦乂非常小心谨慎
，
充分利用了一切可以利用的资源，
来降
低自己投资的成本与风险：空地是伯父免费提供的，种子是树上掉下来的榆钱；
耕种、
灌溉、砍伐，事事亲力亲为。由于榆钱长成木材，需要经过好几年的培植
和投资，为了保
证自己在榆树成材前的生活所需，窦乂先砍成榆条，贱价出售，
出售所得钱财也解决了其
资金周转问题。
五年之后，
树苗都已长大成材，
单是盖
房屋用的椽材就有千余根，
可以造车用的木料更
是不计其数。
这个十几岁的少年，
凭着自己拥有的他人难及的毅
力与智慧完成了资本的原始积累，生活富足有余
。
第二，
熟悉环境，善察商机。他知道长安盛夏多雨，人们急需燃料，便采购
原材料和设备，雇人制作法烛。由于柴薪价格暴涨且严重缺货，法烛销售一空。
由此成功地完成了从个体户到实业家的转型，
赚得盆满钵溢。
他能一眼看出小海
池那处卑污之地所处的得天独厚的地理位置，
发掘其潜在价值，
充分体现了
“人
弃我取”的精神。他也能把握政府中一些大人物的喜好，投其所需，为自己的事
业打造了坚实的背景。对市场和商机的敏感度，也是窦乂成功的关键。
（
2
）其他值得重视的经营之道
品牌广告，
吸引顾客。
品牌作为经
营活动的魅力点，
宋唐商人对此已具有较
成熟的理念和成功的实
践，
其突出表现就是商标的出现和使用。
北宋时期济南刘
家功夫针商标，
中心画一只白兔抱着一根针，
两边以文字提醒顾客
“认门前白兔
为记
⑮
”
•
。由于当时人们已有“多趋有名
之家”的购物心理和风尚，商人就将
打造商铺名号作为提高品牌知名度的重要手段。许多
商铺的名号往往取得吉祥、
响亮且富有文学色彩。如“清风楼”可能出于苏轼的名句“清
风徐来”
，表示该
店环境幽雅；
“状元
楼”是专门接待进京举子的。此时期的广告宣传的宣传形式
已注意对店铺经营范围和经营
特点的介绍。如《清明上河图》中描绘的“赵太丞
家”
医药铺，
除了门首所悬挂
“赵太丞家”
的医药铺
字号横牌外，
尚有四块竖牌，
分别写有“治酒所伤良方集香丸”
、
“五劳七伤回春丸”
、
“赵太丞统理妇儿科”等
字样，
使人们对该医药铺的
特点一目了然。
在具体的广告形式上，
也是多种多样，
如牌匾、灯笼、旗帜、彩欢门、传单等。除此之外，此时商人也非常注重门面包
< br>装，这有助于吸引顾客，促销商品。如临安城的许多酒肆，
“店门首彩画欢门，<
/p>
设红绿杈子，
绯绿帘幕，
贴金红纱桅子灯
，
装饰厅院廊庑，
花木森茂，
酒座潇洒
”
⑯
，
给人
以富丽气派之感，
适合于客人饮酒作乐。
茶肆的装饰则注重清新
雅致之
感，
“插四时花，挂名人画
⑰<
/p>
”
。
3
、
明清时期商人经营之道
< br>中国
商业发展到明清时期，
农业和手工业已十分发达，<
/p>
商品经济进一步发展
和商品流通的扩大，十大商帮逐渐显现，其中
主要以徽商、晋商最为著名。下面
就将徽商与晋商的经营之道简述如下：
（
1
）
十大商帮之首——徽商的经营之道
徽商，俗称“徽帮”
，即
徽州商人，旧徽州府籍的商人或商人集团的总称。
徽商萌生于东晋，成
长于唐宋，盛于明。徽商位列是中国十大商帮之首，鼎盛时
期徽商曾经占有全国总资产的
七分之四，
亦儒亦商，
辛勤力耕，
赢得
了“徽骆驼”
的美称。能有如此成就，其经营之道主要在以下三点：
第一，
薄利竞争。经商离不开竞争，而价格竞争则是一种
有效的竞争手段，
而徽商大多数都信奉薄利竞争。徽商有商谚：
“耕者什一，贾之廉者亦什一，贾
何负于耕？古人病不廉，非病贾也，若弟为廉贾。
”
⑱
意思是，农耕能获什一之
利，经商若亦取什一之利，就不会受到人们的垢骂，自己的心理也得到了平衡。
这或许就是其只取薄利的原因之一。
如休宁商程锁在漂水经商，
这里的惯例是
“春
出母钱贷下户，秋倍收子钱”
，但程锁贷钱“终岁不过什一，细民称便，争赴长
公（指程锁）
。
”
⑲
某年丰收，米谷登场
，粮价大跌，其他商人乘机压价，唯有程
锁以
“平价困积之”<
/p>
。
第二年闹饥荒，
粮价上涨，
他本可以大赚一笔，
但他却
“出
< br>谷市诸下户，价如往年平。
”
⑳
由于他始终低息便民，薄利竞争，终于树立起自
己的“廉贾”形象。他在漂水市场坚持薄
利竞争，使他的资产也“累数万金矣”
2
1
。商家与顾客的关系，不是对立的，相反是双方相互依存、互惠互利的。只取
○
不予，
一味敲榨顾客，
虽然能给自己带来暂
时的利益，
却抽掉了双方长期合作的
基石，
导致顾客流失去获利的机会，
这绝对是得不偿失。
大多数徽
商正是看到了
这一点，所以才自觉地薄利经营。
“利者人所同欲
，必使彼无可图，虽招之将不
2
2
”这
可谓是大多数徽商的共识。
来矣。缓急无所恃，所失滋多非善贾之道也。○
给予民利的同时，薄利竞争的营销策略又使徽商在市场竞争中稳操胜券。
<
/p>
第二
，
以义取利。
义利关系是经商活动中碰到最多的问题，
商场上见利忘义，
取
不义之财的现象也是很多。而徽商却始终坚持“以义为利，不以利为利”
、
“职
2
3
的思想来经营事业
。婺源朱文炽贩茶叶去珠江，抵
虽为利，非义不可取也。
”○<
/p>
达后却错过了大批交易的好时机，新茶也就不新了。于是他出售时自书“陈茶”
两字。这当然影响茶价，当牙侩（买卖介绍人）劝其去掉“陈茶”两字时
，朱文
炽却不为所动。
在徽商眼中，
义
和利的关系就好比泉水的源和流的关系，
有源才
有流，有义才有
利，若“今之以狡诈求生财者，自塞其源也。今之吝惜而不肯用
2
4
若义与利出现冲突，不可兼
财者，与夫奢侈而滥于用财者，
皆自竭其流也。
”○
得时，
便坚持宁可
失利，
不可失义，
舍利取义。
明代休宁
商汪平山经营粮食生意，
正德年间，某地闹灾荒，粮价猛涨，而他正蓄积了大批谷粟。如
按时价出售，可