混水摸鱼-克服困难

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保险销售技巧和话术大全
保险销售业务员为了与客户 成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售
技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环 境，采取不同的成交策略，
以掌握主动权，尽快达成交易。
下面介绍成交的销售技巧和话术，应 针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法。
保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交 易。使用直接要求法时要尽可
能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既 然你
没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就
要保持缄默 ，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会
立刻引开客户的注意力，使成交功亏 一篑。
2、二选一法。
保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都 是保险
销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的
问题，而 是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是
红色的？”“您是今天签单还是明 天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保
险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择 ，因为选择太多反而令
客户无所适从。
3、总结利益成交法。
保险销售人员把客户与自 己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面
前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客 户的关心点密切地结合起来，
总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成 交法。
又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一
种方法。 在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一 个人，让客户感觉到自己很
尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。
（2）千万不要随 便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售
人员不能接受的底线。
（3）表现 出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，

我只能给你这个价 格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以
向经理请示一下，给你些额外的优惠。但 我们这种优惠很难得到，我也只能尽力
而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感 到你已经尽力
而为，不会怪保险销售人员。
5、预先框视法。
在客户提出要求之前，保 险销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同
和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这 套课程是给那些下定决心、想
要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜 欢学
习、不求上进的人。”
6、激将法。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他 们购买产品。有对颇有名望的香港
夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只 因为价格
昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍
说，东 南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，
但由于价格太高没有买走。经销 售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡
翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。保险销售人员也可以学习上面这个首饰销售的做法，融入到你的产品上，但要注
意，在激将对方时， 要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法。
客户在购买产品时，都不愿 意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一
般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的 产品，他们容易信任和喜欢。
8、惜失成交法。
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买 不到的东西，越想得到它，买到
它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那 么，他
们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，保险销售人 员通过给客
户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1） 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
。

（4）限价格 ，主要是针对于要涨价的商品。
总之，保险销售人员要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的 惜失成
交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法 。
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小
错误，也能导 致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客
户成交。
10、步步紧逼成交 法。
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我
们商 量商量。”“过几天再说吧。”
优秀保险销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您 这么慎
重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，
对吗？ ”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是 我
公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品
不行？”他 说：“哦，不，怎么会呢？”
保险销售人员用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。
你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法。
许 多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜
色、尺寸、式样、交货日期 上不停地打转。此时，保险销售人员就要改变策略，
暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一 旦客户选定了某一产品，你
也就获得了订单。
12、对比成交法。
写出正反两方面的意 见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。
保险销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T ”字的表格。左面写出正面即该买
的理由，右边写出负面不该买的理由，在保险销售人员的设计下，必定 正面该买
的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。