成功人士的经历
千年痴心-
汤姆
·
霍普金斯简介：
汤姆
·
霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的
典范，被誉为
世界上最伟大
的推销大师
”
，接受过其训练的学生在全球超过
5
00
万人。
汤姆
·
霍普金斯（
Tom·
Hopki
ns
）
30
多年前大学辍学，在建筑工
地扛钢筋为生。不过，他
相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前
6
个月，
他屡遭败绩，
穷困潦倒，
于是决定把最后的积蓄投资到世界
第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。
没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜
心学习钻研心理学、公
关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了
惊人的成功。
他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，
平均每天卖一幢房子，
3
年内赚到
30
00
万美元，
27
岁就已成为千万富翁
。至今，汤姆
·
霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
汤姆
·
霍普金斯目前
是国际培训集团的董事长。
他每年出席全球
75
次研讨班，
向全世界梦想
获得巨大成功的人们传授销售
知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为
“
销售冠军的缔造者
”
。
如今全世界很多的销售培训课程，
都来源于他的销售培训系统。
陈安之成名之前，曾向汤姆
·
霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练
大师。
汤姆
·
霍普
金斯对陈安之的评价是：
“
在我过去
3
5
年里
300
万学生中，
陈安之是最优秀的。
”
安踏创业史
在福建省晋江市一个靠海
的小镇上，
丁志忠起初被一个朴素的致富欲望所驱动，
成为一个
初
中未毕业的鞋业作坊主。
但当他比别人以更快的速度转变为一
个现代企业管理者并率先发掘
国内市场之后，便迅速从当地三千多家鞋企中脱颖而出，走
向了小镇鞋王的宝座。
在
安踏的会议室里，一位部门经理配合着投影幻灯片，详细汇报着一个培
训项目的进展情况。
一个长着一张娃娃脸的年轻人坐在长条形会议桌尽头，凝神听了大约
10
分钟后，忽然打断
了他：
“
不要告诉我具体细节，你就告诉我，你们投入了这么多，会产生哪些效
益。
”
这
个对下属不留情面的年轻人就是丁志忠，
37
< br>岁的安踏
(
中国
)
有限公司总裁，
土生土长的福建
省晋江市陈埭镇人。
就在半个月前，
他带领公司走进了香港主板，
< br>募集资金达
31.68
亿港元。
7
月
10
日首日挂牌，
公司股价涨幅即达
44%
，
这
使持有公司
75%
股权的丁志忠及其家族成
员的身价超过了
130
亿港元。
花了
10
年
不到的时间，
丁志忠已经将安踏所在小镇周边
的数千家竞争对手
抛到了身后。
“
安踏做大了，丁志忠现在也不好见到了。
”
一位
1983
年就
开始做运动服装的石狮商人说。他的
“
豪健
”
牌运动服装每年的销售额大约是
1
个亿。
丁
志忠成了当地名副其实的鞋王，但他却并没有成为当地鞋业协会的会长。
“
他骨子里有一种
霸气，不好打交道。
”
一位当地媒体的记者说。他也从不愿意迁就别人，据当地人说，如果
是一件自己不想做而又不能不做的事情，
晋江另一位鞋业老板
——
特步创始人丁水波会选择
去做，而丁志忠则
会干脆地予以拒绝。
也许正因为此
，在
2006
年泉州市
(
晋江隶属泉
州市
)
评选鞋业
协会会长时，作为晋江鞋业老大的丁志忠本来是会长的不二人选，但招来反
对声一片，<
/p>
最终坐上这个位子的是丁水波。
“
丁志忠从个性上来讲是一个内心封闭的人，
只有少数要好的朋友可以了解他内心的想法，
大多数人，
哪怕
是他公司的总监，
也可能根本
不知道他心里到底在想什么。
”
一位在丁志忠身边工作多年的人士说。
这位
“
不好
打交道
”
的商人，却为什么能超越三千多家晋江鞋企，成为这个
劳动密集型产业里的财富明星呢
?
“
希望像别人一样有钱买摩托车
”
丁志忠从小在制鞋作坊里长大，对经商
充满了兴趣。后
来他回忆说，
希望生活得更好，
希望像别人一样有钱买摩托车，
是他最初的经商动力。
他
所在的福建晋江陈埭镇是一个容易
萌生商业细胞的地方。
当地人有着出海谋生的传统，
海外
侨民赚了钱，会输送资本回来，并带来市场信息和订单，因此催生了当地的制造业。
1980
年代初，
晋江陈埭镇就已经兴起了一批制
鞋作坊。
海外的晋江侨民为这些作坊带来了最初的
订单。
当地农民丁和木在
1980
年代中期参与过陈埭镇一家村办鞋厂的创办。
199
1
年
前后，他又变卖了家里的谷子、鸡、鸭等一切可以换钱的东
西，并在族亲的资助下，筹集到
五六万元钱，
单独成立了一家制
鞋作坊，
这便是安踏的前身。
据安踏公司提供的资料显
示，
早在
1987
年前后，
丁和木就给了儿子丁志忠
1
万元钱，
以及
6
00
双从陈埭各个制鞋作
坊里买来的鞋，让他托运到北京销售。
这时，丁志忠才
17
岁，初中还未毕业。
丁志忠
于是成为上世纪八九十年
代到北京卖鞋的几百个晋江人中的一个。
他在北京最主要的一些商
场，如王府井商场，开设了晋江鞋专柜，生意很火爆。据说，丁志忠从这时起开始有了营销
意识，
他学会研究消费者类型，
留心什么样的鞋有更大的销
路。
据一位熟悉安踏的人士
说，丁志忠是
1994
年带着北京赚到的
20
万元回晋江的，那时鞋厂已经开设，由丁的父亲
和哥哥在运营。丁志忠回晋江后，当起主管营销的副总经理。
1994
年，在换了几个厂名以
后，
丁家父子决定将厂名
和产品品牌统一为
“
安踏
”
。
据丁和木回忆，
这个品牌含有
< br>“
安心创业，
脚踏实地
”
的意思。
两年之
后，丁志忠获得家族企业的主导权。他成为安踏的总经理，
父亲丁和木正式退居二线
;
哥哥丁世家性格温和，
“
不喜欢出头
”
，专门负责生产事务
;
中专毕
业、学财务出身的妹妹丁雅丽掌握起公司的钱袋子
。
“
非常幸运的是，丁志忠有一个非常好
的父亲，及早地放权给儿子，而他的哥哥和妹妹跟他形成了非常好的互补关系，没有争权，
没有内斗。
”
一个熟悉安踏的人士说。
安踏明星代言广告的成功引发了同城兄弟的竞相
模仿，晋江市政府也推动安踏经验在其他企业身上的
“
复制
”
，对崛起的名牌进行奖励扶持。
一时间，
当地兴起一场
“
造牌
”
运动，
CCTV-5
出现了几十个各类明星为晋江鞋企代言的广告，
CCTV-5
< br>也被戏称为
“
陈埭频道
”(
陈埭镇是晋江鞋业的发源地，大部分晋江鞋企聚集的地方
)
。
一批知名鞋企，
如特步、
乔丹、
德尔惠、
鸿星尔克，
由此开
始从众多鞋企里脱颖而出。
广
告策略的同质化加上竞争的加剧，
使安踏必须另辟蹊径寻找新的生存
空间。
在广告策略
上，
安踏开始摆脱借以成名的明星代言模式，
转而赞助
体育赛事，
比如安踏一年为中国篮球
联赛
(CBA)
提供的赞助费是
4000
万元。丁志忠认为，与其他一些企业聘请国际明星动辙花
费数千万元的代价相比，
“
我们又是一笔划算的生意
”
。
有了品牌知名度后，安
踏开始打
破运动鞋专业制造商的身份界限，
2002
年开始涉足运动服装领域。安踏的这一举动竟然也
非常顺利，四五年之后，
运动服装贡献的收入与运动鞋不相上下。据一位安踏前高管介绍，
2006
年，安踏突破两个
“
千万
”
：运动鞋销售
1000
万双，运动服装
销售
1000
万件。
值
得一提的是，
上马服装项目的同时，
品牌专卖店这一零售终端概念也被导入，
这是安踏发展
历程中的重要一步。
此前安踏只是在各大综合
商场拥有专门的运动鞋销售专柜，
随着服装等
品种的增加，
安踏作为独立的品牌专卖店成为可能。
擅长营销的丁志忠认为，
品牌的打造不
单单依靠广告，
也要依靠强大
的销售渠道。
到
< br>2004
年时，
安踏全国的专卖店发展到
2000
余家。
这一年，
为了
进一步扩大专卖店数量，
安踏采取对经销商让利的政策。
短短两
年之后，
安踏专卖店发展到超过
4000
家，安踏零售网络覆盖到全国各个三级以上城市的主要街道。
为安踏打下服装业基础并引入专卖店概念的，
是一个叫叶齐的职业经理人。
他原是李宁公司
运动服装
方面的资深经理人，后被丁志忠挖走。
2002
年，丁志忠在北
京成立了一家新东方
体育用品公司，
专门从事运动服装营销工作
，
叶齐任董事总经理，
这个公司全部采用职业经
踏品牌化项目全面展开。
品牌定位
首先，重新审视和思考品牌对象，发现实际的
消费群体与安踏原先消费群体相左。
JWT
首先通过覆盖中国
10
个城市的大范围焦点小组访
谈以及深度问卷调查，
经过
三个多月，
发现安踏原来锁定的目标群体，
与实际中的消费群体
并不是很一致。
< br>其次，
实际消费群体透视。
发现这是一群生活在二三线城
市的普通年轻
人
——
是不堪学业压力的
高中生，是迫切需要自我实现的大学生，是在职场底层努力打拼，
理人管理团队，
一年以后，因为安踏的策略调整，
叶齐告别安踏，
但他已经在服装领域和专
卖店领域为安踏完成了有益的尝试。
“
让专业的人做专业的事
”
在福建晋江，
前跨国
公司高管最集中的地方，可能就是安踏公司总部。安踏
6
0%
的总监或副总监都来自像沃尔
玛、
宝洁这样的跨国公司。
安踏无疑也
是跨国机构人员经常可以碰头的地方。
丁志忠聘
用智威汤逊为其
做广告策划，
聘用科尔尼为其做战略咨询，
聘用摩根士丹利为其
做上市承销
服务
……
给予充分的授权，
让专业的人做专业的事，
是丁志忠现在极力主张的。
在与汤
姆斯接触过程
中，
丁志忠与时任汤姆斯中国首席代表的朱正中结识。
朱是美籍
华人，
曾任可
口可乐中国区副总裁，
并
且是摩根士丹利专家顾问团成员，
对摩根士丹利投资蒙牛、
南孚
等
企业均提供过管理上的建议。
不久后，
朱被丁志忠委任为安踏战略顾问。
在朱的引荐下，
摩根士丹利
2003
年曾与丁志忠接触，有意注资给安踏。但当时的丁志忠认为安踏暂时不需
要钱。
2004
年以前，
丁志忠并不是一个舍得放权的人。但现在，丁已经把放权作为公
司的一项制度进行建设。
“
放权和激励，是王良星最显著的管理特点，丁的这一思想，直
接
来自于王良星的影响。
”
王良星是丁志忠从小玩到大的伙伴。在丁志忠并不广泛的交友
圈里，
王良星是丁最铁的知己。
王创办
的利郎也是休闲服装业的一只劲旅。
从两年前开
始，
安踏每个事业部的总监均获得授权，
不必事事向丁志忠请示汇报。
丁的确没有让授
权之事沦为空谈。
一位公司业务主管
来到他的办公室，
向他汇报一个情况：
由于给美国客户
配送的一批运动鞋发生了号码错误，对方索赔
3
万美元。这位主管问丁志忠该怎么办。丁
说：
“
你不要问我该怎么办
!
你自己来决定该不该赔，
并且查出谁应该为这起错误负责。
”
这位
主管只好退出丁志忠的办公室。
有了授权和责任机制后，
丁不怕犯错。
有一次
安踏承诺
给经销商的一批货物没有按时交付。
虽然对方没有要求
赔偿，
但丁知道后主动提出赔偿
300
万。
“
赔偿金是公司埋单的。相关责任人受到了批评。这以后，
再也没有出现类似的错误。
因为动真格的赔偿过，
他们就知道，
这种错误不能再犯。
”
丁志忠对南方周
末记者说。
推
崇新管理方式后，
丁志忠也将自己从公司事务中解放了出来，
据说现在他在公司每天只签署
不到
5
份文件，每个月只参加
3
个内部会议。他将大量时间用于吸收有
效信息，与公司员
工进行交流，并且清醒地思考公司的战略问题。
安，安心创业，踏，踏实做人。
安
踏：一个品牌主义信仰者
纵观安踏十五年
(1991
年建厂、
1994
年安踏挂牌
< br>)
的品牌成长
之路，
不难看出安
踏公司唯一不变的，就是不断塑造新的品牌价值元素。这种价值，不仅积
极推进安踏差异
化策略，实现品牌个性和可见度，以及超越竞争
;
而且为企业提
升资源整合
力大开方便之门。具体而言，品牌化就是深植品牌的各个细节。所有环节对价
值有贡献时，
才会有品牌。细节，主要包括了品牌特色、品牌利益、品牌价值、品牌文化
、品牌个性和品
牌对象等六方面，
目的是满足顾客的情感需求、
体验需求和经济需求等三大需求，
以顾客为
中心，为顾客创造价值。即与顾客建立联系，比如信任关系，顾客便会把他们的注意力、忠
< br>诚和金钱回报给这个品牌的价值工程。
1999
年安踏率先提出了
“
我喜欢我选择
”
的品牌
主张，
以及形象代言孔令辉的出色表现，
跳出同城兄弟的肉搏战的圈子，
提升了自己在全国
范围内的品牌知名度，开始了安踏的里程碑时代。
2005
年在同城兄弟的强力堵截，主导消
费者的消费心理悄然已变，
以及国际品牌的凶猛打压下，
安
踏品牌快速老化和空洞化。
市场
的巨变，促使安踏重塑品牌化的
觉醒。
2006
年春天，安踏公司及时采取新策略，把品牌管<
/p>
理工程交给品牌代理商
JWT(
智威汤逊
-
中乔广告有限公司
);
一场由
JWT
智威汤逊牵头的安
渴望出人头地的职场新人。
他们都是草根一族，
非主流的社
会群体，
非精英族群的基层大众，
他们是所有人群中的大多数<
/p>
;
这些人都有一个共同的特征：没有命运的恩宠，没有天生的才<
/p>
能，希望靠着自身的努力，以执著的拼搏精神，一点一滴地实现自己的梦想。显然，这群人
是极有鲜活的生命力。
以前只以简单的年龄细分的、
模糊的品牌对象渐次清晰起来，
于
是，
安踏毫不犹豫地锁定草根族，
决心来实现与自己的目标消费者的无缝对接。
品牌核
心价值和企业使命
基于品牌对象的明确，
我们可以进一
步探究品牌对象的生活方式和价
值观，发现了
“
草根精神
”
就是这一群体的核心生活方式和价值观。具
体表现为他们是一群生
活在我们身边的平凡人，没有过人的天赋，没有显赫的背景，但内
心充满希望，积极向上，
不懈努力，即使一次次的失败，也不屈不挠，坚定不移地执着追
求自己的梦想。同时发现：
在追梦的过程中，
他们需要找一个渠
道来释放自己，
在那里有一个目标可以去赢取，
那里允
许任何的自我表现和炫耀张扬
――
这个渠道就是
运动。这种草根精神的核心是与不断超越、
不断改善、
提升自己
的能力与表现的体育运动精神是一致的。
而且与中国人所崇尚的艰苦拼
< br>搏、自强不息的东方文化精神又是一脉相承。
所以说，草根精神具有广泛的人群基
础，
有中
国特色的文化底蕴。
终于，<
/p>
找到了品牌对象与产品和社会的主流文化之间的联系点和结合点。
故此，安踏的品牌核心价值主张
——“
永不止步
”
，便由此诞生。
安踏为草根族
“
造梦
”
，
帮他们
“
圆梦
”
之旅开始了。于是乎，
“
将超越自我的体育精神融入每个人的生活
”
，
成了安踏
的企业使命，
确立安踏一反国际大牌强调自我，
个人英雄主义的风格，
而直接进入基层大众
的
东方文化所包容的自强不息，
勇于拼搏的民族精神和草根形象的品牌战略。
突破点与
传播力
米尔顿
-
科
特勒说：
“
品牌必须在目标消费者的生活中、工作中、购物过程
中或者
媒体观赏中，
与消费者建立联系
”
。
安踏
公司提出了
“CBA
草根计划
”
围绕
“
草根精神英雄
”
的核心草根文化，展开了安踏
“
永不
止步
”
的品牌文化与草根亲密接触与沟通的品牌整合传播
运动。安踏
2006CBA
草根计划由圆梦<
/p>
CBA-2006
安踏
KO
街球赛、安踏选秀
CBA
训练营
和圆梦
CBA-2006
安踏
KO
街球赛总决赛暨球迷嘉年华等三部分组成。
2006
年
7
月
15
日开始，在中国上海、北京、
广州、成都等
12
个城市举行了
CBA
2006KO
街头篮球赛，这
个中国最大规模的街头篮球赛吸引
了超过
2
万余人的球迷
;
规定比赛最终的优胜者不但可以
参加
CBA
新赛季比赛项目中来，他们还可以实现从草根到球星的梦想。此外还有
5
月份的
安踏极限运动进校园的活动，
吸
引了北京广州成都三地十余所大学的学子感受极限和挑战自
我的魅力。
< br>
借奥运夯实专业化
奥运在即，全世界的眼球聚焦中国。
2007
年
8
月
8
日，距
离北京奥运会还有整整一年
时间，
安踏公司吹响了全面启动奥运战略的号角。
奥运广告宣传
系列之《宣言篇》率先在
CCTV1
、
CCTV2
、
CCTV3
、
CCTV5
、
CCTV8
、湖南卫视、安徽
卫视、上海东方卫视等电视媒体密集投放，同
时大放网络江湖
“
英雄帖
”
，
“
风雨再添
”
新浪、
搜狐、
网易等各大门户网站，一并兵戈纵
横。
据悉安踏将陆续推出奥运备战系列、
奥运夺金
系列、
奥运未来系列等奥运广告全方位诠解
“
永不止步
”
的品牌精神，
冲刺奥运
!
< br>检索安踏
发展史，
不难发现安踏是一直踩着运动的鼓点，
积极参与
(
全球品牌网
)
中国体育事业的发展。
从
1
995
年赞助体育赛事开始，到
2000
年悉尼奥运、
2002
的世界杯、
2
004
年的雅典奥运、
2006
多哈亚
运会、
以至现在行将
“
开拔
”
的
2008
年奥运等顶
级体育活动，
安踏无不借势体育
赛事，
不断提升品牌的知名度和含金量。
首先，不惜重金，打造体育明星代言品牌的阵
容。孔令辉
(
乒乓球
/1999)
、巴特尔
(
篮球
/2002)
、王皓
(
乒乓球
/2004)
、冯坤
(
排球
/2004)<
/p>
、王
博
(
篮球<
/p>
/2005)
、李高波
(
竞走
/2007)
、宋红娟
(
竞走
/2007)
、唐正东
(
篮球
/2007)
等。
2007
年
10
月
18
日上午，宣布签约
NBA
休斯敦火箭队的全明星球员史蒂夫
-
弗朗西
斯。
11
月
9
日，
安踏再次签约
NBA
球星路易斯。
斯科拉。
强大的代言人阵容成为安踏品牌世界的有力支柱，
这也是与其他品牌深入较量的基础。
<
/p>
其次，不间断赞助体育赛事、
体育冠名、
组织体育
大众化活动等，
制造口碑与舆论的话语权。
经过十五年的体育营销的积累，
深入理解和把握
体
育精神，
使安踏专业化体育路线的品牌战略更深入人心，
也提升
了安踏与国际大牌对决的
经验。
<
/p>
再次，不遗余力地把
“
永不止步
”
的品牌核心价值，融入到现代体育精神中，并始
终贯穿体育营销等各项品牌传播中，
成就品牌权益。
体育营销的核心，
在于借势，
进而
“
造势
”
，再而
“
成市
”
。安踏善于学习其他品牌的成功经验，结合自身的现状，找出转身的路
径。体育营销，
是安踏学习其他品牌成功之处后，
总结出适合
自己品牌塑造的做法。体育营
销，
高普森戏称它为安踏崛起的<
/p>
“
吸功大法
”!
安踏公司巧借时势把自己的事业融入到中国
< br>体育事业的大发展里，
实现从制造销售者到体育精神传播者的转变，
并将体育营销进行到底，
从而重建品牌信仰。
安踏公司捐助
1000
万元援助灾区
情系灾区爱心传递
5
月
14
日，
四川省汶川地区遭遇地震的第三天，
“
情系灾区，
爱心传递
”
赈灾捐赠仪式在安踏总部
(
福建晋江
)
中心广
场举行，
安踏体育用品有限公司董事局主席兼首席执行官丁志忠先生宣布
安踏公司为地震灾区捐款超过
1000
万的现金及实物
，在他的倡导下，全体安踏员工在现场
自发为灾区人民捐赠。
安
踏公司及安踏员工捐献的所有资金和物资总额超过千万元，
将通过
中国红十字总会，
直接用于灾区救援工作。
这也是地震发生后
，
中国红十字会接到的首家体
育用品企业的捐款。
5
月
< br>12
日上午，安踏体育用品有限公司董事局主席兼首席执行官
丁志忠先生作为福建泉州第
107
棒火炬手顺利完成了奥运
圣火传递，安踏公司沉浸在一片
喜悦中。下午，汶川发生了
7.
8
级地震，安踏公司第一时间决定向灾区捐款。当记者问到捐
款
举动时，丁志忠先生谈到：
“
作为火炬手，传递火炬传递着奥运
精神，在国家面临突如其
来的灾情时，
作为企业我们捐款，
希望能向灾区人民不仅送去物资也能向他们传递爱心，
帮
助受灾同胞坚定信心走出困境，这也是企业公民对社会的责任。
”
作为中国体育用品行
业的领先品牌，
安踏一直致力成为赋予社会责任感的企业公民，
并持续回馈社会，
安踏公司
向慈善机构持续的捐款，
已经用于各项社会慈善公益及福利事业。
己的能力与表现的体育运
动精神是一致的。
而且与中国人所崇尚的艰苦拼搏、
< br>自强不息的东方文化精神又是一脉相承。
所以说，草根精神具有广泛的人群基础，
有中国特色的文化底蕴。
终于，找到了品牌对象与
产品和社会的主流文化之间的联系点和结合点。故此，安踏的品牌核心价值主张
——“
永不
止步
”
< br>，便由此诞生。
安踏为草根
族
“
造梦
”
，
帮他们
“
圆梦
”
之旅开始了。于是乎，
“
将超越
自我
的体育精神融入每个人的生活
”
，成了安踏的企业使命，确立安
踏一反国际大牌强调自
我，
个人英雄主义的风格，
而直接进入基层大众的东方文化所包容的自强不息，
勇于拼搏的
民族精神和草根形象的品牌战略
下面是
古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！
！谢谢！
！
九歌·湘君
屈原
朗诵：路英
君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。
令沅湘兮无波，使江水兮安流。
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。
她含
着笑，切着冰屑悉索的萝卜，
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，
她含着笑，背了团箕到广场上去
晒好那些大豆和小麦，
大堰河，为了生活，