如何有效管理代理商
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如何有效管理代理商
方案一
< br>:
代理商在如今的市场营销竞争中
,
随着传统流通渠道的委缩
,
越来越多的厂家直
供终端
,
因此需要大量的优秀本地营销人才
,
这时
,
很多精明的厂
家首先考虑的是从代理商那
里去挖人
,
因为代理商的业务人员是本行业的熟手
,
一进公司并能迅速展开
工作
,
而且可能他
本身在代理商那里也
已经为公司做出了很好的业绩
,
所以很多代理商朋友感到非常困
惑是如
何管理自已的业务人员队伍和留住人才
.
以下几个方面
:
1.
用
心
管理
在现代的经营管理中
,
人性化管理已越来越多的被各企
业在管理中广泛应用
,
人非草木
,
做为代理商和自己的业务人员朝夕相处
,
古
话
:
遥远知马力
,
日久见人心
,
因此做为管理者一
定
要对下面的人处处关心
,
无论是工作中的困难
< br>,
生活中的事情都要做到心中有数
,
要为业务
人员做坚强的后盾
,
让他
们在一线工作中时时有靠山
,
有安全感
,
并能在实际工作给足业务人
员的面子
,
让他们感到他们和公司永远是一体
.
笔者曾遇过一个代理商的业务人员
,
为了在旺
< br>季产品仓促进卖场
,
签定超过公司规定的进场费而受到老
板表扬之事
,
此业务人员久攻不下
某卖
场
,
公司规定进场费不超过
2000<
/p>
元
,
可卖场态度非常坚决
,
一定要
4000,
眼开产品
销售的
旺季就要来到
,
这位业务人员只
好妥协
,
签下合约
,
< br>按照常理这一定是不能容许的
,
而合约送
给这位代理商那里盖章时
,
这位代理商并没有马上发火
,
而是仔仔细细的研究了这份合约
,<
/p>
发
现产品的进货量远远超过公司的规定
,
更重要的是大大的缩短了帐期
,
因此他
不但盖了章
,
而
且还专门开会表扬的这
位业务人员
,
同时告诫大家
,
超过公司规定的事情一定要先经过研究
后才能决定
.
一件事情的发生
,
我们不要只看结
果
,
更重要的是要了解过程
,
看出发生问题的
本质和原因
,
< br>不要过早下结论
,
很多时候问题能化解成好事
.
2.
用
薪
管理
< br>
代理商的业务人员的工资
大多是一月多少底薪
,
然后再加上业务提成就完事了
,
这样不
十分科学
,
虽然代理商是小企业
,
但是在薪金方面一定
要向大企业学习
,
把薪金进行多种分割
,
这样不但能更好的管理业务人员
,
还
能体现公司的人文关怀
.
比如
,
把工资分割成
,
底薪
,
提成
,
出勤
,
交通
,
保险
,
事故
,
通讯
,
甚至于房子补贴费
,
让业务人员感到
倍受关心
,
在夏天的降温费
和冬天的取
暖费等等
,
这样让业务人员感到不是就职于一个随时拔腿就跑的
小公司
.
而是一
个对未来非常充满希望
的公司
.
3.
酒桌会议
开会我们一般就会想到
,
宽敞明亮的会议室
,
整
齐有序的桌椅板凳
,
管理者说话
,
底下的
业务人员都在做工作笔记
,
全场谨然有序
.
做为代理商在这一点上不定要要
学大企业
,
而把工
作会议开到酒桌上可
能效果会更好
.
在酒桌上
,
大家会非常放松
,
古人云
:
酒后吐真言
.
而做为
管理者能和自己的业务人员在一个桌上喝酒猜拳
,
一下
会使业务人员感到老板非常随和
,
工
作
中的酸甜苦辣都会边喝酒中边讨论
,
上下级的交流
,
在零距离中是最真实的
,
在中国很多生
意是在酒桌上做成的例子比比皆是
,
是不争的事实
.
因此笔者建议
:
代理商朋友
,
把你们的工
作会议开到酒桌上
,
一定效果不错的
!
笔者曾参加过一个代理商朋友的酒桌会议
,
席间大家互
相猜拳行令
,
< br>一个说
:200
克
,
一个说
:
一块五
,
一会说
:
四块二
,<
/p>
一个回答
:400
克
.
说的不对就
要喝酒
,
后来我发现该公司的每一位业务人员
,
对公司产品
的价格表都倒背如流
,
原因是他们
在公
司聚会喝酒时不会输
,
真是让人叫绝
!
3.
学习管理
在现代的营销竞争中
,
没有一定的市场
营销知识
,
可能光凭人头熟
,
能说会到是不行
的
,
因
此不论是经销朋友还是业务人员都必需在工作中努力的学习
,
遇
到问题要用科学的
方法来分析和研究
,
光凭吃苦耐劳和小聪明是不行的
,
还需要有一定的营销知识背景
,
很
多大的企业都经常对员工进行知识
培训和知识竞赛活动
,
来提高员工的个人素质
< br>,
因此让
代理商朋友成为
学习型
代理商和
学习型业务人员
对整个经营实体是有很大帮
助的
.
4.
出路管理
代理商的业务人员
,
大部分年轻人是有
理想和事业心的
,
他们会在不断的工作中学习
< br>与成长
,
因次做为业务人员的管理者
,
应积极鼓励他们成长
,
大部分业
务人员都有着同一
的理想
,
相信有一天
会自己成为老板
,
做为代理商来说是一件很好的事
,
不要害怕他们的
流失会给自己经营的产品带来影响
,
而是要鼓励帮助他们创业和实现理想
.
笔者有一位好
朋友
,
现在在做一个酒品牌的省级代理
,
他告诉笔者
,
他今天做到这一步
,
现有的分销网络
的下级代理商
,
基本上
都是他原来做二批商时
,
招得那些业务人员
,
他鼓励他们创业
,
让他
们做小批发
,
分销的小区域代理
,
自己也和这些人一样
,
慢慢
一步一步成长
,
原先那些人做
到了地市
级代理
,
而自己也变成的省级有名的代理商
,
他说
,
给业务人员出路
,
也是给自己
出路
!<
/p>
和自己原来的业务人员做生意
,
知根知底
,
减少很多不必要的环节
,
相互间都是非常
诚信的
!
总之
,<
/p>
在现代经营管理中
,
代理商管理
,
多用换位思考的方式来进行管理
,
多种思维的
方式来处理事情
,
简单的问题复杂处理
,
复杂的问题简单处理
,
关健是如何运用好人性化
的管理
,
这样会使生意更加长久
,
会使生
意越做越大
.
方案二
:
依靠代理商分销的是中小企业普遍采用的销售方式，这样方式不仅可以让制造商解放出来，
全心的去做品牌策划和产品研发，
同时还让制造商省去了开拓市场的人员
和资金。
但是，
代
理商不配合制造商的
工作，
和制造商进行博弈内耗，
令制造商的销售管理人员头痛不
已。
如
何才能让代理商听制造商的话？如何才能使代理商和制造
商二合为一，产生
1
＋
1
大于
2
的
效益呢？笔者总结
归纳了十多年管理代理商的经验，
笔者认为只要制造商按以下九个方面去
服务和管理代理商，代理商就会很乐意听从制造商的话。
一、
帮助代理商做市场战略规划
代理商由
于因其生存方式的特点
（经销别人的产品，并有一定的经销期限），
往往很少对自
己的企业和某个品牌进行过战略规划。
所以在
考虑问题时，
大多不考虑长期利益，
只考虑眼
< br>前利益，
如果按照这个思维去运作市场的话，
对于制造商
来说可是致命的。
代理商在制定各
种市场策略时，
只会想着当前利润，
不考虑整个市场的发展。
而整个
市场是由各种渠道有机
结构组合而成的：有对整个市场起到决定性作用、但无利可图的战
略渠道；有销售量很大、
但利润很薄的主渠道；还有销售量不大、利润很高的盈利渠道等
等。要想把整个市场做好，
就要对以上所有渠道要全部占领，
并
有机的组合；
少做一个渠道，
都不可能把整个市场运作
起来。
代理商的选择渠道时，
肯定是哪个渠道有
钱赚就做哪个渠道，
要这样话那就很糟糕了。
所以，我们在选代理商的同时，双方要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以
及代理商在当地所处的市场位置，
进行一番的市场发展战略规划，
待双方打成共识后，
才开
始运作市场。
关键是我们如何才能让代理商接受我们的战略呢？我想代理商也是非常明
智的，
只要我们能
切中要害，
分清利弊
，
对将来市场的发展趋势有很好的预测，
并能论述出如果代理商
不这样
做会给他带来的损失时，
代理商是不可能不按受的。
因为代理商是想赚钱的，
你指出一条能
让他
赚钱的道，他能不走吗？
按照以上思路，我曾说服过上百个代
理商，目前我公司每个市场都有双方认可的发展战略；
也正因为有了这个战略，
才让我们和各代理商成为同舟共济、
风雨与共的战略合作伙伴，
才
保证了我公司稳固的市场地位。
二、帮助代理商做市场，让代理商对制造商有依赖