如何让你更会说话3：说话的技巧
室内装修图纸-
如何让你更会说话
3
：
说话的技巧
.txt41
滴水能穿石，
只因为它永远打击同一点。
42
火柴如果躲避燃烧的痛苦，它的
一生都将黯淡无光。说话的魅力在于真诚
这个真实的故
事在大学里流传得非常广：有一位老师写了一本有关“思想政
治工作方法”的书，出版社
没有给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬。
对那位老师来说，这远比讲课要难得
多。
为
了把书推销出去，
他在党校学员队里搞了一次演讲，
他说：
“„„当老师的
在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如
今作者也很难，写了书，还
得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我
不推销不行。这本
书写得怎样，我自己不好评说。
不过有两点可以保证：第一，这本
书是我用三年时间完成的，是我心血的结
晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，
是我自己长期思考的见解。前不
久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等
奖，这是获奖证书。说
实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬
着头皮来找大
家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你
又有
财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。
”
这位老师的演讲一下子
产生了良好效果，一次就卖掉了
300
多册。这位老师
不是专职的推销员，但是却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到
< br>好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在讲话中学会表达
真
诚要比单纯追求流畅和精采更重要。
想到这个故事，我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。
当我走进一家
电器商店后，一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的音响便引起了我的注
意。
这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始主动地向我介绍这种
新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比，到
售后服务，都娓娓道来，还进行了演示。
刚开始，他的热情而熟练的介绍感动了我，令我对产品产生几
分好感。正当
我要问他一些什么时，他却还在连珠炮似地讲着，我怎么样都插不上嘴。他
不管
我懂还是不懂，也不管我的反应怎么样，反正就在我面前喋喋不休地讲下去，好
像我不掏出钱他就不会甘休。
我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低
其他品牌时，
我开始对他的动机产生了疑问：
如此夸夸其谈后，
产品性能是否果真高超？顿时，
这种疑虑把先前产生的好感一扫
而光。要不是出于礼貌，我早就走开了。正好这
时来了一位顾客，我便乘机“逃”出了商
店，把售货员因为白费了口舌而表露出
的几分失望和怨愤抛在了身后。
< br>
我一直在思考，这位售货
员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是
一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么
他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购
买欲望呢？这是值得我们深思。
无数事实证明，说话的
魅力并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于
是否善于表达真诚！最能推销产品的
人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达
真诚的人。
如果你能
够用得体的话语表达出你的真诚时，
你就赢得了对方的信任，
建
立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话，进
而喜欢你的
产品。
不但推销员讲话要表露真诚，我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很
熟，讲得最顺
畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里的演讲非常流
畅优美，但是一旦缺少
诚意，就极容易失去吸引力，变得跟一束没有生命力的绢
花那样，非常美丽却不能鲜活动
人，失却魅力。
所以，要想演讲得好的演讲者，也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演
讲之
中，
懂得怎样把自己的心意传递给对方。
只有当听众感受到演讲
者的诚意时，
他们才会打开心门，接收演讲者演讲的内容，进而令彼此之间产生并实现沟
通和
共鸣。
话术不等于口才
!
话术不等于口才，
中华古代典籍
《张子家训》
这样认为：
你可以
看到一个人说话很快，那只是他有表达欲望，君不见世界上能说话的人多了，还
不是
一样吃亏上当受骗？话术到底是什么？一些人把它简单的理解为说话的技
术，但是更应该
理解为“语言的艺术”
。
1
：
观察
——
鬼谷子为什么算命极准？那是因
为他可以一眼就从你身上得到很多
信息
2
：语气
——
只有创造出一个非常好的谈话条件才可以让别人愿意同你交谈
3
：语调
——
只有说话抑扬顿挫才可以“说的
比唱的好听”
，让人忘记了时间听
你“废话”
< br>
4
：
语法
——
只有频繁的运用各种排比反问才
可以达到你想要的效果，
比如排比
之后加反问，可以达到非常好
的效果。比如（我觉得，我觉得，我觉得，你觉得
呢？难道不是么？：
< br>
5
：
表情
——
只有表情丰富才可以增加对方的
投入度，
也达到了对话的基本表现
力
6
：
眼神
——
如果你不敢去看对方的眼睛，<
/p>
那么你的话术非常弱，
不应该去吃话
术这
行饭，要让眼睛会说话，会笑，自然可以说动别人
7
：
动作
——
适当的动作可以增加语言氛围的
立体感，
太多小动作会让别人反感
你。
8
：
关键
——
把握语言的关键是话术高低的分
水岭，
如果你不能三句话引起别人
的兴趣，建议你放弃后面所有
的话！举例（如果你是问别人借钱，如果三句话不
能很好的传达出铺陈，句子重点，厉害
关系，那么后面的辅助都可以节省了，因
为谈话越久，他对于你的戒心和反感就越重，如
果对方已经起了结束谈话的意念
的话，无论你要做任何事，全部都会失败！
：
9
：心绪
——
谈话要一心四用，
1
嘴上说的要控制语速和情感，
2
< br>眼睛观察对方
的表情
3
分析他们
寒暄在人际应酬中的解析
宣暄者，应酬之语是也。问候，也就是人们相逢之际所
打的招呼，所问的安好。在多数情
况下，二者应用的情景都比较相似，都是作为
交谈的
开场白
来被使用的。从这个意义讲，二者之间的界
限常常难以确定。
寒暄的主要的用途，是在人际交往中打破僵
局，缩短人际距离，向交谈对象表示
自己的敬意，或是借以向对方表示乐于与多结交之意
。所以说，在与他人见面之
时，若能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈，做
好良好的铺垫。
反之，在本该与对方寒暄几句的时刻，反而一
言不发，则是极其无礼的。
在当被介绍给他人之后，应当跟对
方寒暄。若只向他点点头，或是只握一下手，
通常会被理解为不想与之深谈，不愿与之结
交。
碰上熟人，也应当跟他寒暄一两句。若视若不见，不置一
辞，难免显得自己妄自
尊大。
在不同时候，适用的寒暄语各有特点。
跟初次见面的人寒暄，最标准的说法是：
你好！
很高兴能认识您
见到您非<
/p>
常荣幸
比较文雅一些的话，可以说：
久仰
，或者说：<
/p>
幸会
要想随便一
些，也可以说：
早听说过您的大名
、
某某某人经常跟我谈起您
，
或是
我早就拜读过您的大作
、
我听过您作的报告
，等等。
跟熟人寒暄，
用语则不妨显得亲切一些，
< br>具体一些，
可以说
好久没见了<
/p>
、
又见
面了
，也可以讲：
你气色不错
、
您的发型真棒
，
<
/p>
您的小孙女好可爱呀
、
< br>
今天的风真大
、
上班去吗？
寒暄语不一定具有
实质性内容，而且可长可短，需要因人、因时、因地而异，而
它却不能不具备简洁、友好
与尊重的特征。
寒暄语应当删繁就简，不要过于程式化，像写
八股文。例如，两人初次见面，一
个说：
久闻大名，
如雷贯耳，
今日得见，
三
生有幸
，
另一个则道：
岂敢，
岂敢！
搞得像演出古装戏一样，就大可不必了。
寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用以
< br>戏弄对方。
来了
，
瞧您那德性
，
喂，您又长膘了
，等等，自然均应禁用。
问候，多见于熟人之间
打招呼。西方人爱说：
嗨！
中国人则爱问
去哪儿
、
忙什么
、
身体怎么样
、
家人都好吧？
在商务活动中，
也有人为了节省时间，
而将寒
暄与问候合二为一，
以一句
您好
，
来一了百了。
<
/p>
问候语具有非常鲜明的民俗性、
地域性的特征。
< br>比如，
老北京爱问别人：
吃过饭
了吗？
其实质就是
您好！
您要是答以
还没吃
，
意思就不大对劲了。
若以之问
候南方人或外国人，
常会被理解为：
要请我吃饭
、
讽刺我不具有自食其力的能
力
、
多管闲事
、
没话找话
，从而引起误会。
在阿拉伯人中间，也有一句与
吃过饭没
有
异曲同工的问候语：
牲口好吗？
你
可别生气，人家
这样问候您，绝不是拿您当牲口，而是关心您的经济状况如何。
在以游牧为主的阿拉伯人
中间，还有什么比牲口更重要的呢？问您
牲口好吗？
的确是关心您的日子过得怎么样。
为了避免误解，统一而规范，商界人士应以
您好
、
忙吗
为问候语，最好不要
乱说。
牵涉到个人私生活、
个人禁忌等方面的话语，
最好别拿出来
献丑
例如，
一见面
就问候人家
跟朋友吹了没有
，
< br>或是
现在还吃不吃中药
，
都会令对方反感至极。
说话技巧：如何与人交谈？俗话说
“美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”
。
尊重对方是进行成功谈话的前提条件。另外还有许多其它重要的谈话技巧，下面
做一
下简要介绍：
“闲扯”是与人交谈的重要组成部分，应学会闲扯
不善交谈，
大多是不知道怎样抓住谈话时机。
心理学家詹姆士说过：
“与人交谈时，
若能做到思想放松、随随
便便、没有顾虑、想到什么就说什么，那么谈话就能进
行得相当热烈，气氛就会显得相当
活跃。
”
抱着
“说得不好也不要紧”
的态度，
按自己的实际水平去说，
是有可能说出有趣、
机智的话语来。所以，闲扯并不需要才智，只要
扯得愉快就行了。
适当地暴露自己，以自己为话题开始谈话，增加对方对你的信任
每个人最熟悉的莫过于自己的事情，所以与人交谈的关键是要使对方自然而然地
谈论自己。
谁都不必煞费苦心地去寻找特殊的话题，
而只需以自身为话题就可以，
这样也会很容易开口，人们往往会向对方敞开自己的心
扉。
附和对方的谈话，使谈话气氛轻松愉快
< br>谈话时若能谈谈与对方相同的意见，对方自然会对你感兴趣，而且产生好感。谁
都
会把赞同自己意见的人看作是一个提高自身价值和增强自尊心的人，进而表示
接纳和亲近
。
假如我们非得反对某人的观点，
也一定要找出某些可以赞同的
部分，
为继续对话创造条件。
此外，
还应该开动脑筋进行愉快的谈话。除非是知心朋友，否则不要谈论那些不
愉快的伤心事。
学会倾听，不要随意打断别人的讲话
理想的人际关系是建立在相互交流思想的基础之上的。在直抒胸臆之前，先听听
对方
的话是很重要的。一个人越是有水平，他在听别人讲话时就越是认真。
倾听对方讲话的方式有：
⑴
眼睛要注视对方
< br>（鼻尖或额头，
不要一直盯住对方的眼睛，
那样会使人不
舒服）
。
⑵从态度上显示出很感兴趣，不时地点头表示赞成对方。
⑶身体前倾。
⑷为了表示确实在听而
不时发问，如“后来呢？”
。
⑸不中途打断别人的讲话。
⑹不随便改变对方的话题。
不失时机地赞美对方
托尔斯泰说
得好：
“就是在最好的、
最友善的、
最
单纯的人际关系中，
称赞和赞许
也是必要的，正如油滑对轮子是
必要的，可以使轮子转得快。
”
利用
心理上的相悦性，
要想获得良好的人际关系，
就要学会不失时机
地赞美别人。
当然，赞美必须发自内心。同时应注意赞美他的具体的行为和变化，而不要
笼统
地夸这个人好。
掌握批评的艺术
在交谈过程中，
如果不得不对对方提出批评，一定要委婉地提出来。
明的批评有以下几个特点：
⑴不要当着别人的面批评。
⑵在进行
批评之前应说一些亲切和赞赏的话，然后再以“不过”等转折词引出批
评的方面，即用委
婉的方式。
⑶批评对方的行为而不是对方的人格。用协商式的
口吻而不是命令的语气批评别
人。⑷就事论事。
学会表达感谢
在人际交往中，<
/p>
免不了互助，
所以哪怕是一件微不足道的小事，
< br>也不要忘说声
“谢
谢”
。另外，
不断去发现值得感谢的东西。
感谢必须使用亲切的字眼。仅仅
在心里感谢是不够的，还需要表达出来，这一点
非常重要。
感谢时应注意以下几个方面：
⑴真心诚意、充满感情、郑重其事而不是随随便便地表示感谢。
⑵不扭扭捏捏，而是大大方方、口齿清楚地表示感谢。
⑶不笼统地向大家一并表示感谢，而是指名道姓地向每个人表示感谢。
⑷感谢时眼睛应看着对方。
⑸细心地、有意识地寻找值得感激之事进行感谢。
⑹在对方并不期待感谢或认为根本不可能受到感谢时表示感谢，效果更好。
说话艺术十二条急事，慢慢地说。遇到急事，如果能沉下心思考，然后不急不躁
地把事情说清楚，会给听者留下稳重、不冲动的印象，从而增加他人对你的信任
< br>度。
小事，
幽默地说。
尤其是一些善意的提醒，
用句玩笑话讲出来，
就不会让听者
感觉生硬，他们不但会欣然接受你的提醒，还会增强彼此的亲密感。
没把握的事，谨慎地说。对那些自己没有把握的事情，如果你不说，
别人会
觉得你虚伪；如果你能措辞严谨地说出来，会让人感到你是个值得信任的人。
没发生的事，不要胡说。人们最讨厌无事生非的人，如果你从来不
随便臆测
或胡说没有的事，会让人觉得你为人成熟、有修养，是个做事认真、有责任感的
人。
做不到的事，别乱说。俗话说“
没有金刚钻，别揽瓷器活”
。不轻易承诺自己
做不到的事，会让
听者觉得你是一个“言必信，行必果”的人，愿意相信你。
伤
害人的事，不能说。不轻易用言语伤害别人，尤其在较为亲近的人之间，
不说伤害人的话
。这会让他们觉得你是个善良的人，有助于维系和增进感情。
伤心的事，
不要见人就说。
人在伤心时，
都有倾诉的欲望，
但如果见人就说，
很容易使听者心理压力过
大，对你产生怀疑和疏远。同时，你还会给人留下不为
他人着想，想把痛苦转嫁给他人的
印象。
别人的事，小心地说。人与人之间都需要安全距离，不
轻易评论和传播别人
的事，会给人交往的安全感。
自己的事，
听别人怎么说。
自己的事情要多听听局外人的看法，
一则可以给人
以谦虚的印象；二则会让人觉得你是个明事理的人。
尊长的
事，
多听少说。
年长的人往往不喜欢年轻人对自己的事发表太多
的评论，
如果年轻人说得过多，他们就觉得你不是一个尊敬长辈、谦虚好学的人。
夫妻的事，
商量着说。
夫妻之间，
最怕的就是遇到事情相互指责，
而相互商量
会产生“共情”的效果，能增强夫妻感情。
< br>
孩子们的事，
开导着说。
尤其
是青春期的孩子，
非常叛逆，
采用温和又坚定的
态度进行开导，可以既让孩子对你有好感，愿意和你成为朋友，又能起到说服的
作用。
六个要点塑造说话的魅力？
一、说话风格明快
秘书说话要明快，这可以给人做事干练精明的印象。
一般来说，人都不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给
人阴沉感的谈话，会让人有疑虑、厌恶及压迫感。
二、拥有个性的声音
有的秘书谈话时，非常注意说话的声音，并且说话的声音完全依他们的天赋、
个性、场合及他所要表达的情感而变化，能使人觉得是一种享受。
如何让自己拥有个性的声音呢？
秘书
可以自我充当对象，
把自己的话录下来仔细地听，
以发现自己说
话的毛
病。通过检查，注意发音的技巧，边改边练，这样就会不断提高。
三、语气肯定
语气肯定，
可以给人有主见的感觉。
秘书的工作是为领导服务，
如能给人以有
主见、果决的印象，可以使人觉得这位领导的秘书很有能力。
四、学会倾听
秘书要使他人听自己说话，首先得先学会倾听。
倾听之后，如果无法在内容上赞成对方的想法，这时你可以告诉对方：
“你所
说
的，事实上我本身也曾考虑过。
”然后再问对方：
“那你对这件事有何看法呢？”
将判断的决定权交给对方。
这样说话并不是单纯地保护对方的自尊心，而是承认自己并不完美的谦虚表现
。
这种形式可以获得对方的认同。
五、语调变化自然
秘书在说话时，无
论选择什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事
与愿违。
< br>
一般来说，当交谈的对象不是一个人，而是许多人是地，秘书应采用以下技巧：
1
、当前一个人声音小时，你的起点
就可以压低声音，做到低、小、稳。
2
、
当前一个人声音小时，
你的开始句就要略提高嗓门，
清脆响亮，
以引起大家注
意。
六、思路有条理
秘书说话一定要讲究思路的条理性，否则，说半天，领导还听不懂，就会觉得兴
趣索然，甚至不愿意听下去。
秘书要想使自己的语言达到思路清晰，有条理，技巧如下：
1
、说话有重点，先主后次。
2
、词句要简短，声音果断。
3
、表达明了清楚，不含含糊糊。
<
/p>
说话的艺术：怎样成为说话高手？有个故事讲，在酒足饭饱后，国王问大臣：你
们说，世界上什么最难？大臣回答：
“世界上说话最难。
< br>”大臣没有说出来的隐含
的意思是：说话最难，尤其是和国王说话最难。在一次培
训中，我也问在场的学
员：
“你们认为自己很会说话的，
请举手。
”
35
个培
训学员中只有
2-3
个人举了手，
还是
犹犹豫豫的。是呀，凡是有一定工作经验的人都知道，说话容易，但是要把
话说到位，非
常困难。有的管理者讲：我招聘人的时候，看他能力的高低，就看
他说话的水平的高低。
说话多么重要！到底要怎么样才能说好话呢？这里有几个
技巧和大家分享。
1
、
说话的时机：成事不说、遂事不谏、既往不咎
成事不说就是公司或领导已经决定的事情就不要评价，不要给出自己的想法和建
议，无论你认为这些建议和想法对公司有多大的好处都要坚持不说的原则。
但是在公司决定以前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情是公
司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不要给出超越职权的建议
和想法，否则受到伤害的是你自己和公司。
在生活中也是一样
，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那
三个不好吃，还是说那一个
好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好
吃也没有用，再说好不好吃她和你一
样清楚，为什么要说呢？
工作中，这样的事情也经常有，总部
任命了一个分公司经理，你自认为对他比较
了解，他一定会把分公司搞垮。这个时候你要
说吗？如果你说了，难道就能改变
总部的决定吗？
如果改变了，总部的权威何在！说了，反而增加了总部对你的看法：这个小子，
总是这么窜，就你厉害，我们都是傻瓜，等着瞧，有你好受的。最后受害的是你
自己
。所以说要在事前，而不是事情已经决定了以后。
遂事不
谏是说正在做的事情，也不要去劝谏。如果他是错的，就让他错到底，最
后再来总结和检
讨。对于企业来讲老板和经理每天都在做很多决策，有资料统计
显示，
< br>最优秀的决策者也不能保证决策的准确性，
正确的决策只占总决策的七成。
我们都知道正确的决策要比没有决策要好，但是企业经常是没有决策
或者是有错
误的决策。如果比较有错误的决策和没有决策这两者的时候，就会出现争议。
到
底是有错误的决策好，还是没有决策好呢？我认为，没有决策会导致企业一盘散
沙，没有主心骨，不知道自己发展的方向，是企业的内伤；有错误的决策可以使
企业损失时间和金钱，是企业的外伤。
相比较之下还是暂时损失金钱和时间，也比企业的内伤来得要好。所以我们看到
企业中经常有这样的现象，基层的员工明明知道这事是错的，但是总部还是要求
坚决
贯彻执行，基层员工这时可以做的唯一事情就是，坚决执行错误的决定！
而不是去说，去评论。基层知道事情是错误的，难道总部不知道吗？地球人都知
道！但是如果不做，损失的就是总部的权威，如果做下去，只损失金钱和时间而
已，以
后的正确决策可以赚回来。
既往不咎是已经发生的事情不
要去追究。这是说我们要适度地追究责任。不是什
么事情都要追究到最后的责任人，才罢
休。
有些小事情，过分地追究，可能伤害别人的面子和积极性
，以后的事情就不好做
了。前一段时间，我的一个朋友结婚，在新婚之夜，发现了新娘的
一个秘密，到
底是说，还是不说呢？已经是过去的事情了，追究还有什么意思呢？就假装
不知
道吧！
这个原则是针对一些聪明
人适用的，你不追究，对方也知道自己错了，双方都心
知肚明。
但是对于一些没有自知之明的人，
还要经常敲打一下，
要追究责
任到人，
否则对方不能得到提高。
2
、
不同事情，不同说法
好事情，用
播新闻的方式。前一段时间，培训部外请了公司的一位兼职讲师。我
旁听了他的课程，想
学习一点东西。课程快结束的时候，我回到了办公室，对其
他的同事说：
“没有想到他的课程，这么好，想不到，真是想不到。有些人是天生
适合做讲师
。
”过了一会，课程结束了，他走出了办公室，和大家聊天。突然问了
< br>我一句：
“你觉得这个课程怎么样？
< br>提点建议，我也好有个提高。
”我一下子没有反应过来，想要怎样说才能即不
恭维又恰当。
旁边的同事搭腔说：
“他刚才
说，
没有想到你的课程讲得这么好。
我
们都要向你学习呀。
”
我们双目对视了一下，
< br>他脸上洋溢着幸福的笑容，
从此我感
觉他对我的态度好多
了。这个故事就是我无意中用了好事情播新闻的方式。
我们中
国人不习惯赞美别人，把对别人的赞美埋在心底，总是通过批评别人来
“帮助别人成长”
，
其实这个想法是错误的，
赞美比批评
带给别人的进步要大。
别
人有了好做法、想法就要赞美，要夸奖
，只有这样才有完美的人际关系，才有以
后成功的基础。
坏事情，
先说结果。
先讲结果，
这样就有了沟通的底线，
剩下的时间就可以用
来沟通怎样解决问题。就象下面的货运丢了货物的故事：
分公司货运到外地，丢失了货物，销售代表小王向经理做汇报。
“经理呀，
出事了。
今天早上我去拜访客户，
一到就听客户说丢货了。
包被
打开
了，我想可能是被客车司机搞坏了，这里已经报警了，我们在现场取证„„”
“先别说那么多，告诉我到底损失了
多少！
”经理生气地说。
无论这
个事情最后的处理结果怎么样，经理对小王已经有了不好的印象。感觉他
办事不牢靠，办
事能力不强。
3
、
试探性的说话：放话出去
很多时
候说话不是要表明什么观点，而是要表明自己的态度，或者试探别人的态
度。这样的说话
技巧是“放话”
。
在政界这个办
法用的很多，经常是召开新闻发布会的方式，来表明自己的态度和
试探别人的态度。震惊
世界的
911
事件后，布什发表了一则声明来试探世界各国
的反应和态度。第一个站出来的是俄罗斯，然后是英国、法国、中国等，先后表
达了自己的立场。这样美国就全面了解了世界的想法，为下一步的行动打下了基
础，这就是放话技巧。
企业中不可能召开新闻发布会来
试探员工的反应，采取的可能是另外的方式。
老张开了一
家销售代理公司，初期厂家支持很大，业务发展非常迅速，于是老张
大规模地扩张。不久
公司的资金出现了问题，运作费用太大，厂家看到了这种情
况，也采取观望的态度。于是
你决定降低运作费用，变粗放管理为精细管理，争
取厂家的支持和长远的发展。老张的目
标是打算降低
50%
的费用。但是老张在犹
豫，降低
50%
的费用是很难的，如果做不到会影响到自己
的威信，老张在犹豫，
到底要怎么办呢？
不久从老张秘书那里传来了一个小道消息
（小道消息总是最有魅力的）
。
由于公司
的运营成本过高，老总考虑要裁员<
/p>
50%
，以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。
< br>消息传出，人人自危，都在想会不会是我？我最近表现怎么样？还有什么方面做
得
不好，很多人开始在老总面前表现自己，更有人找老总谈心、表白忠诚。
又过了几天，有传闻。老总考虑，裁员影响太大，将严重影响公司的形象和正常
< br>的业务，
不裁员
50%
了，
决定减薪
50%
。
于是每个人都在算计自己的薪水，
控制自
己的开支，公司的士气
一片低落，甚至有人开始找工作。
突然有一天老总召开了
全体员工的大会，
会上老总严肃地讲：
“最近公司有两种很
离谱的传闻，
一种说我们公司要裁员
50%
，
另外一种说我们公司要减薪
50%<
/p>
。
也不
知道这种消息是从那里传出来的，
我们是一家正规的公司，我们有正常的信息渠
道，怎么能允许小道消息传播！我们一定要
严厉查处相关人员，我们公司决不允
许这种风气存在！
我们是以人为本的公司，员工是我们生存和发展的基础。企业发展了，员工才能
发展。员工满意了，企业才满意。对我们来讲员工是我们最大的财富！我现在郑
重宣布，
我们即不裁员也不减薪。
”
大
家集体起立鼓掌，
非常庆幸能摆脱这种厄运。
“但是大家不要高兴的太早，
我们的
费用确实很大，
如果我们不控制自己的费用，
我们只有死路一条
。一方面厂家对我们的信心将打折扣，另一方面我们没有了利
润，怎么生存？只有死路一
条，一定是这样的。我们只有唯一的办法，就是严格
控制费用。所以从明天开始，我宣布
减少公司费用
50%
，具体计划财务部已经做
< br>出来了，
大家要严格执行。
”
全
体员工集体起立，
再次鼓掌，
甚至有些员工流露出
感激的泪水。
这个例子是比较极端，
小道消息的来源，
我们也不要追究。
但是要掌握
这种方法，
有的时候要通过放话来试探对方的反应，这样做出的决策才适当，才能显示你
的
英明决策和英雄气概。
4
、
不同的人说不同的话
所谓不同的
人说不同的话，用老业务员的说法就是：见人说人话，见鬼说鬼话，
不人不鬼说胡话。我
理解这个说法就是讲，销售代表要有广博的知识和准确的识
人能力，针对不同的客户用不
同的方式来对待。
如果遇到客户象“鬼”
，就用“鬼”的方式来对待他。下面的例子就是，销售代表
小张和客户王老板沟
通渠道奖励的事情。
小张：
“你
小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。
”
王老板：
“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你
要知道。
你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿。
。
”
小张：
< br>“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。
”
王老板：
“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。
”
小上：
“你小子
急什么？是这样的„„”
如果
遇到客户象“人”
，就用“人”的方式来对待他。
小张：
“王总，您好。我是小张。<
/p>
”
王老板：
“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？”
小张：
“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。
”
王老板：
“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？”
小张：
“是这样的„„”
如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。
如果客户是
“流氓”
，
销售代表
也
要变成“流氓”
，只有这样才能沟通到位。
有经验的人都知道，针对不同的对象、不同的事情、在不同的
时机，说话的方式
不一样。很多沟通技巧都要综合运用，比如要先听后说，要以对方为中
心等，书
上介绍的沟通技巧也有很多，但是我们每一个人的背景不同、经验不同，因此对
沟通技巧的体会和掌握也不同。
沟通技巧是实践经验的总结，<
/p>
需要一辈子去学习、
体验、训练，在任何时候，心中要有主心骨：
沟通中，沟是手段，通是目的。
如何说服别人？说服别人的技巧
说服，是以求得对方的理解和行动为目的的
谈话活动。因此，说服的最大特征，就是在
于引起对方的关注。如果单方面地述
说自己的想法，或将自己的想法强加在他人的头上，
说服就不可能获得成功。
就是
说，说服的关键，在于帮助对方产生自发的意志。因此，说服，不是为了
使对方在理论上
获得理解而进行的
“解说”
，
也不是迫
使对方在无奈之下付诸行动。
人们常说：
“人生，
就是从不间断的说服。
< br>”
尤其是在商务领域，那里汇集着各
种性格不同的人，为
了达到共同的目标，大家必须同心协力，因此说服的场面更
是俯拾皆是。如果说，工作就
是不间断的说服，也并不过分。
< br>在公司里，
如果不对上司或同事、
部下进行劝导和说服，
工作就会一事无成。
而且，如果是业务员的话，推销，或为了使
策划或产品更符合客户的要求而征求
客户的认可，这些都是一种说服。在公司内部，与其
他部门之间的协调，说服能
力是不可缺少的能力之一。
很多事情
，
无论你多么勤奋，
如果仅靠一个人的力量，
< br>最终将会一事无成。
但是，如果不主动出击，不积极与人交往，不向对方进行诱导，你就不可能
得到他人的
协作。
那么，支持说服的基本力量，是由什么要素构成的呢？
要回答这一问题，最便捷的方法，就是先回顾一下我们
的日常生活，逆向思
考一下，自己不愿接受他人的说服时，是什么样的时候。
（
1
）不能相信对方的时候；
（
2
）对方叙述的事情有矛盾的时候；
（
3
）
道理也许对，
但对方的讲法不合情理而产生反
感的时候，
等等。
由此看
来，不愿接受
对方的说服，其理由同谈话方式不符合说服的对象，说服的内容以
及说服时的条件都有关
。可以说，这一道理适合一切谈话场合。
仔细想一想就能明白，问题在于说服者的人格即“说服者是什么人”
，劝说内
容蕴含着的力量即“说什么”
，还有说服者的应变能力即“怎么
说”
。这三者与说
服力有着直接的关联，构成说服所不可缺少的
要素。
我将这三种要素统
称为
“说服能力”
。
说服力与其他能力
即解说能力、
忠告能
力等一样，是谈话能力中的一种，只是其目
的各不相同而已。
在说服能力中所蕴含着的人性，关键在于说
服者的人格力量，即说服者的人
品足以使对方心安理得地、自发地付诸行动。
人性，适合于其他一切场合，包括绘画和唱歌等场合。
日本著名画家横山大观生前说过：
“要塑造会绘画的人是很难的。
”歌剧歌唱
家砂原美智子也
说过：
“歌是用心灵来演唱的。
听众对歌声有好恶之分，
但心灵比
歌声更能够打动听众。
”
这些名字都是在某一领域里自始至终
地有着自己追求目标的人。从他们的话
中，我感觉到其中的分量。从理论上来说，就是说
服者的悟性。
关于说服的
内容，同样也是如此。如果用于说服的内容自相矛盾，或理解很
肤浅，这与推动他人的功
率就相差得很远。
而且，
只要是有感情的人，如果不符合对方的理解思路，说服就不可能得到
对方的赞同，因此会
遭到对方的拒绝。
总之，
说服力就是“什么人”
、
“说什么”
、
“怎么说”的综合。它是从“劝说
者的人品”
< br>、
“说服内容的分量”
、
“劝说
者的应变能力”这三种要素的综合效果中
产生的，不可能被某一种单一的技巧所替代。所
谓的说服，就是包括这些要素，
并事先预测到所有可能发生的事。
由此看来，
培养自己说
服别人的能力，
实质上就是培养一种综合的谈话能力。
它在谈话
中的作用不可小视。
说话的学问与技巧
有个故事讲，在酒足饭饱后，国王问大臣：你们说，世界
上什么最难？大臣回答
：
“世界上说话最难。
”大臣没有说出来的隐含的意思是：
说话最难，尤其是和国王说话最难。
在一次培训中，我也问在场的学员：
“你们认为自己很会说话的，请举手。
”
35
< br>个培训学员中只有
2-3
个人举了手，还是犹犹豫豫的。
是呀，
凡是有一定工作经验的人都知道，说话容易，但是要把话说到位，非
常困难。有的管理者
讲：我招聘人的时候，看他能力的高低，就看他说话的水平
的高低。说话多么重要！到底
要怎么样才能说好话呢？这里有几个技巧和大家分
享。
1
、
说话的时机：成事不说、遂事不谏、既往不咎
成事不说就是公司或领导已经决定
的事情就不要评价，不要给出自己的想法
和建议，无论你认为这些建议和想法对公司有多
大的好处都要坚持不说的原则。
但是在公司决定以前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情
是公司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不要给出超越职权的
建议和想法，否则受到伤害的是你自己和公司。
在生活中也是一样，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你
吃饭的时候会
说那三个不好吃，还是说那一个好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那
三个