销售人员和消费的顾客打招呼的方法大全
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销售员和顾客打招呼的方法
售货员同顾客打招呼，是柜台语言的重要方面。顾客一进
门，售货员就面
临着应不应向顾客打招呼，在什么时候，用
什么方式打招呼的问题。要注意
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点：
①分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客：有知道这里
有
A
卖而来买
A
的；有的不是
来买
A
，而来这里看看有没
有卖
A
的。对于这些顾客，售货员应主动打招呼。也有来逛
逛看看的顾客，他们抱着有合适东西就买，没合适的就不买
的心理。这类顾客，
不要主动迎上去打招呼，如果这样，顾
客感到有需立即表态的威胁，觉得不自在。
②掌握恰当的时间。向顾客打招呼
，是一门艺术，微妙处
在于时间掌握得恰到好处。招呼早了顾客尴尬，招呼晚则怠
慢了顾客，广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售
货员应在什
么时候打招呼作了明文规定，如：顾客在柜台前
停留时；
当顾客
在柜前慢步寻找商品时；
当顾客抚摸商品时；
当售货员与顾客目
光相遇时，
这时都是售货员打招呼的良好
机会。
③运用不同的句式。比如：我们常听到售货
员说的第一句
话：
a
：
“
您要买什么？
”
b
：
“
您要什么？
”
c
：
“
您要干什么？
”
d
：
“
您要看什么？
”
其中
c
极不礼貌，含审问口气；
b
有乞讨意味，也不妥；
a
一下子把双方置于买卖关系之中，使人际关系紧张；
d
问得最得体，
一是您要看什么，
我就给你拿什么
，
尊重顾客，
二是不强迫对方买，顾客无心理负担。
售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、
等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品
还有老嫩、死活的
差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱
到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点
介绍。具体
应做到三点：
①根据不同的商品特点来介绍
例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商
品和特
殊商品。日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，
人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常
就近购买，属于习惯性
购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，
并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招
呼说：
“
您来了，还是买两斤酱油吗？
”
这会使顾客心理感到
热乎乎的，选购商品一般价格比较高，或者是看中了
商品的
某一优点，
或者是听了别人的某句介绍，
或者是看到大家买，
就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心
理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特
殊商
品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商
品。顾客对商品的商标、厂家和商品
的使用性能有较多的知
识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾
客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后
来买打下基
础。
再如商品按其经济周期，
又可分为试销商品、
畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一
样。对试销的商品，
要突出其
“
新
”
，并宣传这个厂家的优秀
商品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行<
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情，
突出本商品的商标和厂牌，
树立商品
和企业的市场形象。
滞销商品则应突出介绍其价格低廉，
主要吸
引那些寻求廉价
商品的顾客。
②针对顾客的固有心理来介绍
固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确
定的稳
定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念旧
心理，女同志重价钱，男同志重质量
，同是女青年，青年工
人好艳丽，
知识分子爱淡雅
……
这些心理都可促使顾客决定
买与不买。售货员话
说得好，就能使未来就想买的顾客坚定
其信心，使本来还犹豫的顾客作出决定；如果话说
得不好，
就会产生相反的结果。如向青年人卖衣服，这应突出其款式
新颖，说：
“
这是今年才流行的最新式样。
”
对老年人，则应
介绍其质地坚固，做工精细，说：<
/p>
“
这是名牌产品，老字号，
十多年来一直
非常畅销。
”
如果向老年人介绍其样式新颖，
< br>顾客可能掉头而去。
③抓住顾客瞬间心理来介绍
人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其
固定的
心理品性，而且会因具体的时空，人事等因素产生瞬
间心理，它也会导致顾客突然改变购
物决定，售货员说话必
须抓住这种心理。方法有如下一些：
a
、提醒法。
即提醒顾客注意
某个时间、
事情。
如：
“
您看，
这是一种智力玩具。今天是儿童节，不买一件回家吗？
”
b
、介绍法。如
，对外地顾客说：
“
这是我们这里的特产，
远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回家吗！
”
c
、分析法。分析顾客的特点。如：
< br>“
您这么高大的身材，
穿这件衣服太紧了，颜色也老气些
，您看那件，怎么样？
”
d
、鼓动法。如果某件商品有很多人买，旁边的顾客心里
都会想：
“
他们在买什么呀？可能是好东西！
”
这时售货员不
妨抓住这种心理，吆喝几句：
“
快来呀，快来呀，晚了就没
了！
”
把周围的顾客吸引过来，这种方法对女顾客特别奏效。
销售员获得顾客信任的说话技巧
顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很
大
影响，而这种信任感又常常取决于售货员的说话。售货员不
能
老盯着商品说话，不能老把自己和顾客限于买卖关系，而
应着眼于更为复杂的人际关系，
以不同的身份说话。
①以服
务员的身份说话。首先应注意敬语和委婉语的应
用。售货员的一声
“
您好
”
、
“
谢谢
”
、
“
再见
”
，常常能获得顾
客的好感，沟通双方的感情，促成买卖。对顾客的缺陷和忌
讳应用委婉语，不要
直说，如不要说：
“
您太矮了，穿这条
裤子不行。
”
不要对女同志说：
“
您这么胖，我们店里没有这
么肥的。
”
其次要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是
要追求两个目的，<
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既想价廉，
又求物美，
当两者不能统一时
，
他可能提出看法，这时售货员不能反驳，和顾客形成对立，
而
应当采纳顾客的意见，
然后再舍一端取另一端，
加以说明。
比如，顾客说：
“
哎呀！怎么这么薄，恐怕
不结实。
”
这时不
要说：
“
谁说的，怎么不结实？
”
而不妨接纳他们的意见，然
后舍去
“
物
美
”
不谈，只在
“
价廉
”
上做文章：
“
是呀，薄是薄
点，
但便宜呀，
再说现在穿衣服，
只要穿一两年就换新式样，
用不着太结实。
”
这样说表示尊重顾客的意见，肯定其判断
力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信
可服。同样，顾客对
“
价廉
”
提出质问
，售货员就应舍
“
价廉
”
而谈
“
物美
”
。如顾客问：
“
售价怎么这么贵？
< br>”
如果答
“
嫌贵
就别买
”
或
“
还贵呀，那种更贵
”
，这样会引起顾客的反感，
打消买此物的念头。要是说：
“
贵是贵点，但
您看这质量，
这样式，一等品。花钱还不是买个地道货。您说是不是？
< br>”
这样就会使顾客感到此物确实值得买。
②以权威的身份说话。在买卖过程中，顾客对售货员怀有双
重心理：一方面有
诫心，怕售货员是老王卖瓜，自卖自夸，