房地产项目卖点(全)
-
房地产卖点类型
简介：
主卖点是指在两个或两个以上
的卖点中最为重要的卖点。主
卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力。
如果主卖点
对消费者的影响力非常大，则其它辅助性卖点（或称次卖点）则可相应
地减少到最少的限度。主卖点的影响力。
关键字：
房地产，卖点
全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为
第一大类型卖点
楼盘硬件：
产品时代与营销时代似乎
是一个循环，然而好房子毕竟是决
定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细
节当中，我们要
从中发现最有打动力的一个。
卖点构成：
户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、
建材与配置、景观卖点、新
工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会
所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻
、规划卖点、专业组合、
大规模卖点、创新技术、绿化率卖点
第二大类型卖点
建筑风格：
如果说两年前大家还在讨
论建筑风格是否可以当作产品的核
心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一
元素。风格有很
多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？
卖点构成：
建筑艺术、德
国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、
海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格
第三大类型卖点
空间价值：
空间与时间，构成了我们
的生命。年华似水，不可扭转。好
在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去
的记忆，在空间
里自由打造未来的设想。
卖点构成：
错层卖点、跃式卖点、复
式卖点、空中花园、大露台卖点
第四大类型卖点
< br>园林主题：
环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了
天人合一
的使命。也许没有卖点的
环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我
们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年
以后可以继续感觉那么好。
卖点构
成：
中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带
园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式
园林、岭南园林、
园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林
第五大类型卖点
< br>自然景观：
拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景
与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、
水
、房子、以及人，将构成一幅完美图景。
< br>卖点构成：
全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、
山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景
第六大类型卖点
区位价值：
对于区位价值的争论其实
没有意义，区位对不同定位的居所
来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核
心价值正是体现
于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。
卖点构成：
繁华路段、
CBD
概念、
中心区概念、
奥运村概念、
地铁概念、
商业地段
第七大类型卖点
< br>产品类别：
人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更
加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双
重考
验。
卖点构成：
< br>小户型物业、
Townhouse
、产权式酒店、独立别
墅、酒店式
公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、
经济适用房
第八大类型卖点
< br>人以群分：
不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最
适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。
卖点构成：
豪宅卖点、白领卖点、单
身公寓、工薪阶层、外销卖点、先
锋人士、国际化社区
第九大类型卖点
原创概念：
白纸上可以有许多发挥。
地产商们为购房创造了许多概念，
有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代
，我们总是需要
一些简洁而强大的词汇。
卖点构成：
居住主题、新都市主义、
宣言卖点、度假式概念、现代主义、
游戏规则
第十大类型卖点
功能提升：
为购房者创造剩余价值，
往往要通过功能提升来实现，这些
价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也
对开发商的操作
提出了更高的要求。
卖点构成：
健康概念、投资概念、绿
色概念、
e
概念卖点、环保概念、
生态
概念
第十一大类型卖点
产品嫁接：
在另外一个领域找寻灵感，
已经成为地产界
聪明人士的秘密。
不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对
美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。
卖点构成：
教育概念、音乐概念、艺
术概念、运动概念、旅游概念
第十二大类型卖点
楼盘软性：
附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间
的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，
这
是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。
卖点构成：
服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点
< br>
第十三大类型卖点
产品可感受价值：
居住者对生活空间
的感受是多元化的。这与人类的价
值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的
侧重点，这类卖
点平和厚实，直奔关键主题。
卖点构成：
品质卖点、成熟社区、身
份地位、安全卖点
第十四大类型卖点
楼盘及发展商形象：
好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋
的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉
来
判断该买谁的房子。
卖点构成：
荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性
第十五大类型卖点
居住文化与生活方式：
在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎
样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又
充
满渴望地期待着来自异域的生活方式。
卖点构成：
生活方式、品味卖点、文脉卖点
第十六大类型卖点
情感：
人类是脆弱的，情感即为明证
。然而人类最伟大的力量也来自情
感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一
，我们可以用它
来撬起许多比地球更沉重的东西。
卖点构成：
孩子卖点、情缘卖点、亲
恩卖点
第十七大类型卖点
销售与工程进度：
购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧
妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典
时
刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。
卖点构成：
奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、
最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外
立
面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现
房卖点、答谢卖点<
/p>
第十八大类型卖点
创意促销：
如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，
可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝
将成为考验发展商想象力的一道难题。
卖点构成：
价格卖点、付款方式、竞
卖卖点、节日促销、折扣促销、送
礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比
赛促销、征集活
动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺<
/p>
术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法
-
大
胆设问
,
小心求证
!
房地产市场八个卖点回顾
卖点之一：概念销售
“ＳＯＨＯ概念”亮相，曾在楼市
和传媒上引起激烈的争论，以
“ＳＯＨＯ你蒙谁”为代表的声音质疑房地产商胡乱推出洋
名词的做
法。也许舆论是过苛了，有概念总比没概念好吧。
卖点之二：数字化社区
智能化一直是房地产项目的热卖点之一，
更流行的说法是数字化
社区，或ｅ社区。社区智能化到底应该什么样？这个问题连专
家也说
不太清楚，
但这正提供了广阔的想象空间，
宽频入网、
三表远程抄送、
社区监控都是智能化的表
现，但谁又能说有了这真正“智能化”、“数字
化”了。
卖点之三：境外设计
不少楼盘的设计都请国际著名设计大师，香港的贝尔高林、新
加
坡的雅科本、加拿大的Ｂ＋Ｈ，都成了买房人熟悉的名字。
楼盘的竞争终于由简单的价位竞争
进化为规划设计的竞争，
是市
场走向成熟的表现。
卖点之四：户型
板式小高层、塔楼、多层住宅……这些建筑专业用语渐渐为买
房
人熟知。从完全不顾日照与通风要求的高密度塔楼，到大面积采光的
< br>蝶型塔楼，从只要求正南正北的狭长板楼，到对进深有具体要求的板
式小高层，人
们越来越来会挑剔户型设计，房地产商也越来越舍得牺
牲宝贵的面积，以换取真正人性化
的户型设计。
卖点之五：高使用率
一样的价钱，使用率越低的房子等于越贵，这帐人人会算。很多
开发商都把超
过８０％的使用率打在广告上，按常规，塔楼的使用率
不应该超过７５％，为了吸引斤斤
计较的消费者，有的开发商甚至不
惜把本来该算在分摊面积中的部分去掉，等于是变相降
了价。
卖点之六：阳光、空气、水
有个名词叫“双景住宅”，是指既在社区内做园景规划，又借助社
区周
边的公园、河流、绿化带。当空气指数、环境质量成为都市人越
来越关心的话题时，环境
也成为诸多楼盘的重卖点。
卖点之七：社区
< br>有了社区的概念，人们不再斤斤计较于远近，很多眼下在一片荒
地上的房子就这样
卖出去了。因为“计划中的６０万平方米大社区”，
让人充满了想象。
< br>
卖点之八：升值潜力
靠近地铁站，加分；在城市中心商
圈内，加分；在计划中的轻轨
沿线上，加分；在市政规划关注的地段，加分。房地产商挖
空心思找
寻升值的理由。于是，离地铁站两公里被称为“有地铁经过”，离中心
商圈四公里被称为“处于两大商圈并汇处”。而在多如牛毛的房子中找
出
具升值潜力者，真得有一双慧眼才行。
房地产广告策划卖点大解码
第一大类卖点
楼盘品质
在一个购房排队的年代，楼盘的品质与服务，成了发展商的恩赐，
房地产的热潮下，从未
有建筑与地产教育和经验的策划大师，被我们的
发展商当神崇拜，
在崇拜中迷失了方向，
市场经济的本质就是过剩经济，
产品时
代与营销时代似乎是一个循环，当一切回归本然时，产品品质就
是决定购买行为的最终要
素。
卖点构成：
< br>地段优势：
地理区位、公共设施、交通方便、自然景观
建筑设计：
户型特点、建筑风格、高实用率、空中花园、错层跃
式、
超宽阳台、飘窗
园林配套：
主题园林、配套设施、联办名校、大型超市、车位比例、
会所、泳池
、户口
规划设计：
小区规模、低密度
、楼间距、绿化率、阳光车库、超高
楼层
创新技术：
小区智能、
隐型梁柱、
净水系统、
生态环保
（绿色社区）
、
抗震技术、预应力
装修建材：
豪华装修、进口电梯、新型建材、优质厨柜、名牌洁
具、
附送家电
一、地理区位
“房地产第一是地段，
房地产第二是地段，房地产第三还是地段。”
这句名言据说出于华人首富李嘉诚。风花雪
月的短暂之后，是日复一日
柴米油盐的生活，工作生活的便利，是人民群众购房的首要条
件。
卖点构成：
< br>老城新生活、
CBD
社区、奥运村、地铁口、商业街
二、户型特点
“去不去、位置处，看不看、看环境，行不行，在户型，定不定、看
价格”，多年来，户
型因素一直占据国人购房因素第一位。
卖点构成：
动静分区、厅房方正、开
间合理、一梯两户、南北对流、阳光梯间、
户户有景
三、自然景观
自然景观资源永远是人
类最稀缺的资源，高楼大厦、车水马龙、灯
红酒绿，曾经的都市繁华之梦，梦醒之后，是
石屎森林的围城之困，与
在车中坐等时光流失的心痛，都市的小资在不远千山万水的疲惫
中旅游
时，先富起来的人们，在自己的院子里享受湖光山色、临江闻涛。
卖点构成：
海景别墅、临江豪宅、半山社区、湖景洋房
四、
主题园林
从古人的
< br>
天人合一
到今天的“生态住宅”
、“绿色社区”，建筑与环境、
人类与自然的和谐之美，永远是最美的画卷，当社区园林
成为城市中的
风景之后，每一个人都希望自我成为这风景中最美的风景。
卖点构成：
人工湖、中心花园、园林规模、
主题园林、艺术园林、自然园林、树木卖点、
欧陆园林、澳洲风情、英伦风情、荷兰农庄、加拿大风情园林、新
加坡式园林、
苏格兰牧场、
岭南园林、江南园林、
亚热带园、海滨风情、热带园林
五、建筑风格
经典的建筑，不同的流
派，留给后人丰富的知识财富；乱世的黄金、
盛世的古玩，建筑也是一种艺术。当欧美富
人把名建筑师设计的别墅作
为收藏品时，我们的楼盘也在让客户在居住中感受艺术，在艺
术品中享
受生活。
卖点构成：
异国风情：
欧陆风格、威尼斯水乡、德国建筑、法式浪漫、欧洲城
堡哥特式、意大利巴洛
克式、拜占庭式、和式、东南亚风格
民族建筑：
江南民居、岭南建筑、新四合院、水乡风情、徽派建筑、
建筑风水
流行风格：
古典风格、现代主义、
后现代主义
、
新古典主义
、
新理性主义
、
解构主义及反构成主义、
白派建筑、
简约主义、
流线造型、
六、建筑布局
卖点构成：
板楼、点式、蝶型、
Y
型、塔式、风车型、品字局
、星
座型、
第二大类卖点
文化社区
人与自然的和谐必然促进人
与人和谐，社会和谐包含着尊重自然的
基本诉求；社会和谐是工业文明向生态文明的转型
，是一种自我超越的
生活方式。
一
人以群分
昔日孟母为了选择一个好的生活和教育环境，不惜“三迁”。
为居民
提供适合他们的文化、娱乐、休闲场所、设施与平台，满
足居民的精神
需求，就是社区文化建设。
卖点构成：
儿童兴趣班（舞蹈、音乐
、外语、钢琴、电脑等）、妇
女会、老年书法协会、棋牌乐、自助游、雀友、青年山鹰社
、车友会、
音乐发烧友、球迷协会、垂钓会、私家农庄、美食街、名犬俱乐部、小
鸟天堂、海归园、外语班、电脑培训、创业会
二
楼以类聚
不同买家对住宅品质的要求
也不同。所谓好的产品，就是最适合某
种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有
阶层的，居住社区往
往是身份象征。今天，对于普通购房者而言，有权选择整洁、优美、
文
明、安全的居住环境。
卖点构成：
Townhouse
、独立别墅、大户人家、空中别墅、金领社区、叠加别
墅
白领公寓、小户型、
国际化社区、国际公寓、领事社区、外销楼盘、
酒店式公寓、商务公寓、产权式酒店、
商住两用、经济适用房
三
生活方式
本来买的是一座房子，却给
了我梦想的生活，地产改变的不仅仅是
居住。
卖点构成：
新住宅运动、居住郊区化
、新都市主义、生态住宅、绿色住宅、健
康住宅、
5+2
度假、
**
生活宣言、
第三大类卖点
品牌服务
一
企业品牌
交易在信息的不对称，决定
了房地产是一个垄断竞争的市场，在这
个缺乏诚信的社会中，烂尾楼、假按揭、面积缺水
、豆腐渣工程泛滥的
年代，善良的中国人愿意高价购买品牌企业的楼房实属无奈抉择。<
/p>
卖点构成：
发展商规模、公司荣誉、政府支持、已交付楼盘、资金实力、公司
管理
< br>
二
物业服务
房地产与建筑业交付的产品
都是建筑，建筑业属生产部门，第二产
业；房地产属服务产业，第三产业。“产品就是服
务，服务就是产品”，地
产公司的口号虽然动听，要真正提升服务水平，首先还得将“物
业管理公
司”更名为“物业服务公司”。
卖点构成：
五星级服务、酒店式管理
、英伦管家、公寓式管理、香港
**
公司物业
< br>管理顾问
三
复合地产
“体育产业
+
房地产业”让奥林匹克花园一夜成名，“跳出地产做地产”
< br>是碧桂园的聪明绝招，将体育、教育、旅游与地产结合的楼盘比比皆是，
是非成败
皆有之，不过成功背后又有大师指点，他山之石，可以攻玉，
非常符合国人审美观点。<
/p>
卖点构成：
名校教育、国外学分、旅游地产、体育健康、音乐艺术、建筑风水、民
族传统、时代科技
四
产品升级
以前的房子已经很好，现在
和将来的更好，就象电脑软件升级一样，
谁会否认
XP
版不好过
WINDOWS98
。
卖点构成：
**
小区升级版
五
产品的感受价值
卖点构成：
身份地位、成熟社区、社区安全、国际大师（公司）设计、
第四大类卖点
媒介策略
“王婆卖瓜、自卖自夸”，何况夸你的是人民最信赖的媒体。
卖点构成：
报纸广告、电视广告、网络广告、广告杂志、电台广告
新闻报道、广告软文、电视论坛、专题节目、名人专访
第五大类卖点
促销活动
卖点构成：
庆典活动：
奠基仪式、内部认购、公开发售（分期）、热销加推、
样板房开放、外立面呈
现、封顶、竣工、交楼、节假日、公司或楼盘周
年
折扣让利：
庆典折扣、尾房折扣、价格卖点、付款方式、折扣促销、
送礼促销、特价单位促销、竞价拍卖、送花园、巨奖促销、送物业管理
费
名人效应：
名星汇演、名人推介、
官员视察
社会活动：
模特选美、文艺
表演、各类比赛、公益活动
借势促销：
奥运会、世博会、电影首演
联合促销：
车房互动、英语教材、移民、招生、儿童活动、鹊桥
联
议、
第六大类卖点
情感关联
卖点构成：
天伦之乐、夫妻情深、父母之恩、
业主介绍、关系客户、全员营销
第七大类型点
投资价值
卖点构成：
租金回报、升值潜力、规划前景、
第八大类型点
现场包装与户外广告
卖点构成：
工地围墙、引导罗马旗、
平板广告牌、灯箱、条幅彩旗、气球、拱
门、高炮
户型结构设计讲义
第一：户型的发展简史
中国传统宅院
：坐北朝南，四四方方，北屋为上房，东西带厢房，条件
好点，再加个跨院，居住主次有
分，功能有别。景观无所谓就是院内石
榴红枣，院后榆桑相伴。中国人传统住宅不过如此
，
建国初期的筒子楼是一大中国特色
：动辄
10
几户人挤在一起住，共用<
/p>
一个卫生间，一个厨房（或在房门口放个炉子
< br>）里里外外，来来往往说
不尽的尴尬与羞涩。
改革开放以来，中国经济发展迅速的同时住房也有了突破性的变化。子
女
有各自的房间，大家
不用挤一起了。自己家有了独立的卫生间，在阳
台可以养些花花草草，晚上可以吹晚风数星星了。
再往后发展，电视机屏幕进化太快，客厅宽度跟不上了，卫生
间太少，
早上争着往厕所跑，冰箱买了，厨房太小，朋友来多了
，客厅太小。就
这样大客厅的房子出现了，两头带上了阳台，餐
厅跟厨房一体的同时面
积也更大了，房子里设计两个卫生间，也不用因为卫生间少而尴尬
了。
单身贵族们寻找自己独立生活可以买单身公寓。
经常公干住腻了酒店的人可以买酒店式公寓。
有赏景情趣的人可以买景观户型。
现
在户型可以说是样式繁多，琳琅满目，人们不尽要问：什么才是好的
户型呢？
第二
区分住宅的基本功能
一套住宅应具备六大基本功能，即起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工
作学
习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公、私两区；根据其活
动特点可以分为动、静
两区。
公共区：供起居、会客使用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。
私密区：供处理私人事务、睡眠、休息用，如卧室、卫生间、书房等。
< br>
动区：活动比较频繁，可以有较多的干扰源，如走廊、客厅、厨房等。
静区：要求安静，活动相对比较少，比如卧室、书房。
这些分区，各有明确的专门使用功能。在平面设计上，应明确
处理这些
功能区的关系，使之使用合理而不相互干扰。
图
1-1
户型图示例
起居室（客厅）：两个基
本原则是，其一，起居室的独立性；其二，起
居室的空间效率。
现在，
有的户型中起居室也仍然保留着过去“过厅”的角
色；有
的户型设计了独立的起居室和交通空间分离，但也因此相对增加
了户型面积。此外，要考
察起居室四周的墙面是否好用，开门、开窗、
阳台、卫生间位置是否恰当，否则会影响家
具的摆放与使用，降低空间
使用效率。起居室的采光口小或采光口凹槽深，会影响室内采
光，使起
居厅较暗。
厨房：购房者应当首先考虑自己的烹饪、餐饮习惯。在空间布
局方面，
开放式厨房有着很好的空间效果，可以充分展示个性化装修的魅力，也
适应现代化的生活时尚，但对于我国的传统烹饪方式其排油烟功能就有
所
欠缺。在面积标准方面，厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等
功能于一体的综合服
务空间，必备的设备需要足够的面积。根据建设部
的住宅性能指标体系，
3A
级住宅要求厨房面积不小于
8
平方米，
净宽不
小于
2
．
1
米，厨具的可操作面净长不小于
3
米；
2A
级面积不小于<
/p>
6
平
方米，净宽不小于
< br>1
．
8
米，可操作面不小于
2
．
7
米，
1A
级则分别是
5
平
方米、
1
．
8
米和
2
．
4
米
。
卫生间：满足三个基本功能，
即洗面化妆、淋浴和便溺，而且最好能有
所分离，可以避免使用冲突。从卫生间的位置来
说，单卫的户型应该注
意和各个卧室尤其是主卧的联系，双卫或多卫时，公用卫生间应设
在公
共使用方便的位置，
但入口不宜对着入户门和起居室。
从面积角度来看，
带浴缸的卫生间净宽度不应小于
< br>1
．
6
米，淋浴的净宽度不宜小
于
1
．
2
米。
卧室：一般来说主卧室的面宽不
应小于
3
．
6
米，面积在
14
至
17
平方
米左右，
次卧的面宽不应小于
3
米，
面积在
10
至
13
平方米左右；
其次，<
/p>
应注意卧室的私密性，和起居室之间最好能有空间过渡，直接朝向起居
室开门也应避免通视。