商品陈列的基本要求及原则
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商品陈列的基本要求及原则
1
丰满
顾客来到商场最关心的就是商品，
所
以一进门就会把目光投向柜台货架，
这
时候，如果柜台货架上商
品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生
较大热情。
无形中他会产生一种下意识：
这儿的商品这么多，
一定有适合
我买的。
因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅
空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种
心理，
便会对解囊消费造成极大阻力。
因此，<
/p>
商品陈列的第一条基本要求就是商
品摆放要丰满。
商品陈列不等于样品陈
列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，
商品陈列最重要的职能是广告作用。
商品本身就是广告。
我们说，
商品陈列
也是
一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山
?
就是要通过商品的
极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、
刺激顾客的购买欲。所以，要把商品
陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾
客，商品摆放一定要丰满。
当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求
。
2
展示商品的美
丰满的商品吸引了顾客的目光，<
/p>
他不由自主来到柜台前，
这时他最想知道的
是什么
?
最想知道的是“这东西如何”
。即商品的质量好不好，外观美不美，适不
适合他穿，
适不适
合他用。
因而，
聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分<
/p>
地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。
所谓内在美就是商品质量。
【例】
❖
一
家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并
列缠绕在一起
，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切
面”
< br>。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实
料，绝
无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。
❖
某风雨衣厂在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而
是
将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像
滚在荷叶上，
滴水不沾，
生动地显示了这种风
雨衣的挡雨效果，
引起顾客很大兴
趣，促进了销售。
众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量
，
无疑对树立良好的商品形象大有裨益。
所谓展示商品的外在美就是运用多
种手段将柜台货架上的商品予以美化，
对
商品的外在美予以强化
，借此激发顾客的购买欲。
【例】
❖
某肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜
内分成一个个小
格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好
，显得
十分鲜嫩，
令人满口生津。
它之
所以诱人主要是色泽十分鲜亮，
而其色泽并非全
是熟肉本身所具
有的，很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射
灯，
紫红色灯光直射柜内食品，
每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型
小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”
，使柜内食品显得格外诱人
。如
果此处没有彩色射灯的妆扮，
缺了那颇具匠心的桔红色小垫
子，
一块块非紫非红
的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯
照着，会是什么效果
?
如果那些小垫
子
不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果
?
启示：商品需要美化。
服装、
珠宝及银金饰品类商品在展示
外在美方面表现最突出，
其陈列效果与
销售的关系也最密切。<
/p>
一件高档时装，
如果把它很随意地挂在普通衣架上，
其高
档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，
用射灯
照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在<
/p>
顾客面前，
顾客就很容易为之所动。
又比
如金银饰品，
如果把它放在普通铝合金
柜台内，
灯光暗淡，
对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。
如果把
它放在高贵典雅
的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使金银光华四
射，宝
石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。
3
营造特有气氛
商品陈列的第三个基本要求是通过
对商品颇具匠心的组合排列，
营造出一种
或温馨、或明快、或浪
漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商
品生发出可亲、可近、可爱之感
。
（俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住
一切。
”
）
柜台内的商品也有语言，
通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，
< br>它同
样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。
销售心理学告诉我们：
许多消费者购买某种商品是在
想象心理支配下采取购
买行动的。想象什么
?
< br>想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的
评价、消费过程中给生活
带来的变化等等。
【例】
❖
通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。
在北京
赛特四楼卖童车的地方，
除了这种基本面貌外，
在营业场地的一角，
有一个类似
屏风的东西圈出
一个小屋，
小屋里放着一辆漂亮的童车，
童车上拴着五颜六色的
风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小
屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个
< br>环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。
有一个成语叫“爱屋及乌”
，比喻爱
一个人而连带到跟他有关系的人或物。
（
“感情连带反应”
。
）购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，
产生积极联想，
继而连带对商品也有了好感，
购买欲望就容易产生。
这可以称之
为，进行商品陈列时营造特有
气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。
商品陈列的原则
商品陈列的目的就是
要让商品在货架上充分显示自己，
最大限度地引起顾客
的购买欲
望，商品的陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列，必须掌握
几个原则。
1
一目了然的原则（显而易见的陈列原则）
超市所采用的是自助式的销售方式，
是由商品本身来向顾客最充分地展示、
促销
自己。对连锁超市而
言，商品陈列是最大的，也是最直接的销售手段，要做到让
商品在货架上达到最佳的销售
。
因此，
要使商品陈列让顾客显而易见必须做到以
下几点：
❖
商品品名和贴
有价格标签的商品正面要面向顾客；
❖
每一种商品不能被其他商品挡住视线；
❖
进口商品应贴有中文标识；
❖
商品价目牌应与商品相对应，位置正确；
❖
标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。
实践证明，
连锁超市的商品价格标签
位置对顾客挑选商品时，
也会产生积极的影
响。因此，规范打贴
价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的
规范化，对收银员提高收银速
度创造了条件。
提高到打贴价格标签的位置时，应注意以下几点：
❖
商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明
文
字，可打贴在右下角。
❖
罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方
容易积灰尘，
不便理货员整理清洁商品，
尤其是不畅销的商
品
（罐装、
盒装商品）
。
❖
瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如
酱油、酒瓶等。
❖
高档商品、礼品的
标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。
❖
商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，
绝不允许同一种商品出现两种价格，
以免减少不必要的麻烦，
减
少收银员的操作
差错。
商品陈列分类
要容易选购。
目前国内营业面积
100M2
以上的便利店经营商
品一般在
2000
到
25000
种左右，
500
到
10000
种左右。店内商品的大分类、
中分类、
小分类表示要清楚，
不要混乱
，
使顾客进入店堂内很容易找到自己要购
买的商品。
商品陈列位置要容
易找到。
商品陈列位置符合顾客的购买习惯，
对一些季节
性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明
白商品所表达的意思。
陈列的商品要使顾客容易看见。