快消品的促销方案
-
.
快消品的促销方案
快消品的促销方案
篇一：
快销品制定卖场促销方案
快销品制定卖场促销方案
一、
选择合适的卖场；
1
、
店方对该产品较重视
,
有较强烈的合作意愿，
愿意配合厂方促销、
备货、陈列、让利
、宣传、定价等
(
尤对其素有砸价恶名的超市合作
一定要小心
)
；
2
、
人流量大，形象好，地理位置好；
3
、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一
致。
二、
定有诱因的促销政策；
1
、师出有名：
以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2
、有效炒作：
(1)
“活动名”要有吸引力、易于传播：
(2)
赠品绰号要响亮：
(3)
赠品价值要抬高：
(4)
限量赠送做催化：
<
/p>
消费者总是买涨不买落，
让消费者在活动现场看到赠品堆放已经<
/p>
不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感
觉会大大促进购买欲；
3
、
尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”
）
，免有降价抛货之嫌，
结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”
贪便宜低收入的
消费群。
.
.
4
、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位
必在同一层次上
（如果老品牌已面临种种品牌危机、
形象陈旧就不可
< br>取）
。
5
、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
6
、
限时限量原则。
与超市合作的买赠、
特价促销，一定要注意
在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品
/
特价产品供
货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1
、
广宣品设计原则
(1)
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
(2)
促销
PP
标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费
者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
(3)
巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字
样、
这种
情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价<
/p>
,
消费者自然明
白
(4)
师出有名：
冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”
；
(5)
写清楚限制条件：
2
、赠品选择原则
(1)
尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且
又受其
新颖的造型外观所吸引
(2)
高形象，低价位；
(3
)
最好有宣传意义。如围裙、
T
恤、口
杯；
(4)
与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
(5)
赠品价值在产品价值
5%<
/p>
—
20%
之间，过低没有促销效果，过高
会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
.
.
效果预估：
< br>指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来
的影响，作出促销
期间销量的预估。
费用预估：
根据销量预估配备相应的物料：
广宣品、
礼品，
并根据所选超市的规模和促销期长短，
预估销量，
准备
相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：
如果促销期大于
1
天，
那么及时补货
、
陈列、
保证场内货品充足、
陈列整齐
标准就成了很容易疏忽，
也很容易出问题的工作。
所以有必
要在促销案中将产品的备货、
陈列、
广宣品
布置等责任落实到具体人
身上；促销期内（如：
业代对促销超市保持
2
天
/
次的回访频率，
对
超市全品项充足供货
负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠
品管控和断货警示工作）
六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；
实质性的准备工作
需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏
漏而影
响整体进程，
七、各岗位、各
工作环节之间建立必要简洁的信息汇
报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警
危机处理功能；
1.
业务代表回访要求及工作日报表；
2.
促销小姐工作日报表；
3.
促销日报表；
4.
促销效果检核表；
5.
奖罚单、促销费用支出单；
综上所述
，一个周密的超市促销执
行案应包括如下内容：
一、背景：
< br>为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上
司促销活动的必要
性。
.
.
二、策略：
选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
三、内容：
1
、
时间：
精确到小时
2
、
地点：
具体到超市店名
3
、
执行人：
具体到岗位、人名
4
、
促销政策：
①
促销形式
（选择正确答案打勾）
a
、
买赠
b
、
品尝
c
、
派样
d
、
特价
e
、游戏
f
、换购
g
、抽奖
h
、积分
I
、其他
②
具体内容：
买赠或特价内容细则
③
限制条件
:
限时
限量
5
、
广宣方式与陈列方式
手绘
PP
张，张贴位置
；
DM
张，发放
时间及频率
；
堆头
PP
张，陈列要求
；
（附件：
手绘
PP
样图、
DM
样图、
堆头
PP
样图、
现场广宣品布
置效果图、
现场陈列效果图等）
6
、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等
）及奖
罚制度
7
、
信息汇报记录工具
8
、
效果预估
9
、
费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密
的执行计划，
准备工作就因为有条理而变得容易多了。
但是在具
体执行准备工作的
过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
①
判前做好充足准备：
.
.
a
、
了解店方有关此项活动的负责人是谁，
约定谈判时间、
地点
，
很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b
、
准备好充足的
谈判工具：
包括：
促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的
销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销
现场布置效果图
说明：
谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受
到此项活动带给他们的
利益，
以上的工具就是为了达到这个效果。
图
< br>例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c
、
话
术提纲
包括：
?
谈判需达到的目的：
备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头
大小面积、促销人员人数、
工作地点、服装等。
?
谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，
店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
②
其它技巧
?
注意控制自身情绪，避
免出现急于求成，不耐烦、
兴奋等。
状态
始终保持平静理性的风度；
?
不做超出自己职权的许
诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
?
欲擒故纵。事前了解
我方可让步的空间，对方提出的要
求即使在
我方计划之内也不要轻
易应
允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就
感”
。
?
掌握谈判节奏，
在向对方
提出一个要求时避免在对方回答之
前又问另一
个较低要求给对方选择；
?
谈判不
能达到共识时可暂且
搁下待会再谈；
?
如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具
体内容；
③
确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时
间、店名、陈列方式和面
积、广宣方式（附效果图）
，店方进货
数量、货款结算方式、促销费
用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2
、准备工作需注意：
①
准备
工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项
工作到位。
（如前文所述）
.
.
②
如果
活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要
对执行人以口头、书面、图标、
现场演示等方式充分说明方案内容，
同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③
陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量
避免活
动当天才去做，
更不要在店方生意高峰期做生动化，
以免引起<
/p>
现场混乱，造成店方不便；
④
活动前应制作相关人员通讯簿，保
证通讯畅通，同时了解促销
过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严
重问题
店方负责人是谁（如店长、经理）
，如何联系；
⑤
活动前要与店方
达成礼品赠品的安全共识。
超市的工作人员常常会向促销人员索
要赠
品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都
不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方
管理人员约
束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取
礼品，促销结束后可由厂方促销负
责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1
、促销第一天，销售人员
/
促销负责人员和执行人员要提早到场，
再次确认准备工作到位，整理
广宣品、陈列以及标价。当天主管要全
程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整
改善。并对促销人
员进行现场辅导和培训；
2
、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员
高频回
访，检核库存，确保库存安全；
3
、
促销人员应明确以下内容：
①
促销目的。
不仅仅是销售产品，还包
括消费者的直接
/
间接参
与人数；
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对
本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；
了解以
上目的，促销人员才
不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、
礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮
助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；
②
促销政策，促销产品、价格；
.
.
③
推销技巧：
4
、
管理
5
、告知是促销成功的关键：
1)
消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
2)
店内购
物在货架上有促销告知信息；
3)
堆头、
促销区的广宣品尽可能简洁
醒目，
让消费者
3
秒钟之内获
4)
知促销内容；
5)
超市内非本产品
销售区域，
告知
“我们今天做促销”
，
并
6)
指明本产品销售位置；
7)
收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上
5
个告知点
的布置，
消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非
销售本产品的区域、
在本品的促销堆头前，
随时都可以接触到本品的
促销告知信息。
这本身就是最有力的促销政策。
广泛告知是促销
成功
的秘诀。
五、超市促销活动总结要点：
1
、
促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2
、
促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3
、
现场照片；
4
、
活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5
、
竞品信息、
< br>消费者直接
/
间接参与人数、
店
方合作意愿以及意见、
建议汇报；
6
、销售经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前
后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”
，旨在传输此次活
< br>动是双方受益，
对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，
< br>听取
店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7
、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的
地方以
及所吸取的教训，提出改良意见；
8
、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话
术等的
进一步修改完善，
为下次活动作好经验积累，
以及对相关人员的工作
效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决
.
.
定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：
刺激冲动性消费；
在公众面前保持自
己的商标形象，
起到广告作
用；
让人感受到产品品质和品牌形象；
生动化的意义：
?
没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出
去；
?
公司和店主都失去利润和销量；
?
失去的销售机会永远不会
再来；
?
生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量
和树立
品牌形象的手段；
?
生动化和铺货都做的好说明业务人员已
经尽责，销量小不是他们的错。
?
反之，销量再大，生动化和铺货
作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A
、集中摆
放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一
定要大于主竞品排面；
B
、
<
/p>
优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产
品；
C
、
包装水平，品牌垂直，上轻
下重，前小后大，统一的包装
顺序；
D
、
明码标价是最有力的广告。同一
卖场不同设备中价格必
须一致；
E
、
每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时
清洁产品，移走不良品、保证前线
（货架）充足度，促进后线（超市
店堂的临时仓库）空仓；
F
、
所有排面突出商标（中文）
；
G
、
摆
在畅
销品旁边，不要和异类放在一起；
H
、
用冰柜陈列时（超市）
要有提醒消费者自己拿取的
PP
广告，
已冷冻的产品要放在冰柜前排；
篇二：
快速消费品终端管理及促销方案
第
1
讲
提高终端表现动作分解
（一）
【本讲重点】
1.
终端销售的意义和促销设计思路
2.
终端销售的常见错误观点和操作方法
终端消费的促销设计思
路
研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，
也是一个系统课程，
专门有这门课程—零售店运作。
在这里我们大题小做。
< br>做零售店要清
楚消费者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。
冲动型消费
1
．
分析
前
面已经讲过，
在超市里购物，
消费者都处于半昏迷状态。
.
.
比如，
有抽
烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，
一般不会专门开车去
很远的
商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动
型消费。冲动型消费就是购
买地点不固定，购买的品种也不固定，购
买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费
，没有人在家想好；
我今天走出门去哪要买一瓶可乐，
都是走上
街觉得太阳晒着挺热，
一
看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好
像很清凉，顺手买一瓶。冲动
型消费花的钱都是能省的钱，冲动型消费越多，存款就越少
。
2
．策略
那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？
消费者随
时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。
扩张型消费
1
．分析
【案例一】
我的儿子
4
岁，爱吃雪糕，我平时带他出去
玩儿就给他买雪糕吃
。
他一个星期不吃雪糕他照样活着，
他照样不会
得病。但假如有一天我跟我儿子出去玩儿，碰见一个卖雪糕的，我买
了一箱往家
一放，
然后我上班把门一锁，
把这小子锁家里，
等我回来，
一箱雪糕一天干掉了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。<
/p>
2
．策略
扩张型消费，要求做好什么事儿？
做好家属区零售店的
铺货率
你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费
得越多。
那么离他的橱柜最近的是家属区，
所以可口可乐有个部门叫
家属区部。
一到旺季家属区就忙得一塌糊涂，
在
每一个家属区里面推
大包装和玻璃瓶，
大包装买回家放到冰箱里
倒着喝，
玻璃瓶一箱由搬
运工给送上门，跟牛奶一样，把可乐当
牛奶卖，送奶，送一箱上去，
完了再来退瓶子，打电话再去帮退瓶子，再给送一箱上去。
【案例
二】
一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮
的
。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的
老总送了你一箱速冻水
饺，
你往冰箱里一放，
可能你这个星期天天吃
< br>水饺。扩张型消费就是买得越多，吃得越多。
做好家属区的陈列模
范店
做好家属区的陈列模范店，
就是在家属区咽喉要道设个零售店，
把它装修得跟可乐的专卖店一样，挂可乐的吊旗，贴可乐的海报，打
可乐的
堆头，
站可乐的促销小姐，
消费者上班下班路过这个店就感觉<
/p>
到可乐现在很流行。
推大包装
针对扩张型消费还要做的第
三件事儿
就是推大包装。三连包，五连包，礼盒包，
12
包一盒，
24
包一盒，
让消费者一次买多点回去慢慢消耗，这就是扩张型消费。
无限制型
.