谈判机构的设置形式

：联合谈判办公室、谈判小 组、单兵谈判。

谈判的终结方式

：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式

：不求交易结果的谈判、意 向书与协议书的谈判、准

合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为

：谈判的台前当事人、后台的当事人。

谈判的语言分为几种：

商务法律语汇、外交语汇 、文学语汇、军事语汇。

问答题：

1.

谈判中如何进行人事管理？

答：商业 谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，

适合谈 判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。

它涉及谈判人员的选配、

分工、指

导与激励等四方面的操作技巧。

2.

与谈判有关的环境因素有哪些？

答：

谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。

政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②

经济 背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、

股市涨 跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。

人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。

与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、

谈判对手、< /p>

谈判时间、

谈判环境及投入谈判

的人员。

3.

谈判中论述的常用手法有哪些？

答： 从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度

看 ，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）

、小题大做、大题小做、以攻为守、

以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。

4.

论述谈判的语言类型及其特征？

答： 语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。

外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。

商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。

文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。

军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。

5.

论述磋商阶段的

6

步程序及相关情况？

答：书面磋商磋商程序

（一）确认

（二）讨价

1.

< br>买方还价：问题

/

竞争

/

面子、关系和政策

2.

卖方作为：讨什么应什么

（三）还价

1.

< br>买方还价：起点

/

余量

/

表述

2.

卖方作 为：诚意

/

还价条件

/

回函

（四）妥协

1.

火候

2.

方式

3.

基础

电话磋商磋商的程序

（一）通话前的准备

1.

明确阶段

2.

准备提纲

3.

确定目标

4.

角色分配

（二）通话

面对面磋商的程序

一．报价条件的解释

（一）技术解释

1.

技术解释的内容

2.

要求

（二）价格解释

1.

货物费：编织法

/

概括法

/

惯例法

2.

备品备件费：保期

/

保量

/