国际商务谈判的理论基础
余年寄山水
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2021年02月01日 23:48
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1.4
国际商务谈判的主要理论
一、行为学理论
行为 学是
20
世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了
数学、
生物学等自然 科学和人类学、
心理学等社会科学的各项研究成
果，
得出了一些较有价值的分析结论，
这些结论反过来又被应用到经
济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给
行
为科学
下
的定义
是：
“
行为科学是运用研究自然科学
那样的
实验和观
察
的方法，来研究在
一定物质和社会环 境中
的
人
的
行为
和
动物
(
除了
人 这种高级动物之外的其他动物
)
的行为的科学
。
”
研究人 类行为规律的科学称为
《行为学》
，
归属于
管理科学
。
行< br>为是生命的特征，
而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体
是生命组成的有
形 因素，
属于《医学》
和《
生命科学
》研究的范畴。
灵魂
是生 命组成
的无形因素，
属于《行为学》
研究的范畴。它是以
组织行为
规 律为研
究对象，
研究
组织体系中
人的行为与心理表现。
针对组织行为 的特征，
找出
特定组织环境下
的组织行为共性，可以为企业管理提供有益启
示 。
根据行为学的研究，任何事物的运动都有其内部原因和外部原
因，人的行为也不例 外，影响人的行为的因素可以从内、外两个方
面去寻找。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、
文化
因素和经济因素；
影响人的行为的外在环境因素
主要包
括组织
的内部环境因素和组织的外部环境因素
。
从影响人的行为的诸 因素可
以看出，
行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用
，
从谈判< br>开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理、谈
判方案的制订、谈判桌上的双方争斗
、商务
谈判的礼仪
等，都离不
开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是
通过模
拟场景训练，
使谈判者掌握影响自己和对手谈 判行为的因素和规律，
从而应用到真正的谈判中。
二．
心理学理论
国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通
国际贸易知识、技术知识、语言、 文化之外，还需要具有很强的心理
素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，
不 仅要研究谈判本
身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中 的种种神秘现象的本
质。
国际贸易谈判中
经常出现的心理
包括
文饰< br>心理、
压抑
心理、
移
置
心理、
投射
心理、< br>角色
心理等
。一个人用对自己最有利的方式来
解释一件事情，就是
文饰 心理
在起作用。一个人在自己有意识的思
想中，
排斥那些令其感到厌烦的或痛苦的情感 和事物，
就叫
“压抑”
。
有时，
一次贸易谈判进程一拖再拖，
可能就是其中一方的压抑心理在
起作用。
移置心理
是指人们往往迁怒于无辜者，拿他 们当
“出气筒”
或“替罪羊”
，
这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、 莫名其
妙的情绪变化，
就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动
机 加在别人的头上，他就是在
“投射”
，
这经常是一种完全无意识的
行为。“以小人之心，度君子之腹”
就是一种
投射心理
起作用的典型
描述。而< br>角色心理
，是指这样一种行为方式：
一个人有意识地掩盖
了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，
虽然只有两个人在谈
判，却至少有
4
种角色
(
有人甚至认为有
6
种角色之多
)
穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉
地产生 上面讲到的种种心理和行为。
老练的谈判家能把坐在对面的谈
判对手一眼望穿，
猜测出 对手在思考什么，
将如何行动和为什么行动。
通过国际贸易谈判实验，有助于提高谈判者洞悉谈 判心理的能力。
并且，根据心理学原理，通过想像练习可以提高“彩排者”的能力，
有时甚至比实际行动更有效。
人的深层心理或神经系统，
根本
无法 区分实际行动所获得的经验和想像中获得的经验有何差异，
因此
只要正确地进行思想练习和实际 演习，
就能获得功效，
提高谈判能力。
三．
博弈论
对国际贸易谈判实验的指导
博弈论
又称
对策论
，是研究决策主体
(
个人、团队或组织
)
在一< br>定的环境条件和规则下，
同时或先后，
一次或多次，
从各自允许选择
的 行为或策略中进行选择并加以实施，
并各自从中取得相应结果的过
程。
在博弈过程中，
每个决策主体的选择受到其他决策主体的影响
，
而且反过来又影响到其他决策主体的决 策
。
博弈的划分
可以从
两个角度
进行。第一个角度是参与者行动的
先后顺序，
从这个角度看，博弈可划分为静态博弈和动态博弈。 静
态博弈指的是博弈中，
参与人同时选择行动或虽非同时选择，
但后行
动者并 不知道前行动者采取了什么具体行动；
动态博弈指的是参与人
的行动有先后顺序，且后行动者能 够观察到先行动者所选择的行动。
划分博弈的
第二个角度是
参与人
对有关其他参与人
(
对手
)
的特征、