不同性格客户的关系营销
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在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通
常会看到以下几种类型的人：
1)
会直接进入电梯，按按钮把门关上。
2)
总
是会让别人进电梯，并会说：
“
快进来！一定还有地方站的！<
/p>
”
3)
会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不
决，若电梯看起来已经满
了，他就会等待下一次机会。
4)
走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出
电梯。
这四种场景实际上分别表示人的四种性格特征：
D
型
/
决策高手、
I
型
/
公关高手、
S
型
/EQ
高手、
C
型
/
分析高
手。
一天，销售人员小张走进客户的办
公室，热情地向客户伸出手问候：
“
王经理，近来好
吗？昨天的足球比赛看了吗？中国队又踢了臭球了，
XX
< br>（球星）又被罚了几个黄牌
”
，客户
极其勉强的伸出手来。
小张为了拉近与顾客之间的距离，
又
询问了客户几个有关家庭的问题，
还谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的特性和优
势。
在小张介绍产品的大部分时间里，
客户面无表情地坐着，
问一些具体的技术细节，
小张
也只凭个人的了解作泛泛的解答。
这次的访谈草草
收场，
没有任何的交易可言，
甚至也没有
约定下次接触或进一步电话联系的时间。
小张离开客户办公室以后，
开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不
近人情，
如何的冷
漠；与此同时，客户心里也犯嘀咕，今天这个
销售员，对自己产品的专业知识如此陌生，而
对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津
津乐道？
任何产
品或服务的采购，最终的实施者仍然是
“
人
”
，人有处事风格、
感情色彩和性格特
征的不同。
销售人员往往会发现，
有些客户比较容易相处而
有些并不像其他人那么容易相处；
同样的沟通方法对
A
客户有效，但对
B
客户却引起了极大的反感，就
像销售员小张碰到的
情形，这其实是人具有不同性格的特征所致。
最
新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月二十六日
2021
年
1
月
26
日
星期二
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在中国常常有人说，
先做人再做生意，
中国是人情社会，
客户往往先与销
售人员个人建
立关系，
再上升到与企业建立组织关系。
销售人员的职责是首先赢得客户的认同，
调整自己
的处世风格以适应对方，
因此，
我们不仅要了解自己的个性类
型，
更重要的也要了解客户的
个性类型。
当销售人员了解客户的个性，
了解他的待人接物的处事风格，
将更有利于销售人
员与他建立起良好的关系，以不同的销售方式更快促成交易，提升成交
率。
20
世纪
20
年代
，美国心理学家威廉
.
马斯顿博士发展出一套理论，用来解释人
的情绪
反应。他设计了一种可测量四种重要性向因子的性格测试方法，这四项因子分别为
Dominance
、
Influen
ce
、
Steadiness
、
Compliance
，而这套方法以四项因子的英文名第一个字
母命名为
DISC
。
对大多数人而言这四种类型兼而有之，
但其中必然有一种类型占主导地位。
D
型
/
决策高手
这类型性格的人在企业老总级的人
物中居多，
尤其是创业出身的民营企业的老总大多是
D
型的人。他们握手有力，音量较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有
比较强的控制倾向。
•D
型的
人感兴趣的是：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生产进度，缩短投
资回报期。
。。；
•D
型的人往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事
论事，直奔主题；
•D
型的人不容易接受别人建议，所
以提供多方案选择让他自己来做决定最好；
•D
型的
人不愿意承认错误，与他们交谈时，不要与他们因观点不同而产生争持
;
•D<
/p>
型的人投诉，要立即处理，不要拖延或置之不理，承诺的事一定要做到，必要时利
用高层出面表示重视。
I
型
/
公关高手
<
/p>
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