销售必读书单(强烈推荐)
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销售必读书单（强烈推荐）
2011-03-09 20:55:27
销售人员日常工作繁忙，
拿出大块时间参加集中培训的成本过高，
所以能力
的提升还
要靠大
家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成
本不超过
< br> 50
元，但随
时随地都能
翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能
的提高和心态的转变，确实是一本
万利的买卖。
但是现
在市面上的各类书籍铺天盖地，
质量良莠不齐。
很多一线的销售
朋友
想学习却
找不到针对性的好书，
或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后
收获甚微，这些都会
打击大家的学习积极性。
因为工
作性质的原因，
先做销售后做培训，
我多年来购买并阅读了大量
的销
售及管理
类的书籍，前几天整理
书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图
书，不禁暗自感慨时
光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对
性
的给我的同事推荐一些我看过
好的销售著作。
最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。
<
/p>
所以，我专门
花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整
理，分享给大家。
我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的
核心知识与核心技能的模块，
对
这些书籍
进行分类。
每个类别，
我都会挑选最有价值的
2
、
3
本图书推荐给大家。
我推荐的图书
基本上都
是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证
大家读到的都是精
品
中的精品。
我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！
<
/p>
一
,
思维能力销
售工作绝对是个脑力活，
大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的
时候
该如何进行有效
思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人
员常常要做的事
情。
智商高并不代表思维
能力高，
智商是天生的，
而高效的思维方法却是可以通
过后天的锻
炼养成的。一个好的思维方式和高
效的思维习惯能够帮助销售人员
在分析复杂问题和处理
困难时思路更开阔，创造力更强。
一、销售入门级必读
这类图书有很多
，
这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的
祖师级人
物——德·波诺博士的大作《六
顶思考帽》，本书短小精干，可操作
性极强，是本入门级的
<
/p>
读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的
两本著作，
《思考的艺术》和《知性
力》，这两本书从更微观的角度讲解
了该
如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》
推荐指数
★★★☆☆
《思考的技术》
推荐指数
★★☆☆☆
《知性力》
推荐指数
★★☆☆☆
二、销售心理学
很多销售人员说，<
/p>
做销售就是“搞人”，
主席老人家也说过“与人斗其乐无
穷”。既然销售
是个需要整日和形形色色的人
打交道的工作，那么如何掌握对
方的心理从而施加有效的影
<
/p>
响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对
的一个难题。<
/p>
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，
告诉大家人
与人之间发
生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有
效的方法，
让销售人员
在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，
我给大家推荐了
3
本书。
《影响力》
就不说了，
我从
05
年
就开始推荐
，
现在
基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多
看一遍也不为过，没啥说
的，好书！
《
人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光
辉依然闪耀，非
常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，
但是希望大家把他们当做销售工具书去看，
这
样能够
收获
更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销
售类图书
了，更有针对性，但是
现在
断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一
淘，会有收获的。
《影响力》
推荐指数
★★★★★
《人性的弱点》
推荐指数
★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》
推荐指数
★★★☆☆
三、电话销售能力
这个系列的图书更
多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。
电话销售与外销
售虽说
都是
销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在
比较大的
差异。电话销售的过程
毕竟
是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对
客户心理的把握与相关问题的应答
上对销售人员的要求会更高。但这个系列的
三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕
竟我们的每次
陌生拜访都需要由
电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所
以掌握扎实的电话技
巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》
与
< br>《电话销售实战训练》
这两本书是一个系列的图
书，在市
面
上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而
《电话应该这样打》
这本书则更加聚焦于一些
实例的剖析，
其中有大量的
经典电话销
售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。
《电话销售中的心理学》
推荐指数
★★☆☆☆
《电话销售实战训练》
推荐指数★★★☆☆
《电话应该这样打》
推荐指数★★★☆☆
四、询问能力
我给销售培训的时候，
经常会问大家，
作为一名销售人员，
到
底是“说”重
要，
还是“听”重要；
到
底是“听”重要，
还是“问”重要？几乎所有的销售都
会回答“
问”是最重要的。
的确，
一个销售人
员在与客户交流和沟通的过程中，
更多的是应该问对方，
应该让
自己少说，
而多听客户的说法，
这样才能最大限度
了解项目和客户的信息。
一个有效的询问者，不但
能够通过有逻辑的问题询问
到自己想要的答案，
而且能够运用高
效的问题引导客户，
激发客户进行深层次的
思考。所以，询问能
力对于一个销售人员来
说可以说是最为重要的能力！
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《
SPIN
销售巨人》，此书乃
是当代大客户
<
/p>
销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从
此
开辟了一个销售的新时
代，如今国内大多数的大客户销售理论
书籍基本都源
于此书。此书的讲述从过去到未来，
从宏观到微观，从理论到方法，全面而又
详细，大家如果想提升自己的询问
能力，此书是
不二的选择。
《汽车销售的第一本书》
是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，
虽然
是讲汽车销
售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到
相关的询问技巧。
《提问销售法》
推荐指数
★★☆☆☆
《
SPIN
销售巨人》
推荐指数
★★★★★
《汽车销售的第一本书》
推荐指数★★★☆☆
五、说服能力
好的销售人员都是影响
他人的高手，
怎么样让对方认可自己的观点，
怎么样
把自己
想传达的内容让对方接受，是每个销售人
员都必过的基本功。我们天天
都在讲价值传递，
天天都在讲如何让客户接受我们的价值。
但我也惊奇的发现，
同样的一个内容，不同的人
说起来会给客户带来截然
不同的感受，这就是一个
人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。
《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把
自己要
表达的思想用故事的形式活灵活现
的展现出来，从而达到影响他人的目
的，实操性很强。
一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容
易打动对方
。
《说服力——说服他人的
50
个秘密》
这本书是
《影响力》
的作者——西奥
迪尼的
又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的
每个因素都用丰
富
的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
<
/p>
《用脑拿订单》
又是孙路弘的作品，
说服
对方的最有杀伤力的武器就是调动
对方的
右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家》
推荐指数
★★★☆☆
《说服力——说服他人的
50
个秘密》
推荐指数
★★★☆☆
《用脑拿订单》
推荐指数
★★★★☆
六、谈判能力
谈判会发生在几乎每次
的销售过程当中。
销售人员也会经常遇到需要谈判的
场合：和客
户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈
判等等。
很多销
售人员前期销售过程都很顺利，
但是就是因为没有谈判的意识，
或者没有掌握有效的谈判
技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的
所剩无几。所以，有句话说：好的谈
判是挣取利润的最佳方式
！市面上有关谈
判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》
是美国谈判大师——罗杰道森的著作，
讲述谈判内容比较全面
系统。
《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。
《赢合谈判》
此书另辟蹊径，
提出了谈
判的新思路和新概念，
少一些生硬的
技巧，多一些
谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》
推荐指数★★★★☆
《谈判是什么》
推荐指数
★★★☆☆
《优势谈判》
推荐指数
★★☆☆☆
七、呈现能力
销售工作中，
经常要面对各种需要呈现的场合：
技术交流、
讲
标、
渠道培训、
市场活动
等等。
如果说销售拜访是一对一的沟通，
那么呈现
就是一对多的沟通。
拜访一个客户算是
狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲
究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，
< br>树立绝对的竞争优
势。所以，
呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性
武器。如果能够加以合
理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐
2
本书。
《轻松做演讲
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阿呆系列》，阿呆系类图书是
美
国的一个系列
丛书，涉及沟通、管
理、市场、销售等多个方面，都非常不错，
大家可以关注一下。
这个
轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，<
/p>
语言最通俗，可读性最强的一本书
了。
《技术演示策略》
这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”
--
丁
兴良所
著，此人奉行
拿来主义，七拼
八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分
都很垃圾。但是他的这本
书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者
的存在有关）
。
本书虽然是讲管理软
件销售过程中的呈现技巧，
但是对于销售
IT
硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。
针对性更强，更贴近我们的销售
实战。
《技术演示策略》
推荐指数
★★★☆☆
《轻松做演讲：阿呆系列》
推荐指数
★★★☆☆
八、自我管理能力
自律性是一个好的
销售人员必备的重要素质之一。
销售人员的工作性质比较
特殊，
不需
要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间
都在外游
逛。如何把把握与利用
好相
对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人
员都必须掌握的一种能力。
关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，
良莠不齐。
这里给大家推荐
三本书。
《高效能人士的七个习惯》
这本书可以说是很多企业必备的员工
基础读物了，
从这本书
延伸发展出去了
N
多的培训公司和
培训课程。
这本书看似简单，
只讲
了<
/p>
7
个习惯，
但是其
中内涵的思想与外延非常丰富，
建议大家仔细阅读，
用以<
/p>
养成这样良好的习惯。
《如何掌控自己
的时间和生活》
这本书号称是世界上印数最多的时间管理类
书籍
，可能
也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但
是讲述的都
是时间管理最经典的理
论
和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人
阅读。
<
/p>
《破解情绪密码》
一书讲述了如何进行有效的情绪管理。
销售人员每天面对
各种突发事
件，
生活在巨大的压力中，
如果不能有效管理自己的各
种负面情绪，
会直接影响到我们的
工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。
《高效能人士的七个习惯》
推荐指数★★★★☆
《如何掌控自己的时间和生活》
推荐指数
★★★☆☆
《破解情绪密码》
推荐指数
★★★☆☆
九、客户关系能力
虽然我在自己做销
售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，
主张价值
型销售
，但
是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就
达不到顺
畅的沟通效果，各种销
售方
法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力
是大客户销售的基本功，也是必过
的一个槛。
那
该如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单
低级的“三板
斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、<
/p>
是学不来的呢？其实关于如
何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。
< br>不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，
所以为了有效在公司内部分
享一些高效做关系的方法，
我在
05
年的时候就出过一本小册子，
专门讲如何做
客户关系的。有时间可
以和大家分享。
今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。
《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，
他
从心理学
的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会
如何洞察人的
心理，懂得如何建立威
信、施与影响，进而掌控你周围的人。
《会教朋友好推销》
这本书大家可以把他看做是个实战案例集，
其中各种做
关系的方法
和手段都值得大家学习。
《卡内基沟
通与人际关系》
这本书又是大师的作品，
从术上升到道，
历时虽
久，但经典依旧。
< br>《
心
理
操
纵
术
——
人
际
关
系
中
的<
/p>
心
理
策
略
》
推
荐
指
数
★★★★☆
《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》
推荐指数
★★★☆☆