商务谈判
-
商务谈判
1
、简述商务谈判的含义及特点
<
/p>
含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或
劳务的交换
，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈
双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协
商
特点：
（
1
）谈判对象的广泛性和不确定性
（
2
）谈判双方的排斥性和合作性
（
3
）谈判的公平性与不平等性
（
4
）商务谈判是以
经济利益为目的，以价格谈判
为中心的
2
、商务谈判的基本原则
合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标
利益原则
3
、评判谈判成功与否的标志
谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关
系的维护程度
4
、如何对谈判对手的谈判力进行分析
影响谈判力增加或减少的因素：
动机、依赖、替代
经常使用的谈判力
策略包括：
1
）
、设定最后期限
2
）
、显
示强硬态度
3
）
、嘲笑对方立场
< br>
4
）
、突出己方方案
5
）
、威胁各方关系
5
、原则型谈判及应用
含义：
哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建
立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均
感满意的结果。
使用：
1
）
对事不对人：
①从对方的立场看问题②加强沟
通③注
意保留颜面，不伤感情。
2
）
着眼于利益而非立场：
①积极陈述自己的利益②承
认对方的利益③发现双方共同的利益
3
< br>）
制定双赢方案：
①提出方案与评价方案分开②扩大
方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益
④寻求容易使对方接受的
4
）引入客观评判标准
客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各
方的主观意志之外，因
而它可以不受任何一方的感情影
响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。③客观标准
应当具有科学性和权威性。
6
、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为
反应及克
服方法
心理挫折的行为
表现：
攻击、退化、病态的固执、畏
缩
心理挫折的预防：
消除引起客观挫折的原因、
< br>提高心
理素质
心理挫折的应对
：
要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、
情绪宣泄
< br>
7
、技术贸易的对象是什么？
技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
8
、简述技术贸易谈判的特点
1
）实质是使用权的转让
2
）技术价格具有不确定性
3
）交易关系具有持续性
4
）国际技术贸易受转让方政府干预
9
、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？
从转让方的角度
，影响价格的因素：技术开发费
、技
术转让费
、利润损失补偿费
从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值
、
技术的水平
、
技术的供需状况、
科研开发能力
、
技术
许可的类型
、技术使用费的支付方式
、一揽子交易条
件
10
、如何对收集到的信息进行处理
?
(
一
)
评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进
行评
价。
(
二
)
筛选：
对效用不大或没有效用的信息，
坚决舍弃。
(
三
)
分类：可以按不同的项目进行分类，如商务谈判
中，把对手信息分类为市场
信息、技术信息、管理信息
等。
(
四
)
存档：
对分好类的信息资料要按类别妥善地保存
起来。
11
、
商务谈判信息的搜集包括哪几方面的内容？<
/p>
1
）
有关商务
谈判环境方面的信息：
政治状况、
法律制度、
< br>宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
2
）掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品
(
< br>或
服务
)
分析、竞争者的情况<
/p>
3
）
有关谈
判对手的情报：
对对方谈判组织的调查、
对对
< br>方谈判人员的调查
4
）己方的
情况：自身谈判力的了解、自我需要的认定、
满足对方需要的能力鉴定
< br>
12
、信息的重要性
1
）谈判信息是制定谈判战略的依据
2
）谈判信息是控制谈判过程的手段
3
）谈判信息是谈判双方沟通的中介
13
、如何制定商务谈判的目标？
最优期望目标
特征：
1
、是对谈判者最有利的理想目标
2
、是单方面
可望而不可及的
3
、是谈判进程开始的话题
4
、会带来有利的谈
判结果
最低限度目标
< br>特征：
1
、是谈判者必须达到的目标
2
、是谈判的底
线
3
、受最高期望目标的保护
可接受目标
特征：
1
、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学
论证、
预测和核算之后所确定的谈判目标
2
、是己方可努力争取或作出让步的
范围
3
、该
目标实现意味着谈判成功<
/p>
14
、一个完整的谈判方案应包括哪些
内容
1
、确定谈判主题和目标
2
、规定谈判期限
3
、确定谈判
地点
4
、确定谈判的议程<
/p>
5
、规划谈判策略
6
、明确谈判
人员分工及职责
7
、确
定联络通讯方式及汇报制度
15
、如
何制定一个周密细致的谈判方案？
1
、起草方案
借助群体思维，
集思广益；
把构思行为与判断行为分开；
22
、如何建立良好的开局气氛？
（
1
）营造轻松的谈判环境
< br>
（
2
）注意个人形象。一个人
的形象包括服装、仪表、语
言、行为等方面。
(3)
开局话题适当
(4)
创造互相支持的气氛
23
、商务谈判中有几种开局策略？
选择开局策略应考
虑哪些因素？
1
）协商式开局策略
尽可能增加可选方案；完全按需要和条件来进行。
2
、进行可行性论证
由专门部门或人员确定评价标准和评价方法；正确估计
方案实施过程中可能发生
的变化；补充制定相应的应变
措施；整理评价结果，写出评价报告
3
、领导集体讨论并由主要负责人审批定案
16
、拟定谈判议程的注意事项。
<
/p>
(1)
议程要有互利性
(2)
议程要有简洁性
(3)
议程草案
< br>各方过目
(4)
有异议
,
及时提出
17
、如何选择谈判地点？
地点包括己方地点、对方地点、第三地
不同的谈判场所各有利弊，我们在选择谈判场所时，一
定要根据具体情况合理安排；
一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取
在本单位进行谈判；
一般性问题或容易解决
的问题，或是需要到对方处了解
情况时，也可以在对方场所进行谈判，但必须做好充分<
/p>
准备。
如果对方不同意到已方场所谈判
，或另有原因，可以找
第三方场所进行谈判。
18
、合格的谈判者应该具备哪些素质？
良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构、
较高的能力素养<
/p>
19
、如何进行谈判人员的合理配备？（原则）
1
、谈判组织的构成原则：
(1)
< br>知识互补
(2)
性格协调
(3)
分工明确
2
、
根据谈判对知识方面的要求，
谈判班子应配备相应的
人员
技术精湛的专业人、业务熟练的商务人员
、业务熟练的
金融人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人
员、记录人员、首席领导人
20
、主谈人的职责有哪些
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方
面的议题．
由他为主进行发言，
阐述己方的立场和观点。
谈
判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。主谈人
作为谈判班子的灵魂，应具备较强综
合能力，洽谈具体
条款的分工与合作。
21
、开局阶段的基本任务？
建立良好的谈判气氛、对具体问题进行说明、开场陈述
适用于谈判双方实力比较接近，双
方过去没有商务往来
的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
２）坦诚式开局策略
比较适
合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相
比较了解，将这种友好关系作为谈判的基
础。坦诚式开
局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
3
）慎重式开局策略
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太
令人满意的表现，己方要
通过严谨、慎重的态度，引起
对方对某些问题的重视。
4
）进攻式开局策略
进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。
24
、如何确定报价起点？
（１）报价起点策略：开价要高，出价要低。
（
2
）报价考虑的因素
<
/p>
以影响价格的各种因素为基础，
商务谈判中的价格谈判，
应当首先了解影响价格的具体因素：
1)
市场行情
2)
利益需求
3)
交货期要求
4)
附带条件和
服务
5)
产品和企业的声誉
6)
产品的复杂程度
（
3
）正确认识各种
价格关系
(4)
以价格谈判的合理范围为基础
•卖方出售其商品，
受其成本和其他
因素的影响，
不可能
多低的价格都出售，不可能没有一个最低的
下限。
•买方的最高买价，
这是买方
在谈判中的保留价格动临界
点。
买方
的最高买价必须高于卖方的最低售价，只有在这种
情况下，价格谈判才有可能进行。
25
、说明“开价要高，出价要低”的报
价起点策略有何
作用？
1
）可以有效的改变对方的盈余要求
2
）卖方的
高开价，
往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度
3
）这
种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方
的价格磋商提供充分的回旋余地
4
）这种报价策
略对最
终议定成交价格双方最终获得的利益具有不可忽视的影
响
26
、价格解释的技巧
、
(1)
有问必答
(2)
不问不答
(3)
避实就虚
(
4)
能言勿书
27
、讨价与还价概念、
讨价，指要求报价方改善报价的行为。
还价，
也称“还盘”’一般是指针对卖方的报价买方做
出的反应性报价
28
、在报价过程中影响价格的因素有哪些？
< br>
1)
市场行情
2)
利益需求
3)
交货期要求
4)
附带条件和
服务
5)
产品和企业的声誉
6)
产品的复杂程度
29
、如何有效让步？（原则与策略）
让步的原则：
(1)
维护整体利益
(2)
不要做无谓的让步
质却另有所图。
4
< br>、恻隐术：是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情
心，从而达到阻止对方进攻的做
法。
5
、奉送选择权：是一种故意摆
出让对手任意挑选自
己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而
< br>自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从
而放弃原来的思想追求，随着自
己的方案思考的做
(3)
不要轻易表态接受对方的让步
(4)
在己方认为重要
的问题上力求让对方先
让步。
(5)
不要承诺做出与对方同
等
幅度的让步
(6)
每次让步后要检验效果
运用适
当的让步策略
：
1
）互利互惠的让步策
略
2
）予远
利谋近惠的让步策略
3
）丝毫无损的让步策略
30
不开先例策略的适用范围及应对此策略的技巧
指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出
的交易条件，而采取的
对己有用的先例来约束对方，从
而迫使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
不开先例技巧的运用
谈判内容属于保密性交易活动时；
交易商品属于垄断交易时；
市场有利于我方而对方急于达成交易时；
对方提出的交易条件难以接受时。
3
1
、有几种主要的还价策略？迫使对方让步的策略？
还价策略：
1
、投石问路
2
、吹毛求疵
3
、积少成多
4
、
假出价
5
、最大预算
迫使对方让步的策略：
１、利用竞争。２、软硬兼施。
３、漠视对手。４、最后通牒策略。
32
、一般来说，在什么情况下才使用最后
通牒策略。
（
1
）谈判者知道自己处于一个强有力的地位。
（
2
）
谈判者已尝试过其他的方法，
但都未取得效果。
（
3
）当己方将条件降到最低限度时。
（
4
）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由
< br>于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可
时。
33
、假出价应对技巧
1
．
价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文
书，
即使简
单几条也可以，其中要明确罚则。
< br>
2
．
要求买主预付大笔的定
金，
使其不敢轻易反悔。
要求
卖主提供
自我限制的方法，使其随后不会抬价。
3
< br>．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。
4
．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。
5
．
在交易正式完成之前，
不要丢掉其他客户。
在交易活
动中“普遍撒网，重点培养”
和脚踩几只船都会对自己
有利。
34
、攻心战常用的典型策略有哪几种？
1
、满意感：是一种使对方在精神上感到满足的策略
2
、头碰头：是一种在大会谈判之外，双方
采取小圈
子会谈以解决棘手问题的做法
3
、“鸿门宴”：
指做某件事表面是一回事，而本
法。
35
、
有几种让步方式？各让步方式有何特点？
冒险型：
让步方比较果断，
大家风度，
对方若缺乏韧力，<
/p>
就会被征服，既强硬，又出手大方。
刺
激型：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间
消耗，缺点效率低，乏味，传递对方
一个等待信号。
诱发型：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉
，影响友
好感觉。
希望型：小幅递减
，坦率，自然，符合让步规律，较普
遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。
妥协型：从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方
立场越来越坚定，
余地日益减小，
让步起点高，
诱惑力，
第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后
稍大一点利润。
危险型：开始大幅递减，
后又反弹，软弱、忠厚老实，
成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方
一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后
的小利让对方
无法拒绝，以和为贵，温和态度。
欺骗型：两步让完，三期赔
本，四期找回，特殊性，富
戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三
期的本如在四期不讨回就亏了。
低劣型：一
次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅
让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。<
/p>
36
、打破谈判僵局的主要做法有哪些
？
1
）采取横向式的谈判打破僵局<
/p>
2
）改期再谈
3
）改变
谈判环境和氛围
4
）
叙旧情，
强调双方的共同点
5
）
更换
谈判人员或者由领导出面
调节
37
、选择谈判策略的决定因素
有哪些？
对方实力地位、
对方
性格特征、
对方作风特点谈判
阶段
38
、在商务谈判中赠送礼品要注意哪些问题
< br>
1
、礼品选择：价值；注意对方习俗和文化修养
宜送礼品：纪念性、独特性、时尚性、便携型
不宜送的礼品：大额现金与金银珠宝、粗制滥造的物
品和过季商品、有违他人习
俗的禁忌之物、广告用品。
2
、赠送
方式：加以包装；适当说明；由在场地位最高
者出面。
3
、赠送地点：公私有别
4
、
送礼的数量也有讲究。
我国一向以双数为吉祥，
而
在日本则以奇数表示吉利。西方一
些国家通常忌讳
“13”这个数。