地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。

项目定位模糊，知名度低

这个项目在娄底开发已有三年，< /p>

但我们在调查中的一个感

觉就是明珠的知名度底。

很多老百姓竟然没听说过明珠，

连很多的士司机都不知

道它在哪里。

消费者关于

“明珠”

的叫法也特别多，

有叫

“明珠步行街”

的，有叫“明珠商业广场”的，各不相同。可见，老百姓对明珠的定位认识是非

常模糊的。

前期遗留问题为后续工作带上了枷锁

我们开 始市场调查时，

该项目的工程建设基本完成，

已

进入最后扫尾阶段。

我们调查中发现，

该项目的建筑规划不像步行街，

街景

单调，建筑粗糙压 抑。功能上，没有考虑到步行街的休闲娱乐功能，缺少儿童游

乐等配套设施。

没有挖掘出步行街应有的文化

前期工作的定型和诸多的遗留问题，

为后期的营销带

来了很多的阻碍，营销的弹性很小。

可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。

3

、竞争对手强大，

“明珠”先发优势不再

明珠步行街是娄底第一条步行街，

但 由于市场缺乏引导

和规划，

随后又出现了几条步行街，

已经开建，

对明珠威胁最大的是八亿步行街

（化 名）。

该街的开发商有丰富的商业地产开发经验，

< br>曾在中南地

区最大的服装批发地株洲，成功开发了某服装批发市场。

八亿步行街地理位置相对较好，位于娄底传统商圈边

缘；在产品规划方面，明显强于“明珠”；在广告宣传方面请来了奥运冠军做形

< br>象代言人；营销手段也较为丰富和成熟；加上该公司一些秘密的炒作手段，

10< /p>

月

2

日开盘时，八亿步行街竟出现了排队 抢购、抢租的火爆势头。

明珠步行街很多的潜在客户都把目光转向了“八

亿”。

本有先发优势的明珠由于自身原因 ，一再错过机会，

反被后来者逼进了死角。

4

、商家和消费者对明珠信心严重不足

我们对 商家进行调研时发现，

90

％以上的商家对明珠没有

认为明珠位置偏，

人流少，

生意估计难做起。

当我们问道，

“免租金一年，

是否愿意进驻时？”

很多的商家还是表示出不感兴趣，

理由是租金便宜，

没有生

意也没有用。

消费者也大多认为明珠位置太偏，

表 示如果里面卖的东西

跟别的地方差不多的话，不会专程去购物。

面对着这样的调查结果，

我们倒吸了一口冷气。

这些年我们

在中小城市操 作了不少的商业地产，但问题这么多的盘，确实不多见。

在我们介入之前有其他的策划公司 曾参与过，

据说效果不

是很理想。

开发商 能投入该项目的资金有限，

时间又如此之紧，

能否

做好这个项目，大家都没有把握。

最后，

湘 怡公司刘总的信任与真诚促成了双方的合作。

除

了来自于市场的 压力外，

项目合作的整个过程中，

他都没有给我们太大压力。< /p>

正是因为他自己扛住了各方巨大的压力才给了我们一个

宽松的环境， 才能使一系列的策划得以实施，才使我们自己给自己的压力更大，

最后才取得了双方都较 为满意的成果。这是后话。

2003

年

11

月

20

日，双方正式签订合作协议。步步为赢

营销策划公司项目小组入驻明珠步行街。时间紧， 任务重，压力可想而知。

四、

“明珠女人街”终于新鲜出炉了！

合作开 始后，

摆在我们面前的第一个难题就是：

项目到底

该如何定位？

什么样的定位才能给明珠注入新机？什么样的定位才能

得到认可？什么样的定位才能避开激烈和无序的竞争？以明珠现有的条件能否

< br>支撑一个好的定位呢？

项目小组随着市调的深入，

反复组织讨论，

提出了多种可

能的方向，如， 百姓步行街，平价步行街，批发市场，批零商贸城，小吃娱乐街

等，但权衡各种因素后都 觉得不理想。

这些年我们在中小城市操作商业地产项目，

< br>有一个深刻的感

受，

就是女性和儿童永远是商业的主力消 费群。

在操作其他项目时，

女性主题的

商业区往往销售、招商的效果都非常不错。

灵光在脑门前滑动，

有些想法呼之欲出。

在一次头脑风暴会

中，我们提出 ，明珠是否也可以往“女性主题街”这个方向来定位呢？把明珠做

成中西部最大的女人街 ？这个想法提出来后，大家都觉得眼前一亮。

分析了各种因素以后，

但有很多因

素还不能确定 ，

需要进一步深挖。

如，

到底什么样的 街是女人街？她与步行街有

什么区别？女性主题街到底有没有生命力？其他女人街的状况 怎么样？女人街

的布局和商业结构是怎样的？···

带着这 些问题，

我们开始了各方面的调查和验证。

并和开发

杭州女装街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。

考察回 来，

小组成员讨论了很长时间，

最后决定将明珠步行