如何让顾客买单
栾川鸡冠洞-
目前，众多销售者遇到的一个普遍的问题就是：如何留住顾客。如果顾客都不能留下，那成交又从
何而谈
?
下面世界工厂网小编跟大家分享些销售技巧和话术，帮
助大家解决“如何留住顾客”这个难题。
其实顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店
，从品牌推广，到店面建设，再到市场
拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这
些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，顾
客不愿意听导购的介绍，那么，接
下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感。
那么，为什么顾客不愿意听导购的介绍
?
答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，
更是冷漠
!
那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听
我们的讲解，愿意同我们沟通，融化这层“冰
带”。
在这之前，还是先来分析一下顾客
进店时的心理吧。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常
表现为不愿意回答导购
的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放
;
所以，最
好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面
尤为突出。
根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心理分析，顾客不愿意留下主要有以下几方面的原因：
一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感
迎宾是我们给顾客的第一印象，它
的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我
们产生陌生感、疑惑感
和距离感。
二、接近顾客的时机不佳
其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标
之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的
产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至
是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排
斥。也就是说，导购接待顾客的时
机不能过早，那样会招来拒绝
;
但也不能太晚，这样也会让人感
觉慢待，
服务不周到。
那么，正确的该怎么做
?
正确的时机是什么样子的呢
?
我们又该如何把握呢
?
一般
情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购
< br>有没有自己需要的产品
;
第二类是沉默型顾客，进店后不
说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除
了给出的一些判断参考外，更多的还要
靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。
主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西
望，显得有些急迫，这时你就可以快速
上前
“先生，
请问有什么可以帮您的
?
”
这类顾客往往会说出自己的需求，
然后就可以继续下面的导购流程。
< br>至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如< /p>
果此时你再说
“先生，
请问有什么可以帮
忙您的
?
”
那就给顾客带来一定的压力
，
致使顾客
“先随便看看”
。
在迎宾之后，导购可以给顾客
10-20
秒的独
立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，
在这短短的时间里，沉默型
顾客会出现以下几种情形：
·用手触摸商品看标签
·一直注视同一商品或同类商品
·扬起脸来想什么
·看完商品看导购
·走着走着停下脚步
·与导购目光相碰
·想往里走又有些徘徊
·浏览速度很快，无明显目标物