不要主动迎上

去打招呼，如果这样，顾客感到有需立即表态的威胁，觉得不自在。

②掌握恰当的时间。

向顾客打 招呼，

是一门艺术，

微妙处在于时间掌握得恰到好处。

招呼

早了顾客尴尬，

招呼晚则怠慢了顾客，

广州南方大厦

《文明礼貌服务规范化条例》

对售货员

应在什么时候打招呼作了明文规定，

如：

顾客在柜台前停留时；

当顾客在柜前慢步寻找商品

时 ；当顾客抚摸商品时；当售货员与顾客目光相遇时，这时都是售货员打招呼的良好机会。

③运用不同的句式。比如：我们常听到售货员说的第一句话：

a

：

“

您要买什么？

”

b

：

“

您要什么？

”< /p>

c

：

“

您要干什么？

”

d

：

“

您要看什么？

”

其中

c

极不礼貌，含审问口气；

b

有乞讨意味，也不妥；

a

一下子把双方置于买卖关系之中，使人际关系紧张；

d

问得最得体，一是您要看什么，

我就给你拿什么，尊重顾客，二是不强迫 对方买，顾客无心理负担。

售货员的口才集中体现在介绍商品 上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式

等方面各有不同，

鲜活商品还有老嫩、

死活的差别，

所以售货员不能事 无巨细、

面面俱到地

介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点 介绍。具体应做到三点：

①根据不同的商品特点来介绍

例如，

商品按购买方式的不同，

可分为 日用商品、

选购商品和特殊商品。

日用商品一般价

格低，

消耗快，

不需挑选，

人们对商标厂家没有特殊偏爱，

通常就近购买，

属于习惯性购买 。

这时售货员不必详细介绍商品，

而应迅速取货算帐，

并最好记住常来顾客常买的东西，

这样，

顾客一 进门，就招呼说：

“

您来了，还是买两斤酱油吗？

”

这会使顾客心理感到热乎乎的，选

购商品一般价格 比较高，

或者是看中了商品的某一优点，

或者是听了别人的某句 介绍，

或者

是看到大家买，

就跟着买，

属冲动性购买。

这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，

格、

质量、

式 样或行情的介绍上做文章。

特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱

顾客对商品的商标、

厂家和商品的使 用性能有较多的知识，

在购买前一般都有

预定的计划，

属计划性购买，

即使顾客不购买，

售货员也要热 情耐心地介绍，

这样能为顾客

以后来买打下基础。

再如商品按其经济周期，

又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。

售

货员对不同类型的介绍也不应一样。

对试销的 商品，

要突出其

“

新

< br>”

，

并宣传这个厂家的优秀

商品 ，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，

树 立商品和企业的市场形象。

滞销商品则应突出介绍其价格低廉，

主要吸引那些寻求廉价商

品的顾客。

②针对顾客的固有心理来介绍

固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人

的好奇心理，老年人的念旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，同是女青年，青年工人 好

艳丽，

知识分子爱淡雅

……

这些心理都可促使顾客决定买与不买。

售货员话说得好，

就能使

未来就想买的顾客坚定其信心，

使本来还犹豫的 顾客作出决定；

如果话说得不好，

就会产生

相反的结果。

如向青年人卖衣服，

这应突出其款式新颖，< /p>

说：

“

这是今年才流行的最新式样。

”