董明珠：中国商界铁娘子-名人事迹
-
董明珠：中国商界铁娘子
-
名人事迹
2016
年
1
0
月
17
日，格力电器
(16.33,0.03,0.18%)
合肥生产基地正式开工
建设。这是在珠海、重庆和巴西之后，格力电器的第
4
个生产基地。当天上午，
现场锣鼓齐鸣，
嘉宾云集，
总裁董明珠特意从珠海前来主持开工仪式，
脸上的笑
容格外灿烂。
熟悉她的
人都知道，董明珠与合肥有着特别的缘分，她是从
1992
年“
合肥
追债”开始一步步显露个人才华，也可以说，她的事业是从这里起步。
当天，董明珠从格力生产基地所在的开
发区回到市区，看着自己
15
年前奔
波
其间的一条条街道陌生而又熟悉，
她的心顿时全被抚今追昔所占据，
思绪像风
一样在过去和现在之间穿梭。
——昔日那个二流的空调小厂，
今日超越了国内所有同行，
成长为世界第一；
当年那个年轻的
女业务员，
用常人难以理解的勇气和毅力，
成为
“走过的路不长
草”的“商界铁娘子”
、
“全球商界女强人
50
强”
，和日本记者笔下的“中国阿
信”……
1
——文章来源网，仅供分享学习参考
2016
年的确是个丰收年。
这一年，
格力电器还获得了中国空
调业唯一的
“中
国世界名牌”
。在欢庆
晚会上，一片喜气洋洋中，董明珠登台表演节目，拿起麦
克风的瞬间，
< br>十多年的酸甜苦辣顿时涌上心头，
于是她深情地唱起了这曲
《藏起
想哭的心》——
“就这样站在人群中，
紧闭双唇写满坚强，
无论你什么时候回头望，
你都会
看到我笑得像太阳……就这
样站在人群中，
挺直的肩撑着倔强……藏起想哭的心，
对你撒一
个真诚的谎，藏起想哭的心，静静的打开从容那扇窗……”
演唱的人和台下倾听的人，眼睛中都有亮晶晶的泪光在闪动。
——在这个时刻，大家突然发现，这位“六亲不认”的
总裁原来如此纯粹和
简单。
公平与和谐是斗争出来的
1954
年，董明珠出生在古城南京的一个普通家庭。在同学和邻居的眼里，
少年时的董明珠是个文静可爱的女孩，
总是微笑着听别人说话而很少发言，
几乎
别人说什么她都同意，
“好啊”<
/p>
、
“可以”
，
“
没问题”
，是那时候她的口头禅。
然而那个时光早已远去，
那个时光没有什么需要自己去坚持和斗
争；
而步入
——文章来源网，仅供分享学习参考
2
商业
世界，
纷乱的欲望和真实的利益，
无时无刻不在挑战规则和公理
，
一个有底
线和良知的商人，便不得不起身应战。
所以，董明珠说，
“公平与和谐，也是斗争出来的。
”
1990
年，董明珠辞掉在家乡南京的工作，来到广东
闯荡。她原本在深圳一
家化工厂工作，
却被珠海的宁静所吸引，
应聘来到了当时还叫海利空调器厂的格
力电器。
一张照片，
为我
们忠实地再现了刚到格力的董明珠——油亮的长发披肩，
身
着一
件红色外套，戴着一副眼镜，略施淡妆，一个漂亮清纯的江南女子。
董明珠是一名新业务员。
营销
在当时还是一个很新的职业，
男的跑业务要能
吃能喝能侃，
八面逢源；
女的要青春貌美，
善于
“攻关”
。
看到董明珠滴酒不沾，
在饭桌上只喝水，做事还原则性很强，不会“同流合污”
，一些老业务员禁不
住
为她担心。
1990<
/p>
年的海利是一家刚投产不久的国有小厂，空调产量
2
万台，销售收入
2000
万元，其中有相当部分还收
不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一
新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲
地拉回来。
——文章来源网，仅供分享学习参考
3
在跟着一位老业务员熟悉了几个月的业务后，董明珠被派到安徽开拓市场。
一到安徽，她就发现合肥一家经销商拖欠了
42
万元
的货款，虽然多次催促，仍
迟迟不还。
这是前任业务员留下的烂
账，
董明珠本来可以不管，
而且公司当时按
照销售额的
2%
对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自
己也得不到一分钱。
但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。
这家公司的经理姓牛，
是位微
微发福的中年人，
任凭董明珠多次上门，
依然
< br>爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，
他
干脆对董明珠避而不见。
董明珠则更犟，天天去“堵”
，终于有一天把他堵在了办公室。她用几乎失
控的声音大叫：
“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我
跟
到哪里。不信咱们走着瞧！
”
牛经理被董明珠的表情吓坏了，
慌忙答应退货。
第二天，
格力的货被一件件
< br>装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。
为了这些货，董明珠讨了足足
40
天，
其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚，
她忍不住从车窗伸出头，
对
牛经理大叫：
“
从今往后，
再也不和你
这种人做生意！
”
——文章来源网，仅供分享学习参考
4
说着，两行热泪夺眶而出。
从此，先款后货，决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手
中，
再也没有出现过一笔应收款。
后来这也成为格力
电器在业内独树一帜的规矩。
在当时，
整个行业都采用先货后款的代销制。
格力本就默默
无闻，
董明珠还
要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二
话不说，就摆手送客。在一次次
碰钉子之后，
她总是鼓舞自己，
总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，
然后依
然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。
在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏
商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应“先进
20
万元的货试试，好
销再多进，不好销就不要了。
”
就这样，
董明珠做成了第一笔生意。
拿着
20
万元的支票走出这家商店大门，
董明珠眼睛潮乎乎的，
她决心
一定不能辜负这位大姐的信任。
这一次，
她不像其
他业务员签了合同就甩手不管了，
而是一次次亲自登门，
真心实意地站在他们的
立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。
格力还是个小品牌，
< br>没钱打广告，
仅仅摆入商店就想畅销很难，
久而久之商<
/p>
——文章来源网，仅供分享学习参考
5
<
/p>
家也会失去信心。
于是她灵机一动，
动员
经理发动员工，
先把产品推荐给他们的
亲戚朋友试用。
口碑是最好的宣传，
1992
年夏天，这家商店的
20
< br>万元的空调销售一空，而
且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商
店“现身说法”
，一张
张订单又签了下来。
格力在淮南卖了
24
0
万元，
市场被打开了！
经销商也纷纷
赞扬董明珠的跟踪
服务，
说做格力的产品最省心最舒心。
同时，
董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂
亮仗
，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。
1992
年，董
明珠在安徽的
销售额突破了
1600
万
元，一个人的销量占了整个公司的
1/8
。
从此，董明珠作为一个神奇女子在公司里传扬开来。
好苗子
在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、
现任董事长朱江洪，
一番辗转后，在
46
岁时终于站在了历史为他安排的位置上。朱江洪是地道的珠
海人，
生于
1945
年，
25
岁时从华南工学院毕业，
被分配到广西百色矿山机械厂，
< br>后来成为厂长。
1988
年，朱江洪调回珠海，
1991
年被任命为海利的厂长。
——文章来源网，仅供分享学习参考
6
此时，海利是个十足的烂摊子，不仅企业规模小，产品
销路不畅，而且产品
质量存在严重问题。
1991
年，一批刚安装的海利窗机竟然无法启动，一检查，
原来是运输过程中空调的
铜管都被震断了；
还有许多客户投诉海利空调噪声特别
大，他们
形象地说，晚上开着海利空调，就像飞机在头顶不停地盘旋。
朱江洪技术出身，
很快让产品
质量发生了脱胎换骨的改变。
为了让产品在市
场上有一个崭新的
起点，
1992
年，他和两个助手闭门翻了一整天辞典，想出了
一个新的名字——格力。
事实上，
董明珠在安徽的旗开得胜，
也
跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的
变化有关。
1992
秋天，朱江洪看到安徽的销售额为
1600
万，而富裕得多的江苏却只有
300
万，于是亲赴华东考察。
朱江洪先到了安徽，
他很快发现董明珠是个
“好苗子”
——和大多数业务员
不考虑公司利益，
只拨自己的小算盘不同，
董明珠不仅有责任心和义务感，
更难
得的是还很有思想和悟性。
在从合肥赶赴南京的车上，
路
短话长，
董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营
——文章来源网，仅供分享学习参考
7
销感
悟。她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂
家和商家之间
，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只
有多赢，
生意才能做长久，
如果不懂得保障他人的利益，
最后
必然是自己的利益
也会失去。
这些话说到了朱江洪的心里。
当时，
朱
江洪雄心勃勃想成就一番事业，
随着
产品质量的提高，营销短板
变得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、
愿卖力的董明珠，
< br>一次次给她机会，
而董明珠则每次都用超过期望的业绩，
回报
这位厚道仁慈的领导的赏识。
不知不觉车到了南京，
这里六朝古都，
繁华如旧。
可格力在中国最富饶市场
上的遭遇让人非常难堪：新
品牌“格力”已经启用了一个夏天，江苏市场上却依
然摆着“海利”牌产品，在强势品牌
春兰、华宝的市场攻势下，毫无还手之力。
朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里，
希望她能在这个最火爆的
空调
市场上为格力打开局面。
1993
年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了
10
倍，卖
了
3650
万元。
加上安徽
市场，
董明珠一个人做了
5000
万，
占了整个公司的
1/6
！
1994
年，格力在江苏销售额又增长
到
1.6
亿元，与春兰、华宝并列三强，
——文章来源网，仅供分享学习参考
8
董明
珠一个人占了总销售额的
20%
。
就在格力电器蒸蒸日上，
开始
跻身国内一线品牌的时候，
在附近一家刚成立
的空调企业高薪诱
惑下，
格力电器管销售的副总，
带着
8
名销售人员和
2
名财务
人员，突然集体辞职。
< br>消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来。他并没有刻意挽留，他知道，有
能力的
人固然难得，
但只有那些在心智上相互理解、
欣赏和支持，
并能用责任心
和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的
事业伙伴。
一人一辈子哪
怕只能遇到一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运呵！
对朱江洪来说，这个人就是董明珠。
1994
年
10
月，董明珠结束了
3
年的业务员生涯，回到珠海格力
电器总部，
一个企业甚至整个行业，都将因她而改变。
“珠海二珠”
董明珠被重用，
还有一个更深
刻的原因。
格力电器是家国有控股的企业，
关
< br>系网和利益网盘根错节，
加之当时管理制度不到位，
体制
弊端日渐显现，
随时都
可能让众人数年打拼出来的大好局面丧失
殆尽。
——文章来源网，仅供分享学习参考
9
朱江洪对此心知肚明，可又无可奈何。他宽厚仁慈，是出了名的好心肠，当
时作为经理，他“一不抓钱，二不抓人”
，对这些事他不感兴趣，统统交给副
总
管，自己一心一意抓新产品开发。
于是，
扭转管理积弊的重任，
被寄托在了能干又
“狠得下心”
的董明
珠身上。
出任主管营销工
作的经营部部长，
是朱江洪对董明珠的许诺。
但这项任命在
公司高层遇到了强大的阻力，
一些人只同意让董明珠当副部长。
他们的如意算盘
是，
董明珠做业务员每年销
售提成高达几百万，
现在到总部满打满算只能挣几万
元，再给她
这么一个“小鞋”
，她必然赌气不干。
可董明珠对这个“小官”不仅不抱怨，还干得有滋有味
。她工作玩命到每天
只睡
5
小时，就是
说梦话的时候，说的也全是格力。一有什么想法，她半夜也会
跳起来，
< br>拿起本子记下来，
甚至还给同事打电话一起讨论，
许多被
广为称道的营
销绝招就是这么诞生的。
她不但严格要求自己，还要管别人。在经营部里，迟到
早退、喝茶看报吃零
食聊天，
都是多年的
“传统”
。
董明珠一上来就抓内勤，
把人训得直掉眼泪。
1994
年底，董明珠摔断了肋骨住进医院
，同事们一起去医院看她，董明珠很感动。可
——文章来源网，仅供分享学习参考
10
出
院的第一天，她依然不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。
在董明珠上任时，账册上的应收款高达
5000
多万元，而且相当部分根本无
法追回。
比如济南一家企业明明欠账
100
多万元，<
/p>
可格力电器竟然拿不出任何有
效凭证，而且还蹊跷到无法查出是内
部谁的责任。
一张宣传单
的市场价是
0.2
元，可格力电器付的价格是
< br>0.88
元；公司花了
450
万
在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向只能给神仙看……
对损公肥私的行为，
董明珠看
不下去，
径自跑到朱江洪那里，
张嘴就要求把
< br>全部对外财务都归自己管。
下级向上级伸手要权本是大忌，
但朱江洪当场就表示
同意。
一些人觉得董明珠太“多管闲事”
，妨碍了自己的“财路”
，联合起来轰董明
珠下台。
每当这种时候，
朱江洪总是给
董明珠最坚定的支持。
不久，
董明珠升任经营
< br>部部长，
上任后她便大刀阔斧地清理欠账，
全面推行先款
后货的销售政策，
于是
格力电器再也没有出现过一分钱的应收款
。
然而，
这才是她与世俗势力斗争的开始。
在格力电器总部的
1
2
年来，
“眼里
——文章来源网，仅供分享学习参考
11
揉
不进砂子”
的董明珠只有不断进行博弈和斗争，
她和不诚信的经
销商斗，
和公
司里有来头的“母老虎”斗，和强硬的公司副总斗
，甚至还要和自己的亲人斗。
——
1995
年格力空调货源紧张，一个经销商找到董明珠
的哥哥，想通过他
的关系进
3000
多
万元的货，并给
2%
的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，不
料却被妹妹无情地拒之门外。之后，兄妹
10
< br>多年没来往，家里人也指责她六亲
不认。
正是一系列毫不妥协的斗争，为董明珠赢得了“走过的
路都不长草”的“恶
名”
。
2001
年，多年的积弊让格力电器呈现出严重的惰性
，销售额连续几年徘徊
不前，大量员工再也不能容忍腐败和不公，准备联合起来罢工抗议
。
在关键的时刻，董明珠
又是临危受命。这一年，她升任为总经理，上任后就
迅速撤换了一批不合格的中高层干部
。
于是，
一场
“大决战”
爆发了。
那段时间，
各上级部门接连不断地收到对朱
江洪和董明珠的“举报”
，表情凛然的调查组也
不断在格力电器
进进出出。
最后，
朱江洪和董明珠没被查出问题，
格力电器一位
高层干部却因贪污被送进了监狱。
——文章来源网，仅供分享学习参考
12