三四线城市做渠道,千万别忘了发挥置
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三四线城市做渠道，千万别忘了发挥置业顾问的作用
做渠道，是每个房企都不舍得放弃的一个对于拓客行之有效的方法。有人
说现在三四线城市的房子那么好卖，开盘就售罄了，都在抢着买，开发商压根
儿就不需要
找渠道。虽然说房子不愁卖，但是追求极致速度的心没有止境。并
且三四线城市现在主要
依靠棚改这一波红利，所以快周转快回笼资金，才是三
四线房企追求的最终目标。
做渠道有很多的方式，虽说到什么山上唱什么歌，具体项目具体分析
，但
是所有的渠道手段都是互通的。下面是本人给大家整理的三四线城市项目常用
的几种渠道营销方式与实践细节，通过对比不难发现，置业顾问在其中的作用
< br>是不可替代的。
1
、
“
三扫
”
政策
上街扫单，对于地产相对成熟一二线城市而言，由于城管查的严，会给
项
目带来不必要的麻烦，所以上街扫单这个渠道他们相对很谨慎，效果不大。但
是对于三四线城市而言，派单、
DM
夹报等则是
比较有效的信息传播途径。
除了常规的扫街派单，檬檬这里讲
的
“
三扫
”
指
的是：扫楼、扫车、扫地
库。
扫楼指
的是针对居民区、办公楼的每一层每一户进行派单，尽量做到整栋
楼覆盖，除去单纯的发
项目
DM
单，还可以做成门挂之类的异形图。不只有项
目信息还有一些温馨的话，这样更容易被接受。扫楼一般从上往下扫，扫楼结
束后，由专门的主管进行抽查，并按照抽查结果进行奖惩。扫车的时间一般从
黄昏开
始，
18
至
20
点在餐饮店、热闹的商圈进行扫车，用印有温馨提示的车
挂、停车卡等代替传统单张。
如果能覆盖一个区域的车主，至少能影响一个城
市一部分中产及以上人群。扫车扫楼的派
单工作是周而复始的，平均每一、两
个月就要大规模地做一次，重复重复再重复，宣传单
上的内容要有系列性的变
化，和当时的活动、促销结合，在固定的地点，系统性地投入。
入地库是对扫车工作的补充，在管理比较松懈的凌晨
2
点左右进行，把宣
传的触角深入到别人接触不
到或者想不到的地方和人群中。
1
/
4
2
、培训
“
小蜜蜂
”
，实行淘汰制
一个项目的置业顾问毕竟数量有限，所以不可能全都派到街上进行拓客。
这时候可以
与
“
小蜜蜂
”
团队进行合作，但难以掌控，不能保证效果。但可以建
立起自己项目的
< br>“
小蜜蜂
”
拓客团队，让他们接
受系统的培训，这是一个长期的
工作，一般需要
3
个月的时间，边练边淘汰边进新人。没有勇气，是做不成功
的。这也是渠道工
作见效最快的方式。不论是在路边，还是竞品截流，小蜜蜂
们最终的目的都是要把客人引
流到售楼处，只有了到访量，才能有成交。
3
、夏季是一个吃夜宵的好季节
夏季是一个夜市的季节，在晚上八九点钟，夜市还会很热闹。小蜜蜂们此
刻可以活跃在夜市之中，比如檬檬见过的一个项目，是旅游公寓项目。小蜜蜂
们会在
晚上六点钟出发，去夜市人比较多的地方，进行拓客，并取得了较好的
效果。
除了小蜜蜂们要去夜市拓客，售楼处在晚上也可以适当延长两个小时，请
客户到售楼处吃夜宵，看电影，赚人气。
人员安排方面，可以让一部分置业顾问正常时间来，另一部分人晚到两个
小时。
4
、学会电
ca
ll
约客
Call
< br>客不需要再另找，只需要置业顾问来进行。
Call<
/p>
客的目的是要约访，还是那句话，只有客户到了案场，才能增加成交几
率。一般通过三步把客户
“
约死
”
。
第一步，来访前一天晚上给客户打
电话，一定要跟客户确定好具体时间。
第二步，来访当天早上再次和客户明确具体时间。
第三步，来访前不到一个小时给客户打电话，确定客户的位置，强调时间
点
。临近的时候，再给客户打电话，并到门口迎接他。
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4