新销售员接近客户的六大方法,向顾客介绍产品的七个技巧
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新销售员接近客户的六大方法，
向顾客介绍产品的七个技巧
接近客户，
与客户的第一次接触对于新销售员来说
，
是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝
的时候也在这个时候，
没有一定的接近方法，
新的销售员很难
获得与客户交谈的机会。
因为
陌生人相识，压力极大。再说销售
工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，
一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前，
做好客户资料分析、
选择拜
访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予
客户一个见面的理由，
是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据
13
年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自
我介绍法之外
的
6
个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。
1
，他人
介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背
后是社会学中
的熟识与喜爱原理，
这个原理的意思是说，
人们总是愿意答应自
己熟识与喜爱
的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率
高达
60%
以上。
这个方法分为他人亲
自引
荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销
售员拿
着他人的间接介绍信物接近新客户时，
需要注意谦虚，<
/p>
不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人
之间
的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：
XX
老师
说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里
有他给您的一个便条。
2
，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员
自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、
酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节
日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与
素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是
XX
学
校
1998
年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理
由接近客户。
比如医药行业经常召开学术研讨会，
新医药代表就可以用会议邀请为由接近医
生。
3
，调查接近法。销售员利用市场调
查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户
需求的状况，
又
可以借调查之机扩大企业产品的知名度，
并可以进行宣传，
还可
以为销售员
提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员
的专业知识。
因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，
会引起客户的不满。
销售员在客户填完
调查表后，
第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。
笔者有位校友在上市一个
药品
之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让
< br>90%
的
(
全球品牌网
)
调查
问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收
集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。
而笔者在销售与销售管理的期间，
经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，
以增加他们
接近医生的理由。
包括各种类型的学术会议，
也发
放很多市场调研问卷。
因为这种调查接近
法，还可以促进客户对
销售员所推销产品的了解与熟悉。
4
，问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提
问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机
电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出
A
产品，我想就
A
产品的市场前景听听您的
意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，
一定要问对方擅长回答的问题，
以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话
中。
比
如销售员直接提客户的问题：
李
老师，
我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗
的资
料，如果您打开后，
会发现很值得探讨，
我们交谈
5
分钟，
好吗？直接提问的方法一般
兼带利益成分，
故这种方法又称利益提问接近法。
通过
销售员利用商品或服务为客户带来利
益以引起客户兴趣的提问方法。
又比如，
新销售员可以这样说
“我们厂生产的账册、薄记比
其他厂的产品便宜三成，
而质量比他们的好，
< br>肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，
是一个机会，可以给我
5
分钟一起交谈吗
?
5
，服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某
项服务来接近客
户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等
。采用这种方法的
关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，
医药代表可以这样说，李
老师，听王主任说，您最近正在研究
XX
疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这
方面的最新资料，我们可以花
10
分钟一起来探讨它，
可以吗？
6
，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销
售员也加入这家健康俱乐部；
如客户加入了某社会团体，
< br>销售员也加入这一团体。
这一方法
的引申开来，比如在外
地旅游碰到客户，
即时接近客户，
此时的交谈，
不要开门见山地推销
产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在
车站、在商场、在农贸市场、在
飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。<
/p>
接近客户是与客户交流的第一步，
很多新销售员都苦于没有办法接近客
户，
主要是他们多半
采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方
法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。
比如很多医药代表在医生快下班的时候，
或者其病人
(
全球品牌网
)
很忙的时候去拜访他们，
甚至排了长队等候医生。
我在从事销售管理的期间，
经常提醒医药代表，
这种拜访基本上
无
效，意义不大。
建议他们找其他时间其他场合接近医生，
效果会更好！
以上笔者归纳的接近
方法可以
组合使用，
方法收入很重要，
但接近客户的心态更为重要，
如果销售员接近客户的
心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，
而不仅仅是卖产品。
绝大多数的客户肯定会欢迎销
< br>售员的接近。
健康代表在掌
握了关于目标顾客的基本信息后，
就可以进入下一个阶段：
产品
介绍。
一个有
针对性的经过规划的产品介绍，
< br>比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高
20
倍。
那么，我们怎样规划产品介绍呢？
1
、预先框式法
人们在判断，
决定时，
思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，
以至于
限制了思路，作出了不十分正确的决定。
称为头脑框式。
我们的顾客头脑中，也有类似的框
式，
比如对保健品的
偏见，
对推销的抗拒。
所以我们应该预先设置一个有利于沟通的
“框式”
。
例如为了区别于一般保健品
，
我们应多使用核酸营养等字眼，
而不要提保健品。
我们也可以
充分利用科普会的由头，来尽量避免给顾客造成推销抗拒。
2
、下降式介绍法
把产品能够给顾客带来的利益，
吸引
人的放在前面依次介绍给顾客。
如对糖尿病顾客：
首先，
服用产品可以降血糖，其次，可以预防并发症，最后，可以延年益寿。
3
、找出樱桃树（利益点）
有的顾客只相信卫生部认证，
有的顾
客信服高科技，
有的希望延年益寿„„我们应通过提问
题或唠家
常来发现顾客的这些利益点，并且不断强调。
4
互动式介绍法
当你发现自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的兴趣，打破对方的沉默。
< br>一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。
5
、视觉销售法
是一种很常用的销售策略，
即通过你
的描述或提示，
要让顾客想象到使用产品后的情景，
这
样可以增强顾客想拥有产品的欲望。
例如：
您老如果血糖得到很好的非药物控制，
不但可以减少降糖药的服用量，
还可以经常享
用您喜爱的美食。
6
、假设成交法
在产品介绍过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细
节。例如：您觉得
3
盒
+1
盒
的礼品装比较合适您呢？还是
3
瓶
+1
瓶的普通装？这样做不但可以引出顾客的真正顾
虑，
而且是一个有助于顾客下购买决定的心理暗示。
7
倾听技巧
a
不要打断顾客的讲话
b
当顾客讲完话而你要讲之前先停
3
至
5
秒，以
防顾客的话没讲完