谈判技巧
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前言
谈判无所不在。
婴儿就会谈判，
例如饿了就会啼哭；
商家为生存发展，
同各种客户谈判；
国家和国家之间也要谈判。
谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程
。
广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商
量、磋商等都是谈判。
狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。
谈判的解释：
①
谈判总是以某种利益的满足为目标
，人们的需求是谈判的动机和原因。
②
谈判是两方以上的交际活动，各方
的需要可能通过对方行为得到满足。
③
谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。
④
谈判是一种协调行为的过程。
⑤
谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。
谈判的分类：
按性质分类：
①
一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。
②
专门性谈判：各专业领域谈判，有
明显经济行为，有准备的正式谈判。
③
外交性谈判：国与国之间，政治、
经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严
谨，准备充分，效果明显，影响大，
以及强的制约性。
按主题分类：
①
单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。
②
统筹型谈判：多个议题，不在是激
烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。
谈判的特征：
①
谈判是“给”
“取”兼而有之互动过程。
②
谈判同时有“合作”与“冲突”两种成分。
③
谈判是为达到“互惠”目的，但并非绝对均等。
④
谈判是“公平”的，尽管不是绝对均等。
谈判的方式：
①
直接谈判和间接谈判
直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。
间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。
②
横向谈判和纵向谈判
横向谈判：确定
所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。
纵
向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。
关于谈话、谈判、说服和辩论：
谈话：两个或多人一起说话。
说服：
好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。
辩论：
见解不同的人彼此阐述理由，
辩驳争论
，
陈述一个观点。
胜负由评委定，
取决
于
“理”
。
谈判：取决于“势”
，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，不在于讲理
。
谈判者要做到“明法”
“取势”<
/p>
“优术”
。
“
明法”
是要求谈判者把握从谈判的准备工作、
谈判的禁忌、
与客户谈判需要遵守的游戏规
则。
“取势”是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判
沿着自己希望的方向发展。
“优术”是谈
判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见
招拆招，无
往不胜。
第一章：准备技巧
1
、准备是重要的
谈判开始前，就已经决定了胜负。
准备过程的重要因素：
⑴双方利益
⑵可行方案
⑶规则标准
⑷替代方案
⑸协议草案
2
、寻找谈判对手
目标客户越多越有利。
⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。
⑵利用各种关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。
②聚会：介绍人将双方邀请介绍。
③电话介绍：通过电话告诉。
④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。
3
、谁是真正的客户
非客户：并不是你生意场上的目标对象。
潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。
真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。
辨别真正客户的方法：
①
望：察言观色，观察、思考。
②
闻：听声音，听对方叙述，掌握对
方对你产品和服务的兴趣和了解程度。
③
问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。
④
切：通过前三步，进行分析、评估
。判断对方是否成为潜在或真正的客户。
4
、如何预约
预约是谈判的前哨战。
预约的方法：
①
访问法
②
介绍法
③
引导法
④
自荐法
⑤
电话预约
5
、确定谈判的时间与地点
⑴谈判时间：
确定的时间必须遵守。
并注意一些不宜时间。
首先是会议和午餐前后，
其次是星期天或法定
假日，另外不要在坐飞机或火车之前。
⑵谈判地点：
主要是对方登门
或自己主动拜访。一般对方挑选的地点优先选择。
对方的接待室、对方的家中或餐厅、咖啡屋等地方。
6
、心理准备
保持良好心境，有充分心理准备。
首
先是心情愉快，对商谈自信，另外多想以前成功的谈判，战略上藐视。战术上重视。
7
、给顾客一个好的“包装”
⑴穿着得体
⑵个人卫生
⑶带好必需品
⑷你的装备介绍你的实力
8
、人性的法则
谈判前，我们应该了解人性的弱点，并经常在谈判中避免或反向利用。
9
、收集信息
我们应该注意客户信息的收集和整理，并充分利用。
收集的信息：背景资料、对手资料、项目资料和个人资料。
收集方法：⑴询问法
⑵观察法
⑶实验法
⑷集体思考法
⑸德菲尔法
10
、明确与客户谈判的目标
⑴分清重要和次要目标
⑵分清哪些可以让步，哪些不可以。
⑶知道客户的需求。
11
、制定谈判计划
谈判前需要一份好的计划，
制定一个大致的议程安排，
确定自己在谈判中的极限，
最后要制
定谈判的策略。
第二章：谈判“内功”修炼
1
、九大“内功”
①
具有正确的谈判意识。
②
丰富的社会经验和广泛的理论知识。
③
善于思考，洞察秋毫的能力。
④
机智幽默，随机应变。
⑤
礼让，胸怀坦荡。
⑥
稳健并有耐心和恒心。
⑦
巧言善辩，思维严密。
⑧
勇于承担责任。
⑨
认真细致的工作态度。
2
、语言素质
①
善用幽默语言。
②
善用应酬话。
③
善用谎话。
④
善用同情话。
⑤
善用委婉话。
⑥
善用例证。
3
、谈判语言的特点
谈判语言有自身的一些独特的特点。
①
确定性要强。
②
有针对性使用语言。
③
委婉的语言，易于让人接受。
④
自己的意见伪装成对方的意见，提高说服力。
⑤
灵活应变。
4
、含蓄得体
谈判过程中，要达到谈判目的，虽然有时可以直言不讳，慷慨陈词，但有时需要委婉含蓄，
可以起到积极、意想不到的效果。
5
、到什么山上唱什么歌
谈判时学会观察，在此基础上运用恰当语言。
①
看顾客的性格特征。
②
看顾客的身份特征。
③
看客户的兴趣爱好。
④
看客户的年龄特征。
6
、说服顽固者技巧
谈判对手有的通情达理，有的固执己见。其实一般是性格问题，并不是不讲道理。
说服的方法：①“台阶”法。
②“观望等待”法。
③“绕弯”法。
④“冷处理”法。
7
、营造气氛
谈判是一切为达成一致的过程。
也就是双方心理状态趋同的过程。
需要一个良好的谈判氛围。
沉闷的气氛回滋生猜忌和隔阂。
谈判气氛形成后，
不是一成不变的。实质性问题的争执，使
气氛
变的紧张，采用一些幽默的语言使气氛缓和下来。
8
、出人意料
幽默的具体运用方法，如夸张、归谬、偷换概念等，但都会给人以出人意料的效果。平时多
积累幽默的段子和技巧。
9
、恰当运用幽默
幽默需要时机：
①
没进入谈判主题时可以幽默，之后，就不要接着说了。
②
谈判陷入僵局时，可以施展你的幽默。
③
幽默后，对方没反应，就不要再说了。
幽默也有禁忌之处：
①
说严肃话题或任何值得怜悯的事情时，不能用幽默的口吻。
②
对方对你的幽默不感兴趣时，不要说。
③
不轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人幽默。
④
不要当女人的面和男人幽默。
第三章：谈判中的禁忌与误区
1
、语言禁忌
①
忌欺诈隐骗
②
忌盛气凌人
③
忌道听途说
④
忌攻势过猛
⑤
忌含糊不清
⑥
忌以我为主
⑦
忌枯燥呆板
2
、服饰禁忌
①
年龄、性别不同选择合适自己的服装。
②
服装清洁平整。
③
着装要入乡随俗。
④
参加商务谈判，进室内，要脱大衣、摘帽子。
⑤
家中或旅馆接待客人，提前准备好。
⑥
一般不脱西装外衣。
3
、心理禁忌
①
避免遇到难题时举措失度。
②
避免缺乏信心。
③
避免急噪卤莽，缺乏耐心。
④
避免过于热心。
4
、不轻易亮自己底牌
过早亮出自己底牌，回非常被动。手中留有底牌，等对手发动攻击时再亮出来。
5
、让步要有分寸
谈判往往表现为种种妥协，也就是实质上的让步。
但轻率让步，对手会得寸进
尺。
必须反复
斗争中做出有分寸让步。
①
连连让步，也不会获得对方好感。
②
避免谈判开始就对对方要求让步。
③
对方不会欣赏很容易就得到的成功。
④
不要接受最初的价格。
6
、无意义的争执
< br>谈判陷入争执的僵局，因为双方都忘记了自己的任务，也就是达成一致的协议。
①
预防陷入争执局面，精力集中于谈判的问题上。
②
明智的方法是暂时叫停。
③
冲突达到极点，双方更换谈判人员。
7
、话题禁忌
①
自己的健康状况。
②
他人的健康状况。
③
有争议性的话题。
④
东西的价钱。
⑤
个人的不幸。
⑥
老生常谈或过时的话题。
⑦
品位不高的话题。
⑧
谣言。
8
、不同类型客户谈判的禁忌
①
迟疑不决的客户
②
刨根问底的客户
③
顽固的客户
④
高高在上的客户
9
、谈判进程中的禁忌
①
导入谈判时的禁忌
②
开场陈述的禁忌
③
开始正式谈判的禁忌
⑴均等发言机会
⑵提问和陈述要简洁
⑶乐意接受对方的意见
⑷要有合作精神
⑸一般，东道主首先开场
10
、买卖不成时的禁忌
谈判失败，也无须伤双方和气，好聚好散，为下次谈判，为长远发展定下积极的格调。
第四章：抓住谈判的先机
1
、轻松入题
入题或开场白是见面时前
2
分钟说的话，
是第一印象。
开场白是迅速建立一个情景，
让对方
愿意坐下来仔细聆听。
入题方法：
①
感谢客户并寒暄、赞美。
②
从题外话入题。
③
从“自谦”开始入题。
④
从介绍己方谈判人员入题。
⑤
从介绍己方生产、经营、财务等入题。
2
、握手与名片
握手：
①
握手的主动与被动
②
握手时间的长短
③
握手力度与距离
④
握手时的表情与弯度
名片：
递名片和接名片时需要注意的地方。
3
、化解对方疑虑和戒备
每个人处事往往在相信别人的同时，
抱有防范心理、
戒备心理。
必须首先消除其疑虑和戒备。
4
、营造良好谈判气氛
影响：首先影响谈判发展方向，其次影响双方心理、情绪和感觉。
创造气氛关键是刚接触瞬间双方所采取的方式和态度。
5
、开局技巧
①
协商开局方式
②
坦诚直率的开局方式
③
冲击式开局方式
6
、从客户关心话题开始
利用好奇心理，先说出出人意料的现象、结论，让听者猜测后才进行分析，说出真情。这样
可以引起对方足够的兴趣。
7
、不同客户的心理特征
①
死板的人
②
傲慢的人
③
沉默寡言的人
④
深藏不露的人
⑤
草率决断的人
8
、投石问路
谈判者要求对方给我们不许要的数量加以估价，
通过投石问路，
取得资料。
任何一块
“石头”
都能使
我们进一步对手的商业习惯和动机。
9
、先声夺人
谈判开局中借助己方的优势和特点，
以求掌握主动的方法。运用不当，
会造成副作用。
对付
这样的策略，心理不怵，关键问题
争理，次要问题可视而不见。
10
、对对方“软肋”下手
分析把握对手弱点，分析过程避免主观臆测。
第五章：抓住谈判的主导权
1
、善用沉默
①
多听
②
十秒钟策略
③
提问题
④
对话中增加停顿次数
⑤
运用自己的表情传达信息。
2
、故布疑阵
谈判一方利用向对方泄露虚假信息，诱使人步入迷阵。从中牟利的方法。
方法：
①
提不重要的问题讨论
②
简单问题复杂化
③
节外生枝分散精力
④
改变计划，提新建议
⑤
答非所问，装糊涂
⑥
提供琐碎资料，成为对方负担
应对方法：
①
具备高超观察力和应变力
②
收集和准备充足的资料
③
若对方急于达成协议，可间接揭露对方
3
、引导话题
人在紧张时，突然提出另外话题，很容易注意力转移走了
转移话题注意：
①
不要针对某一话题穷追不舍
②
不追问对方私事家庭
③
个人思想、观点、政治、宗教看法是不同的
④
自己比较擅长尽量避免
4
、示弱与糊涂
同不讲道理、犹豫不决又顽固不化的人很难打交道，往往主动让步来结束这生意。
优点：麻痹对方、考验对方耐心和决心、争取足够时间回避对方尖锐问题。
5
、火力侦察