认同的意

思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是： “那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得

很好！

”、

“我能理解你的意思！

”等；

赞 美

赞美的最高境界是和声原则。

和声 原则达到的最高火候应该是：

听的人很受用，

旁边的人不反感；

转移

< /p>

转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型 有：

分解主题：

你的意思是„„

还是„ „；偷换概念：这说明„„只是„„；说明举例：其实„„实际上„„例如„„；顺势推理：所以说„„；归谬引 导：

如果„„当然„„；

反问

当我们跟客户面对面交谈的时候 ，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么

样？”、“如果„„是不是呢 ？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3

具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益 ”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？

我们能为客户带来什么好处？导 购员可分为

4

个层次：

(1).

低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

(2).

中级的导

购员讲产品优点，让客户知道；

(3) .

高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

(4).

顶尖导购员卖产品的价值，证明产品

能够满足客户的需求。最为有效 的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心

里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种 他想拥有的

生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家 具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种

方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期 盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4

促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出 成交行动，速战速决，避免犹豫

不决，

而让顾客流失。

注意以下

3

个要点：

( 1).

制造感情空间，

让客户参与决策购买；

(2).

不要再主动制造新的问题；

(3).

尝试多次促成，迅速达成交易。

优秀家具导购员实战营销案例解密

2.1

开场白

“您好！

欢迎您光临××家具专卖店，

很高兴为您服务！

”导购员问：

“请问，

我怎么称呼您比较合适？”，

客户回答：

“你

就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服 务由我负责，我将

全程为您服务”。

【解密】

多次重复品牌和商号；用顾 客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让

顾客了解你；与顾客营造 情感氛围。这是充满关切的开场白。

2.2

了解客户需求和推荐产品最有效的话术

(1).

您以前听过我们的品牌吗？

(2).

您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

(3).

我知道购买家具不容易，您可

以细心比较，

我 会给您一些建议！

(4).

您知道如何识别优、

劣产品的区别吗？

(5).

这种品牌的沙发用料好 ，

近期销量最大。

(6).

您选择产 品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

2.3

产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在 每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点

背诵并熟记于心（背原文），这 样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品

的美感和特点丢失，

不能形成“美好意念”的产品体验。

某品 牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，

以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适 中的十字

方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以 大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致

和现代生活的悠闲舒适。此款沙发座深舒适有 度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让

传统不再单 调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的< /p>

小楼坊间，

ZY

－

1302

都可尽显独有的蕴味。【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分 描述，只有这样才能成为

产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样 的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具

导购台词，不久就会熟能生巧 ，功力非凡！

2.4

留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，

优秀导购员一般会再次尝试，

找到客户回头的机会。

(1).

您对我的服务 有什么意见和

建议吗？

(2).

请您 谈谈我们店面的装修、

产品的服务，

给我们提出一点意见，

好吗？

(3).

是不是我们什么地方做得 不够好，

您可以给我们提出宝贵意见吗？

(4).

(5).

您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同 类产品也是有好处的。

(6).

没有关系，一定要好好

挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

2.5

客户未购买，留下客户联系方式的话术

(1).

您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？ 另

外如果您愿意的话，

我们会定期通过短信为您发送一些新产品 或促销信息。

(2).

您相信我是专业的，

< br>您放心，

不管买或不买，

我都会为您提供免费咨询，您可 以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

(3).

您喜欢的这几款产品，

我向公司申请一个特价，

您留 个联系方式，

我到时候通知您。

(4).

这是我的名片，

能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上

门 测量和制作演示效果。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿 意把你纳入到他的选择计划之中，

这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最 重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

2.6

客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客 户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我

们的新客户。客户推荐标准台词 ：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成

功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也 需要我们公

司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场， 服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一

个好的产品？您放心，我一定会为他同样的 优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什

么„„【 解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户

有可能推荐至少

5

个新客户。