上海大专学校-我尊敬的人

猎人与猎狗
一、关于动机
一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他 ，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此
种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗 回答说：“你
不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而
跑 呀！”
二、关于目标
这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得 到更多的猎物,得
想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可
以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追
兔子，因为谁都不愿意 看着别人有骨头吃，自已没的吃。就这样过了一段时间，
问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉 。但捉到大兔子得到的奖赏和捉
到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉 小兔子。
慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：最近你们捉的兔子越来越小了,
为什 么？猎狗们说：反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的
呢？
三、关于动力
猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而 是采用
每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定
一段时间 内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。
但是过了一段时间，猎人发现，猎 狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎
狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。 猎狗说：“我们把最
好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？”
四、长期福利
猎人做了论功行赏的 决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，
规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉 不到兔子，每顿饭也可以得到
一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。一 段时
间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“我
们这么努 力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为
什么不能给自己捉兔子呢?”于是 ，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了。
五、骨头与肉兼而有之
猎人意识到 猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢
兔子。情况变得越来越糟，猎人不得已引 诱了一条野狗，问他到底野狗比猎狗强
在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊！”，接着 又道：“也不
是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。”
于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所猎兔肉总量的
n%，而且随着服务时间 加长，贡献变大，该比例还可递增，并有权分享猎人总兔

肉的m%。就这样，猎狗们与猎 人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈
要求重归猎狗队伍。
考核激励是企 业管理的永恒话题。考核激励决定了行为导向，考核激励什么，
就得到什么。许多企业不同阶段考核激励 的重点不一样。但从单一到全面，从粗
浅到精细，是一个渐变的过程，从猎狗的故事可以看到，考核激励 要实现精细化，
实现人性化，做到公司与人员的双赢，这样的考核激励才是最有成效的。



猎人对猎狗激励的启示

企业对员工的有效激励，人 们更多的是关注对员工的直接激励——这肯定是
重要的。而企业的整体的激励机制，人们关注得比较少— —但这往往更带有决定
性的意义。人们似乎已经习惯于这样的模糊理论：满足员工的需求，就能够产生< br>激励作用。真是这样吗？

员工需要更多奖金和福利。企业每每增加奖金和福 利。奖金拿了和福利享受
了，工作就必然更有效果了吗？未必。嫉妒不断，摩擦丛生。

事实上，人的行为（我们要的是有效的工作这种行为）会不会再生、重复出
现，并不直接决 定于他的需求是否得到满足。就象那个关于激励员工是否有效的
猎人与狗的故事一样：猎人希望猎狗捕获 更多的食物，在没有激励的条件下，猎
狗丧失了捕猎的积极性，于是猎人采取奖励骨头的方式激励猎狗捕 食猎物，后来
猎狗争相去捕猎，结果猎物数量大增；可过了一段时间，猎物减少了，这是为什
么 呢？因为猎人激励的方式不科学，对猎物的质量没要求，只求数量，这只能是
好猎物越来越少，不好的猎 物越来越多；而后来猎人改变了方式，既求数量又求
质量效果明显了。

可 过了一段时间，猎狗又闹情绪了，它们担心自己老了怎么办，成了捕不动
猎物的“老狗”时，还有骨头吃 吗？这对于激励又十分重要，猎人想了好几天，于
是想猎狗是要养老保险，于是采取了把一些猎狗捕得多 的猎物可以转化成骨头存
货，到老时可以用作养老用，一时间猎狗们激励大增，捕猎的积极性与信心更足
了。

但又过了一段时间，一些优秀能干的猎狗从企业出走了，离职了，自 己单干
了。猎人又纳闷了，觉得这是件不可思议的事，后来用每只猎狗10根骨头的代
价召集了 3只离职的猎狗问它们原因。猎狗说，猎人对我们很好，而我们不仅仅
是得到一些骨头与奖励，我们梦想 有一天也象你一样成为“老板”。猎人明白了，

于是，采取了将骨头转化为股份的形式， 对于优秀能干的猎狗给予股份奖励和终
身猎狗制，可以享受终身待遇，并且为这部分优秀能干的猎狗创造 成为总监、总
经理、董事长以及老板的可能与条件。猎人终于完成了猎人与猎狗公司最高境界
的 激励，可以高枕无忧，平安无事了。

企业的激励机制无非如此，对于各种提升员工 激励，给他们描绘未来远景的
激励都是必不可少的，企业应该学会象猎人一样经营管理猎狗公司，不断实 施有
效的激励机制，使员工的未来职业生涯规划有盼头和期望以及期待。

在管理上，如对员工工作的认可、首肯、鼓励、奖励都是“来自他人的评价”，
会产生激励作用。管理人 员应当善加利用，不要吝惜适当的评价，就能够产生很
好的员工激励作用。不见得要给员工很多的奖金和 福利才能够产生激励作用。因
为两者并不成正比。管理者与员工共同确定了目标，员工实现此目标后自我 评价
很好，就能起激励作用。其他情形下员工所确立的工作期望、追求，实现之后，
都起激励作 用。管理者都可以善加利用。