第八讲 谈判三要素之时间筹码
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第八讲
谈判三要素之时间筹码
时间作为第二筹码的意义
时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，
许多
谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商
场上巧妙利用时间筹
码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果<
/p>
摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价
；第二，收摊
时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则
意味着这一天业绩的增加。所
以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。<
/p>
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售
，在打折的几天中，通常最后一天的
销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，
大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前
去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高
30
分，最好
的促销时机是在考前
3
个月。因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无
异于雪中送炭，
很容易获得优异的销售成绩。
另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司
本月的销售量大增。
总之，时间要素是一
个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定
要学会恰
当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定
< br>程度上影响到谈判的结果。
时间筹码的使用时机
1
．对方迟迟不做决定时
当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也
就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用
外力将对方逼迫
到缔结的结果上。
2
．拖延时机对我方不利时
当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内
要
将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术
可以给对方施加确
定的时间压力，有利于推进谈判。
3
．时间充裕时
当时间充裕时，我方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成
我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。
时间兵法三十六计
谈判中的时间攻守在三十六计中有以下几种典型的应用，这几种应用集中反映了时间筹码的重要作
用。
1
．以逸待劳
以逸待劳就是有充分的时间可以利用，我方很早就确定了谈判的时间，并一直进行准备，所以非常有
把握。以逸待劳是对时间的有效运用，在谈判中可以为自己增加信心，使自己在谈判中游刃有余。< /p>
2
．明修栈道、暗渡陈仓
明修栈道、暗渡陈仓的故事来自于背水一战的韩信。他在战争中为了争取时间，表面上派出大量人马
维修那条已经被毁坏的入蜀之路，实际上却已派出兵马火速赶到了陈仓。韩信利用的正是
时间差，让对方
被表象所迷惑，致使判断失误，最终导致了战争的失利。这一计的高明之
处在于用假象掩盖真实情况，让
对手错误估算时间，从而为自己赢得了时间。
3
．趁火打劫
趁火打劫是利用混乱的情况，这种混乱是一种难得的时机，别人混乱而你保持清醒，自然能够乱
中取
胜了。商业谈判也可通过制造混乱使自己获利。
4
．假痴不癫
假痴不癫就是装疯卖傻，也就是采用模糊策略。通过装疯卖傻可以拖延时间，使对方无法按照进度进
行谈判，从而为己方赢得时间。归根到底，这是一种拖延战术。在谈判中谈判者可能会遇到一些自己 无法
预料到的事件，一时之间又很难找到解决之道，此时如果采用模糊策略可以赢得思考
和准备的时间，最终
朝着有利于自己的方向发展。
业务谈判中的时间筹码应用
在业务谈判中，买方和卖方都有自己的时间筹码，正如表
10
－
1
所示，二者可以分别利用自己的时间
筹码在谈判中赢得优势。
表
10
－
1
业务谈判中的时间应用
1
2
3
4
5
6
合约逾期：故意不签
卖厂产量过剩：延后下单
预期抢购：提早订货
探知对方的主要意愿
卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单
在卖方有业绩压力时进行采购
买方
1
2
3
4
卖方
等待买方主动出价后再进行谈判
等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价
坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交
引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交