7种类型的顾客性格分析
艾佛森退役-
7
种不同类型的顾客分析
在推广自己的产品时，
潜在的用户往往会出现各种心理变化，
如果推销人员不仔细揣摩用户
的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方
的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，
看其属于哪种类型的人，
就可以对不同类型的用户采取不
< br>同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
这类型人无论对
什么产品，
总表现出一副很懂的样子，
总用一种不以为然的神情
对待，
这类
型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她）
，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评
他（她）
。
二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，
怀疑一切，
耐心特别差，
喜欢教训人，
常常旁无道理地发脾气，
有时喜欢
跟你“唱
反调”。
对策：
面带微笑，
博其好感，
先承认对方有道理，
并多倾听，
不要受对方的“威胁”而再“拍
马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她）
，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感
，
又了解了产品的好处时，通常会购买。
三、犹豫不决型：
有购买的意思，
态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：<
/p>
首先要取得对方的信赖，
这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“
否定的意念”，宜
采用诱导的方法。
四、小心谨慎型：
这种类型的人有
经济实力，
在现场有时保持沉默观察，
有时有问不完的问题，<
/p>
说话语气或动
作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。<
/p>
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（
她）感到可信，并且在解说产
品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产
品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
对策：
多谈产品的独到之处，
给他
（她）
赠产品或开免费检查单，
突出售后服
务，
让他
（她）
觉得接受这种产品是合
算的。以女性多见。
六、来去匆匆型：
检查时匆匆而过
，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯
抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型：
这种类型的人想
购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
对策
：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）
的
购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。
一、向顾客推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的
统计，
71
％的人之所以从你
那里购买
，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点：
1
．微笑。微笑能传达真诚，迷人的
微笑是长期苦练出来的。
2
．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售
，也可能改变顾客的
坏心情。
3
．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重
，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.
注重形象。导购员以专业的形象
出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾
客信赖。所谓专业形象是指导购
员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能
给顾客带来良好的感觉。
5
．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商
品介绍，
直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，<
/p>
是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之
一。顾客尊重那些能
够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销
——<
/p>
他们向顾客介绍产品的材料、
质量、
特性
等等，
而恰恰没
有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。
导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而
是产品带给顾客的利益
——
产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：
低级的导购员讲产品特点，
中级的导购员讲产品优点，
< br>高级的导购
员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？
1
．利益分类：
（
1
）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（
2
）企业
利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（
3
）差别
利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2
．强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的
，
导购员在介绍利益时不能面面俱到，
而应抓住顾客最感
兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，
“
与其对一个产品的全部特点进行冗
长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最
关心的问题上
”
。
推销要点，就是把产品的用法，以
及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的
部分，用简短的话直截了当地表
达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几
个方面：
适合性、兼容性、耐
久性、安全性、舒适性、简便性、
流行性、效用性、美观性、经济性。
3
．
FAB
E
推销法：将产品特征转化为顾客利益。
F
代表特
征，
A
代表由这一特征所产生的优点
B
代表这一优点能带给顾客的利益
E
代表证
据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）
。
FABE
法简单地说，
就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，
分
析这一特征所产生的
优点，
找出这一优点能够带给顾客的利益，
最后提出证据，
证实该产品确能给顾客带来这些
利益。
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键：
一是如何介绍产品；
二是如何有效化解顾客异议；
三是
诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.
语言介绍。
（
1
）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一
,
一个精彩的故事能给顾客
留下深刻的印象。
故事可以是产品研发的细节、
生产过程对产品质量关注的一件事，
也可以
是产品带给顾客的满意度。
（
2
）引用
例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更
易说服顾
客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣
传情况
、报刊报道、顾客来信等。
（
3
）用数字说话。应具体地计算出产品带
给顾客的利益是多大、有多少。
（
4
）比喻。用顾客熟悉的东西与你销
售的产品进行类比，来说明产品的优点。
（
5
）富兰
克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一
列出，用
列举事实的方法增强说服力。
<
/p>
（
6
）形象描绘产品利益。要把产品带来
给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑
海中想象自己享用产品的情景。
（
7
）
ABCD
介绍法。<
/p>
A
（
Authority
，
权威性）
，
利用权威机构对
企业和产品的评价；
B
（
Better
，
更好的质量）
，展示更好的质量；<
/p>
C
（
Convenience
，便利性）
，使消费者认识到购买、使用