《怎样销售你自己》
裤带面-
《怎样销售你自己》
：乔吉拉德的连锁奇迹
大家都知道多米诺骨牌效应。
将骨牌
排成一直线，
推倒第一块，
其他的就会一个接一个地倒
下来。
我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。
节目中的来宾，
一位年轻人，
使骨牌表演
目不暇接。
骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，
几万
个骨牌排成各种各样的图案。
其中的高
低起伏比山路的坡度还大
。排好之后，年轻人准备开始验收成果。
他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，
骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，
卡啦。
第一
张骨牌释出的力量不断地增加，
传遍其他所有的骨牌，
经过曲折
的路线和螺旋的
图形，
一排接一排地倒下去。非常有趣，
同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销
售的成功力量。
连锁反应。
你一定在马路或高速公路上看过，
交通阻塞、
下雪、
下雨或某些特殊状况时，
一部车紧
跟着前面那一部车，
突然前面的车停了下来，
后面却来不及刹车。
于是后车撞上前车，
前
车
又撞上更前面的车。
最前面的车根本来不及反应后面几部车发
生了什么事。
而最后一部车没
想到引发的动力竟传了那么远。<
/p>
连锁反应。
它的结果可能很糟糕。
不过它的原理具有很正面的价值。
没有人在自我销售时想被推倒。
没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，
让你生命中的骨牌站立起来，<
/p>
而不是倒下去，
是绝
对可行而且很简单的
。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。
250
法则
我常把这个法则称为
250
法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对
销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。
我们住
的世界充满了因果关系。
某件事的发生可能影响了其他事或其他人。
产生的结果
可能又影响到另外的事物。因
——
果
——
因
——
果，谁知道终点会在哪儿结束？
许多年前，我为了探究因果效应，
给了这个法则一个数字：
250
。这个数字是有事实根
据的。
看过
《把任何东西卖给任何人》这本书，
或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应
该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了
我这个概念的。
身为汽车销售员，
我常发现，
公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，
有些却剩下许多
库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。
< br>
于是我问这位办葬礼的朋友，
他如何估计纪念卡的印刷数量
—
—
就是放在入口处，
印有
死者姓名、出
生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。
他告诉我，根据经验以及
“
平均数字
”
来看，<
/p>
250
是个魔术数字。准备
250
张卡片，不会
太多也不会太少。
“
很奇怪，乔，
”
他告诉我，
“
不过，每一个人代表了其他的
250
个人，即使死后也是一
样。
”
后来我
和一位印刷商朋友确认这件事，
他告诉我，
婚礼也是一样
——
不论是邀请卡或事
后寄出的结婚通知都是
一样。
“
乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或
私奔之后，决定昭告亲
友所印的结婚通知，它们的份数都是
25
0
。
”
最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密
演讲，我提到了
“250
法
则
”
。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞
州来的乔尔
·
沃尔
夫森。里面当然也详
细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。
“
乔，<
/p>
”
他说，
“
我最
近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，
我是那个会堂的董事。
< br>我们遇到了一些问题，
其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪
式及程序
的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必
须能容纳
25
张圆桌，每张桌子坐
10
个人。
”
他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。
“
乔，你相信吗？
250
？
< br>”
我当然相信。
你是否注意到，很多酒吧、酒馆或
著名的餐厅，里面会标示
“
座位
250
人
”
？在许多电影
院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳
250
人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有
250
个座位。
这个团体卖出的票只要超出一
张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。
250
。你也可以找找看。
成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项
250
法则，也就是口碑的道理。根据这
个法则，电影
票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售
人。它可以
销售你。
身为销售员，
我总是会把客户的资料
建档案。
我想我建立的这些档案是全国最有价值的
——
不然怎么能在一年里卖出
1
400
辆新车呢？
有一天我坐下来看着这些档案。<
/p>
有个事实突然重重地敲醒了我，
这些档案中的每个名字
都代表了另外的
250
个人，这
< br>250
个人的每一个又代表了另外的
250
个。如此推演下去，
我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现
了
250
法则可能带来的负面影响。
理
由已经很明显了。
或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我
们印象不佳。他们会说：
“
他不过是个销售员，
”
或者
“
小心高血压先生！<
/p>
”
我才把
250
法则朝负面的方向去想。
我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：
“
如果你卖东西给某个人，而他并
不满意，他就
会告诉别人。最后，通过连锁反应，有
250
个人会知道。然后
再传给更多更
多的人。所以，要小心你客户说的话。
”
我警告，
“
这对你有很大的损害。如果你未能从
事公
平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，
可能就
损失了
250
个潜在客户。
”
别做这样的事。
强调积极的一面
在遇到沃尔夫森不久之前，我开始
懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，
约
20
世纪
60
年代，我的行为和思考方向是朝<
/p>
“
哪些事不该做
”
这方面来想的。
当然，
你一定
注意到
，在每一章最后，我列出一些
“
现在就行动
”
的事项。在这本书里我很少列出不该做的
事，除非它能适
当地表达我的观点。
1963
年时，我从我的业务经理那
儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的
角度来想。我听了他的话，因为他是
个自我销售很成功的人。
“
乔，
”<
/p>
他说，
“
想想好的结果。这是比较好的方
式。当你向一个人销售时，着重于他满意
的那个部分，别去担心他会说你的坏话。
这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意
的话，他会去告诉每
个人
——
你的
250
< br>法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极
的好话题，
他就会以正面的评价来回应。
绝对要给客户一个公平的交易，
他就会告诉别人你
是个正直的人。
你期望受到怎么样的对待，
就要以同样的方式对待客户，
这样你就能创造出
另外
250
个客户。别再担心你哪里做得不对了。
”
他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，
而不是推倒。
从那时候开始，
我就开始把
250
法则称为连锁奇迹
——
吉拉德的连锁奇迹。
对于你所遇到、
交谈或相处的每一个人，
都用这种积极的方
式来思考，
看看站在他身后
的
250<
/p>
人，把他们吸引过来。
250
双手会替你
创造奇迹，
250
张嘴会帮助你自我销售。
相信
我，其中彼此牵引的力量是很大的。
听过我
这个论调的人，其中有
90%
会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹
，也就是
250
法
则的问题。于是我会
不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。
“
乔，
”
他们会说，
“
你知道，你的法则真的很有道理。
”
1979
年春天，
我上
“
迈克
< br>·
道格拉斯秀
”(Mike Douglas Show
)
这个广播节目时，
迈克问我：
“
乔，
„250
法则
‟
真是不同凡响！
”
然后，他的工作人
员接着说，
“
你知道，我从来没有以这种
方式来思考人群。
下次我说错话或做错事时要特别小心了。
这
真的是你书中很重要的一点。
”
我告诉迈克和他的同事，
就像我先前曾经说过的一样，
问题不在于做错事或说错话。
重要的
是做正确的事，说正面、积极的话。
报酬呢？
要衡量自我销售的成效并不容易，
因
此你所能做的就是把自己销售给某个人，
让他去解
决其他的
250
个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有
人能肯定地跟
你说，
“
我卖了一部新车
给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以
我又卖出了
7
辆车，这
7
位客人都是
第一位客人介绍的。
”
也没有人敢说：
“
有一天我走到溜
冰场，
抛了一个百万
微笑给那个女孩，
结果我多了
14
个姻
亲。
”
谁知道是不是因为这些原因
呢？
底特律一位新车销售员说：
“6
个月之内，
我卖了
65
辆车。其中
11
辆是靠口碑，这
11
个人说，他们来找我是因为朋
友向他们推荐我。或许还有第
12
个呢，我也不确定。不过，<
/p>
这
11
个客人中的第一个，是两个月前我
的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！
”
某训练课程的学员说：
“
不久前我参加了一个为期
4
天的训练课程，是一位加州的朋友
向我推荐的，
他说那是一
个脑力激荡的好地方。
这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。
我上过课之后，又向另外
4
位推荐，他们也都参加了。现在
，这
4
位其中有一位又向另外
2
位推荐，
这两位也参加了。
我不知道照这样下
去会延伸得多远，
不过至少有一件事是很明白
的
——
这一切都是最初的那个学员推动的。
”
底特律
一位共同基金销售员说：
“
我们的经纪人是纽约证券交易所
(New York Stock
Exchange)
的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有
50
个核心客户，我帮他们做投
资损益表。
每个人都是通过别人的
介绍来找我的。
我有一些基本客户，
不过我最大的客户来
找我，都是因为别人说我做得很好。
”
大型百货公司的经理说：
“
前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我
一马。
我不知道为什么运气这么好，
不过他给了我
一个微笑，
挥手要我走。
或许他太太昨晚