如何成功营销你自己
保留-
如何成功营销你自己
——
学习《麦肯锡方法》感悟
大中小
【作者】
杨建云
人的一生就是不断营销的过程
，任何人都必须考虑如何营销自己。各行各业的成功
人士都是推销自己的高手，所谓的行
业、专业、产品、方案只不过是推销自己的媒体而以。
在《麦肯锡方法》中，
很多方面都提到了营销自己应该注意的行为，
也举出了一系列不成功
的营销案例。
这些案例既包括组织内部不成功推销的案例，
也包括组织外部不成功的推销案
例。如作者在书中提到了以下一个外部营销
的案例。案例如下：
当时我们在为一家大金融机构进行削减成
本的研究，
我们发现他们正在把自己的办事处
通过卫星连接起来
，
他们在世界各地有数百家办事机构。
这个项目数年前就开始了
，
到当时
为止他们已经大面积铺开设法完成了大约半数办事处的
连接工作。
我们确信他们利用现有可
获得的技术，
花部分成本就可以做到同样的事情，
只要用传统的电话线联系方式就行。
根据
我们的计算在现有的基础上他们可以节省
4
亿
7
千万美元，
< br>我们带着自己的发现去见负责这
个项目的高级经理，他从一开始就负责引导我们进
入状态。他说
很不错，我们很欣赏这个
为我们节省了几亿美元的方案，
只是我们已经走上了这条路，
从
政治的角度讲，
这个方案大
冒险了。
你
们必须明白我们只有部分精力用于这个企业，
坦白地讲我们需要的是比这更宏大
的思路。
[i]
很显然
4
亿
7
千万美元在任何一家公司都不
是一个小数目，
但是麦肯锡顾问在推销这一
建议时却失败了，<
/p>
客户却无法接受这一建议。
问题的根本原因在于咨询顾问忽略了组
织中政
治、
人际关系等因素的影响，
这
些非业务因素的影响作用远超过业务因素。
如果麦肯锡顾问
建议
被采纳，
该金融机构在上连接办事处的信息系统项目的决策失误就显示出来，
这将追溯
到当初上项目时前期调研责任、
决策层的
决策责任，
当前正在实施项目的人岗位、
项目实施
后产生新岗位上任的去留问题等一系列相关事项，
其中最关键的是决策层的决
策责任。
相关
决策者需要对当初决策失误做出说明，
严重的可能还会因此而丢掉官帽。
当这些利益相关者
还在组织关键职位上时，
纠正这一错误带来的风险远超过维持这一错误的风险。
麦肯锡顾问
忽略了这些非业务因素，
没有成功
营销，
一个非常好的建议被抛弃了。
正如作者事后的评论
所说，
“
不幸的是当学术上的理想模式遭遇到
商业现实时，
往往是商业现实获得了胜利。
”[ii]
在
《麦肯锡方法》
中
也谈到了一些组织内部不成功的营销案例。
年轻气盛的哈米施
&
dot;
麦克德墨在给公司重要人物劳威尔
˙
布瑞安的一本有关银行失败问题著作提建议时，以
一种非常干巴巴的有优
越感的语调直言不讳地指出了书中的
16
个方面的缺陷，在未经
项目
经理审核的情况下就发给了劳威尔
˙
布瑞安。
[iii]
尽管年轻人哈米施
˙
麦克德墨提出
意见很有价值，
但是却冒犯了组织中的等级层次和大人物的尊严。
由于麦肯锡特殊的企业文
化和项目经理、劳威尔
˙
布瑞
安个人修养问题，哈米施
˙
麦克德墨在麦肯锡内部职业
生涯没有受到任何影响，
但是这样的幸运儿有多少呢？人不能靠
幸运生存，
人在组织内营销
自己的时候更要注意人际关系对你所
营销内容的影响。外部营销失败只不过丢掉一个客户，
内部营销失败丢失的是个人职业生
涯。
“
李广不封侯，古往今未同一哭
”
，
飞将军李广一生从
军，历经文景武三
世，与匈奴大小七十余战，
担任二千石俸禄官员四十余年。长期守卫汉朝
北方边境，
多次主动出击匈奴。
终其一生功勋显著，多
次以少敌多，极大地保障国家边防安
全。但也就是这样一名优秀的将军，
终生努力，却没能封侯。
李广不得封侯的根本原因在于
他不是当时统治集团中的核心人物，
高层缺乏人脉关系，
尽管业
务能力很强，
业绩也非常出
色，但是却得不到奖赏。
反观同期大将军卫青，由于姐姐卫子夫的关系，有了带兵数十万的
机会，不
但自己封侯，自己刚出生的儿子也被封侯。
那么我们怎么样才
能成功营销自己呢，在《麦肯锡方法》中开出了一系列药房，如果我
们能够灵活应用，那
么距离成功就不远了。
在组织内部，任何人都会面临一个上级
，无论这个上级多么无能，但是决定你在组织里
收入、未来职业生涯的人就是直接上级。
如何让上司赏识你，成为你的成功路上的引路人，
《麦肯锡方法》给出了一个很有效的招
数
——“
让你的上司脸上有光
”[iv
]
。作者给读者介绍
了亲身经历一件事。
经过几个不眠之夜，
作者给他的客户提出了一个非常好的竞争对手分析
报告，
但是实际在客户面前展示的人却是项目经理，
而
作者又不得不花几个小时的时间让项
目经理理解这份报告，
同时
在项目经理讲解过程中在旁边提醒项目经理关键注意事项。
最后
项目讲解大获成功，
项目经理获得了客户的积极称赞，
作者也获
得了项目经理的赏识。
不用
说，在后续的绩效评价中，作者显然
会得到满意回报，在组织内部人员晋升过程中，项目经
理推荐也将非常有助于作者的职业
生涯发展。最后作者这样总结：
“
要是你的老板脸上有光
,
你就脸上有光
”
。
实际上《麦肯锡方法》还给出了另一条在组织内部快速营销妙
招
——“
找到你的师傅
”
。
作者在加入麦肯锡公司时，
公司给他配了一个导师
，
但是导师
9
——
10
个学生，
他只是其中
之一。<
/p>
作者从导师那里得到指导非常少，
导师是名义上的，
后来作者却在公司里找到了事实
上的导师。
任何人在
组织里都需要有导师或其他类似的引路人，
随波逐流的直接后果是冲锋
< br>陷阵有你，但是评奖授勋时就没你，因为上面没有人罩着你，为你说话、争利。
在当今条件下，需要团队的力量来共同推进工作，任何人都不能独善其身，就是仅专注<
/p>
于自身业务研究的技术人员，
也需要营销技巧来获得资源，
完成自己的业绩。
良好的团队协
调能力是有助
于你获得团队成员帮助。
诚实是获得团队帮助的基础，
你只有和
团队成员坦诚
相待，
才能获得团队成员坦诚相待的回报。
公司内部可能存在公司政治、
人际关系等复杂问
题，但是在一个小团队内，要尽可能减少这些问题，特别是短期合作的项目，如何在规定时
间内完成任务是首要问题。
就是试图想进入领导圈子内部的人，
诚实也是必备条件之一，
能
够成为你领导的人，一定比你聪
明，不要试图在聪明人前耍花招。