口才学_第九章 口才之幽默篇
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幽默的口才是一生的财富
在人类智慧的财富中
，口才被认为是无价之宝。人们需要各式各样的财富，也时刻需要好口
才，如同树木需要
阳光、空气和水分一样。
下面让我们先看一段人们追求财富的小故事吧
!
在旧社会，有一天，张三、李四、王五、赵六一块出门闲游，
他们同时发现了一文钱。张三
没吭声，紧走几步，弯腰去拣。李四急忙说：
“我看见的，归我。”上前把张三按倒在地
上就
夺。王五也不示弱，说：
“我先看见的，应该归我!”使劲
用脚踩住二人的手。赵六更
凶，一下坐在三人的身上就是不起来。四个人吵吵闹闹，争执
不下，最后去找县官评理。
县官是
个出了名的财迷，见钱眼开。很想把这文钱弄到手，眼珠一转说：
“既然是你们一同看到的，
那么，
每人以‘穷’字为题作诗一首，
谁说得最穷就断给谁。
”
张三抢着说：
“大老爷，我先说，我最穷：茅屋露着天，炕上半块砖。
日无鸡啄米，夜无鼠聚餐。”
李四说：
“我比他还穷：天地是我屋，月亮当蜡烛。盖的肚囊皮，铺的脊梁骨。”
王五说：
“我比他更穷：饥饿整三年，河下饮清泉。垂死一条命，指望这文钱。”
赵六说：
“我穷得才可怜哩：出进三十年，从没见过钱。到底哈样子，是方还是团?”
县官一听，糟糕：钱要跑掉了，一下把钱抓到手里，说道：
“你们谁也没我穷：离家二十
年，早想把家还。只是没盘缠，就
等这文钱。——退堂。”
四个人一
听，知道是寡妇死了儿——没想了。心里暗骂：这个龟孙才精哩，俺争半天弄个竹
篮打水
——一场空，让他干地里拾个鱼。四个人互相递个眼色说：
“大老爷是个好官，咱
每人送上一句诗!”
张三说：
“千里来做客。”李四说：
“为的吃和穿。”王五说：
“要钱不要脸。”赵
六说：
“脸值多少钱。”
这是一则幽默笑话，现实生活中很难碰到这样的事情。但我们从这则故事里得到了启示：财
富是人类生存的手段，谁也离不开它。
现在我们说幽默是终生的财富，假如以上故事里的几位角色或多或少都有些幽默本事，那就
不会发生一文钱的故事了。
充满幽默的人生是富有的人生，
在人类智慧的财富中，
幽默像夜空中神秘的星星数也数不清。
资料显示：有一次，美国的
300
多家大公司的行政领导人员，参加了一次幽默意向调查，结
< br>果表明：
97
％的企业领导相信，幽默在企业界具有相当
的价值。
60
％的企业领导相信，幽默
感决定人的事业的成功程度。
幽默
大师卓别林，一生演过许多部幽默喜剧电影。他那高礼帽、八字胡、撇八腿的形象，至
今
深深留在亿万观众的脑海里；他的幽默表演，赢得了世界亿万人民的喜爱；他热情爽朗的
笑声，抚慰温暖了多少忧伤、不幸的灵魂：
他的幽默给世界上带来了多少金银财宝，真是难以用数字计算呀！
许多媒体经常举办一些幽默类的文艺演出，除了给人们以笑的
艺术享受外，举办单位的收入
也是相当可观的。一些企业明星、商人巨富争相打广告、贴
商标，仅此一项收入，每次演出
就会有成千上万的财富流入主办单位的腰包。这些事例，
足见幽默是巨大财富、终身财富，
谁拥有幽默，谁就可以和穷困潦倒说声：
“再见了，我的老朋友。”
下面我们再来看一个《财神让位》的故事。
从前，有一个人，好逸恶劳，却很想发财，他供了个财神爷，
每天夜晚祷告。财神爷见他这
样虔诚，
有一天便托梦对他说：<
/p>
“念你虔诚，
要赐福与你，
但不知你要何物?”这人说：
“我
要——上好良田千万倾；娇妻美人个个贤；满房金银花不尽；安乐荣华寿百年！”
财神一听，说：
“啊——有这等好地方，还是让我自己去，将这财神的位子让与你吧!”
这个小幽默，是讽刺那些好逸恶劳，人心不足的贪财奴
。现实社会中这样的人可以说是屡见
不鲜。俗话说，人心不足蛇吞象。人类为生存发展而
追求财富是一个共性问题。没有财富，
人类一天也不能生存发展。但是，也并非如此。把
金钱比作粪土的人也大有人在。
20
世纪
30
年代的作家郁达夫，有一
次请朋友吃饭，付账时，郁达夫从鞋垫下抽出几张
钱交给堂倌，
朋友看见不解问道：
“你怎么把钱藏在鞋子里，
是不是怕偷?”郁达夫幽默风
趣地说：
“这东西过去一直压迫我，
现在我也要压迫它。
”郁达夫用幽默的语言贬低金钱，
但他却是财富的真正拥有者，因为他具备幽默的高贵
品质，郁达夫留给后人的文学作品也是
难以用金钱计算的。
所以说，好口才是人生一笔重要的财富。
幽默在谈吐中的作用
幽默风趣，谈笑风生给人的印象通常是深刻的。人们聚会时若有了这种格调，带给主人、客
人的往往就是快乐。在外交场合和普通人际关系中，有了幽默风趣，一切似乎都变得轻松、
亲近，变得“好说话”了。这便是幽默风趣在谈吐中的作用。
幽默风趣在口才中的作用是很多的，主要可以分为以下几个方
面：
第一，可以评判是非，领悟哲理。
风趣幽默在说话中将人的智慧和语言技巧巧妙地结合起来，提示出来事物的深刻性，含不
尽
之意于言表，使人在含笑中评判是非，领悟哲理，增长智慧。
著名的现代航空大师西莫多·冯卡门在八旬高龄时获得了美国
第一枚“国家科学勋章”。授
勋仪式结束后走下台阶时，冯卡门因患有严重的关节炎，显
得步履艰难。在一旁的美国总统
急忙上前搀扶他，
老人向他报以
感激之情，
然后轻轻推开总统的手，
说了一句俏皮话：
“总
统先生，下坡而行者，不需搀扶，唯独
举足攀登者，才求助他人一臂之力。”
一句幽默的话，
引得众人大笑不已。
这样的笑话，
不仅使人感到轻松、
愉快，
而且寓意深刻，
也使人在笑声中领悟到其中的哲理。
<
/p>
一位年轻的画家拜访德国著名的画家阿道夫·门采尔，向他诉苦说：
“我真不明白，为什
么我画一幅画只用一会儿工夫，可卖
出去却要整整一年?”
“请倒过来试试吧，亲爱的。”门采尔认真地说，
“要是你花一年的工夫去画它，那
么只用一天，就准能卖掉它。”
门采尔的幽默话语，的确含不尽之意于言
外，使人在含笑中领悟真谛，增长智慧。
第二，可以宽松精神，获得美感。
有这么一件可笑的事，一天晚上，一位老人在马路上丢失了一枚结婚戒指。当时路灯很暗
，
他无法寻找。于是这位先生便急匆匆地赶回家，就在房间里四处找起来。他妻子问：<
/p>
“你
找什么东西?”
“戒指。”
“是在家里丢掉的吗?”
“不，在马路上。”
“那你为什么要在家里找?”
“因为马路上黑，家里亮点。”
<
/p>
另一则笑话，有个大财主订了个规矩，庄稼人遇到他，都得敬礼，否则便要挨鞭子。
一天，阿凡提经过这里，碰上了这个财主。
“你为什么不给我敬礼，穷小子!”大财主怒不可遏。
“我为什么要向你敬礼?”
“我最有钱。有钱有势，穷小子，你得向我敬礼，否则
我就抽你。”
阿凡提站着不动。
围观的人越来越多，大财主有点儿心虚，便压低声音对阿凡提说：
“这样吧，我口袋里有
100
块钱，我给你
50
块，你就向我敬个礼吧。”
阿凡提慢慢悠悠地把钱装进兜里，说：
“现在你有
50
块钱，我也有
50
块钱，凭什么非要
向你行礼不可呢?”
周围的人大笑起来。
大财主又气又急
，
一下子把剩下的那
50
块钱也拿出来
了：
“听着，
如
< br>果你听我的，那我就把这
50
块钱也送给你!”阿凡提又
把这
50
块钱收下，接着严肃地说：
“好啦，现在我有
100
块钱，你却一
分钱也没有了。有钱就有势，向我行礼吧!”
这时，大财主目瞪口呆
!
幽默的谈吐往往惹得人们捧腹而笑，然而，谈吐的风趣也是一种美感，给人以美的享受。
第三，可以调节气氛，缩短距离。
善说者一席幽默的话语，往往既可活跃气氛，又可把交谈者之间的距离缩短。无数事例可
以
证明，风趣幽默是说者和听者建立融洽关系的有效途径与手段。
例如，因商店经营的过失，使顾客的利益遭受损害，引发
强烈不满，消费者同经营者之间难
免产生很大的矛盾。
某一天，
乳品厂的厂长室里，
冲进来一位顾客。
只见他手拿一瓶酸牛奶，
气冲冲地对厂长说道：
“这样的酸牛奶能喝吗
?
我要求赔钱，
你们的售货员还不答应，
岂有
此理！现在，我们一
起上法院评理吧!”
厂长拿起那瓶
酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。他关切地说：
“您喝过没
有
?
要是已经喝了，<
/p>
那咱们还是先上医院检查一下，
回头再上法院吧！
”厂长这句幽默的话语，
出乎那位顾客的意外，反倒令他有点不好意思了。顾客
满脸的怒气即刻消去一大半，开始平
心静气地提出他的意见了。一触即发的气氛顿时因幽
默而变得轻松，双方之间的距离也开始
缩短了。
20
世纪
< br>50
年代的思想改造运动中，
曾发生过这样一件事。
由于某些基层干部作风粗暴，
使一位老教授投河自杀，由于及时发现
，被人救了起来。
陈毅同志知道后
，
把有关干部叫去狠狠地对他们进行了批评，
要他们主动去赔礼
道歉。
后来，
在一次老教授参加的高级知识分子大会上，陈毅同
志说：
< br>“我说你呀，
真是读书一世，
糊涂一时，
共产党搞思想改造，
难道是为了把你们整死吗
?
我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为哈要和龙王爷打交道，不肯和我陈
毅交朋友呢
?
你要投河也该打个电话给我，
咱们再商量商量嘛！
当然啦，
这件事主
要怪基层干
部不懂政策，也怪我陈毅教育不够„„”陈毅同志这一席话，一下子活跃了气
氛，他的语言
中所含的批评与自我批评显得那么自然得体，易于被人接受。
第四，可以脱离困境，消除尴尬。
幽默的谈吐常常能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，使双方摆脱困境，也消除了尴尬。
著名小说家马克·吐温有一次去某
一小城。临行前，别人告诉他，那里的蚊子特别厉害，得
小心在意。到了那个小城，正当
他在旅馆登记房间时，一只蚊子恰好飞来，在马克·吐温面
前盘旋。侍者面露尴尬之色，
忙驱赶蚊子。
马克·吐温却满不在乎地对侍者说：
“贵地的蚊子比传说中的不知聪明多少倍，它竟然知
道看我的房间号码，
以便夜晚光顾，
饱餐一顿。
”侍者听了不禁哈哈大笑
。
结果这一夜马克·吐
温睡得十分香甜。原来，旅馆的员工听了
马克·吐温的讲话，全体行动，想方设法不让博得
众人喜爱的作家被“聪明的蚊子”叮咬
。
可见幽默谈吐还能提高人的威信。
有一次，年迈的萧伯纳在街头被一个骑自行车的人撞上，虽然没有撞倒，但这一惊也非同
小
可。骑车人赶忙向萧伯纳道歉，然而，萧伯纳立即打断了他的话，对他说：
“不，先生
!
您比我
更不幸，要是您再加点儿劲，那就可作为撞死萧伯纳的好汉而永垂史册了
!
，
，萧伯纳
的笑话不仅表现了他幽默的气质，也袒露
了他宽阔的胸怀，很快使对方摆脱了窘境。
第五，可以揭露缺点，批评教育。
幽默多采用影射、讽刺的手法，机智、灵活、巧妙地揭露他人的缺点，善意地进行批评，
使
人难以发怒，在笑声中接受教育。
一次，生物学家达尔文被邀赴宴。宴会上，他恰好和一位年轻美貌的女士并排坐在一起。
“达尔文先生，”坐在旁边的女士带着戏谑的口吻向科学家提出疑问，“听说你断言，
人
类是由猴子变来的，我也属于您的论断之列吗?”
“那当然!”达尔文白了她一眼，彬彬有礼地答道。
“我像猴子吗?”她带点嘲弄地说。
“是的，不过，您不是由普通的猴子变来的，而是由长
得非常漂亮的猴子变来的。”
在这
里，达尔文用他的机智坚持了自己的论点，巧妙地对这位美貌夫人进行了批评。
温斯顿·丘吉尔是英国著名的首相。
有一次，
他的政治对手阿斯特夫人对他说：
“温斯顿，
如果说你是我的丈夫，我就会把毒药放在你的咖啡里。”
丘吉尔笑着说：
“夫人，如果我是你的丈夫，我就会把那杯咖啡喝下去。”
丘吉尔的话含义深刻，对阿斯特夫人进行了辛辣的讽刺。
幽默风趣是可以培养的
常听有人这么说，我天生嘴笨，幽默风趣不起来。幽默真是天生的吗
?
其实并非如此。
幽默的谈吐是一个人思想意识、智慧和灵感在语言运用中的结
晶。要提高说话的幽默感可以
从以下几个方面人手。
第一，培养高尚的情操，持有乐观的人生观。
“幽默属于乐观的人，幽默
属于生活中的强者。”这话很有道理。幽默的谈吐应该建立
在说话思想健康、情趣高尚的
基础之上。它对人提出善意批评和规劝，它必然要求批评者有
较高的思想境界和修养。一
个心地狭窄、思想颓废的人是不会有幽默感的。一般说来，幽默
者都具备品德高尚、心胸
开阔、对人充满热情的特点。世上无数哲人，在与人讲话时，所流
露出的幽默感，
使人感到分外热情、
亲切，
这与他们具有乐观
的精神、
高尚的情趣不无关系。
恩格斯曾经说过：
“幽默是表明人
们对自己的事业具有信心，并且表示自己占有优势的标
志。”只有持有乐观的信念，才能
对那些不尽如人意的事泰然处之。
幽默是一个人生活态度的自然反映，是对自身力量充满自信的表现。一个人只有对自己的前
景充满希望，他才能发出由衷的微笑，即使暂时处于逆境，他仍对生活充满信心。在生活中
发掘幽默，用快乐来熨平生活留下的伤痕。
而整天皱着眉头的人，
生活对他们来说，
充满了痛
苦、
绝望，
快乐不过是幻觉。
像这样的
人，
他们的谈吐还能有什么幽默可言呢
?
古希腊寓言家伊索有一次进城，半路上遇到一位法官。法官见
伊索是奴隶，盘问他去哪儿。
“不知道。”伊索回答道。
这回答使法官起了疑心，于是把他投入监狱。
“但是，要知道我讲的全是实话。”伊索在狱中提出了抗议，
“我确实不知道会进入
监狱。”法官听后会心地笑了起来，把他
释放了。
伊索作为一个奴隶，被投
入监狱，可谓身处逆境。但他仍然对生活充满乐观，发掘着生活中
的幽默，
因此，
他的
《伊索寓言》
充
满了对生活的思索和乐观的精神，
成了人类的宝贵遗产。
第二，培养良好的文化素养，训练口头表达能力。
一个人的幽默的谈吐，是同他的聪明才智紧密相连的，而聪明
才智往往与他的文化教养息息
相关。
因此，
这就要求我们要有良好的文化素养，
丰富的文化知识。
如果
一个人对古今中外，
天南地北的历史典故、风土人情等等各种事情多有涉猎，再加上有较
强的驾驭语言能力，说
话就容易生动、活泼有趣。古今中外的幽默大师，无不是语言大师
。幽默并不是矫揉造作，
而是自然的流露。有入深有感触地说：“我本无心讲笑话，笑话
自然脱口而出。”
这话很有见地。
< br>古今中外浩瀚的书籍中，特别是在讽刺小说、喜剧剧本、笑话集和寓言等作品中，善于幽默
的记述甚多。多多阅读这些作品，我们可以从中受到启发，若能把各种知识融会贯通，运用
到现实生活中去，则幽默自现。因为，幽默是在广闻博见的基础上产生奇妙联想而涌现的语
言，有时只需几句话就能说明许多问题。对现实生活中各种知识所知甚少的人，一向孤陋寡
闻、离群索居或者深居简出的人，是很难把话说得很得体的，当然也就谈不上有幽默感了。
另外，
多读些短
小的幽默作品也能受益匪浅。
《古今谭概》
为我国笑话专集，<
/p>
其中有一则说的
是这样的故事。
晋武帝问东吴孙皓说：
“听说江南喜欢作
《尔汝歌》
，
你能作吗?”孙皓当下举杯说道：
“昔
与汝为邻，今与汝为臣。上汝一杯酒，令汝寿万春。”晋武帝闻言颇感后悔。
故事讽刺了那些愚蠢而又自作聪明的人，寓意深刻，多读
类似的作品定有好处。
第三，培养敏锐的观察力和丰富的想象力。
反应迅速是幽默谈吐的特点之一，这就是要求言谈者思维敏捷
，能言善辩。然而，这些又是
对生活的深刻体验和对事物的认真观察的结果。敏锐的观察
力不仅是科学中的必备条件，也
是产生幽默谈吐的重要因素。
爱因斯坦提出相对论学说后，
科学界
对此褒贬不一。
德国在
1930
年出版
了一本
《一百位教授
出面证明爱因斯坦错了》的书。
爱因斯坦知道后，只耸耸肩，说：
“一百位
?
干吗要那么多人呢
?
其实只要能证明我确实错
了，一个人就够了。”
这里说明了对真理的认识并不在人的多寡，爱因斯坦以其
幽默的谈吐，捍卫了科学的尊严。
把话说得幽默，就要做到“意料之外，情理之中”。没有丰富的想象力是难以奏效的。必须
能够把一件平凡的事物由里往外，
由外往里看个透，
一两句话
就能把讳莫如深的东西端出来。
凭借丰富的想象力来创造幽默，在日常生活中发现别人所
不曾发现的东西。现代人都具有想
象力和创造力，切莫自己束缚自己。
< br>
一个人的幽默感总是在他的社会活动中体现出来。要
使自己的语言幽默，最好的办法是向生
活学习，在我们的周围不乏颇富幽默感的人。与各
行各业的人交往，你会经常意外地发现他
们运用语言之妙，表达之风趣，足以令人倾倒。
在接近各种各样的人中，你会增强自己语言
的库存和会话的才能。与幽默的人待在一起，
自己就会受到“传染”，我们要有意识地多接
近幽默感强的人。通过接触与交谈，增强幽
默感。
第四，注意言语的健康、含蓄。
<
/p>
幽默语言应当是健康风趣的，并非能说笑就是幽默。谈吐应注意含蓄，切忌出语油腔滑调或
低级趣味。虽然我们不能苛刻地要求幽默的语言都要有深刻的思想寓意，但一定要健康，
不
可庸俗、轻浮，也不能混同无聊的调笑。
嘲笑人家的生理缺陷，或对性的话题津津乐道，这样非但不能
表现你的幽默，反而只能显露
你自己的庸俗和浅薄。幽默要以维护正义为基石，要有利于
团结和身心的健康。
有时，说话人
含而不露的神情反而增加幽默的效果，因此，高明的口才专家提倡谈吐宜含不
宜露，宜淡
不宜浓。假如，一个人在说笑话之前，自己先笑得前仰后合，透不过气来，又如
何产生幽
默感呢
?
另外，幽默应通俗易懂，
不能守于深奥，否则使人像猜谜一样百思不得其解，也达不到笑的
效果。
事物是向前发展的，人们永远只对新鲜的事物感兴
趣。因此，即使是很幽默的话，几遍几遍
地讲也会使人厌烦。讲话应力求新颖，发人之未
发，这是幽默谈吐的诀窍。
幽默是逗人开心的钥匙
在生活中，我
们经常会笑，幽默就是一种让我们快乐的方法。笑是人的一种本能，但人却不
会时时刻刻
都能笑，笑是在一定的条件反射下才会发生的。幽默会引人发笑，所以，有人把
幽默奉为
“引发笑声的艺术”，故而特别受到人们的关注。
人们的笑，可按照笑时的表情分为很多种类。幽默可以使人发出轻松的微笑，快乐的大笑，
也可以引起人们的冷笑、嘲笑。但笑并不是幽默的目的，而在于人们笑过之后所得到的深刻
哲理与启迪，也就是说幽默在于笑的背后。
现实生活中，很多幽默的语言是逗人开心的钥匙，纯属娱乐性
质。例如，这则《这顿打躲不
了》的幽默笑话：练兵场上，上尉正领着新兵们操练。上尉
喊“立正”，新兵们就整齐地站
在上尉的对面。
上尉继续下命令
：
“向右看齐!”新兵们把头侧向了右边。
但是，
上尉看到有
一个新兵却把头侧向左边。
于是上尉又喊了一遍：“向右看齐!”但是那个新兵还是把头
侧向左边。
上尉有点恼火地问那个新兵：
“你为什么向左看?”
那个新兵胆怯地说：
“都向右看，我怕敌人会从左边上来。”
这则幽默的创作者打破了人们的常规心理，用一种异化的手法
使得读者不禁为之怦然心动，
拍手称奇。
据一些资料显示，笑话在我们中国流传已久，而且近年来在西
方还兴起了“笑学”这门新兴
学科。例如，美国的华盛顿成立了“笑的电台”，专门播放
引人发笑的节目。匈牙利国家的
电视台经常有引人发笑的幽默小品的电视节目。另外，公
开出版的幽默漫画、书籍则到处可
见。
由此人们认识到，
笑的确是调节人们
感情和情绪的“润滑油”。
在一个办公室或者一个家庭，
当人们
因为工作紧张而产生疲劳感的时候，这时，同事中或者家庭成员中如果有人出来讲一
段幽
默故事，顷刻室内气氛就会变得轻松活跃。有一次，某单位职员们都在伏案工作，休息
哨
声响过，大伙也没有出去做操，这时，一位口齿伶俐的女职员讲了一段《迎客辞》
，逗得
大
家开怀大笑。故事讲的是：
某甲善奉承。一天，他请了几位贵客来家里吃饭。当客人接踵而至时，他笑容可掬，临门恭<
/p>
候，用同一句话挨个问道：
“您是怎么来的呀?”
第一位客人说：
“我坐小汽车来的。”
某甲立即用感叹加赞美的语调说：
“啊，华贵之至!”
第二位客人听了，一皱眉头打趣道：
“我是坐飞机来的!”
某甲赞曰：
“高超之至!”
第三位客人眼珠一转：
“我是坐火箭来的!”
某甲大喜：
“勇敢之至!”
第四位客人坦白地说：
“我是骑自行车来的。”
某甲脱口而出：“朴素之至!”
第五位客人羞怯地说：
“我是徒步走来的。”
某甲合掌打揖：
“太好了，走路可以锻炼身体，健康之至呀！”
第六位客人成心出难题了：
“我是爬着来的。”
某甲谄媚地一笑：
“稳当之至！”
第七位客人讥讽地说：
“我是滚着来的!”
某甲毫不脸红，恭维道：
“真是周到之至呀!”
还有这样一则笑话，在比较中为我们展示了不同凡响的幽默意念。在一家餐厅里，一位顾客
点了一杯啤酒，却发现啤酒里有一只苍蝇。
如果他是英国人，他会以绅士的态度吩咐侍者：
“请换一杯啤酒来。”
如果他是法国人，则会将杯中啤酒倾倒一空。
如果换作日本人，他会命令侍者去叫餐厅经理来训斥一番：“
你们就是这样做生意的吗?”
如果
是阿拉伯人，他会把侍者叫来，把啤酒递给他，然后说：“我请你喝„„”
如果他是美国人，则会向侍者说：
“以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的客人自
选将苍蝇
放进啤酒里，你觉得怎么样?”
中国人有句俗话：
“笑一笑，十年
少：愁一愁，白了头。”许多长寿老人都像大肚弥勒佛
那样笑面人生。这说明，笑在生活
中，不仅对人体健康有益；而且幽默的笑，还是增进友谊
的桥梁和纽带。
伟大领袖马克思与诗人海涅有着十分深厚的友情。
有一年，马克思受到法国当局的迫害，因
而匆匆忙忙离开了巴黎。临行时，他给海涅写了
一封信，信中说道：
“亲爱的朋友，离开
< br>你使我感到痛苦，我真想把您打包到我的行李中去。”把人打包到行李中去，是不可能的事
情，马克思在同海涅开玩笑，不但娱乐了对方，还显示了两人之间的珍贵情谊。
幽默就是出乎意料的歪理
有人诙谐地说，幽默是出乎意料的歪理。有的学者经过对幽默的认真研究后也指出，幽默的
基本逻辑是出乎意料，是违反生活情理而专讲歪理。
我们国家从古至今都是讲理的国家。古人说，理是什么，理的
一边是王宇，就是说王有理。
今天我们说，理有阶级性，理是为统治阶级服务的。符合革
命事业的需要就是真理，否则就
是歪理是谬论。如果不服再狡辩几句就是强词夺理。
如果人们换用幽默来讲，
除了它给人们以笑的享受外，
就是“歪理”也会被人们笑着去接受，
这也许是幽默的又一强大威力。当然，这种“歪理”
的背后隐藏的是机灵和智慧，只有对歪理有彻头彻尾的了解的
人才会得出结论。
小的时候，同学
们爱在一起抬杠，有个同学说，公鸡会下蛋，他亲眼见过。接下来，他就讲
了一段《公鸡
下蛋》的故事。
一个知县想陷害他
手下的一名衙役，限他三天内买一百个公鸡蛋，否则砍头。这衙役一天买
不到，两天买不
到，到了第三天，他哭哭啼啼地对家里人吩咐后事，准备去挨刀。他的女儿
问明了情况，
安慰他说：
“爹爹不必着急，
我去向老爷回话就是了。
”说罢，
便赶到县
衙，
大喊领罪
!
知县立刻升堂，问明是衙役之女，喝道：
“你父亲为何不来?”女子说：
“回大人，我父亲正在坐月子！所以我前来替父亲领罪。”
知县吼道：
“你胡说八道
!
哪有男人生产的?”
女子反向：
“男人不能生产，
公鸡又怎么能下蛋呢?”知县一听，
哑口无言，
只好免去衙役
的死罪。
这则故事之所以好笑，是因为知县老爷讲歪理，故意刁难手下
却反被手下反诘。如果手下跟
他讲真理肯定讲不过他，
因为他头
上顶着官帽，
手里握着“理”，
聪明的女儿以歪理对歪理，
解救了他的爹爹，这说明“歪理”的智慧之光是多么强大。
这则故事是用歪理制服歪理的杰作。它说明，歪理的尽头就是
真理的曙光。生活中不乏讲歪
理的人，我们不妨也采用这种以牙还牙的办法去追求真理。
这里，还有另外一个经典故事。
明
朝人陈全，据传是个能言善辩、善说笑话的人。有一天，他上朝误入了皇宫禁地，被一个
大太监抓住了。他赶忙赔罪道：
“小人陈全不知，请公公饶恕!”
大太监早就知道了陈全的名气，
便说：
“我知你会说笑话，
你给我说一个字，
能让我笑了，
我就放了你。”陈全想了想，就说了一个“屁”字，太监问：
“这是什么意思?”陈全说：
“放也由公公，不放也由公公。”太监大笑不止，连说：
<
/p>
“放了吧，放了吧!”陈全巧用幽
默的双关语化险为夷，显示了陈
全的聪明才智。
有个成语叫曲径通
幽，原意是指通过许多曲折的道路，到了一个幽静的好地方。幽默中的歪
理，似乎也有这
种作用。它通过幽默的歪理，曲曲折折找到了所要找寻的绝妙去处。有本笑
话书中讲了一
个《捉糊涂虫》的笑话。
有个县官
为人十分糊涂，常常胡乱断案，把事情搞得一团糟。老百姓给他起了个外号叫“糊
涂虫”
。会作诗的人还作了一首嘲笑他的诗，题目叫《捉拿糊涂虫》
：
“黑漆皮灯笼，半天
萤火虫，
粉墙画白
虎，
青纸写乌龙，
茄子敲泥磐，
冬瓜撞
木钟。
天昏与地暗，
哪管是非公。
”<
/p>
这首诗还被写成传单到处张贴起来。
他看到这首诗，立刻传差役们过来，大声责备：
“哼，你们这些混账东西，一天到晚在干
什么
?<
/p>
外面出了告示，要拿糊涂虫，你们为什么没有照办
?
老百姓都在怨恨，
你们知道吗
?
现在，
本官限你们三天之内把糊涂虫捉到，
一共三个，
少一个
也不行
!
不办到，哼
!
小心你们的
狗命!”
差役退了下去，却无法办
理这桩公案，只好出城去碰碰运气。差役看见有个人头上顶着被包
骑着马进城来，他们就
问：
“喂，你为什么不把被包绑在马后面?”
“我怕马驮得太重，顶在头
上，马可以省些力气。”差役一听这话心想：
“这个人可算是糊涂虫了。”就不由分说，立刻把他拿下。
来到城门边，又见有个人拿着一根竹竿要进城。先是竖拿着，
城门要比竹竿低；再横拿着，
城门要比竹竿窄，因此进不得城门，站在那里干着急。
差役见了就想：“这又是一个糊涂虫。
”也不由分说，立即把他拿下了。
已经有两个，还差一个，找来找去找不到，看看天色将晚，只得先把这两个带回去。
县官听说已先拿到两个糊涂虫，马上升堂问案。对第一个，他
下判断说：
“你头顶被包骑马，
还说省马力，
糊涂极了，
是一个糊涂虫!”对第二个下判断说：
“
你
手拿竹竿进城，竖进，城门矮；横进，竹竿长。为什么不借把锯将竹竿锯断，可见也是
糊涂
虫。”
差役听他这样说，上前禀告说：
“老爷，第三个糊涂虫也有了!”
县官问：
“在哪里，快把他带上堂来!”
差役回答说：
“等下一任老爷到了，小的们马上就可把他也拿来。”
县官要为难差役，
找了个歪理说捉糊
涂虫。
差役曲曲折折，
把老百姓要抓的糊涂虫最终亮相。
生活中歪打正着，也是一种幽默的方法，也起着这种作用。
有个长工给一家地主扛活，天天吃些残羹剩饭，没见过一筷子
整齐一点的菜。一天，地主过
生日，叫长工到市上去买条大鲜鱼，长工把鱼买到之后，切
成了三截，中间一段净肉，他煮
后吃了个痛快，把剩下的一头一尾，交给了地主。地主一
看就愣了，厉声责问道：
“怎么
搞
的
?
这鱼光剩一头一尾啦，中段呢?”
“中段有什么用
?
早割掉扔了！”
“说傻话
!
< br>怎么会扔了?”
<
/p>
“唔，
不扔还留着
?
我在你家干活快两年啦，
从来也没吃到过一回鱼身子，
我一
直以为只
有鱼头鱼尾才能吃呢!”
第十章出奇制胜的营销口才推销更需好口才成功是每一个人都梦寐以求的，口才像一颗明
星
照耀着、守护着人们。
作为推销员，更需拥有一副好口才，为自己带来好的机遇，从而造就自己的成功。
贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一，而他之所以
能做得这么好，是因有一次，贝吉尔去见
一位准顾客，
这位准顾
客正考虑买
25
万美元的保险。
与此同
时，
有
10
家保险公司提出计划，
角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即说道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较
一下哪家便宜。”贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到
垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮<
/p>
助您作最后的决定。
以向银行贷款
25<
/p>
万美元而言，
受益人当然是银行。
关心您
的健康，
才是
最重要的。
不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每
一家保险公司都接受，何况做
25
万美元保金的高额保险的体检
，只有他才够资格。”对方说：
“我还需要考虑几天。”
贝吉尔说：
“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误
3
天，时间一拖，保险公司
甚至会考虑再等三四个月才予以承保„„”对方说
：
“哦，原来这件事有这么重要！贝吉
尔先生，我还不晓得“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一
< br>张
25
万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的
口才。
乔·库尔曼，幼年丧父，<
/p>
18
岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中
做
了一名寿险推销员。
29
岁那年，他
成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在
25
年
的推销生涯中，他销售了
40000
份寿险，
平均每日
5
份，这使他成为美国金牌推销员。
< br>
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。
刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工
厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功
而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：
“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别
烦我了
，我没时间。”
库尔曼：
“请允许我作一个自我介
绍，
10
分钟就够了。”
罗斯：
“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整
1
分钟时间去看放在地板上
的产品，然后他问罗斯：
“您做这一行
多长时间了?”
罗斯回答道：
< br>“哦，
22
年了。”
库尔曼问：
“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。
他开始
滔滔不绝地谈起来，
从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，
一口气谈了
1
个多小时。
最后，
罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，
但却和罗斯成
了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了
4
份保险。
俗话说：
“君子不开口，神仙也难
下手。”所以，作为推销员，最怕对方不开口。而库尔
曼凭借自己的好口才打开了拒绝者
的话匣。
库尔曼有位朋友是费城一
家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿
保险的。他总结出了库
尔曼的成功秘诀：
“他对我说的那些话，别的推销员都说过
。他的
高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲儿地问我‘why’。他不停地问，我就
不停地解释，
结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提
问冲垮。不是他
在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问
，向他推销了自己所在保险公
司有史以来最大的一笔寿险：
66
72
美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：
“斯科特先生，您是否可
以给我一点儿时间，为您讲一讲人寿保险?”
斯科特：
“我很忙，
跟我谈寿险是浪费时间。
你看，
我已经
63
岁
，
早几年我就不再买保险了。
儿女已经成人，能够好好照顾自己
，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，
她们也有钱过舒适的生活。”<
/p>
换了别人，
斯科特这番合情合理的话，
足以让他心灰意冷，
但库尔曼不死心
，
仍然向他发问：
“斯科特先生，
像您这样成功的人，
在事业或家庭之外，
肯定还有些别的兴趣，
比如对医院、
宗教、慈善事业的资助。
您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?”
<
/p>
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科
特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。
7
年之后，假如
还在世的话，
您每月将收到
5000
美元的支票，
直到您去世。
如果您用不着，
您可以用来完成
< br>您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼晴变得炯炯有神，他说：
“不错，我资助了
3
名尼加拉瓜的传教
士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那
3
名传教士在我死后仍能得到资助，
那么我总共要花多少钱?”库尔曼答：
“66
72
美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而
库尔曼通过不断追问，终于发
现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事
业。当库尔曼帮助斯科特找到了
这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对
斯科特而言就成了主动而非被动的
事。
可见，好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。
营销人员的几点修养让营销成功，除了准确地把握市场动向，
把握好营销的基本法则，领悟
营销在市场上的基本策略，其更重要的一点，就是营销人还
需要有自己的营销修养。以下几
点供营销人员参考。
1
．提供服务，不计酬劳。
营销人员需要有一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人员也不一定
能做好你自己的营销事。有许多营销人员，只是对近期的客户关爱有加，而对于已经没有多<
/p>
大商机的客户，表现得漠不关心，甚至忘掉。这样的营销人员最后的结果就是客户源永远都
是不足的。
大部分营销人员在利益面前首先想到的就是自己的那一块，这是作为营销人员最大的忌讳，
营销人员什么时候把我放在第二，把他放在第一时，那么你的服务习惯就很自然了。浙江的
< br>商人有一个习惯，就是当一笔生意来时，首先考虑的是对方能不能向上司交账，能否通过这
个生意让上司能对他的下级信任度有所提高，所以浙江商人会在生意场上屡试不爽呀，因为
他们已经习惯先为他人着想，最后才会考虑自己的那一点点自留地的利益。
在营销人员的眼里没有这个客户好与那个不好的意识，而是根
据客户的不同需求进行分类，
并对不同类别的客户进行习惯服务。
2
．平等交易，互利互惠。
有的营销人员喜欢做一些违背市场客户游戏的行为，特别是与客户签合同时，非得把客户的
利益降到最小，结果是因为合同的不公平而造成交易的不成功，这是不值得的。营销人员在<
/p>
进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约
肯定有放弃，要想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人。
3
．有勇气开口。
口才不好的人，往往见了生人就会脸红，说话的时候，也是难以启齿。
因此，要训练营销人员的口才，首先要下极大决心，鼓起勇气
对客户说话。
只要记着“我和别人
是一样的人”，就可以减少畏惧心理。畏惧的心理克服了，便能自然地
和顾客交谈，只要
合于顾客的兴趣，则顾客就不会拒绝你继续说下去的。
4
．态度要诚恳。
如果你的语气恳切，态度诚恳，相信客户也会因你的态度，被
你所感动。
只要营销人员都带着情
感说话，
便可以获得客户的信服。
许多时候，
< br>和客户保持和谐的关系，
情感是起了很大的作用的。
5
．语言要简明。
说话啰唆，
是最容易使人讨厌，
从而给人以不良的印象
。
所以营销人员的每句话，
都要简洁、
明确，少用不必要的形容词。每一句话，都要清晰，使人家能明白你的意思。客户的时间是
很宝贵的，所以尽量用最短的时间来表达你的意思。
6
．不说没有把握的话。
在我们身边，经常会看到营销人员在与客户进行谈判时，给的
承诺过多。
作为营销人员，必要的
谈判艺术也是需要的，但更要实事求是地讲清楚服务的限度，而不能
随意承诺客户的要求
。曾经一个营销人员说过这样一句话：
“说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺
就是把自己的信誉低价出卖给别
人。”
好的开头是推销成功的关键推销员与顾客面谈之前，需要适当
的开场白，好的开场白是推销
成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户
的好奇心，引起客户的注意和兴
趣，
然后道出商品的利益，
迅速转入面谈阶段。
好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，<
/p>
唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
< br>
一位人寿保险代理商接近准客户便问：
“5
公斤软木，
您打算出多少钱?”
“如果您坐在
一艘正在下沉的小船上，
您愿意花多少钱呢?”这
个令人好奇的对话，
可以引发顾客对保险的
重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前
投保。为了接触并
吸引客户的注意，有时可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20
世纪
60
年代，
美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔，
他
有个非常有趣的绰号，
叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个
3
分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请
您给我
3
分钟，
3
分钟一过
，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，
我就离开。”他会利用蛋
形计时器、闹钟、
20
元面额的钞票及各式各样的花招，使他有
足够
的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。而且他总是可以把
客户的
利益与自己的利益相结合，提问题特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、
服务或产
品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平
心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一
小套有关个人效率的书籍，
您打开书发现内容十分有趣，
您会读
一读吗?”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，
您会买下吗?” “如果
您没有发现其中的乐趣，
您把书
重新塞进这个包里给我寄回，<
/p>
行吗?”这位女推销员的开场白简单明了，
使客户几乎找不到说<
/p>
“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方
式。
另外
，
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，
当你花了
30
秒的时间说完你的开场白以后，
最佳的结果
是让客户问你，
你的东西是什么
?
每当
客户问你的东西是什么的时候，
就表示客户
已经对你的产品产生
了兴趣。
如果你花了
30
秒的时间说完
开场白，
并没有让客户对你的产品
或服务产生好奇或兴趣，
而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，
那就表示你这个
30
秒的开
场白是无效的，你应该赶快设计另外一
个更好的开场白来替代。如果你卖的是电脑，你就不
应该问客户有没有兴趣买一台电脑，
或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知
道如何用最好的方法让你们公司每
个月节省
5000
元钱的营销费用吗?”这一类型的问题可能<
/p>
比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、
水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问顾
客，
对方一时无以应对，
但又表现出很想得知详细介绍的样子。
推销
员赶紧补上一句：
“您
有兴趣了解
我们公司的保险吗
?
我这儿有
20
多个险种可以选择。”下面，是一些强力有效的
开场白。
比如，
“我需要您的帮忙。” “我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那
些认为自己是当家做主的人谈谈?”
“我想借
5
万元，不知道您能不能帮我?” “我刚刚
在隔壁跟某某在一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。” “我刚<
/p>
刚在隔壁跟某某在一起，
他建议我顺道过来找某某再谈谈。
请问他在吗?”
“我是某某，
您
不认识我?”
“我刚在车上煎了一个蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒?” “我的老板
说，如果
我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿
缺人。
” “大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时有更好的工作效率。我们的电脑
设
有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。
我们的竞争分析服务能让客户随
时知道对手的最新情况。”等等。
商业销售的促销技巧商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情
况。顾客提出抱怨，而有的销售者
也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果
销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必
影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个
“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样
既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购
买自己的产品时获得快乐的心情。
善于示弱在推销中，
真诚的自责是给对方一种体贴、
一种慰藉，
责的是自己，
安慰的是对方。
善于与对
方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不
定对方
还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使
交易
重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一
次谈话中，别人问他做生意有
何诀窍，他笑了笑说：
“要善于示弱。”接下来他举例说：
“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏
洞，把你的皮鞋说得一无是处。
顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，
式样与做工又如何精致，好像他们
是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处。<
/p>
他们这样评论只不过想以较低的价格
把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭
维对方确实眼光独特，很会选鞋挑
鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过
较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不
能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有柔软的好处„„你在
表示不足的同时也侧面赞扬一
番这鞋子的优点，
也许这正是他们瞧中的地方，
可使他们动心。
顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就
成交了。这就是他的妙招，示弱并
不是真示弱，只不讨是顺着顾客的思路，用一种曲折迂
回的办法来俘虏对方的心罢了。
巧
妙诱导一般来说，顾客对销售人员的“自卖自夸”都不相信，甚至有一种戒备心理。这时
要想说服对方改变主意，是很不容易的。最好的办法是：只向对方说自己的看法，而由对方
最后得出结论。
某家用电器公司
的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正
在用洗衣机洗
衣服，
就忙说：
“哎呀
!
这台洗衣机太旧了，
用旧洗衣机是很费时间的。
太太，
该换新的啦„„”结果，不等这位推销员说完，这位太太
马上产生反感，驳斥道：
“你在
说
什么啊
!
这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，
新的也不见得好到哪儿去，
我才不换新的呢!”
过了几天，
又有一名推销员来拜访。
他说：
“这是台令人怀念的旧洗衣
机，
因为它很耐用，
所以对您有很大的帮助。”这位推销员先站
在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位
太太非常高兴，
她说：
“是啊
!
< br>这倒是真的！
我家这台洗衣机确实已经用了很久，
是太旧
了
点儿，
我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出洗衣机
的宣传小册子，
提供给她作参考。
这种推销说服技巧确实很有效，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于
那
位推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
由此可见，推销也不可盲目地诱导。在说服
别人之前，要努力在双方的经历、志趣等方面寻
找共同点，诱发共同语言，为交际创造一
个良好的氛围，进而使对方接受你的意见。但这种
“套近乎”的方法也要讲求策略，否则
不看对象、时机而随便“套近乎”很可能越“套”越
远。
要有耐心有时，你在劝说别人时，对方可能并没有完全了解说
服的具体内容，就马上把你否
定了；另外还有一种情形是，对方不知你说什么，却已先采
取拒绝的态度；或者对方目光短
浅、自以为是。这时，你一定要耐心地一项项按顺序加以
说明。
对不能完全了解说服内容的
人，你千万不可意气用事，而必须把自己所提建议中的重要性及
其优点一一展开，让他自
己去权衡利弊。无论如何，你都不能因一次说不通就打退堂鼓，因
为要想彻底地说服别人
也需要一个语言诱导的过程。
寒暄
是销售的催化剂问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视。因为它
是
启动推销的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。
寒喧在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任何的寒喧
都能起到这种作用。不恰当的
寒喧很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于
话题的选择。什么样的话题是恰
当的寒暄话题呢
?
那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒喧的话题。
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被
推荐到空中客车公司时，面临
的第一项挑战就是向印度销售飞机。
这是一件棘手的任务，
因为这笔交易已由印度政府初审，
未被
批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作准备就立即飞
赴新德里。
接待他的是印度航空公
司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度，见到他的谈判对手后说的第一句
话是：
“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你!
”
这是一句非常得体的开头语，它
简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。
它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到
< br>贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪
埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，
为空中客车公司创下了辉煌的业绩。
仅在
1979
年，
他就创纪录
地销售出
230
架飞机，价值
420
亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒喧的功劳。
寒喧是交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接
影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝
不能轻而视之。寒暄的时候必须注意以下几点。
应有主动热情、诚实友善的态度。
寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这
合适的方式、语句的表示，还有
赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合
起来，寒喧的目的才能达到。
试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，
你会有一种什么样的感觉<
/p>
?
当别人用不屑～顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，<
/p>
你又
会作何感想
?
推己及人，我们寒喧时不能不注意态度。
应适可而止，因势利导。做任何事情都应有个“度”，寒喧也不例外。恰当适度的寒暄有益
于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长。有经验的推销员，总是善于从寒喧中找到
契机，因势利导，言归正传。
善于选择话题。一般来讲，在寒喧时可以选择以下的话题作为开始：第一，天气。天气几乎
是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞美；
天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，
更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。第二，自己闹过的有些无伤大雅的笑话。
像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能
够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。第三，医疗保健，这也是人人<
/p>
都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经
验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹
就
是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人
健康
有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。
第四，
轰动一
时的社会新闻也是闲谈的资料。
假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，
那足以把一批听众吸引在你的周围。第五，家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的
知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，
也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。
当然，除了以上几点，还有许多作为闲谈的资料。比如，运动
、娱乐、政治等等。
说服别人要靠方法人们常说一句话：
“说服人靠的不是技巧，而是一颗真心。”这话很有
道理。
诚
意和真心是说服人的重要因素，
谁都无法否认。
只是，
光想靠诚意和真心达成一切，
就未免过于天真。现实世界不单只有美好的
事物，也充满了利害、算计等丑陋的一面。诚意
和真心固然重要，传达的方式不对，抑或
是欠缺说服的“技巧”，还是照样行不通。所以，
推销说服有技巧。
美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务
，扩大用电客户的范围，一位推销员
叫开一所住宅大门时，
当户
主老太太知道是推销电气时，
居然把电气公司的代表关在了门外。
推销员再次叫开门，从老太太打开的一道门缝儿中热情洋
溢地招呼道：
“太太，我不是来推销电的，我是来买些您家的鸡蛋的。”老太太半信半疑地打开门，
望着推销员，推销员诚恳地说：
“我看见您养的
明尼克鸡十分棒，准备买些鸡蛋回去烘蛋
糕用。”老太太问他为什么不远数里来此处买鸡
蛋。推销员回答说：
“买棕色鸡蛋做出的
< br>蛋糕才好吃好看，别处销售的只有白色鸡蛋。”推销员接着攀谈起养鸡的种种经验，并夸赞
老太太养鸡的收入高。闻听此言，老太太十分开心，便让他进来参观鸡舍。这时，推销员才
逐步深入到主题。他告诉老太太，鸡舍里如果加强电灯的照明会促使鸡蛋高产。此时老太太
的反感已荡然无存，两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表。
还有一个中国古代的事例，触龙劝谏赵太后。当时，赵国的赵
太后新掌权，秦国猛烈进攻赵
国。赵国向齐国求救。齐国要长安君作为人质，才肯出兵。
赵太后不同意，大臣极力劝谏。
太后说：
< br>“有再说让长安君做人质的，我老婆子一定朝他的脸上吐唾沫。”
左师触龙说希望谒见太后。太后怒容满面地等待他，触龙进来
后慢步走向太后，到了跟前请
罪说：
“老臣脚有病，已经丧失了快跑的能力，好久没能来谒见了，私下里原谅自己，可
是怕
太后玉体偶有欠安，
所以很想来看看太后。
”太后说：
“我老婆子行动全靠手推车。
”
触龙说：
“每天的饮食该不会减少吧?”太后说：
“就靠喝点儿粥罢了。
”触龙说：
“老
臣现在胃口很不好，就自己坚持着步行，每天走三四里，稍
为增进一点儿食欲，对身体也能
有所调剂。”太后说：
“我老婆子可做不到。”太后的脸色稍为和缓了些。
触龙又说：
“老臣的劣子舒祺，年纪最小，不成才。臣子老了，偏偏爱怜他。希望能派他
到侍卫
队里凑个数，来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”
太后说：
“可以。年纪多大了?”触龙回答说：
“十五岁了。虽然还小，希望在老臣没死
的时候先拜托给太后。
”太后说：
“做父亲的也爱怜他的小儿子吗?”触龙回答说：
“比
做母亲的更爱。”太后笑道：
“妇道人家特别喜爱小儿子。”触龙回答说：
“老臣个人
的看法，老太后爱女儿燕后，要胜过长安君。”
< br>
太后说：
“您错了，比不上对长安君爱得深。”触龙说：
“父母爱子女，就要为他们考
虑得深远一点儿。老太后送燕后出嫁的时候，
抱着她的脚为她哭泣，是想到可怜她要远去，
也是够伤心的了。送走以后，并不是不想念
她，每逢祭祀一定为她祈祷，祈祷说，一定别让
她回来啊！这难道不是从长远考虑，希望
她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗?”太后说：
“是这样。”触龙说：
“从现在往
上数三世，到赵氏建立赵国的时候，赵国君主的子孙凡
被封侯的，
他们的后代还有能继承爵位的吗?”太后说：
“没有。
”触龙说：
“不只是赵
国，
其他诸侯国的子孙有吗?”太后说：
“我老婆子没听说过。
”触龙说：
“这是他们近
的灾祸及于自身，远的及于他们的子孙。难道是君
王的子孙就一定不好吗
?
地位高人
一等却没什么功绩，俸禄特别优厚却未尝有所操劳，而金玉珠宝却拥有很多。现在
老太后
给长安君以高位，把富裕肥沃的地方封给他，又赐予他大量珍宝，却不曾想到目前使
他对
国家作出功绩。有朝一日太后百年了，长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢？老臣认
为
老太后为长安君考虑得太短浅了，所以我以为你爱他不如爱燕后。”太后说：
“行啊。
任凭你派遣他到什么地方去。”于是长安君去齐国作了人质，
齐国也就出兵了。
从以上两个例子
可以看出，在说服人时掌握方法的重要性，那么在说服人的时候都有哪些技
巧呢
?
大家不妨参考一下下面的几种方法。
以退为进法。说服是要坚持原则的，但是如果以为只有一直进
攻决不后退才是坚持原则，这
也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻，适当的退让
会让对方感到你是通情达理的，
这为你进一步说服创造了条件。
逐步递进法。一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟，先动员他把每
天抽两包以上减为每天一包，
之后又说服他两天抽一包，直至完全戒烟。如果期望过高，
实现时困难较大，可以把它分解
成几个小目标，逐步递进，这样对方容易接受，效果反而
显著。
正反论证法。这样做，说理
比较透彻、全面，可以赢得被说服者的信任。
而且，也反驳了对方的观点，在逻辑上更显得无懈可击，也更具说服力。
情感激励法。要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时，情
感激励法往往比一般的命令要
有效得多。比如，学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给
三班，这任务比一般打扫卫生艰
巨得多，
三班学生对此不满。<
/p>
怎样才能说服他们呢
?
教师可以这样说：
“你们知道校方为什
么要把这个艰
巨的任务交给我们吗
?
因为我们班是全校闻名的‘文明班级’，
历次卫生检查都
得满分。我相信，这次一定也不会辜负校方的希
望，出色地完成这个艰巨的任务!”很显然，
这样激起了同学的自尊，也燃起了他们的热
情，从而达到了说服的目的。
总之
，说服一个人是一项难度很大、技巧性很强的工作，不但要有耐心、真心，更重要的是
要
掌握一定的技巧，这样才能够在说服别人时如庖丁解牛，轻松地将别人说服。
说服客户应循序渐进一般的客户对推销都有一种拒绝心理，所
以很难一次性成交。这就要求
推销人员在说服客户的时候，一定要逐步打消对方的拒绝心
理。但是打消对方的拒绝心理并
不是一蹴而就的事情，它需要有一个过程，需要循序渐进
，慢慢地说服对方，使他消除自己
的拒绝心理，接受你的意见。
1979
年春，
我国实行对外开放首先遇到的难题便是如何引进更多外资到我们这个贫穷国
家来。这时，主持国家日常工作的邓小平找到了荣毅仁。
小平同志询问道：
“你是企业家，
懂金融，现在国内要发展经济，但资金十分缺乏，你有
什么高招?”荣毅仁回答：
“我想，
国内资金是有限的，
再怎么努力也是有困难的，
恐怕得
另辟蹊径。”<
/p>
“那么，能不能从国外想办法，打打外国人的主意呢?”
“这是个好办法，很值得试
一试。”荣毅仁表示十分赞赏这一主张。
“那就请你在这方面多费心、多操持，怎么样?”小平
同志诚恳地问。
“嗯„„”荣毅仁不置可否。
“我看行。”邓小平肯定地回答道，
“人由我找，事由你管，全由你负责。”小平同
志最后又补充了一句，
“要有果断的开创性。相信你会成功！”
这次促膝长谈后，荣毅仁苦思冥想，决定建立国际信托投资公
司，这个建议马上得到邓小平
等中央领导同志的全力支持。很快，荣毅仁领衔挂帅的“中
国国际信托投资公司”就正式成
立。实践表明，这个设想是明智的，它现在的总资产已超
过
360
亿元，荣毅仁果然没有辜负
小
平同志的信任和重托。
干军易得，
一将难求。小平同志深知此理，在与荣毅仁的谈话中，他并没有开门见山，而是
循序渐进
，推心置腹地与之共商国是。在荣毅仁表示赞同他的时候，他适时而诚恳地提出让
他出山
。就在荣毅仁犹豫不决的时候，小平及时给予鼓舞，从而一锤定音。就这样，邓小平
请出
荣毅仁，为国家赢得了一员猛将。
做销售也是一样的道理，也需要循序渐进，摸透别人的心思为说服他们打下良好的基础。循
序渐进地说服一个人不容易引起别人的反感，可以有一个较好的说服效果。
在循序渐进地说服别人的时候，要注意以下几个方面。
第一，首先要先设法了解对方的想法。曾经有一位很优秀的管
理者这么说过：
“假如客户
很会说
话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话
就够
了!”事实上，
很多人为了要说服对方，
就精神十足地去说，<
/p>
说完了七成，
只留下三成让
客户“反驳”
。
这样如何能顺利圆满地说服对方呢
?
所以，
应尽量将原来说话的角色改变成听
话的角色，去了解对方
的想法、意见，以及其想法的来源，这才是最重要的。
第二，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不变的态度，此时<
/p>
最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法
还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”
先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要
这样做呢
?<
/p>
因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，
极可能为了维持
尊严或咽不下这
口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人
到这地步，争取到
成功的希望就不大了。熟悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不
答应的理由吗
?
第三，让对方充分
了解说服的内容。有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无
法完全了解其内
容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却
已先采取拒绝
的态度，摆出一副不会被说服的模样。如果遇到这种情形，一定要耐心地一项
项按顺序加
以说明，以求对方了解我们的真实意思。
< br>对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其
优点，先在其心中灌输一些，以期慢慢感化。
引起顾客兴趣后再推销在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的<
/p>
注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有
力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到自然引入，得心应手。
一次贸易洽谈会上，
< br>卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：
“你想买什么?”买方说：
“这儿没什么可以买的。”卖方说：
“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，
卖方微笑着又说，
“可是，他们后来都改变了看法。” “噢，为什么?”买方问。于是，
卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产
品的情况，而是设置了一个疑
问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法
。”从而引发了买方的好奇心。
于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
为了接触并吸引客户的注意，有时可用一句
大胆陈述或强烈问句来开头。
有经
验的推销员能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。当双方产生意见分歧时，
恰
当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要
求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
老马是自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充
满信心，因为这些产品确实称得上
质量完好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语
言：
“嘿，我说，你们的办公设备
已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干吗尽听
三流公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”尽管他的话符合
实际情况，
但却使很多顾客感到不快。
一些顾客反驳说：<
/p>
“我不信你那一套!”老马认为这
样
一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价
格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：
“假如我有办法使您的办
公效率提高
1
／
3
，或者说可以使您原来一周的工作
用
5
天就可以完成，那么您有兴趣吗
?
您
想听听有关这方面的详细情况Ⅱ马?”以征求意见的口气与顾
客谈话，才能避免争论。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、
水灾和失窃吗?”保
险公司推销员开口便问顾
客，
对方一时无以应对，
但又表现出很想得知详细介绍的样子。
推销员赶紧补上一句：
“您
有兴趣了解我们公司的保险吗
?
我这儿有
20
多个险种可以
选择。”
另外，
< br>好的推销员总是会让客户去问，
你的东西是什么
?
每当客户问你是干什么的时候，
就表
示客户已
经对你的产品产生了兴趣。林肯曾说：
“在一场官司的辩论
过程中，如果第七点
议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七
点获胜。这一点正是我
经常打赢官司的主要原因。”这里介绍他用这个办法打赢的一场著
名的官司。
在那个官司审判的最后
一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他
所提出的论点加以驳
斥的，但他并没有那样去做，而是把论点集中到了关键点上，总共花了
不到一分钟的时间
，最后林肯赢得了这场官司。
要让
对方在最短的时间内明白自己的意思，
要让对方被自己说服，
就
必须找出问题的关键点。
比如，要使推销很快成功，就要找出决定销售的重点，也就是这
里说的“关键点”。但是大
部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素，因此那些不成
功的推销员们只会滔滔不绝地
按照自己的想法去推销产品。
什么
是顾客购买的主要因素呢
?
简单地说有这样三个方面：
其一，
顾客最基本的需求在哪里
?
其二，顾客最感兴趣的一点是什么
?
其三，顾客最薄
弱的一个环节
是什么
?
而我们要了解到上述问题的答案，就必须懂得如何去倾听和提问，并鼓励顾客说话，而不是
自己滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后，你再分析出顾客的关键
需求，你的产品就能轻而易举地销售出去了。发现顾客购买与否的关键因素，然后把顾客往
购买的方向上引导，是相当有效的推销方法。
以征询的方式促成销售在推销过程中，令许多推销员困惑的是
，他们不知用何种方法说服顾
客购买产品。若一味推销，也会令对方生厌。这里我们简单
介绍一下“二择一法”和“连攻
法”的应用，希望能给那些处在迷茫中的推销员一点儿启
示。
二择一法所谓“二择一法”包
括两个要素：一是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行
动；二是在这个前提下，就
用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问题
中提出两种选择
(
例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等
< br>)
，任顾客自由挑选。
在应用二择一法进行促成的时候，话常常是这样说的：
“先生，您喜欢黄色的那一件，还
是喜欢蓝色的那一件呢?”
“小姐，
您看这两种护肤霜都是获奖新产品，
不知您更喜欢哪一
种，是‘天丽’还是‘青春’?” “太太，您看什么时候给您送货最恰当
?
是今天下午，还
是明天上午?” “先生，<
/p>
我的说明已经完毕。
我们什么时候签订合同呢
?
是明天，
还是现在?”
这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客
，不管是规格大小也好，颜色
也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾
客答出其中一种，即可认定他已
经决定接受了，按完成交易的手续办理。
有人可能会说：
“如果认
为顾客只说黄色或那一件就等于接受，
恐怕事情没那么简单!”的确
如此。因此顾客说“黄色”或“那一件”时，并不代表顾客已决定购买了。但是，我们在促
< br>成阶段，就是要巧妙地诱导顾客一步步作出决定。如果顾客说“我要买这一件”，那当然求
之不得，但对于很多人来说却是“你不促，他就不成”。当然，事情也并非说得这么顺利，
但促与不促其效果却是天壤之别。
在使用二择一法时，要注意提问的技巧，即同一个问题有许多不同的提法，而不同的提法中
间包含着微妙的差别。第一，所提问题中最好不要用“买”字。例如问：“您想买蓝色的，
还是黄色的?”就不如问：
“您喜欢蓝色的
，还是黄色的?”这样，顾客便有主动感或参与
感，
觉得“是我
自己选择的，
而不是他们硬卖给我的。
”第二，
所提出的选择不要多于两种，
而且这两种选择在促成之前已向顾客作过说明。如
果提供的选择太多，致使顾客犹豫不决，
虽不至于完全打消买意，但多少也会加大成交的
阻力。第三，注意所提两个选择的先后次序
排列。粗心的人往往误认为前后顺序对说话和
听话的人没有影响。其实不然，请看下面的话
并比较一下我们自己的感觉差异。
“物美价
廉与价廉物美”；“他不敢去又想去”与“他想去又不敢去”；“那位小姐长
得很美，但
不温柔”与“那位小姐不温柔，但却长得很美”；“那个工作很轻松，但收入太
少”与“
那个工作收入太少，但很轻松”。
一般说来，在两种选择中，说话的人所希望对方采纳的选择放在后面，而听话的人一般也是
这样领会说话人的意思的。例如，你家来了位客人，时近中午，如果你有意留他吃饭，你可
这样对他说：“中午您是回去吃呢，还是在我这里吃?”如果你无意留客吃饭，便要这么说：
“中午您是在我这里吃呢，还是回去吃?”对方一听也就明白了。
推销员用二择一法说话时，
要注意语
序。
当我们向顾客推荐一批货物，
然后用二择一法促成。
问道：
“先生，
这些货物是您今天顺手带回去好呢，
还是由我们明天派车送到府上?”这种
问法传递给对方的信息是我们对他的关心。如果这句话反过来说：
“先生，这些货物是我
们明天派车送到府上好呢
?
还是您今天顺手带回去?”顾客可能认为我们图省事，
怕麻烦，
一气之下“买意”全无，
我们
的生意也就因一句话而泡汤了。
<
/p>
连攻法所谓“连攻法”，是指如果在促成之际，顾客提出拒绝、反对意见或逃脱的遁词的时
候，我们不要为之所影响，照样积极热情，一而再、再而三地用各种方法去促成。只要有
百
分之一的成交机会，我们就要做百分之百、甚至百分之几百的不懈努力。但不能鲁莽行
事，
要讲究方式方法。“连攻法”实际上是连续攻心的方法，它的具体实施的程序如下。
其一，
先
承认对方的立场是正确的，
也就是说，
先与对方肩并肩地站在一
条战线上来看问题，
其目的是达到彼此心理相容、缓冲“拒绝”情绪。其二，把对方拒绝
的理由，分解成若干个
相互关联的小问题，并向对方提问，用以动摇他原来的立场。其三
，待顾客答话后，我们再
婉转而清楚地说明自己的看法，并指出顾客的利益所在。目的是
把顾客接受我们的商品，变
成一件理所当然的事，而进一步促使对方下定决心。其四，鼓
励顾客再提出不同的意见。其
五，在此基础上，赶紧促成交易。
这里有一个例子，推销员向顾客推销煤气炉。
顾客：
“240
元钱一只，太贵了。”(拒绝
)
推销员：
“240
元也许是贵了
一点儿，您的意
思是说，这炉子点火不方便，火力又不大，煤气浪费多，恐怕用不长，是
不是?”(首先承认
对方的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的
性能问题，因为这些是
可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一
起，才有个客观的标准。
否则，
何以为贵，
何以为贱呢
?)
顾客：
“„„点火还算方便，
但我看它煤气会消耗很多。
”(请
注意，
顾客的拒绝已从“价钱太贵”，
缩小到“煤气消耗太多”。
)
推销员：
“任何一个用
煤气炉的人都希望能用最少的气，
办最多的事，因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤
气炉在设计上已充分考虑到顾客
的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，
变化自如：这个喷嘴构造特殊
，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，
以防热量外泄和被风吹灭。
因此，我看这种炉比起您府上所用的旧式煤气炉来，要节约许多
煤气。您也是这样想的吗
?”(针对对方“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清
楚、婉转。
)
顾客：“„„”
推销员：
“您看还有没有其他的顾
虑?”(这一句问话千万少不得，一个优秀的推销员不怕
顾客开口发问，最怕对方不置可
否。
)
顾客：
“„„”
推销员用连攻法，终于促成这笔交易。
如果有人要问：
“万一这么做还不能使对方接受的话，
怎么办呢?”我们的回答是：
“继
续反复使用上面的方法，不达目的决不罢
休。”这就是“连攻法”的奥秘。
实际上，我们所讲的二择一法、连攻法，不过是在推销的过程中最常用的两种方法。现实生
活中的推销术多得不胜枚举。
但是，
无论什么方法，
都不是教条，
都仅供参考，
关键在于“运
用之妙，存乎于心”。
< br>具体应用哪种方法，
完全没有任何限制，
只要能促成交易
就行。
不论应用任何方法进行促成，
有两点应注意：第一，一定
要使顾客得到真正的满足：
第二，把这次促成当做下一次或另一个促成的开始。
为了使顾客得到真正的满足，我们在促成交易后有两件事不可
掉以轻心：
一是我们应该用巧妙的
方法，祝贺顾客作了一次明智的选择，并再一次指导顾客怎样正确保
管和使用产品，重复
交货条件的细节和其他一些注意事项。
这样便防止顾客产生后悔的情绪。二是如果我们是访问推销，在促成之后，或者在签订了有
< br>关的合同之后，我们不应马上离开。因为如果我们匆忙离开，就会给人留下一种夺路而逃的
印象，
使顾客心里忐忑不安。
他会不由自主地问自己：
“我们这样做对吗
?
是不是上了他的
当了?”常常发生这样的情况：
推销员刚一接到订单，顾客马上要求撤销订单。在顾客对合同
后悔的情况下，促使顾客履行
合同是一件极其困难的事。因此，我们不仅要知道如何正确
地开始谈话，而且还要知道如何
圆满地结束谈话，不但要寻找最好的时机去拜访客户，还
要掌握火候在适当的时候离去。
把
斧头推销给总统把一把斧头推销给总统，
你能做到吗
?
有一位推销员确实做到了。
一个顶尖
的推销员最
优秀的素质就是要有强烈的成交欲望，不论你干什么，都要有强大的欲望！
美国有家商学院布鲁金斯学会，
该学
会创建于
1927
年，
是世界上最权威
、
最有影响力的推销
员组织。它有一个传统，在每期学员毕业时
，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学
员去完成。
完成
任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。
克林顿当政期间，
学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。
8
年间，无数学员为此绞尽脑汁，却无
功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：把一
个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国
小布什总统。
鉴于前
8
年
的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克
林顿当政
期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购
买；再
退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。
2001
年
5
月
20
日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一
把斧头成功地推销给了
小布什总统，
获得了布鲁金斯学会的“金
靴子”奖。
这是自
1975
年以来，<
/p>
该学会的一名学员
成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学
员登上如此高的门槛。
把斧头推销
给总统，这是一件很难的事。在布什总统刚刚上任的时候，乔治·赫伯特经过精
心策划，
向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任
总统。
我非常热爱你，也很热爱你的家乡。
我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园。那里美丽的风景给我留下了难忘的印象，但是我发
现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄
< br>园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖
传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您
15
美金，希望它能够帮助您。”
布什
看到这封信以后，
立刻让秘书给这位学生寄去
15
美金。
于是一次几乎不可能的销售实现
了，一个空置
了许多年的天才销售奖项终于有了得主。为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大
会：
“这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，
不会因某件事难办而失去
自信!”会上，
主
持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然
后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：
“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之
处
?
难道他比你们聪明
100
倍吗
?
不，至少根据我的观察，他完全不是。我
可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平
庸。
”接着主
持人又说，
“那么，
是乔治工作努
力的程度比你们多
100
倍吗
?
事实上，
他所
花费的工夫比你们大多数人要少
得多。”这时候，全场鸦雀无声，人们完全被这一席话震住
了。
“是乔治和布什家族有什么
渊源吗
?
是因为乔治教育背景显赫吗?”全场一片寂然，等待<
/p>
着一个石破天惊的答案。
“其实他与
你们一样平凡，
那么乔治的销售魔力是什么呢
?
我的结
论是，乔治与你们的不同之处在于乔治的思想比你们的思想大
100
倍。”
门店销售应注意的细节门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的
作用。产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品<
/p>
是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不
自觉地打心里喜欢某个门店或不喜欢某个门店，
甚至他还会将这
种感觉传染给同行的伙伴们，
这是个潜意识行为，
这是为何呢<
/p>
?
这主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留
下的印象。
一
个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围，并对导购员迎接服务进行评分。
经过专家统计，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费
者就会保持这种好心情在
20
分钟，这个时间足可以让导购人员
进行商品介绍了。如果第一印象不满意，那么消费者对门
店的不好印象就会持续在
40
分钟左右，
那么接下来的工作会很难做。
由此可见门店的导购员
在迎接顾客从一开始就相当重要。
用肯定的语气来取代否定的语气我们时常
会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相
迎，急不可待地说：
< br>
“先生／小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常
工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我可以选择
的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
“先生／小姐，这边请
，这边有我公司新到的款式，今年是比较流行的”，这是正确的
做法，这样做既可以告诉
顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款
商品前，找机会介绍商
品。
当然还有一种情况，顾客刚一
进店，时常会听到导购员老远就在喊：
“欢迎光临!”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布
料及款式时，
就又听见导购员在讲：
“这是公司新到款式„„”
这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想这个门店的东西是
摸不得的，而放弃在该门
店选择商品。
导购员在繁忙时可以
面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，
在你还没有将一个
顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们
再给予解答。<
/p>
用请求型语气取代命令型的语气“到这边看一下。
”
(命令型语气)“你试一下。
” (命令
型语气)“请
(
麻烦
)
您到这边看
一下。
” (请求型语气)“请
(
麻
烦
)
您到试衣间试一下，
看是
否合身。” (请求型语气
)
我们的一线导购
人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾
客沟通时的语气，这些命令型的语气带给
顾客的强迫性，会让顾客心里感觉不舒服，顾客到
了门店是来享受服务的，而不是来受气
的。所以导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令
型的语气，而改用请求型的语气，<
/p>
“麻烦您”、
“请”
等。
拒绝时以对不起跟请求并用“我们这商品是不打折的。” (错误)“真的很抱歉，我
们这商
品都是正厂出品，
明码标价的，
商品的质量是完全有保障的，
你关心的不也是商品的质量吗?”
(
正确)“那款我们还没有到货。”
(错误)“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想
办法帮你订货过来。” (正
确
)
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一
种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有
办
法的情景。久而久之就是将顾客拒之门外。而使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重
的感
觉，虽然你的要求我们满足不了，但我们可以满足你的其他要求。
< br>
不下断语。要让顾客自己决定“这款很适合您，我看您就选择这款吧！” (错误)“
这款穿
在您的身上显得气质高雅，这款就显得您非常亮丽青春，这只是我个人意见。”
(正确
)
顾
客中意某款商品，可有时又
拿不定主意，于是就来请教我们的导购人员，询问到底该选择哪
一款，这时导购员常犯的
一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择哪一
款对你来说都是一样的
，
何必帮顾客拿主意呢
!
若是顾客到了
家里一穿，
肯定会有很多不同的
意见，那时这名顾客有可能就会
对导购人员不满，让他记住并不再光顾门店。
导购员最忌讳给顾客作肯定的选择，要能自圆其说：
“这款穿在您的身上显得气质高雅，
这款就显得您非常亮丽青春，
这只是我个人的意见。
”将皮球踢到顾客那边，
让她自己选择，
就是出了什么问题也是顾客自己的选择。
出奇制胜的推销术推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于
常人，方能出奇制胜。不管你
如何推销，最重要的就是了解你的顾客。如果顾客一和你接
触，就能放松心情，而且因为占
用你的时间而觉得有所亏欠的话，那么你离成功也就不远
了。
“7+1”成交法所谓“7+1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让
客户回答“是”等肯定的答案。
比如，
“先生，我们在你们的社区
附近做一些有关教育的调研，请问我可以问一下您对教
育的看法吗?”
< br>
“可以。”
接下来问：
“请问您相信教育和知
识是一件有价值的事情吗?”或“请问您相信教育和知识
的价值吗?”
< br>
“相信。”
“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，
只是用来作展示，请问您能接受
吗?”
“可以。”
“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗
?
我不是想把这套百科全书卖给
您，我
所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这
套百
科全书时，
如果他们有兴趣，
您只要将我们的联系电话告诉他们
，
请他们和我们联系。
”
“可以。”
依照心理学家的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而对方连续回答六个“是”，那
么当第七个问题或要求提出后，对方也会很自然地回答“是”。
巧用对比说服法一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家
庭主妇打交道的事情。
当一位主妇
说她必须先和丈夫商量时，
我问她：
“夫人，
< br>您每星期采购零杂用品要花多少钱?”
“哦，大概
250
美元吧。”她回答。
“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢?”我又问。
“当然不会。”她说。
“那您每年光是采购这些零杂用品就得花
1
．
2
万多美元，
那可不是一笔小开销啊。
我注
意到您说并没有征
求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个
200
美元的决
定，所以我
相信您丈夫不会介意您做主的，对吧?”
然后，我又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪，您
看上午合适还是下午合适?”
“那就下午吧!”
这位草坪修剪工用“对比”推销术轻易地说服了有抗拒心理的家庭主妇。
将心比心法许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前
踏一步，没有考虑清楚时决不
作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一条线上，你
是为他着想的，代表的是他的利
益。
这时，顾客便容易被说服。
房地产营销技巧近年来，房地产行业蓬勃发展，房产销售成为一个热门职业。由于房产需求
来源于客户，争夺的对象也是客户，因此房地产营销就不能不研究客户了。从理论上讲，客<
/p>
户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程，也就是从购买者变
成所有者。这种转变，使我们实现了收益。同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意
义
上讲，顾客就是上帝。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志的世界首富日本企业家堤义明讲了他爷爷的故事：一个乞丐
来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客
亲自服务
?
他说，
大多数有正常经济能力的人来买包子，
是很正常的事。
一个乞丐
攒了钱来买
包子是极不容易的事，因此我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢
?
他说，他本来是乞丐，
但今天就是顾客，
他需要的不仅仅是几个包子，
同时也需要得到做顾客的尊严，
如果不收钱，
反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，
“我们的一切都是顾客给予的”。
那么，如何应付购房客户呢
?
下面分类型、特征，分别表述如下。
1
．理智稳健型
(40
岁左右
)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳
健，不易被推销员言辞
打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜
。有理有据，虚心解决问题。
2
．热情冲动型
(
年轻男性较多
)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到
50
％。
3
．沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：热情引导，以诚恳的态度拉近感情距离。
4
．优柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从“我”的角度坚决地给他自信，让客户慢慢产生依赖
于帮他分析，并作决定。
5
．喋喋不休型特征：过分小心，想用言语说服你。
措施：取得信任，加强产品信心，适当引导，适用快刀斩乱麻
，交定金一定要快，无后悔余
地。
6
．盛气凌人型特征：趾高气扬、吓唬、态度拒人于千
里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点。
7
．求神问卜型特征：作决
定之前找风水先生，决定权取决于别人。
< br>措施：
不要否定他的世界观，
以现代观点配合其风水观。
适时提醒他一下，
可接触些了解些。
先
肯定再否定，否定时强调其价值。
8
．畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定
，使其不必产生其他想法。
9
．神经过敏型特征：悲观、什么事都能刺激他。
措施：慎言、少说话、少说多听，重点严肃说服。
10
．斤斤计较型特征：心思细腻，什么都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快作决定，马上调价，强调现买有优
惠。
1
1
．借故拖延特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不作决定的真正原因，是路过闲人，还是做市
场调研。
第十一章与陌生人交往的
好口才得体的语言是与陌生人成功交往的前提想要打开成功的交际
之门，获得知心朋友，
真诚地为人处世是奠定成功人际关系的基础。具体可从以下几个方面
努力。
用“喂，你好”打开陌生的局面勇敢地用“喂，
你好”向别人主动交流，往往会收到很好的
效果。
为什么用“喂
，
你好”这样简单的交际语言呢
?
其一
，
“喂”表示招呼，
人们在长期的
人际
交往中，已经习惯于说“喂”听“喂”了。其二，“你好”是礼貌用语，看似普通，实
则
亲切，充满人情味。你主动与人交流，都会得到应和，然后再根据对方的情形和反应决定
是否可做进一步的交谈。
2
．
寻找并把握住共同感兴趣的东西在初次交际中，
寻找共同语言，
抓共同感兴趣的东西
是很重要的，
这样才有话可说，才能深入地交谈下去。否则，话不投机半句多。并且在交谈
中，拘泥刻
板，循规蹈矩，使人感到寡淡无味，丧失兴趣。应该学会和更多的人谈得来，谈
吐优雅大
方，妙语连珠。同是要表达一个内容，会有数种说法。用不同的说法会产生不同的
效果。
怎样说能收到最佳效果，需要在长期实践中不断探索和总结。不妨把交际中遇到的特