如何做好招生工作
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扩大招生规模，提升教学质量
促进艺术职业教育的发展
一、坚定不移地扩大招生规模
我们现
目前存在的主要问题一是重招生数量轻招生质量不同程
度地存在，
教学过程中的各个环节落实不够。
二是教学点建设相对滞
后。
特别是教学点信息化建设速度落后于招生发展的速度，
尽管我们
去年以来加大了建设的力度，
但还有很大的差距，
有的教学点配齐之
后，管理使用跟不上。三是招生竞争激烈。
我们要解决好几个主要问题，
首先，
要进一步强化开放教育意识，
进一步端正办学指导思想，
把开放教育摆到重要位置，
把扩大开放教
育招生规模做为发展
我系的第一要务。没有招生规模就没有办学规
模，
没有办学规模
就没有生存基础，
招生规模是办学指导思想的集中
体现，没有招
生规模，就谈不上教学质量，就谈不上发展。其次，要
进一步端正招生工作指导思想，<
/p>
坚持做到招生工作要与教学改革相结
合，招生工作要与信息化建设
相结合。
今年春季开学后我系第一课就是“开放教育指南”课
，向每一位
教师宣讲有关我院不同年制、
不同专业的招生信息和
条件；
普及招生
工作与信息化建设结合的方式。创新招生工作思
路，变由过去的“守
株待兔”
“主动出击”的外延拓展招生方式
为“筑巢引凤”的内涵招
生方式。创新招生思路，主要从以下几个方面来做。
1.
在招生调研上要创新，以调研促招生。搞好
市场需求调研，调
整专业结构。
2.
在招生宣传上要创新，
以宣传促招生，
多途径全方位搞好招生
宣传。在招生宣传上，要重点加大学院宣传力度。
3.
在管理上创新
,
以管理促招生。
。
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4.
在服务上搞创新
,
以服务促招生。
5.
在培训上搞创新
,
以培训促招生。
6.
在教学
上要创新
,
以教学促招生。
7.
在实践教学上搞创新
,
以实践教学促招生。
二、具体实施
推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招
生。因此，对有
些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学
院的优势，销的是你把学生如何招到
学院。
◆
熟悉自己学院开设专业的特
点。
优点、缺点、费用、技术、就
业、宣传、师资配备、竞争对
手等。尤其在学生家长面前要注意显示
对学院各专业非常熟悉。
◆
熟悉自己所宣传的客户
（招生代理）
、
学生及家长。
这些客户、
学生要进行分类，哪些是核心客户、学生
?
哪些是
非核心客户、学生，
哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以
分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采
用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户和学生所分配的时间和
精力是不一样的。
◆
熟悉招
生的市场。
市场怎样细分，竞争学校有哪些，
市场的容
量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未
来<
/p>
2-3
年的发展趋势）
。
< br>◆
招生时，
要合理安排时间，
要
根据客户和学生的选择习惯和地
理位置进行合理的空间分配。
要
讲究方法和策略。
招生不是一味的蛮
。
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干，要随时总结经验，不断
提高。而且招生还具有这样的特点，就是
一开始着手的时候非常难，
无从下手，
随着时间的增长，
会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活
动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友
就是生产力，
< br>这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量
的机会。
< br>
◆
招生过程就是推销自己介绍自己，
< br>推销自己比招生更重要，
因
为你代表的是学院的形象。<
/p>
◆
不断的派发宣传页和名片。
◆
任何时候任何地点都要言行一致，
就是给客
户、
学生及家长信
心的保证。
◆
学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，
而是想孩子能不能
学到东西，
客户和你想的一样，
来吧。
所以你的服务精神和服务态度
很重要。
◆
从肢体动作和语言速度上配合客户、学生
的语言和动作。
◆
要作好计划安排，
先作好计划，
才能提高时间的利用效率，
提
高招生的效果。
在制定计划时，要根据客户、
学生的特点作好相应的
准备工作。
当然计划不是固定
的，
随着环境和条件的变化要随时做出
调整。计划主要的内容是
：
未来几天的日程安排，未来几天对客户和
学生的安排，要准备
哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在
哪里）
，短期的
招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一
般有几个内容，一个是简短的内容提
要，一个是招生的任务目标，一
。
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个是实际完成情况。招生进
度表以周为单位，每周制定一次。一周周
末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找
出招生的规律，完成
或者未完成的原因是什么，
是任务制定不合
理还是外来因素干扰造成
的。
是主观原因还是客观原因。
是
*
招生技巧
*
不成熟还是执行不力造
成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办
法。
◆
作好每日招生日记，
理想的记录是随时可以查询每个生源记录
的具体情况，
作好客户、
家长拜访记录，
随时掌握客户、
生源的动态。
作好记录，
< br>不时进行分类整理和分析，
做到可以随时查询到任何一个
生源的信息。
◆
研究客户、
学生家长心理。
一个是根据客户和家长
的个体心理
特征采用不同的方式，
一个是根据客户和家长的单位
特征采用不同的
方式，
如城市和农村的客户和家长是有区别的。
另一个是要知道客户、
家长的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户和家长进行
资料分析。
◆
学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，
要达到双赢。
要从客户、<
/p>
家长的角度去考虑问题。
◆
学会推销的技巧，
推销不是强制的向客户
、
家长推销，
而是要
站在客户和学生<
/p>
家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。
< br>家长
有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。
在
现实中，
推销不
是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，
尤其是家长进行多次
沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，
有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时
。
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虽然暂时不成功，但只要搞
好关系，从长远看有成功的希望，也不能
放弃。要理解客户的真正需要。
（那就是利益）
。有的客户实际上有需
求，但他马上向
你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与
对方拉近距离时才会向你吐露消息。
◆
要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，
也要容忍和考虑。
◆
要懂得老客户的重要性。
保持老客户在招生的成本和效果上考
虑
，
要比寻找一个新客户有用的多。
同时，
老客户本身具有社会关系，
他的社会关系也可以被你利用。
◆
采用合理的招生方式。
电话招生？网上招生？上门招生？邮寄
方式？电视广告？通过寄宣传
品招生？采用驻扎？委托代理？采用
什么样的付款方式？以上各种招生方式，
要根据所招生地的特点和生
源的情况选择其中一种或某几种。
◆
招生过程从另
一种意义上说也是一种人际交往的过程，
所以从
某种意义上说，
要学会招生其实就是学会做人处世。
◆
招生人员要有良好的心理素质，
招生时最经常碰到的
现象是被
冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
< br>有人说
成功是被拒绝开始的，
不无道理。
招生时还有一种现象是不得其门而
入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是
要注意克服惰性和克服畏难
情绪。
◆
当直接手段不能接近目标时
，有时要学会曲线进攻。
◆
良好的形象出现在学生及家长面前，
这种形象包括衣着、
谈吐、
必要的礼仪。
尤其是要注意给他们良好
的第一印象。
要有本事拉近与
。
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他们的心理和感情距离。
<
/p>
◆
当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
< br>处理纠纷是一个
很有艺术性的东西，
这个东西现在也不好
研究，
纠纷产生的原因不同，
处理方法也不同。
不同的纠纷类型要采用不同的方法，
这个实践中不
断探
索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃
点小亏反而效果更佳。<
/p>
第二个原则是不与客户产生大的冲突，
力求保
持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如
费用分配，
兑现不及时，
和他人冲突、
对承诺不满意、
学校收费不合理、
服务不到位等等，
这种纠纷以后可能形式千变万化，
关键还在于随机应变
).
◆
平时要多注意向
成功的招生人员请教。
要成功毕竟不能靠理
论，在这个行业里，
经验和能力比理论更重要。
◆
有时要利用团队的力量，
有时碰到自己无法解决的问题时，<
/p>
可
以向别人求助。
但通常情况下不要轻易
求助，尽量自己解决。
◆<
/p>
注意一点，招生过程中的市场信息很重要。
◆
有时可以采用非常规的方法，
有时有可能实现跳跃式发展
。
要
创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学
校更大的
成绩，你就必须不断创新。
技校为什么比别人发展得快
，关键在于善
于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵
然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要
是
学校能集合别人的力量。
。
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