中国市场营销资格证书模拟试卷
-
中国市场营销资格证书模拟试
卷
第一份
第
Ⅰ卷
(
共
35
分
)
一、单项选择题（每小题
1
分，共计
25
分）
下列各题
A
、
B
、
C
、
D<
/p>
四个选项中，只有一个
选项是正确的。
请
将正确选项填涂在答题卡相应
位置上。答在试卷上不得分。
1.
营销管理的实质是（
）管理。
A
需求时机
B
需求水平
C
需求
D
需要
2.
关系营销的核心是（）
A
、交易
B
、服务
C
、过程
D
、关系
3
.
具有较低市场增长率和较高相对市场占有率
的经营单位是
( )
A
、明星类
B
、问题类
C
、奶牛类
D
、狗类
4.
家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品
（
）需求的迅猛增长。
A
大米
B
食盐
C
住房
D
衣服
<
/p>
5.
对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响
的群体是（
）
A
、社会阶层
B
、社会群体
C
、相关群体
D
、团队
6
.
由于组织类顾客规模大、数量少、且分布比较
集中，
因此组织购买品在促销策略上更多地采用
的促销策略是（
）
A
、广告
B
、公共关系
C
、人员销售
D
、销售促进
7.
目标市场营销的第三步是（
）
A
市场细分
B
目标市场的选择
C
市场定位
D
执行控制市场营销计划
8.
佳洁士牙膏有
3
种规格和
2
种配方，佳洁士
牙
膏的产品组合的深度就是（
）
。
A 5
B 6
C 3
D 2
9.
超市经常会推出一些低于
成本价格出售的商
品，
以带动其他产品的销售，
这种定价方法属于
（
）
A
尾数定价法
B
习惯定价法
C
声望定价法
D
招徕定价法
10.
以客为尊，注重双赢型的销售
人员适合的销
售工作是（
）
A
、增值服务业
B
、零售业
C
、大客户销售
D
、服务业
11.
根据客户管理中发现的一些异常现象，可以
纳入下列管理
中，以及时分析原因、寻找对策，
将问题消灭在萌芽状态（
）
。
A
、
合同管理
B
、预警管理
C
、贡献评估
D
、沟通管理
12.
根据赫茨伯格双因素理论，以下哪个因素不
属于保健因
素（
）
A
、金钱
B
、监督
C
、升职
D
、人际关系
E
、职位
1
3.
销售人员进行产品介绍时，对产品的性能或
质量做出的不当
的表述属于（
）
。
A
误导消费者
B
伪造事实
C
损坏信誉
D
不公平竞争
14.
沟通是一个（
）的过程，它不仅包括说，也
包括听。
A
、听说
B
、双向
C
、关系营销
D
、说服
15.
一个人行为中最为重要的两个因素是（
< br>
）
，
两者结合在一起，也就确
定了人们的沟通风格。
A
、控制性与敏感性
B
、控制性与目的性
C
、性格与心理
D
、敏感性与目的性
16.
整个销售过程的第一步是（）
A
、市场调研
B
、市场细分
C
、寻找潜在顾客
D
、制定销售计划
< br>17.
可能的潜在顾客如果被证实确有需求，则成
为（）
A
、潜在顾客
B
、目标顾客
C
、现实顾客
D
、准顾客
18.
销
售
人
员
与
顾
客
建<
/p>
立
销
售
关
系
的
基
点
是
（
）
A
设法获得进入
B
引起顾客的注意
C
上门推销
D
电话
<
/p>
19.
在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴
趣时，销售人员可以采用
FAB
的模型，其中的
“
A
”是指（
）
A
特性
B
优势
C
利益
D
关系
20
.
销售人员在与采购中心
6
类人打交道
的时候，
销售人员必须与（
）合作，而正是其发出购
买订单，扮
演了守门者的角色。
Ａ采购员
Ｂ影响者
Ｃ决策者
Ｄ使用者
21. SPIN
称为多项提问接触法，
即按照明确的程
序提出四类问题：其中
S
是指（
）
A
相关情况
B
疑难问题
C
实质意义
D
需要
<
/p>
22.
在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出
了全面的分析，
得出了对谈判结局的看法。
也许
对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”
，
保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕
虫小技”
，这
种结局是（
）
A
、赢－赢的结局
B
、赢－输的结局
C
、输－赢的结局
D
、输－输的结局
< br>23.
在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在
顾客的
现有情况时提出的，
是一些不可不问的问
题是（
）
A
、探究性问题
B
、情景性问题
C
、解决性问题
D
、暗示性问题
24.
当异议来自潜在顾客对产品
/
服务的理解时，
销售人员可以运用（
）的技巧告诉潜在顾客
他们的认识可能是错误的。
A
直截了当
B
绕道迂回
C
感同身受
D
因势利导
25.
“我不需要这样的新产品”和“没有理由现
在就买新的”
，
上述两种拒绝属于（
）拒绝
方式。
A
婉言谢绝
B
寻找托辞
C
发泄抱怨
D
百般辩解
二、多项选择题
< br>(
每小题
2
分，共计
10
分
)
1.
放弃战略适用于下列的战略单位（
）
。
A.
问号类
B.
现金牛类
C.
弱小的现金牛类
D.
明星类
E.
狗类
2
.
把手表按计时基本准确且价格低廉；准确耐用
价格适中；精确
名贵财富的象征分成三个市场
面，而每个面又按男式女式又分成三个市场面，
则手表市场就分成九个子市场，这一过程属于
（
）
A
地理细分
B
人口细分
C
心理细分
D
行为细分
E
职业细分
3.
一般来说，下列情况可采取高价格（
）
。
A
新产品取脂定价策略
B
新产品
渗透定价策
略
C
心理声望定价策略
D
以争取
达到一定投资
收益率作为定价目标
E
以维持营业作为定价目标
4.
在电
话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣
时，
销售人员可以采用
FAB
的模型，
其中的
“
F
”
、
“
A
”和“
B
”分别指（
）
A
特性
B
优势
C
利益
D
关系
E
促销
5.
销售谈判的双赢原则有（
）
A
、买卖双方的互惠互利
B
、轻立
场，重
利益
C
、没有人能单打独斗
D
、对事不对人
E
、努力寻找各得其所的解决之道
第Ⅱ卷（共
65
< br>三、简答题
(
每题
5
分，共
25
分
)
31
．
简述顾客满意和顾客忠诚的关系？
32
．市场定位的方法有哪些？
33
．<
/p>
渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原
因有哪些？
34
．影响组织购买者购买决策的因素有那些？
35
．<
/p>
刚刚毕业的小徐找到了从事销售的岗位，
在
于顾客洽谈时，他遭遇到了顾客的第一次异议，
毫无实战经验的小徐该怎么处理这顾客
的第一
次异议呢？
四、论述题（每题
10
分，共
20
分）
36
．
什么是产品生
命周期？产品生命周期各阶段
的特点及应采取的营销策略，
试述
产品生命周期
理论对企业开展营销活动的启示。
37<
/p>
．请结合实际回答电话预约的
8
个步骤？
五、案例题
(
每小题
5
分，共
20
分
)
方颍文的初次拜访
<
/p>
方颍文，
WOSH
广播公司的销售代表，
正在拜
访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无
锡社区，
是一家以款式最新、
最流行而闻名的时
装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销
WOSH
广播时间
来为其“浪漫一身”作广告。
方颍文：
（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？
徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。
方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出
去打高尔夫球。你打高尔夫球
吗？
徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很
忙。让“浪漫一身”运转很花时间。
方颍文：
你肯定很忙。你知道，每个人都说你这
儿是无锡最好的商店，人人都这么说。
徐佳雯：
（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很
高兴，现在说一说你为什么来这儿？
方颍文：
好，
先让我作个自我介绍，
我
是
WOSH
广播公司的方颍文。
希望我
今天没有多占用你宝
贵的时间。我想向你介绍一下购买
WOSH
广播
广告时段的情况。
徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做
效果似乎不错。
方颍文：听你这么说，我很遗憾，
确实有些人那
么认为。
但是你至少应让我们尝试一下，
这样你
可能会有惊人的收获。
徐佳雯：
也许将来我会尝试一下，
但眼下我不想
在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们
刚到一批新货。
问题：
1.
简单回答成功销售的三部曲以及销售人员在
与顾客见面之前，必须注
意的问题？
2
、方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么
错误？
3.
怎么样才能让顾客感到轻松？
4.
如何与顾客建立关系？
第二份
第Ⅰ卷
一、单项选择题（每小题
1
分，共计
25
分
）
1.
企业认为消费者最喜欢具有高
质量、多功能以
及某些特色的产品，
这种市场营销管理哲学属于
（
）
。
A
生产导向
B
产品导向
C
推销导向
D
营销导向
2.
顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功
能和心理利益
，是（
）
A
、顾客总效用
B
、顾客总价值
C
、顾客总利益
D
、顾客期望
3.
具有较高市场增长率和较低相对市场占有率
的经营单位是
( )
A
、明星类
B
、问题类
C
、奶牛类
D
、狗类
4
.
企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新
产品，
增加产品种类，
这属于运用多样化增长战
略中的
（
）
。
A
、同心多样化
B
、水平多样化
C
、集团多样化
D
、垂直多样化
5.
沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，
在进行沈
阳市场竞争者分析时，
王经理的第一步
是（
）
A
找出竞争对手
B
找出潜在竞争者
C
寻求持续的竞争优势
D
找出竞争障碍
6.
由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能
够通过交
换来满足这种需要或欲望的全部顾客
所构成的是（
）
A
、潜在顾客
B
、准顾客
C
、市场
D
、目标顾客
7.
在组织采购中，最常见的购买类型是（
）
A
、新购型
B
、更改重购型
C
、直接重购型
D
、间接重购型
8.
在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用
户的规模
小，
但在地理区域上比较集中，
则组织
一般采用（
）
A
、直销方式
B
、间接分销方式
C
、直接和间接两种分销方式
D
、代理商
9
下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战
略，
并在一段较长的时间里是有利可图的
（
）
Ａ突破性机会
B
市场定位
C
目标市场
D
市场细分
10.
现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、
电子信箱、
调制解调器等，
可以是公司能对便于<
/p>
采用（
）目标市场营销。
A
无差异营销
B
差异营销
C
一对一营销
D
集中性营销
11.
从产品的整体概念来看，核心利益是指产品
的
（
）
A
质量
B
售前和售后服务
C
商标
D
基本功能
12.
一个家电企业生产
4
种电冰箱产
品、
8
种洗衣
机产品、
5
种空调产品，那么这个企业的产品线
有（
）
A
一条
B
三条
C
十七条
D
八条
13
.
为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服
务、
理念或者其他物品，
而在人与人之间进行信
息沟通的
过程是（
）
A
、人员销售
B
、促销
C
、公共关系
D
、营业推广
14.
按销售对象可将顾客分为（
）和分销商。
A
、个人消费者
B
、组织消费者
C
、终端消费者
D
、代理商
15.
将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单
一的策略用于
所有客户，这是（
）
。
A
差异策略
B
、集中策略
C
、无差异策略
D
、渗透策略
16.
如果公司销售人员销售出去的商品与顾客
所订的商品与顾客所订的商品不符、
编造发货日
期、
或者无法在可接受合理期限内完成订单，
都
构成（
）
A
不公平竞争
B
产品贬损
C
欺骗顾客
D
商业诈骗
17.
新的核心价值观，要求销售管理人员导入新
的营销观念，从传统的产品推销转向（
）
。
A
、市场营销
B
、网络营销
C
、直销
D
、顾客关系销售
18.
分析型沟通风格的特征是（
）
。
A
、控制性较弱，敏感性较弱
B
、控制性较强，
敏感性较弱
C
、控制性较弱，敏感性较强
D
、控制性较强，
敏感性较强
19.
销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争
< br>
取有较大影响力的中心人物为顾客，
然后利用中
心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的
潜在顾客发展成顾客的方
法是（）
A
、顾客引荐法
B
、逐户寻访法
C
、中心辐射法
D
、资料查阅法
20.
初次会晤的第三个步骤是（
）
A
设法获得进入
B
引起顾客的注意
C
建立关系
D
上门推销
21.
利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作
过程中使用，
或者将其填加在产成品上，
如操作
工和设备维
护人员，一般指（
）
。
Ａ倡导者
Ｂ影响者
Ｃ决策者
Ｄ使用者
22.
利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作
过程中使用，
或
者将其填加在产成品上，
如操作
工和设备维护人员，一般指（<
/p>
）
。
Ａ倡导者
Ｂ影响者
Ｃ决策者
Ｄ使用者
23.
“汽车的气囊可以在发生碰撞事故时充气膨
胀”
，这句话指
的是（
）
Ａ产品特性
Ｂ产品优势
Ｃ产品利益
D
产品证明
24.
在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出
了全面的分析
，
得出了对谈判结局的看法。
虽然
你应
该警惕“意想不到”的结果，但你也许得到
“喜出望外”的惊喜，这种结局是（
）
A
、赢－赢的结局
B
、赢－输的结局
C
、输－赢的结局
D
、输－输的结局
< br>25.
“听人说这种产品经常出故障”和“你们公
司的售
后服务经常不及时”
，
上述两种拒绝属于
（
）拒绝方式。
A
贬低弱化
B
百般辩解
C
竭力诋毁
D
捏造事实
二、多项选择题
(
< br>每小题
2
分，共计
10
分
)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，
请将正
确选项填涂在答题卡相应位置上，
答在试卷上不
得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.
市场定位的方法主要有（
）
。
A
产品特色定位
B
顾客利益定位
C
使用者定位
D
使用场合定位
E
竞争定位
2.
下列属于成熟期的特点是（
）
。
A
消费者对产品不熟悉，
广告促销费较高
B
销售额迅速增长
C
市场需
求趋向饱和，
销售量和利润达到最高点
D
竞争最为激烈
E
产品研发成本高
3.
客户管理包括以下模块（
）
。
Ａ、客户评估
Ｂ、客户服务
Ｃ、客户反馈
Ｄ、客户激励
Ｅ、客户协调
4.
寻找潜在顾客的方法有（
）
。
A
、逐户寻访法和公开展览法
B
、顾客
引荐法
和直接邮寄
C
、中心辐射法和电话营销
D
、
代理人法和咨
询法
E
、资料查阅法和“收养孤儿顾客”法
5.
对
顾
客<
/p>
购
买
行
为
有
影
响
的
外
部
影
响
力
有
（
）
。
Ａ管理机制
Ｂ组织文化
Ｃ参照群体
Ｄ工作年限
第Ⅱ卷（共
65
分）
三、简答题
(
每题
5
分，共
25
分
) <
/p>
31
．
画图说明波士顿咨询公司市场增长
—份额矩
阵模型？
32
．集
中性市场策略有什么优点和缺点？
33
．
什么是顾客管理？顾客管理的内
容和管理侧
重点？
34
．简述寻找潜在顾客的程序
35
．请简单分析五种竞争力？
四、论述题（每题
10
分，共
20
分）
36
．关系营销与传统（交易）营销的比较？
37
．论述促成交易的
12
种策略？
五、案例题
(
每小题
5
分，共
< br>20
分
)
欧莱雅构建品牌金字塔
在中国的化妆
品市场中，
没有哪一家企业像欧莱
雅集团这样占领每一个阶层，
在每一个消费层都
试图攫取最大利益。
实力较弱的中国化妆品企业
通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，
致使很多的中国化妆品品牌只使昙花一现。
与众
不同
的是，
欧莱雅集团的产品行销全球
150
个国
家，
共有
500
多个品牌，
每个产品品牌都瞄准一
个市场，
而且各产品的市场之间少有交叉，
如果
一个品牌失
败，
也不会对其他品牌造成危险，
同
时
降低了企业经营的风险。
同时，
大力投入研发、
不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法
宝。
<
/p>
在使用品牌战略的时候，
欧莱雅集团在各个品牌
< br>之间实施严格的市场区隔，
并协同对外。
欧莱雅
集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。
盖宝罗从来没有放过中国
每一个阶层的消费者，
在高档的商店里，
欧莱雅集团出售像蓝蔻
、
赫莲
娜、
碧欧泉这样价格在
300
到
800
元之间
的高端
产品；
金字塔的中部，
它拥有百
元左右的巴黎欧
莱雅及只在药房中出售的价值
150
到
250
元的薇
姿、
理肤泉品牌，
还有仅在专业发廊中出售的
卡
诗和欧莱雅护法系列；
在大众化消费品方面，
也
就是金字塔塔底，
则是美宝连、
卡尼尔等价格定
位在几十元的大众品牌。
但是长期以来这个
塔底
都不是那么牢固。
在人口众多的中国市场，
想要
争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，
因
为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经
济来源。
同样欧莱雅
集团也面临像资生堂等竞争
对手的压力，
于是欧莱雅集团在上海
的蓝蔻概念
店中首次推出的男士护理品。
并在像北京等大城
市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。
问题：
1.
什么是市场细分及其作用？
2.
论述有效细分的条件有那些？
3
、欧莱
雅集团利用那些变量来细分化妆品市
场？