当商务谈判陷入僵局时-以下技巧有助于改变气氛
-
篇一
：
商务谈判期末
考试试卷
b
卷答案
< br>010-2011
学年度第二学期
10
< br>级
《
商务谈判
》
期末考试试卷
（
b
卷
）
d
、
谈判的结
果是各方公平协商的结果而
不应该是某一方的意志决定
班级
学号
姓名
总分
(
考试
形式
：
闭卷
时间
：
90
分钟
)
、
填空题
（
每空
2
分
，
共
20
分
）
1
、
按谈判的地点可以<
/p>
把谈判分为主场谈判
、
__
客场
__
谈判
、
__
中立地
__
谈判
。
2
、
谈判桌上
要求越多
，
所得到的
______
越多
________
（
< br>越多
/
越少
）
< br>。
3
、
谈判策略主要包括
__
边缘政策
、
折中进退
___
政策
、、
一揽子交易
、
冷冻
___
政策
。
4
、
谈判的终结方式有
__
成交
、
中止
、
破裂
____
、
5
、
索赔的主要依据是
_______
合同
_______
。
、
单项选择题
（
每题
2
分
，
共
20
分
）
1
、
< br>_________b_____
性格谈判对手对成功期望高
、
关系要求高
、
权力要求低
。
a
、
进取型
b
、
关系型
c
、
权力型
d
、
保守型
2
、
下列哪种说法不正
确
_____b_________
a
、
原则谈判理论是由
美国哈佛大学教授罗杰费希尔提
出
b
、
原则
谈判理论主张
谈判重点应放在利场上而不是利益上
c
、
原则谈判理论认为
衡
量谈判成功的标准是谈判的价值
3
、
下列哪种合同以其
它合同的成立为前提
____c__________
a
、
诺成合同
b
、
主合同
d
、
正式合同
c
、
从合同
4
、
非原装短缺引起的
货物实际数量少于提单所列的数量属于
________c______
方责任
。
a
、
卖方
b
、
买方
c
、
承运方
d
、
保险公司
5
、
谈判过程中发现对
方克意营造低调气氛
，
若不扭转会损害本方的切实利益
，
可以用下列哪种开局策略
_____
d_________
。
b
、
保留式开局策略
a
、
协调式开局策略
c
、
坦诚式开局策略
< br>
d
、
进攻
式开局策略
哪种易引起他人的焦虑
_
________a_____
。
b
、
取情报
d
、
让对方好好的思考
商务谈判的特点
______d________<
/p>
。
b
、
谈判环境的复杂性
d
、
谈判条件的原则性和不可伸缩性
____b__________
提出的
b
、
查勒德
-
尼尔伦伯格
c
、
马什
d
、
马斯洛
方地位平等是指双方在
___c____________
上的
平等
。
6
、
下列四种提问方式
a
、
归纳成结论
c
、
引起他人的注意
7
、
下列哪个选项不是
a
、
谈判对象的广泛性
c
、
谈判的目的性
8
、
需
要理论是由
a
、
罗杰
< br>-
费希尔
9
、
在商务谈判中
，
双<
/p>
10
、
商务谈
判中
，
作
为摸清对方需要
，
掌握对方心理的手段是
_______a____
__
。
a.
问
b.
听
c.
看
d.
说
三
、
多项选择题
（
每题
2
分
，
共
16
分
）
1
、
商务谈判的基本要
素有
______abc ______
。
a
、
谈判当事人
b
、
谈判议题
c
、
谈判目的
d
、
谈判地点
2
、
当商务谈判陷入僵
局时
，
以下技巧有助于改变气氛
___abcd _________
。
a
、
改变谈判话题
b
、
改变谈判环境
< br>c
、
改变谈判日期
d
、
更换谈判人员
< br>3
、
.
国际经济贸易活
动中解决争端的普遍的
、
基本的方式是
______bc______
。
a.
第三方协调
b.
仲裁
c.
诉讼
d.
贸易报复
4
、
< br>选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
___cd
________
。
a.
便
于侦察对方
b.
容易寻找借口
c.
易向上级请示汇报
d.
方便查
找资料与信息
5
、
进行报价解释时必须遵循的原则是
___ab
cd ______
。
a.
不问不答
b.
有问必答
c.
避实就虚
d.
能言不书
6
、
涉外商务合同签
订的内容包括
_
__abcd_____
____
。
b
、
品质条款
c
、
数量条款
d
、
包装条款
a
、
品名条款
、
商务谈判人员的性格种类有
____
abc ______
。
a
、
贪权人
b
、
说服者
c
、
执行者
d
、
接受者
8
、
商务谈判成败的评
价标准包括
_____abc_________
。<
/p>
b
、
谈判效率
d
、
谈判协议
a
、
谈判目标
c
、
人际关系
四
、
简答题
(
本大题共
4
小题
，
每小题
6
分
，
共
24
分
) 1
、
谈判的特点及构成要素
。
答
：
谈判的特点及构成要素
特点
：
（<
/p>
1
）
谈判主体是相互
独立的利益主体
（
2
）
谈判的目的是经
济利益
（
3
）
谈判的
中心议题是价格
要素
：
（<
/p>
1
）
谈判主体
（
2
）
谈判议
题
（
3
）<
/p>
谈判背景
、
提
问的功能
。
答
：
提问的功能
。
< br>（
1
）
引起他人的注意
（
2
）
取得情报
（
3
）
说明自己的感
受
，
把消息传出给对方
（
4
）
让对方好好的去思考<
/p>
（
5
）
归纳成结论
、
谈判
策略的作用
。
答
：
谈判策略的作用
。
（
1
）
创造良好的开端<
/p>
（
2
）
掌握前进的方向
（
< br>3
）
控制谈判的进程
<
/p>
（
4
）
促进双方
合作
（
5
）
保证理想的结局
、
< br>开局策略的基本要求
。
答
：
开局策略的基本要求
。
< br>
（
1
）
遵循开局的原则
（
2
）
探测对方情况
，
了解对方虚实
（
3
）
< br>引起谈判对方的注意与兴趣
（
4
）
正确估计自己的
能力
（
5
）
讲究
“
破冰
”
技巧
（
6
）
掌握谈判主动权
、
论述题
（
20
分
）
<
/p>
商务谈判中
，
我们为什
< br>么会遇到僵局
，
遇到僵局时
，<
/p>
我们该如何处理
原因
< br>：（
一
）
谈判双方
立场观点对立导致僵局
（
二
）
沟通障碍导致谈判僵局
（
三
）
谈判外部环境的改变导致僵局
（
四
）
谈判人员素质欠
佳导致僵局
（
五
）
在谈判中
，
由于一方言行不慎
，
伤害对方的感情或使对方丢面子
，
也会形成谈判的僵局
，
而
且这种僵局最难处理
。
（
六
）
谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理
：
1
．
运用谈判语言打
破僵局
2
．
采取横向式的谈
判
3
．
适当馈赠礼品
4
．
运用休会策略打
破僵局
5
．
找对方漏洞借题
发挥
6
．
更换谈判人员或
由领导出面打破僵局
篇二
：
商务谈判实务模拟试题及答案<
/p>
商务
谈判实务模拟试题及答案
、
填空题
（
每空
1
分
，
共
10
分
）
1
、
按谈判的地点可以
把
谈判分为主座谈判
、
______________
谈判
、
_______
_______
谈
判
。
2
、
谈判桌上要求越多
，
所得到的
______________
（
越多
/
越少
）
。
3
、
谈判策略主要包括
__________
____
政策
、
__________
____
、
一揽子交易
、
______________
政策
。
4
、
谈判的终结方式有<
/p>
______________
、
___
___________
、
______________
。
5
、
索赔的主要依据是
______________
。
、
单项选择题
< br>（
每题
1
分
，
共
10
分
）
1
、
_
_____________
性格谈判对手对成功期望高
、
关系要求高
、
权力要求低
< br>。
a
、
进取型
b
、
关系型
c
、
权力型
d
、
保守型
2
、
下列哪种说法不正
确
______________
a
、
原则谈判理论是由
美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
b
、
原则谈
判理论主张
谈判重点应放在利场上而不是利益上
c
、
原则谈判理论认为
衡量
谈判成功的标准是谈判的价值
d
、<
/p>
谈判的结果是各方
公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定<
/p>
3
、
下列哪种合同以其
它合同的成立为前提
______________
b
、
主合同
d
、
正式合同
4
、
非原装短缺引起的
货物实际数量少于提单所列的数量属于
______________
方责任
。
、
卖方
b
、
买方
c
、
承运方
d
、
保险公司
5
、
谈判过程中发现对
方克意营造低
调气氛
，
若不扭转会损害本文的切实利益
，
可以用下列哪种开局策略
______________<
/p>
。
b
、
保留式开局策略
d
、
进攻式开局策略
6
、
下列四种提问方式
易引起他人的焦虑
______________
。
b
、
取情报
d
、
让对方好好的思考
7
、
下列哪个选项不是
商务谈判的特点
______________
。
b
、
谈判环境的复杂性
d
、
谈判条件的原则性和不可伸缩性
8
、
需要理论是由
______________
提出的
a
、
罗杰
-
费希尔
b
、
查勒德
-
尼尔伦伯格
c
、
马什
d
、
马斯洛
9
、
在商务谈判中
，
< br>双
方地位平等是指双方在
______________
_
上的平等
。
a.
实力
b.
经济利益
c.
法律
d.
级别
1
0
、
商务谈判中
，
作
为摸清对方需要
，
掌握对方心理
的手段是
_____________
。
a
、
诺成合同
c
、
从合同
a
、
协调式开局策略
< br>
c
、
坦诚
式开局策略
a
、
归纳成结论
c
、
引起他人的注意
a
、
谈判对象的广泛性
c
、
谈判的
目的性
a.
问
b.
听
c.
看
d.
说
三<
/p>
、
多项选择题
（
每题
2
分
，
共
16
分
）
<
/p>
1
、
商务谈判的基本要
< br>素有
____________
。
a
、
谈判当事人
< br>
b
、
谈判议题
d
、
谈判地点
局时
，
以下技巧有助于改变气氛
____________
。
b
、
改变谈判环境
、
改变谈判日期
d
、
更换谈判人员
< br>动中解决争端的普遍的
、
基本的方式是
< br>____________
。
作为谈判地点的优势有
___________
。
d.
方便查找资料与信息
须遵循的原则是
_________
。
的内容包括
____________
。
b
、
品质条款
c
、
谈判目的
2
、
当商务谈判陷入僵
a
、
改变谈判话题
3
、
.
国际经
济贸易活
a.
第三方协调
b.
仲裁
c.
诉讼
d.
贸易报复
4
、
选择自己所在单位
a.
便于侦察对方
b.
容易寻找借口
c.
易向上级请示汇报
5
、
进行报价解释时必
a.
不问不答
b.
有问必答
c.
避实就虚
d.
能言不书
6
、
涉外商务合同签订
a
、
品名条款
c
、
数量条款
d
、
包装条款
7
、
商务谈判人员的性
格种类有
__________
。
a
、
贪权人
b
、
说服者
d
、
接受者
8
、
商务谈判成败的评
价标准包括
______________
。
c
、
执行者
a
、
谈判目标
b
、
谈判效率
d
、
谈判协议
四
、
简答题
(
本大题共
4
小题
，
每小题
6
分
，
共
24
分
)
1
、
谈判的特点及构成
要素
。
2
、
提问的功能
。
3
、
谈判策略的作用
。
4
、
开局策略的基本要
求
。
五
、
论述题
（
10
分
）<
/p>
商务谈判中
，
我们为什
么会遇到僵局
，
遇到僵局时<
/p>
，
我们该如何处理
六
、
案例分析题
（
30
分
）
< br>、
1984
年
，
山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线
，
立即
出马与日商谈判
。
谈判桌上
，
日方代表开始开价
240
万美元
，
我方厂长立
即答复
：
“
据我们掌握情报
，
贵国某
株式会社所提供产品与你们完全一样
，
开价只是贵方一半
，
我建议你们重新报价
。
”
一夜之间
，
日本人列出详
细价目清单
，
第二天报出总价
180
万美元
。
随后在持续
9
天的谈判中
，
日方在
130<
/p>
万美元价格上再不妥协
。
我方厂长有意同
另一家西方公司做了洽谈联系
，
日方得悉
，
总价立即降至
120
万美元
。
我方厂长仍不签字
，
日
方大为震怒
，
我方厂长拍案而起<
/p>
：
“
先生
，
中国不再是几十年前任人摆布的中国了
，
你
们的价格
，
你们的态度
都是我们不能接
受的
！
”
说罢把提包甩在桌上
，
里面那些西方某公司设备的照片散了满地
。<
/p>
日方代表大吃一惊
，
忙要求说
：
“
先生
，
我的权限到此为止
，
请允许我再同厂方联系请示后再
商量
。
”
第二天
，
日方宣布降价为
110
万美元
。
我方厂长在拍板成交的同时
，
提出安装所需费用一概由日方承担
，
又迫使日方让
步
。
请分析下列问题
：
< br>①
我方厂长在谈判中运
用了怎样的技巧
< br>？
c
、
人际关系
②
我方厂
长在谈判中稳
操胜券的原因有哪些
？
③
请分析日方最后不得
不成交的心理状
态
。
商务谈判试卷答案
一
、
填空题
（
每空
1
分
，
共
< br>10
分
）
1
、
主座
、
中立地
2
、
越多
3
、
边缘
、
折中进退
、
冷冻
< br> 4
、
合同
1
分
，
共
< br>10
分
）
分
，
共
16
分
）
3
、
bc
4
、
cd
5
、
abcd
6
、
abcd 7
共
20
分
）
要素
1
）<
/p>
谈判主体是相互独立的利益主体
济利益
是价格
（
2
）
取得情报
受
，
把消息传出给对方
思考
、
abc 8
5
、
成交
、
中止
、
破裂
二
< br>、
单项选择题
（
每题
bbccd adbca
三
、
多项选择
（
每题
2
1
、
abc
2
、
abcd
、
abc
四
、
简答题
（
每题
5
分
，
1
、
谈判的特点及构成
特点
：
（
2
）
< br>谈判的目的是经
（
3
）
谈判的中心议题
要素
：
（
1
）
谈判主
体
（
2
）<
/p>
谈判议题
（
3
）
谈判背景
2
、
提问的功能
。
（
1
）
引起他人的注意
（
3
）
说明自己的感
（
4
）
让对方好好的去
（
5
）
归纳成结论
3
、
谈判策略的作用
。
（
2
）
掌握前进的方向
（
4
）
促进双方合作
求
。
（
2
）
探测对方情况
，
了解对方虚实
注意与兴趣
能力
（
5
）
讲究
“
破
冰
”
技巧
么
会遇到僵局
，
遇到僵局时
，
我们该如何处理
篇三
：
商务谈判练习题及参考答案
务谈判<
/p>
》
练习题及参考答案
分
）
有二至
四个选项是符合题目要求的
，
请将正确选项前的字母填在题干的
括号内
。
险主要有
（）
b
、
市场风险
d
、
素质风险
素有
（）
b
、
谈判议题
d
、
谈判地点
格种类有
（）
b
、
说服者
（
1
）
创造良好的开端
（
3
）
控制谈判的进程
（
5
）
保证理
想的结局
4
、
开局策略的基本要
（
1
）
遵循开局的原则
（
3
）
引起谈判对方的
（
4
）
正确估计自己的
（<
/p>
6
）
掌握谈判主动权
五
、
论述题
（
10
分
）
商务谈判中
，
我们为什
《
商
一
、
多项选择题
（
40
在每小题列
出的选项中
1
、
国际商务活动的风
a
、
政治风险
c
、
合同风险
2
、
商务谈判的基本要
a
、
谈判当事人
c
、
谈判目的
3
、
商务谈判人员的性
a
、
贪权人
c
、
执行者
d
、
接受者
4
、
下面属于谈判前准
备工作的是
（）
a
、
收集信息情报
b
、
确定谈判目标
c
、
制定谈判计划
d
、
选择
谈判方式
定方式有
（）
b
、
组合
d
、
讨论
价标准包括
（）
b
、
谈判效率
d
、
谈判协议
接触摸底阶段
，
应采取以下步骤
（）
b
、
摸清对方人员状况
d
、
摸清对方实力
的内容包括
（）
b
、
品质条款
d
、
包装条款
局时
，
以下技巧有助于改变气氛
（）
b
、
改变谈判环境
、
改变谈判日期
d
、
更换谈判人员
< br>风格
，
以下正确的是
（）
5
、
商务谈判策略的制
a
、
仿
照
c
、
创新
6
、
商务谈判成败的评
a
、
谈判目标
c
、
人际关系
7
、
在商务谈判过程的
a
、
营造谈判气氛
c
、
修正谈判计划
8
、
涉外
商务合同签订
a
、
品名条款
c
、
数量条款
9
、
当商务谈判陷入僵
a
、
改变谈判话题
10
、
关于谈判文化和
a
、
美国人喜欢很快进
入主题
，
不太重视谈判前个人关系的建立<
/p>
b
、
英国人常
常是比较
冷静
、
稳健
< br>，
喜欢按部就班
c
、
法国人往往十分健
谈
，
口若悬河
，
不太注重生意上的细节
d
、
德国人比较
谨慎
、
保守
、
严谨
，
办事有计划
、
< br>雷厉风行
、
判断改错题
（
20
分
）
判断下列命题正误
，
正
确的在其题干后的括号内打
√
，
错误的打
╳
，
并改
正
。
1
、<
/p>
谈判过程是一个求
得妥协的过程
。
（）
2
、
在谈判中
，
商务人
员是
整个谈判的组织者
。
（）
3
、
人的深层心理或神
经
系统
，
可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验<
/p>
，
所以模拟谈判很有意义
。
（）
4
、
谈判开始瞬间对谈
判气氛的影响最为强烈
，
它奠定了谈判的基础
。
（）
5
、
确定恰当的开局策
略主要应考虑双方之间的关系和现场环境
。
（）<
/p>
6
、
让步的幅
度太小
，
会让对方认为这不是最后的让步
，
仍步步紧逼
。
（）
7
、
商务谈判中的
“
辩
”
具有谈判双方相
互依赖
、
相互对抗的二重性
。
（）
8
、
谈判僵局应随时处
理
，
而
不必选择所谓的最佳时机
。
（）
9
、
预见和控制非谈判
人员风险的难度较大
，
而谈判人员因素造成的风险的预见和
控制相对较为容易
。
（）
10
、
当谈判僵局继续
发
展
，
双方均无有效解决方法时
，
就只有仲裁
。
（）
、
简述商务谈判中的让步策略
（
10
分
）
、
案例分析题
（
30<
/p>
分
）
1
、
1984
年
，
山东某
市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进
的塑料编织袋生产线
，
立即出马与日商谈判
。
谈
判桌上
，
日方代表开始开价
240
万美元
，
我方厂长立即答复
：
“
据我们掌握情报
，
贵国某株式会社所提供产品
与你们完全一样
，
开价只是贵方一半
，
我建议你们重新报价
。
”
一夜之间
，
日本人列出详细价目清单
，
第二天