商务谈判的原则和技巧
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商务谈判的原则和技巧
商务谈判的性质
1.
合作
性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对
方使自己的需要得到
满足，
就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目
标是各方都获益。
2.
竞争性：既有合作性，又有竞争
性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整
体化的过程，
是协调谈
判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和
估计自
己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.
沟通
性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一
个个具体的人，随着
谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这
过程中就需要双方尽量正确地
表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则
一、平等自愿原则
谈判是智慧的较量
，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确
的数据、
严密的逻辑和艺术
的手段，
才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自
愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地
位平
等，
自愿合作的条件下建立合作关系，
并通过平等协商、
公平交易来实现各方的
权利和义务。
商务谈判的
平等是指在商务谈判中，
无论各方的经济实力强弱，
组织规模大
小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高
低贵贱之分、
相互之间都要平等对待。
平等是商
务谈判的重要基础，
平等是衡量
商务谈判成功的最基本标准。<
/p>
就这一点而言，
商务谈判比外交谈判具有更高的平
等性。
具体地看，
在商务谈判中，
各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同
样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，
协商一致，
不能一方说了
算
或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，
< br>合作的各方都具有一定的
“否决权”
。
< br>这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
这
种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。
商务谈判中的自愿是指具有独立行
为能力的交易各方出于自身利益目标的
追求，
能够按着自己的意
愿来进行谈判，
并做出决定，
而非外界的压力或他人的
驱使来参加谈判。
并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。
自愿是
商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。
只有自愿，
谈判各方才会有合作的诚
意，才会进行平
等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利
最终达成协议，取得令各
方满意的结果。
贯彻平等自愿原则，
要求谈判各方相互尊重，
礼敬对手
，
在谈判的整个进程
中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的
对手，时时、处处、事事表现出对对
方不失真诚的敬意，
任何一
方都不能仗势欺人，
以强欺弱，
把自己的意志强加于
人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，
才能达到互助互惠的谈判目标。
二、真诚守信原则
真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方
从劣势变为优势，使优势
更加发挥作用。
诚实比一切智谋更好，而且它是智谋
的基本条件。——
(
德
)
康德
Honest
and
better
than
all
the
resourcefulness,
and
it
is
the
basic
condition for
resourcefulness.
-
(Germany)
Kant
谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发展，
因为信任感在
商务谈判中的作用是至关重要的。
如果双方没有信任感，
< br>也就不可能有任何谈判，
也不可能达成任何协议，
而只有
让对方感到你是有诚意的，
才可能对你产生信任
感，只有出于真
诚，双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于
泰山。
< br>在谈判中，
对对方应真诚相待，
讲信用，
讲信誉。
谈判只有做到真诚守信，
才能取得相互的理解
、
信赖与合作，
即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，
就在
很大程度上奠定了谈判的基础。
在谈判中注重真诚守信：
一是要站在对方的立场上，
将其了解
到的情况坦率相告，
以满足其权威感和
自我意识
;
二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，
消除对方的心理障碍，
化解疑惑，
为谈判打下坚实的信任基础。
但并
非原原本本地把企业的谈判意图和
谈判方案告诉对方。
真诚守信
原则，
也并不反对谈判中的策略运用，
而是要求企
业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，言必行，行必果，要在人格上取得
对方的信赖。真诚守信原则还要求在谈判时，观察对手的谈判诚意和信用程度，
以避免
不必要的损失。
三、知己知彼原则
“知彼”
，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、
谈判风格和谈判经历
,
不要违犯对方的禁忌。
“知己”
，则就指要对自己的优势与
劣势非常清楚，
知道
自己需要准备的资料、
数据和要达到的目的以及自己的退路
在哪
儿。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的
同时，设法
全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到一下几点：
1.
“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本
企业产品及经营状况。看清自己的实际水
平与现处的市场地位，
对于谈判地位确立及决策制定十分重要。
只有对自家产品
规格、
性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面
地分析自己的优
势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐
在谈判桌前。
然而，
仅仅了解本企业是不够的，
代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参
与谈判交锋的当事人，
其谈判技巧、
个人素质
、
情绪及对事物的谈判分析应变能
力直接影响谈判结果，
因此，
谈判者需要对自己进行了解，
如
“遇到何事易生气”
等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免
因此而影响谈判效果。同时，
谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，
< br>针对可能发生的冲突作好准备，
锻炼应
变能力，以免一旦
实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
2.
“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，
越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在
谈判前，当对手选定了，应针对谈判的企业，进
行企业类型、结构、投资规格等
一系列基础性调查，
分析对方市
场地位，
明确其谈判目标，
即了解对方为什么谈
判、
是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，
< br>将其优势、
劣势细
细分析，使自己能避实就虚，在谈判中
占主动地位。当然，与此同时，也不能忽
视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许
可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一
< br>切情况。
也许要谈判的人是和你以前合作过的，
即使有过
不愉快，
也应该开诚布
公强调会积极避免此类事情再发生。如果
对方是新客户，就更应从其个人简历、
兴趣爱好、
谈判思维及权
限等方面进行不带任何个人色彩的了解，
做到心中有数。
3.
“知市场行情”
“知同行”
，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着
经济的发展，
企业面临着国内外同行业的激烈竞争。
也许当你正与谈判对手讨价
还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态
对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，
了解其主要商品类型、
性能、
质
量、等信息，包括同行资信、市场情况
及决策方式等，对比优势及差距，便于本
企业谈判时，扬长避短，适于自己的谈判战略。
四、维护利益互利互惠原则
谈判是为了追求利益，
让自己利益最
大化的同时，
也要让对方获利，
实现双
赢。
在
谈判过程中，
以维护利益为前提，
每个谈判者都明白：
在谈判中所做的一
切都是要维护己方的利益。
要
避免只站在己方的立场上去解决问题。
虽然坚持立
场的出发点是
为了维护利益，但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。
这是因为片面地坚持己
方立场，
无法达成一个明智、
有效而又友好的协议。
为扞
卫立场所磋商的谈判协议，
最常见的就是谈判
的一方或双方不顾对方的客观情况，
不考虑对方利益，
一味地强
调己方的得失，
寸金必得。
一方有时争取到近期利益，
但却损害了长远利益。
要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双方
的敌意，
寻找双利益的共同点，这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。
在商务交往
中，
谈判一直被视为是一种合作或作为合作而进行的准备。
因此
，
商务谈判最圆满的结局，
应当是谈判的所有参与者各取所需，
各偿所愿，
同时也
都照顾到其他各方的
实际利益，
是一种多赢的局面。
互利原则，
要求商务谈判双
方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能有所得
;
在考虑己方利益的
同时，要照顾双方利益，使
交易谈判结果实现等价交换，互惠互利。互利原则正
是实现交换的前提
< br>;
同时，
坚持平等原则也要求交易双方在经济利益上互利
互惠。
当然，
互利互惠不等于利益均分，
谈判双方可能一方获得利益多一些，
另一方获
得利益少一些，
这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。
五、确定目标原则
谈判目标的设定谈判正式开始之前
，
必须确定谈判目标。
因为整个谈判活动
都要围绕谈判目标进行。
谈判目标设定好之后，
谈判人员明确
了谈判任务。
激励
谈判人员要努力实现这一目标，
才有可能带来对己方有利的谈判结果。
在设定谈
判目
标时，
注意目标应有弹性，
即我们通常说的要制订多层次目标，
有理想目标、
可接受目标、
最低目标。
谈判前制订的目标不是盲目的，
而是在分析了对方情况，
考虑了对方合理的利益基础上做出的，
不是单方面的意愿。
只有这样，
谈判才能
顺利进行下去，双方才有可能
获得“满意”结果。
谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，
是指导谈判的核心。
分析企业的内
部条件和外部环境，
根据企业的经营目
标提出明确的谈判目标：
例如商品贸易谈
判的谈判目标，应该包
括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证
期目标、交货期目标、商品检验
目标等。
谈判目标是一种体系：最低目标
(
基本
目标
)
、可接受的目标
(
争取目标
)
、最高目标
(
期望目标
)
。按其重要性，确定谈判
双方各自的目标的优先顺序。<
/p>
在谈判前经过充分的准备，
客观地分析自己的优势
和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环
境等方面的有利条件，以致推动谈判的成功
;
此外，商务谈判准
备还可以设法建
立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人
为主的