销售技巧 如何让客户感觉不贵
半身裙子-
销售技巧
如何让客户感觉不贵
,
学会这个，不愁出单
80%
的导购回答：顾客说我们的产
品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是
“
贵
”?
一、什么是
“
贵
”?
其实人们普遍认为
“
贵
”
就是多花钱。
什么是多花钱
?
多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。
在这里我们又遇
到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱
< br>?
值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家
?
经过大量的市场调研我们发现，
“
值多少钱<
/p>
”
不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形
成的
潜意识的一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
既然
“
值多少钱
”
是顾
客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢
?
先分析一下什么是
感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态
;
其次，如何
“
让
”
顾客去
感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、
味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动
顾客的感知器官。
再
次，贵其实也是一种感觉，通常人
们认为
“
贵了
”
就是价格高于价值，
“
不贵
”
就是价格等于或小于价值。在终端
销售中，说某某产品贵一般有三类顾
客，
A
类顾
客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大
的区别，
< br>即价格高于价值
;B
类顾客，
你
的产品确实很好，
但价格太高，
我买不起，
此时是价格低于或
等于价值
;C
类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么
多钱买你的产品，我买
个相对便宜的就
OK
了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手
段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价
格低于或等于该产品的价值。
三、
案例展示与解析
终端导购如何达到以
上目的
?
下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做
的。
情境一、常州
C
品牌橱柜店
序言：
2008
年
6
月笔者
应约到
A
品牌厨柜常州商场做内训，
培
训前该品牌的导购对我说：
“
王老师，
这段时间上海
C
品
牌厨柜对我们的影响
比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。
”
“
说说情况，到底怎么影响了
?”
笔者有些不解。
“C
品牌最
近抢走了我们几个大单，
都是在五万元以上的。
就说最近的客户
张先生吧，
他来到我们商场后我们给做
了两万三的报价他还嫌贵
，可是当天下午却在
C
品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是
糊涂了。
”
场景回放：
笔者缓缓走进
C
品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：
“
先生，您好，我们这里都是国际高端的
C
品牌橱柜，请您了解一下。
”
(
解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位
)
“
嗯，我随便看看
”
笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。
(
解析：顾客的通常反应
)
“
先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样
< br>?”
小张抓住时机突然问道。
(
解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接
近顾客
)
“
有哪里不一样吗
?”
笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。
(
解析：顾客上钩了
)
“
您再仔细看看
”
小张很自
信的提示着笔者，
(
解析：进一步引导顾客
)
“
您看我们这款地柜的抽屉
”
< br>五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，
“
这款抽屉的面板就是一层钢化
玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有
利于
……(
提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢
化玻璃贴在刨花板的基材上
)”
，在她的语气里
充满了骄傲。
(
解析：把顾客的思路
引导到自己的独
**
点上，并对卖点进行深一层次的讲解
)
“
这样能结实吗
?
会不会显得太单薄
?”
笔者提出了异
议。
(
解析：顾客开始互动了
)
“
这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的
XX
品牌
……
，目前在国内只有我们
一家拥有，它采用了
……
技
术，
通过
……
工艺制作的
”
简单概要的阐述后，
小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又
敲，
又用一把刀子划了几
下，然后递到笔者手中
“
您看，是不是一点伤害都没有
?”
< br>
(
解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提
升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户
;
第二，利用样
板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。
)
“
还真的是
”
笔者
边看边称赞。
(
解析：顾客进入了导
购的预定轨道，接受了导购的思想
)
“
您再看我们的抽屉和拉篮
”
说着小张拉开了旁边的柜门。
(
提示：
C
品牌的
抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，
在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用
的是
BLUM
的中低端产品。
)
(
解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独
**
点，从而进一步提升品牌、产品的价值
)
……
情境二、深圳某商厦珠宝店
序言：
2010
年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过
N
个品
牌后来到香港
B
品牌珠宝柜台。
场景回放：
“
您好，欢迎光临
B
珠宝
”
导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且
工作服也比较有档次。
(
解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感
< br>)
“
嗯，随便看看
”
笔者又是老一套。
(
解析：大部分顾客的表现
)
“
二位好，
我是这里的客户顾问赵
XX
，
您叫我小赵就可以了
”
说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的
递到笔
者手里。
(
解析：通过自我介绍拉近
顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值
)
“
谢谢
!”
爱人礼貌的回应了一句。<
/p>
(
解析：顾客表示感谢了，是好事
)
“
看看这个戒指
”
笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。
(
解析：顾客开始注意看产品了
) <
/p>
“
好的
”
小赵迅
速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭
一下后递给爱人。
(
提示：这是一枚女士钻戒
)
(
解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取
出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值
;
同时
表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感
)
“
一般
”
爱人轻声的说着。<
/p>
(
解析：顾客异议出来了
)
“
请坐下看吧
”
小赵的
同事把两张吧椅搬到我们身边。
(
解
析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值
;
二、顾
客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以延长