67

％回款。

2

、满减及打折：

满减及打折活动一般限制在单柜范围内，

且无券流向控制问题，

所以影响销售毛

利的主要因素为活动 扣率的多少及品牌销售比重。

品牌销售比重受制于顾客对场内品牌的认可程度，在适合的促 销力度情况

下，

品牌认可程度越高，

则 该品牌的销售比重越大，

我司进行的满减或打折促销

活动一般与 供应商签订降扣结算，

直接按实销额入机，

谈定的新扣率即该品 牌的

销售毛利率，

降扣比例直接决定了销售毛利的多少，

一般影响降扣比例主要有以

下因素：

A

、品牌强弱：品牌知名度越高，降 扣比例越高。

B

、活动力度：活动力度越大，降扣 比例越高

C

、当季商品：当季商品参加活动，

< br>降扣比例越高

D

、活动发起方：供应商自行满减或打折处 理过季商品或库存时，

相当于我司协助供应商回收资金，

一般不 应降扣，

非商场主力品牌或供应商撤场

时，可适当加扣。

3

、满抵：

如前所述，

满抵采取的是加扣结算方式，

对顾客而言，

促销形式则与满减 一

致，

因不必考虑券流向，

销售毛利比 满送活动好控制，

尽量提升加扣比例是提高

销售毛利的最好方法 。需要关注的是，满抵时

ERP

设置需要增加一遍收券规则

设置，

以控制可抵用券金额与活动一致，

同 时，

也可防止不参加活动供应商擅自

采取满抵形式销售，但实际 结算扣率为合同扣率，造成我司毛利损失。

对于万达，

经常进行比较大力度的促销活动，

合同扣率已经失去意义，

无 论

是活动加扣还是活动降扣，

或者是供应商自行活动促销，

均是围绕销售利润进行。

活动力度较大时，

较多的让利于消费者，

销售利润在供应商与商场之间分配，

分< /p>

配的过程即是谈判的过程，

无论何种促销形式，

< br>一般均需首先围绕供应商的进货

折扣进行，供应商进货折扣越低则越可争取有利于 我司的促销扣率。

另外，商品换季、清仓甩卖、举行促销力度较小的活动、合同 中对费用比例

的约定等均会对促销活动谈判产生影响。

例子：

1

、

全场主力

300

送

500

当日镶嵌类珠宝

/

男女装

/

男女鞋

/

床用

/

童装 等品类现

金消费累计满

300

元送

500

元电子券，满

600

元送

1000

元，多满多送。

（特

例满

300

送

400/300

，个别品牌自行促销，参与力度详见各专柜标示）

< br>

（一）、谈判基本思路的确定活动日期恰逢春装上市 ，且春节前的销售旺季，各

商场促销力度均较大，供应商急于出清库存，故此时可对服饰 类、皮具类、镶嵌

珠宝类进行大力度促销，并争取谈判到较大的促销加扣率。