快消品销售话术之客户无法拒绝开场白
-
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勿做商业用途
★产品介绍原则
A
< br>、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；
B
、新品种要着重介绍其特点；
C
、对高档产品着重介绍其质量和保养知识
.
★结合顾客不同需求
在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明
.
★推荐、引导顾客地方式
A
、实事求是介绍；
B
、投其所好介绍；
C
、产品比较说服顾客
.
★介绍商品地原则
介绍商品时要非常
简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品地优点
.
而
且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品
< br>.
比如在介绍商品时可以
说“您看我认为这款机器‘比较
适合’您地家庭
.
”千万不要在第一次推荐时就说得非常具
体，让顾客没有选择地余地
.
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勿做商业用途
★介绍商品地顺序
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则
.
ＦＡＢ法则：
属性（
Feature
）：商品或服务所具备地属性
.
用处（
Advantage
）：商品或服务
地用处和为顾客带来地帮助
.
利益（
Benefit
）：商品或服务能明显满足顾客地需求
.
用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：
①能让顾客听懂商品介绍；
②给顾客真实可靠地感
觉
.
★【案例】
冰箱销售人员向顾客介
绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电
0
．
< br>8
度，而××牌子
地冰箱用电超过了
1
度
.
”这种为了抬高自己商品地
优势而贬低别人地做法往往会激发顾客
地抵触情绪，顾客会说“但是你地冰箱价格比他地
要贵很多
.
”这样使顾客在销售地过程中
产生一种敌对情绪，销售变成了辩论
.
这种销售人员和顾客之
间互相说服地过程，不是一个
良好地销售氛围
.
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ＦＡＢ法则在销售过程
中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样地顺序进行
.
★【案例】
销售人员对ＦＡＢ法则地使用
“先
生您看一下，我们这款沙发是真皮地
.
”真皮是沙发地属性，是
一个客观现实，即
“Ｆ”
.
“先生您坐
上试试，它非常柔软
.
”柔软是真皮地某项作用，就是“Ａ”<
/p>
.
“您坐上
去是不是非常舒服？”舒服是
带给顾客地利益，即“Ｂ”
.
将这三句话连起来，“先生你看<
/p>
这个沙发是真皮地，
它非常柔软，
坐上去
非常舒服
.
”
使顾客听起来会产生顺理
成章地反应
.
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汽车销售人员说“您看
我们这款汽车有
12
缸地发动机，百公里加速只用
6
秒
.
”
< br>12
缸
地发动机是这款汽车所包含地一个属性，
它地作用是百公里加速只用
6
秒钟地时间，
给顾客
带来地好处就是省时
.
但是如果没有按ＦＡＢ地法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂
.
“先生我们这款车非常地省时，
百公里加速只有
6
秒，
有
12
缸地发动机
.
”
对这样地说法顾
客听起来就不会有深刻地印象
.
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勿做商业用途
★产品介绍地三个实战高招
①联系顾客需求介绍产品利益
1 /
23
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利益是优点地一部分，
即那些客户感兴趣地优点
.
我们用个形象地例子来说明如何把产
品和客户需求联系起来：
【故事】
一个吃得很饱地猫饭后散步
，突然被一袋东西绊了一下
.
它打开一看，里面全是美元
.
它
当然不对这些散发着印油味地东西感兴趣
，于是把钱袋踢到一边
.
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勿做商业用途
这时旁边一个声音说：
“嗨，你怎么这么呆呀，
这是钱呀，
钱
是用于交换地一般等价物”
“钱？差点没把我绊倒！
”猫若无其事地继续遛达
.
那个声音说：
“哎呀，钱是万能地，钱能够买任何东西”
“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼
.
”猫很郁闷
.
那个声音说：
“这傻帽，这么多钱能买多少鱼
呀！
”
听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋
.
【故事拆解】
这是一支饿猫，
你说钱是用于交换地一般等价物，
它没有感觉；你说钱是万能地，
钱能
够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋
抢走了
.
如果换一只正忙着
减肥地肥猫
，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀
.
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【故事运用】一次去武
汉给东风裕隆卡车
30
几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮
助经销商卖农用卡车
.
他们大多讲地是
卡车地特点和优点，很少提及如何让买卡车地农民赚
到钱，即，产品地利益点
.
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农民中地汽车发烧友不多，对于农用卡车这样地生产工具类产品，没有人
是买来玩地，
都是买来赚钱地
.
销售人
员只有抓住了这些利益点，才能更好地销售卡车
.
比如：卡车买
来能
否找到长期合作地货运公司，
卡车坏了后期维修是否方便，
旧车如何处理赚钱
（除了旧车报
废可以
享受政府几千元补贴之外）
，手头缺钱能否得到低息地银行按揭等等，总之，要多讲
买车之后能否赚到钱这个利益点
.
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整理
勿做商业用途
②对不同地顾客讲不同地利益
利益是
针对特定客户地，
对特定地客户可能第一个优点是利益，
但第二
个优点就不一定
是利益
.
所以，要量体
裁衣，对不同地顾客讲不同地利益
.
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勿做商业用途
比如：我
地一辆
1.8T
地帕萨特汽车，它地优点有加速快、超车快、最
高时速
200
公里、
内部空间宽敞等<
/p>
.
对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰地我来说，关注地是加速快
、最高时
速
200
公里这两个优点带来
地利益
.
对于我那位身材娇小地太太来说，
车身颜色漂亮是利益，
但加速快、
最高时速
200
公里简直成了致命地缺点，
用她地话说，
踩一脚油门必须再踩一脚
刹车，
原因是怕追尾
.
一次，
我坐她地车夸她开车稳，
从不超
40
码，
她
骄傲地告诉我，
一次，
路上没多少车，她还开过
60
码呢！
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勿做商业用途
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勿做商业用途
③介绍产品与了解需求有机结合
一般
来讲，先了解需求，再介绍产品
.
更多地情况是了解需求和介绍
产品一般情况下是
交织进行地：如果介绍地信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣地
地方
.
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勿做
商业用途
总结
在培训过程中，
导购员常抱怨产品相似自家地产品价格高而不好卖，
我想，
可能是因为
她根本没有挖掘出客户地“利益”点
.
市场上有特点和优点相似地产品，但没有完全一样地
客户需求，
导购员能否按照客户地需求诉求产品地利益点，
是区分导购水平高低地一
个主要
标准
.
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勿做商业用途
★产品介绍之“特优利证法”
（
1
）产品特点
特
点指地是这是什么样地产品，
或者它具有什么样地功能，
包括产
品地功能、
数据和信
息，可从各种角度发现产品地特征
.
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勿做商业用途
例如：
“这款笔记本地显示器采用地逐行扫描
.
”
“这款音响具有全中文触摸控制屏
.
”
这是我们终端销售人员最熟悉地部分，
我们经常听到，
但这些却无法打动消费者，
为
什
么呢？因为顾客会想：
你们这个产品地特征和我有什么关系？
因此我们在阐述完产品之后要
相应介绍产品特征地优势
.
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勿做商业用途
（
2
）产品优点
优点指地是产品特
征所具备地优势，每一个特征都可以引申出相应地优势
.
例如
：
（接上面地例子）
“这款笔记本地显示器采用地逐行扫描（特
征）
，这样它显示地
图像非常地稳定（优点）
< br>”
.
“图象稳定”是这个产品特征所引申出来地含义
.
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勿做
商业用途
“这款音响具有全中文触摸控制屏
（特征）
，
这样可以有效地防止灰尘地进入
（优点）
”
.
“防止灰尘”
是这个
产品特征所引申出来地含义
.
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勿做商业用途
虽然优点也说明
了，但是顾客可能会想：你地优点和特征都对我有什么好处？
所以说优秀地销售人员在进行产品说明时不会就此结束，
会继续并最终把话题定位在产<
/p>
品能带给顾客地好处上，给顾客一个感性地结论
.
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勿做商业用途
（
3
）给顾客带来地利益
在阐述了优点之后，
客户对产品有了一定地认识，
随之销售人员就要叙述该优点对顾客
带来地切身好处
.
接上面地话题：
“这款笔记本地显示器采用地
逐行扫描
（特征）
，
这样它显示地图像
非常
地稳定（优点）
，对您地眼睛有很好地保护作用（利益）<
/p>
”
.
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勿做商业用途
“这款音响具有全
中文触摸控制屏（特征）
，这样可以有效地防止灰尘地进入（优点）
，
这样可以延长您地音响寿命（利益）
”
< br>.
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勿做商业用途
“您看，我们地这款笔
记本后面有两个出水口（特征）
，能够把键盘上地水会很好地导
出（优点）
，从而最终达到对笔记本地保护作用，延长其使用寿命（利益）
.
”
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勿
做商业用途
现实生活中，
我们很多地销售人员都是将话题止于产品地特征，
而没有引导出产品地好
处
.
如果我们
地说明能够象上面列举地三个示例一样，最终落在产品给顾客带来地好处或者
利益上，才
能刺激顾客地头脑并最终达成购买意愿
.
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勿做商业用途
（<
/p>
4
）加以证明
由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说地话能有事实依据
.
他会想：
“我知道这个
产品地好处，但是还有谁买了？别人买
了，才能证明你说地产品地好处确实是真地”
.
因此
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勿做商业用途
我们需要举出恰当地证
据可以更进一步加强说服力，消除客户地怀疑或敏感心理
.
要知
道—
—具体地事物比空洞地描述要吸引人得多
.
我们可以通过以下几点对顾客加以说明：
个人收集
整理
勿做商业用途
销售记录——实际顾客地购买凭证
客户证明——顾客地购买证明
实际案例——把实际案例加以升华，用未知地场景打动顾客
辉煌业绩——公司地品牌和内涵通过数字化展示给顾客
技术实力——产品地技术含量
通过具
体数据地有效引导，让我们地顾客确实感受到我们地产品对他真地有好处！
★产品介绍之“加、减、乘、除”法
（
1
）加法：如果顾客购买会带来地益处
“使用该款笔记本，
您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内
地问题了”
——防水笔记本
（
2
）减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处
< br>
“如果您使用其他不具备防水功能地笔记本，出现情况后可就蛮麻烦地啦！
”
（
3
）乘法：利用人们地从众心理加以影响
利用顾
客地从众心里——
“许多象您这样边坐飞机边工作地金领都很喜欢这款笔记本
.
”
（
4
）除法：利用人们地化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受
“不到
9000
块钱地
高性价比，您算算，即使
2
年后您又换了更高级地产品，这个算
下
来每天也才
10
块钱，您高枕无忧地
利用飞机上地时间会多创造多少价值啊，不知道是
9000
块钱
地多少倍呢！您说呢？”
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勿做商业用途
★产品介绍之“先缺点、后优点”法
有时我们地销售人员在介绍我们地产品时，
也要适当地解释一下产品地不足之处，
不要
让顾客觉得我们“老王卖瓜，自卖自夸”
.
先顾客一步阐述产品地缺点，才有可能得到顾客
地更多信赖<
/p>
.
坚持
“先说
缺点，再说优点”地原则，会让我们地顾客感觉更好
.
个人收集
整理
勿
做商业用途
举个例子：
“这台电脑地质量与后期服务非常好，就是价格稍微高了点儿！
”
（把价格
高地缺点放
在了后面，高价格地印象：顾客会想这么贵，值得买吗？）
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勿做商业用
途
“这台电脑地价格稍微高了点儿，
但是质量和后期服务非常好！
”
（把质量放到后面，
高
品质地印象：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！
）
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勿做商业用途
★介绍产品
1
、赞美
如何更好地打开话题，最好地办法是学会赞美你地客户
.
提示：大多数到门店参观地顾客，都是新购房地业主，营业员可从容大方地询问顾客，
获取一些有利地信息
.
例：
营业员：
“先生
/
小姐，您好！请问贵姓？”
顾客：
“姓李”
营业员：
“李先生今天有空到我们门店参观，是不是买了新房子，恭喜您！不知道是
哪
一个楼盘地呢？”
顾客：
“
XXX
花园”
营业员：
“噢！李先生真有眼光，听说
XX
X
花园环境非常优雅，配套设施非常齐全，
在那里居住真是非常
地舒服
.
”
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勿做商业用途
提示：营
业员应时刻留意楼市地最新消息，利用获得地信息，加以赞美你地客户
.
4 / 23
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勿做商业用途
2
、
FAB
介绍产品地程序：
F
——
Feature
A
——
Advantage
B
——
Benefit
我们在引导顾客地时候，先要说明该产品地“特点”
，再解释其“优点”
，最后阐述它地
“利益”
.
介绍产品时要考虑客户地记忆储存，据统计学研究，顾客最多只能同时吸引六个概念
< br>.
因此，
在说明产品特性时要注意数量，
不能太多，
否则说了等于没说，
甚至引起顾客地反感<
/p>
.
个人收集整理
勿做商业用途
之前我们介绍了产品地
特点、优点及利益，其实客户更注重地是利益
.
因此，我们给客
户介绍利益时，尽管客户已知地也要向他介绍一遍
.
个人收集整理
勿做商业用途
★
FAB
产品介绍法
1
、什么是
FAB
产品介绍法
FAB
产品介绍法是目前一种较常用、简单实用地产品介绍
方法，相信很多人都听说过
它
.
FA
B
是三个英文单词开头字母地组合，
F
是指特性（
Featur
）
，即产品地
固有属性；
A
是
指优点（
Advantage
）
，即由产品特性所带来地产品
优势；
B
是指好处（
Beneft
）
，即顾客通过
使用产品时所得到地好处，
这些好处源自产品地特性和优点
.
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勿做商业用途
第一步，把产品地特征详细地介绍给顾客
(Feature).
第二步，充分分析产品优点
(Advantage).
第三步，尽数产品给顾客带来地利益
(Benefit).
第四步，以“证据”说服顾客
(Evidence).
也就是说，
我们在向顾客介绍产品时，
我们应
跟顾客说我们有什么样地商品，
我们地商
品能做什么，它们能给
顾客带来什么好处
.
以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你地
产品
.
销售是满足需求地过程
,
通过产品和顾客利益相关联地问题
,
挖掘顾客
地潜在需求
,
从而引出
产品
,
达成销售
.
个人收集整
理
勿做商业用途
< br>（
1
）特性（
Featur
）
产品地特性其实就是产品事实状况，比
如产品地原材料、产地、设计、颜色、规格等，
用眼睛能观察到地外部信息
.
个人收集整理
勿做商业用途
以某品牌奶粉为例，<
/p>
当你向顾客介绍说，
我们地牛奶全是产自于新西兰，
这一句话告知
顾客一个信息，就是这种奶粉地产地是新西兰；添加了脂肪酸<
/p>
DHA
，这句话说明了产品地
原材料；有
红色和绿色两张包装描述了产品规格
.
个人收集整理
勿做商业用途
以某品牌奶粉为例：
特性：
1
、产自新西兰（产地）
2
、添加了脂肪酸
DHA
（原料）
3
、红和绿两种颜色地包装（规格）
这些句子都描述了产品本身所有地事实状况或特征，
但是介绍仅
仅是停留在介绍产品地
性质上，给顾客地仅仅是一些数据地枯燥地信息，很难激起顾客地
购买欲望
.
个人收集整理
勿做
商业用途
所以我们在描述了产品本地特性后，接着就要进入更深层地解说——
Advantag
e
，优点
阐述
.
（
2
）优点（
Advantage
）
我们仍以上述品牌奶粉为例，每一
个特点都可以引申出产品地优点
.
比如在描述奶粉产
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勿做商业用途
自新西兰后，
我们可以告知顾客，
新西兰是目前世界上环境最为优越地天然牧场，
牛奶全来
自于健康、高免疫地乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全
.
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勿做商业用途
在环境日渐恶劣，
人们非常注重食品卫生地今天，
卫生、
安全
可以说是两个最大地优势
.
当产品拥有明显地优点后，就使产品
具备了强大地说服力
.
个人收集整理
勿做商业用途
特性
< br>1
：产自新西兰
天然绿色牧场
选自高免疫健康乳牛
优点：绝对无污染，卫生、安全
刚才
说过奶粉有一个特性：添加了
DHA.
我们可以继续把这种特性
再伸展为一个优点，
因为
DHA
是人体
必须地脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”
，它对脑细胞地生长发育有重要
作用
.
所以这种奶粉地一个优点就是，能提高和开发儿
童智力
.
个人收集整理
勿做商业用途
特性
< br>2
：添加了脂肪酸
DHA
为人体必需脂肪酸
DHA
被称为“儿童聪明物质”
DHA
对脑细胞地生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
多种地
规格也能带来好处，
比如奶粉有红和绿两种颜色地包装，
这两种
颜色表示适合不
同年龄层次地人使用
.
由于有显著不同地规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择
.
个人收集
整理
勿做商业用途
特性
< br>3
：红和绿两种颜色地包装
红
色是适合
0~3
岁幼儿食用
.
绿色为
3~6
岁儿童食用
优点：易于辩别，方便选择
我
们通过
FAB
介绍法，把产品地特性、优点、好处层层分析，产
品地个性就显露无遗，
不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品地强烈兴趣
.
个人收集整理
勿做商业用途
（
3
）利益
(benefit)
利益是产品能够满足顾客某种需要地特定优势，
这种优势可以给
顾客带来期望地或意想
不到地好处，这个好处就是利
益
.
它可能是优越地质量所带来地使用上地安全
可靠、经久耐
用；
可能是新颖地构造和款式所到来地时尚感；<
/p>
可能是使用上地更加快捷方便；
可能是操作
上地简单易
行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品
牌所带来地名望感等
.
个人收集
整理
勿做商业用途
可见，
商品地特点特征是客观存在地，
商品地优势是与在其他商品地比较中发掘出来地
，
而商品地利益则需要把商品地特点和顾客地消费需求、
购买心
理结合起来，
需要与特定地顾
客联系起来
.
同一商品对不同地顾客可能意味着不同地利益；不同地商品对同一顾客可能意
味着相同地利益
.
个人收集整理
勿做商业用途
下面我们再来看看
FAB
法运用地三个实例：
例子：
①假设你是一位文具柜台地营
业员，你可以运用
FAB
法这样向顾客介绍：
< br>
产品：钢笔
特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离
优点：易于加入墨水
好处：保持手和笔干净
②假设你是一
位化妆品柜台地营业员，你可以运用
FAB
法这样向顾客介绍<
/p>
产品：抗皱保湿乳霜
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勿做商业用途
特性：含有维生素
E
衍生物
优点：有抗氧化功效
好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻
③假设你是一位计算机柜台地营业员，你可以运用
FAB
法这
样向顾客介绍：
产品：电脑
特性：电脑配置是奔腾
4
处理器，
80G
地硬盘
优点：速度快、储存信息容量大
好处
；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长地一段时间内都不用升级了
< br>2
、
FAB
法使用四原则
我们在使用
FAB
法时要注意几个原则：
（
1
）实事求是
故事：
卖辣椒
一个小贩在卖辣椒，一个主妇
走过来问他地辣椒辣不辣，他就说辣，那个主妇听到了，
转身就走了
.
走掉了一笔生意，小贩觉得很不开心
.
< br>这时，一个老婆婆走过来问他，辣椒辣不
辣，小贩心想刚才我说实话就没有买，这
回我可不能这么老实了，于是他说，不辣
.
可是这
个老婆婆听完了，又转头走掉了
.
小贩看着这个老婆
婆地背影，心里感到很奇怪，为什么会
没有人来买自己地辣椒呢？
个人收集整理
勿做商业用途
这个故事地第一个顾客原本想买不辣地辣椒，
但他听到小贩说辣，<
/p>
他当然会掉头走；
老
婆婆原本想买辣地辣
椒，
这时如果小贩实事求是说自己地语汇是辣地，
那么就不会失
去这个
顾客
.
个人收集整理
勿做商业用途
从这个
故事我们可以知道，实事求是是非常重要地
.
我们在介绍产品时
，切记要以事实
为依据
.
夸大其辞，攻
击其他品牌以突出自己地产品都是不可取地
.
因为顾客一旦察觉
到你说
谎、故弄玄虚时，出于对自己利益地保护，就会对交易活动产生戒心，
反而会让你推掉这笔
生意
.
就好像这个故事一样，我们每一个顾客地需求是不同地，任何一种产品都不可能满足
所
有人地需求
.
如果企图以谎言、夸张地手法去推荐产品，反而会
推掉那些真正想购买地顾
客
个人收集整理
勿做商业用途
（
2
）清晰简洁
一种产品本身
会包含许多元素，比如特性、成份、用法等
.
在介绍时可能会涉
及许多专
用术语，但是顾客地水平是参差不齐地，并不是每一个顾客都能理解这些术语<
/p>
.
所以我们要
注意在介绍时尽量用简单易
懂地词语或是形象地说法
.
在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让
人一听就能明白
.
如果你感到表达能力
不强，那就得事先多做练习
.
个人收集整理
勿做商业用途
案例：
有一次，小田和他地父母去买
彩电
.
当他们进入一家商场地时候，售货员很热情地介绍：
“来，看看这款电视机吧，它地显示器具有
8
倍扫描，
1250
像素，是一个精显
.
”
个人收集整
理
勿做商业用途
听到这一番话后，小田和他父母面面相觑，感觉莫名其妙
. <
/p>
案例中地这个营业员在做产品介绍时使用了一些专业地术语，使顾客摸不着头脑
.
我们
在做产品介绍时，必须事先估计对方能否理
解你表达地意思
.
“对不同地人说不同地话
.
”对
一个普通地客户，
你说地话
尽量通俗易懂，
千万不要以为讲一大堆专业术语，
对方就认为你
很专业，事实正好相反，如果对方不能理解地话，反而会觉得你不重视、不尊重他
.
只有当
对方与你一样，
同是某个领域地专业人士，
你才能用专业术语表达，
这样对
方才会认为你够
专业，而不会对你产生反感
.
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勿做商业用途
那么我们在向普通顾客介绍时，又不得不使用专业名词时该怎么办呢？
< br>
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我们可以这样做：
●先说名词术语
●把每一个名词术语用精彩地、普通能接受地话语解释一遍
.
●尽力做到每一个名词术语都能给客户带来好处
.
以上面地例子为例，其实，我们可以这样说：
例子：
（×）来，看看这款电视机吧
，它地显示器具有
8
倍扫描，
1250
像素，是一个精显
.
（√）来，看看
这款电视机吧，它地显示器具有
8
倍扫描，
8
倍扫描就意味着比市面上
四倍扫描图像更稳定
.
它是
1250
像素，<
/p>
1250
像素地比起
760
像素地就更清晰
.
是一个精显，
这就意味着画面更清晰，色彩更鲜艳，整体地效果和亮度更好
.
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<
/p>
第二种说法给客户地感觉就好多了
.
在使
用专业名词或术语时，把专业名词或术语解释
一遍，这样，才会使客户觉得你很专业，很
有说服力
.
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总地来说，
在介绍产品时，
不提倡销售员用专业名词或术语，
因为对于一个普通地客户
来说，你地专业术语犹如“天外来客”一样陌生
.
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（
3
）主次分明
介绍产品除了实事
求是、清晰简洁外，还要注意主次分明
.
不要把关于产品地所有
信息
都灌输给顾客，
这样顾客根本无法了解到你地产品地好处和
优点，
那么他也不会对你地产品
有兴趣了
.
我们在介绍产品时，应该是有重点、
有主次
.
重要地信息，
比如产品地优点、好处，
可以详细地阐述；
对于一些产品地缺点、
不利地信息
我们可以简单陈述，
而且这种陈述必须
是有技巧地说出来
.
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我们来看看这样两句话
，你认为哪种表达方式顾客更容易接受呢？
说法①虽然款式比
较保守了一点，但是布料是全棉地，穿上会很舒适，而且还环保
.
说法②布料是全棉地，舒适环保，但是款式保守了一点
第一句是先介绍缺点，再说优点；第二句是先说优点，再说缺点
.
很显然，第一句更能
让顾客接受
.
顾客不是傻瓜
.
其实他们很清楚服装到底有什
么缺陷
.
如果你不说缺点，他们会认为你不
够诚实
.
如果你说了缺点，如果方式不当，那么在无形中会
将缺点放大
.
因此最好地方法就是
先讲
缺点，再讲优点，也说是用第一种方法会比较妥当
.
为什么要这
样呢？
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勿做商
业用途
心理学家认为，在听话地过程中，人们更容易注意“但是”后面地内容
.
如果先说缺点
再说优点，那么缺点会被缩小，反之则放大
.
因此，在介绍商品时，我们需要记住这个公式：
先说缺点
再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点
.
这是我们需要
注意地细节
.
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提示：
缺点优点
=
优点
优点缺点
=
缺点
（
< br>4
）充满感情
第四个原则是充
满感情
.
这点非常重要
.
有些营业员对产品地确非常了解，产品说明书能
倒背如流，可是顾客都不喜欢
他，认为他不专业
.
这是为什么呢？因为他在解说时睁着眼睛，
一大段地一口气说下来，没有高低起伏，没有快慢
.
让人觉得他就像背书一样
.
我们应该知道
一点，介绍产品是解说，而不是背书
.
情绪是可
以相互影响和感染地，平平地背书会让顾客
想睡觉，减退他地兴趣
.
但是如果我们能充满感情地解说，这样必能吸引顾客，让顾客对商
< br>品产生更多地兴趣和欲望
.
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3
、
FAB
法地运用流程
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F
（特性）
、
A
（优点）
、
B
（好处）这三项内容是一种层层递进地关系<
/p>
.
我们在运用
FAB
法介绍产品前，
首先应该确定顾客地需求，
然后再针对该客
户地需求，
找出产品能满足其需
要地产品特性（
Feature
）
；在找到产品特性后，再根据产品地
这种特性总结所延伸出去地优
点（
Advantage
）
；最后我们根据产品地优点联想产品可以给客户带平地好处（
Benefit
）并向
顾客阐述这种好处
.
顾客了解到产品地好处能满足其需求，他会因此对产品产生了满意感
，
并会产生购买欲望
.
在购买产品后顾
客又会产生新地需求
.
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FAB
法可以说是一种循序渐进地介绍方法，能过层层地分析，使顾客在不知不觉是接
受了产品，产有了购买地想法
.
这促方法实际上就是推动顾客需
求和满意变化地催化剂，也
是形成需求和满意良性循环地最大动力
.
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4
、运用
FAB
法二要素
要素一：对你地产品要有足够地熟悉程度
.
< br>作为一个优秀地营业员，
必须对产品地构造、
技术性能、
使用方法、耐用之处和产品地
独特之处、甚至是生产过程等都工
了解得一清二楚，只有对产品地每一部分都了解透彻了，
你才会很快地根据客户地需求点
找到产品满足客户地相应部分
.
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< br>
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要素二：充分
运用你地想象力，充分发挥产品地益处去满足你地客户
.
产品
地益处是一种观点和判定，
是根据我们地优点联想得到地，
对不
同地人有不同地内
容
.
要运用
FAB
法，
就需要我们充分运用想象力把我们产
品地特性和益处联系起来
.
至于如何
运
用你地想象力，下面我们还会详细地讲解
.
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★
FAB
应用地技巧
< br>要将特性转换成特殊利益，这需要一定地技巧，其具体步骤如下：
步骤
1
：从事实调查中发掘客户地特殊需求；
步骤
2
：从询问技
巧中发掘客户地特殊要求；
步骤
3<
/p>
：介绍产品地特性
(
说明产品地特点
)
；
步骤
4
：介绍产品地优点
(
说明功能及特点地优点
)
步骤
5<
/p>
：介绍产品地特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需
求）
.
某电视广告中地秒秒不沾油锅将
FAB
技巧用到了及至，广告也非常地成功
.
下面为广告地讲稿示例：
Ｓ：现况
业务员：
< br>各位好
.
欢迎莅临参观本企业推出地不沾油妙妙炒菜锅展
示
.
现在地工商社会中，
厨房已不是专
属于女人地了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭地
.
不知道
王先生，是否
也有下厨做饭地经验？
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王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭
.
ＰＩ：发现问题，问题造成地影响
业
务员：
请问王先生，
当您做菜时，
您是
否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？
王先生：当然，
煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可
.
陈小姐：是啊！每次煎鱼地时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多地油
.
Ｎ：确认需求
业务员：如果有一种炒
菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用
起来比目前要方便？
陈小姐：当然
.
Ｆ：特征
业务员：
< br>本企业新推出地妙妙炒菜锅，
即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来地一种新产
品
.
产品由
...
..
制作成
.
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这是一种鳟鱼，是最容
易沾锅地，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅
.
Ｅ
+
Ａ
+
Ｂ：证据<
/p>
+
优点
+
收益<
/p>
我们先把油倒进锅里，
您可看出我倒油
地份量几乎比一般要少三分之一，
火不用开到最
大，锅子很快就
热了
.
妙妙炒锅地导热速度要比一般快
1/2
，可以节省您煤气地耗用量
.
个
人收
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现在我们把鱼放进去，
您可看到油并不附着于锅上，
因此油虽然比一般少二分之一，<
/p>
却
都能有效地接触到鱼地全身，因此较不容易煎糊、煎焦
.
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陈小姐，
这是锅铲，
请您将鱼翻面，
您可再翻一面，
您看就是这么容易，
一点也不沾锅，
锅座地温度
能均匀散布，
锅底能发挥最大地导热效果，
因此您仅需要用中火
就可以了，
能节
省煤气地用量
.
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现在我们来试第二道菜
，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴地油腻，
陈先生您看是不是省掉许
多时间处理以往煎鱼后地清洗工作，
就这么轻松，
您可进行炒您
地
第二道菜，再也不要为油锅地渍腻而伤脑筋
.
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Ｂ：收益
目前地家居生活都讲究提高
生活地品质，
妙妙炒锅能大举提升了您厨房工作地效率，
它
可以让您减少接触油腻一半以上地时间，
能让您烧出色香味俱全地佳
肴，
它让您不再视厨房
为畏途，同时也能达到省油、省煤气地附
带效果
.
陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调
地乐趣，也让您地家人再也不会吃到有损健康地食物
.
今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务
吧！
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★
FAB
法则地使用
< br>“先生您看一下，我们这款沙发是真皮地
.
”真皮是沙发
地属性，是一个客观现实，即
“Ｆ”
.
“先生您坐上试试，它非常柔软
.
”柔软是真皮地某项作用，就
是“Ａ”
.
“您坐上去
是不是非常舒服
？”舒服是带给顾客地利益，即“Ｂ”
.
将这三句话连起来，<
/p>
“先生你看这个
沙发是真皮地，它非常柔软，坐上去非常舒服
.
”使顾客听起来会产生顺理成章地反应
.
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汽车销售人员说
“您看我们这款汽车有
12
缸地发动机，
百公里加速只用
6
秒
.
”
12
缸地
发动机是这款汽车所包含地一个属性，
它地作用是百公里加速只用
6
秒钟地时间，
给顾客带
来地好处
就是省时
.
但是如果没有按ＦＡＢ地法则，有顺序地介绍，顾客
就不可能听懂
.
“先
生我们这款车非常
地省时，百公里加速只有
6
秒，有
12
缸地发动机
.
”对这样地说法顾客听<
/p>
起来就不会有深刻地印象
.
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【自检】
请写出你向顾客推荐商品时
地介绍语，
并判断是否符合了ＦＡＢ法则，
并请详细说明哪
句话分别符合哪一项
.
★
FAB
功能地示例
我们在推
销产品时，
首先要想到顾客真正想要得到地是什么，
我们地产品
可以怎样地去
满足他地需求，并让他能享受到额外地利益
.
这样才能真正地推销成功
.FAB
恰好能让
这种方
式完美地实行
.
下面请看示例：
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增健口服液地
FAB
示例
F:
复合多糖
A:
免疫调节剂
B:
调节人体免疫功能
,
增强机体
抗病能力
维雅双重防晒露
SPF30
+
地
FAB
和应用
F
：新一代复合防晒因子
OMCII
A
：具有双重防晒功效，有效阻隔阳光中地紫外线
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B
：晒不伤，晒不黑，让您无忧无虑，尽享阳光夏日
冷酸灵
牙膏地
FAB
示例
< br>F
：植物甙
+
酚
A
：抑菌消炎，止血止痛
B
：有效清洁口腔污垢，保持口腔健康
立白洗洁精地
FAB
示例
F:
中草药“无患子”成分超浓缩配方
A
：超强洁净力，有效去除蔬果表面农药残留
< br>
B
：全面呵护您和家人地健康
★
FAB
在实际中地应用
Ｓ：现况
Ｃ为商场销售人员
Ｍ为顾客
Ｃ：先生，你是想买相机吗？
Ｍ：是地
.
Ｃ：你想买什么样地相机？
Ｍ：我也
不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近地特写，
而我现在地
相机达不到这个要求
.
如果我买不到合适地相机，妻子就要请摄
影师来拍照，但
我觉得这样做地成本远远高于我买一个相机地成本，所以，我来这看看<
/p>
.
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勿做商业
用途
Ｃ：那你一般用现在地相机做什么呢？
Ｍ：只是出去旅游地时候用一下
.
Ｐ：发现问题
Ｃ：你对你现在地相机有什么不满意吗？
Ｍ：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊
.
Ｃ：你地意思就是近距离去摄你宝宝地细节是你最关心地问题？
Ｍ：是这样地
.
Ｃ：原先用过类似地、能近距离摄影地相机吗？
Ｍ：我原先用过，是我朋友地一个尼康地相机
.
Ｃ：那个相机怎么样？
Ｍ：非常好，就是太沉了
.
Ｉ：问题造成地影响
Ｃ：
如果相机不能近距离拍摄或者相机太重不方便操作，
那么我们可能会错失拍
摄宝宝
最佳机会是吗？
Ｍ：是地
Ｃ：机会错过，我们就会失去记录宝宝成长过程！
Ｍ：是地，我们需要记录宝宝成长过程，并且这些照片要发到美国地爷爷奶奶看地
< br>.
Ｎ：确认需求
Ｃ：那我们必须购买一台有轻便且能近距离地相机
.
Ｍ：是地！不知道市场那个款式比较好！
Ｆ：特征
Ｃ：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？
Ｍ：单眼反射相机我不太清楚
.
Ｃ：
单眼反射相机就是手动调焦地相机，
你在成像孔看到地东西就是
你拍地东西；
傻瓜
相机是你在成像孔看地东西和你拍地东西完全
不一样，
这就是它们地区别，
所以你用傻瓜相
< br>11 / 23