跟客户沟通话术
-
跟客户沟通的话术
――
笑着察言观色，清晰锁定结果
8
－
9
连续一个月，到客户端大大小小的拜访也不下
10
家了，应该沉淀下一些属于自己
的方法和流程，
在成交的关键点上再次突破自己的销售，
管控卡死每个细节，
轻松的让客户
买单就是最后的结果。为此需要总结出一些实用的
“
拜访话术流程
”
当作
武器包的利器之一。
（一
访前）
访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象
（
1
）
是否在，在哪里（公司？厂部？办公室？）
，哪个时段在，甚至详细
到可以询问
拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；
< br>
（
2
）
让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话，我们就当场
可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天；
（
3
）
我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，特别是相应的订
购单和收据）
，也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达
到预期。
（
4
）
当确定好时间就用到推时间法，购买火车或汽车票以便准时到达客户端（路途
遥远或特殊情况下，还可以购买车票提前一天到达客户端）
（二
访中）
进入客户公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点）
（
1
）
一般正
规的公司都有门卫和拜访登记程序，
大多数情况就说明
“
您好，
我是来
自北京锡恩公司上海总部的方案
经理
XXX
，
已经和贵公司的
XX
总或
XX
经理约好
来拜访他
（她）的
”
然后就麻烦请门卫
打通目标对象的电话，填写拜访登记表
――
第一关：过门关；<
/p>
（
2
）
笑着进
入公司前台，过前台之后，就会含笑问
“
您好，
请问现在有时间方便带
我去
XX
总（
XX
经理）办公司吗
”
或者
“
您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢
！
”
若拜访
经理的话，此时可以赞美前
台服务很好，借此间接打听老板在否
――
第二关：前台关；
（
3
）
笑着一
路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上
去握手
“
是
XX
总（
XX
经理）吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，
X
X
总（
XX
经理）
（男）
真是一表人才，气质过人的企业家，
（女）真是精明
能干，精国不让须眉优秀的企业家，
（根
据对方年龄来赞美，<
/p>
反正朝最喜欢听的话说就对了）
难怪公司在同行业中是佼佼者啊！
小葛
一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相
当整洁清爽
”――
第三关：印象
关（礼
多人不怪）
，长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片；
（
4
）
当双方
都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话柄脱口，让对方自由
发挥，此时有
2
种情况：
a
对于喜
欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；
b
对于
不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设
（花，玻璃瓶，笔架，手机。
。
。
）
，墙壁某一挂物（字画，作品，标语。
。
。
）
，书橱的某一本书
（名著。
。
。
）
< br>，做
N
有新人就对了；
――
第四关：开胃关；让对方感觉你很喜欢他（她）的
办公场所，共鸣；
（
5
）
反正是
先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键
语句，
拿出经典话语对上，
然后就自然拿出准备好的调查问卷，
帮助其参与填写或让其自己
填写
“
XX
总（
XX
经理）我们公司与很多企
业打过交道了，比如：
XXXX
公司（列同行业见
证比较有说服力的）
，他们和您遇到的问题几乎都是一样的，所以搞得公司的
高管都非常痛
苦，
主要是现在的中国企业普遍存在的问题，
您也不要担心，
我懂得您也是很重视团队的打
造和公司文化发扬的老总
（经理）
我们是专注做执行力和企业
管理战略，
打造培养团队的公
司，
我今
天特别过来拜访您也的的确确帮您解决问题的，
如果小葛今天解决不透的，
我还邀
请专业顾问来帮您彻底解决，所以不用担心。
。
。
”――
第五关：挖痛关，让其感觉
足够的危
机和重视，打造强大员工的重要；
（
6
）
根据个
人能力从
”
4R
项目－黄埔－公开课－
总裁班
”
价值上从高－低，
讲起成
交的可能性很大，
中间拿出一些博士视频，
博士文章，
公司宣传碟，
客户见证
（公
开课回放，
黄埔启动回放，定向回放）
，公司邮件平台有说服力
的邮件和一些使用的管理表格工具，塑
造这些武器是价值百万的，一般人不容易得到我们
的内部
“
机密
”――
< br>第六关：给希望关，让
他（她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其成交
，
特别特别重要的是要让对方感
觉是在帮助不是诈骗，我们是在
以卖法拉利的心态卖大白菜（对方需要就会买的）
，并且该
进逼
的时候就是在帮助其下决心，现金填收据，打款刷现！
（三
访后）
拿走喝水纸杯和眼睛看着对方握手致谢
说话留余地，
为下次拜访埋伏
“
XX
总
（经理）很高兴今天您能热情接待小葛，下次您到
上海来，一定通知我，我一定盛情邀请您参观我们公司，并且还要请您吃顿饭
”
（喝水）起
身半弯腰握手，致谢！
Oscar
分享
——
整理
Joe
的分享
首先恭喜
Joe
今天下午连续
2
个
OPP
团队回传！更加精彩的是<
/p>
Joe
对约场小组的倾情
分享！我在自己
浅薄理解的基础上，整理如下，请
Joe
修正，供大家参考。<
/p>
●“
100
个电话里会有
10
< br>个高意向，
10
个高意向里会有
1
到
2
个到
O
PP
现场；有很多方案
的老同事已经不用打太多陌生电话了，就
是因为最后筛选出来的
1
到
2
个积攒到了一定的基
数！
”
真理被一次次地验证着：就是量！对于新员工来讲，所有的
“
捷径
”
可能都是弯路。我们
在不停地电话中磨练着，学会了与客户沟通；磨练着，筛选出了自己的客户。
< br>
●“
反感的客户直接干掉！
”
我有时
候很舍不得放弃任何一个客户，
但反过来想想：
当我抓着一个企
业规模不大，
老
板学习意识也不强的企业舍不得撒手的时候，<
/p>
其实是放弃了很多优良客户！
机会成本是很大
的！
●“
挑战的客户是好客户！
”
关心到产品价值
/
价格的客户才会来挑战！
●“<
/p>
公开课前的服务一定要跟上，
首先是保证客户到场；
另一点，
我们最终的结果是让客
户购买北京课
/
黄埔
/
项目，课前
的短信
/
定向
/
文章是不可少的铺垫；会场的服务也一定要跟
上！
”
●“
你一个人来的话，
我们是很欢迎的；
但我们讲的是团队执行力，
建议您带领中高层团
队
过来，效果才会更好！
”
让老板带团队来的话述。
●“
很多客户来我们会场前都是比较
冷淡的样子，但当他融入到我们体验式的课程之后，
就会变得热情激昂；这是不是您企业
想要的呢？
”
哪个老板不想要？我们可以做到！这是锡恩的执行文化！
●“
就像
巴总说的那样：我们是商人，每花一钱就一定会考虑收益。巴总为什么一而再、
再而三的
来听
OPP
，他是看到了收益的！多好的客户见证啊！
”
●“
若是跟助理联系的，
传真的抬头要写
„
某助理收，
请转某总，
谢谢
‟
，
显示对他的关注，
人家才会帮您转到老总。
”
●“
有些
客户讲他们在上聚成
/
影响力的课，不要讲聚成
/
影响力不好，不要讲他的选择是
错的！可以说：聚成
/
影响力他们都是很优秀的培训公司，不过，培训公司是做一些
理念上
的启蒙，锡恩公司是一家咨询公司，会为企业解决实际的问题！
< br>”
●
前台问哪位时说：我是李刚，锡恩公司的！而不是：我是锡恩公司的李刚，给人熟悉
的感觉。
●“
避免问客户
„
有没有兴趣
‟
，问他来几个人。
●
跟客户
说
„
ByeBye
‟
< br>，不说
„
再见
‟
，有开放的感觉。
●
别强调老总免费，
也别太强调价格，
有客户先问到价格时，
可以讲
“
首先跟您确认一下
课程内容是不是对您有帮助！
”
●
不要不停地说，要讲一段，停一下，让客户确认。
●
采用问
句的形式，
客户的痛苦让他自己讲出来，
别给客户下结论。
“
按您的设想，
咱们
企业在未来的两三年能做到多少呢？
”
●“
您作
为企业家肯定是有这种胸怀的，
先接受一样新的事物，
再作判断
，
让我先给您介
绍一下我们锡恩公司吧！
”
●
告诉自己与客户是平等的，客户的企业是
“
有病
”
的，是需要我们帮忙医治的。
●
每
个人都要发现自己讲话的特点，发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！
朱顾问是一位擅长管理改善，并善于从市场营销的角度阐述管理问题的顾问！
再次感谢
Joe
的精彩分享，让我
们对约场更加有信心了！
You raise us
up
！
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笑着察言观色，清晰锁定结果
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连续一个月，到客户端大大小小的拜访也不下
10
家了，应该沉淀下一些属于自己
的方法和流程，
在成交的关键点上再次突破自己的销售，
管控卡死每个细节，
轻松的让客户
买单就是最后的结果。为此需要总结出一些实用的
“
拜访话术流程
”
当作
武器包的利器之一。
（一
访前）
访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象
（
1
）
是否在，在哪里（公司？厂部？办公室？）
，哪个时段在，甚至详细
到可以询问
拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；
< br>
（
2
）
让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话，我们就当场
可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天；
（
3
）
我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，特别是相应的订
购单和收据）
，也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达
到预期。